電話銷(xiāo)售三大攻心術(shù)人情做透docxdocx-資料下載頁(yè)
2025-07-18 12:22本頁(yè)面
【正文】 而且推薦的次數(shù)太多的話，也容易被人說(shuō)閑話，會(huì)被誤認(rèn)為有點(diǎn)越俎代庖的感覺(jué)。在得到郝哥的這句話后，我才開(kāi)始把重心放在小周身上。之前和周來(lái)往的很少，就是在公司談判的時(shí)候見(jiàn)過(guò)一次。那我該從哪兒去尋找突破口呢？我怎么用“麥凱66”來(lái)分析客戶呢？ 這得感謝現(xiàn)在的社交軟件 微信。加上周的微信后，我并沒(méi)有開(kāi)始和他聊天，而是仔細(xì)的查看周朋友圈所發(fā)的每一個(gè)狀態(tài)。通過(guò)客戶朋友圈的圖片和文字信息，我掌握了幾個(gè)比較重要的信息：周有個(gè)8歲的女兒，而且周對(duì)其非常疼愛(ài)。周熱愛(ài)足球，喜歡西班牙足球和德國(guó)足球。周會(huì)經(jīng)常到XX路那邊的一個(gè)球場(chǎng)去踢球，有了這幾條后，我漸漸知道該怎么做了。716銷(xiāo)售招數(shù)：三大攻心術(shù)于是，我在拜訪周的時(shí)候，穿了一件皇馬的秋季外套過(guò)去，手機(jī)殼也換了一個(gè)足球主題的。等周看見(jiàn)我的那一刻，我發(fā)現(xiàn)他眼睛一亮，因?yàn)閺膩?lái)沒(méi)有銷(xiāo)售穿便裝去他公司拜訪他。于是乎，那天在他辦公室除了足球就沒(méi)有聊任何其他東西了，在聊天過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)他居然是巴薩的球迷。雖然皇馬和巴薩是死對(duì)頭，但這并不影響我和他的交流，因?yàn)樗@種十多年的球迷都是比較理性的。他告訴我他會(huì)經(jīng)常在XX球場(chǎng)踢球，邀請(qǐng)我周末有空的時(shí)候過(guò)去和他們玩。我和他說(shuō)我一般是去LW體育場(chǎng)踢球的。因?yàn)槲液湍沁呉粋€(gè)青少年足球教練王哥蠻熟的。這個(gè)教練以前踢過(guò)甲A聯(lián)賽，現(xiàn)在是全國(guó)青少年花式足球創(chuàng)始人。說(shuō)到這兒，突然想起周有個(gè)女兒，就邀請(qǐng)周在周末的時(shí)候帶女兒去LW體育場(chǎng)玩，去看王哥帶的一幫小孩子訓(xùn)練。周沒(méi)有立刻答應(yīng)我，而是說(shuō)到時(shí)候再看。有了足球這個(gè)共同話題后，和周的關(guān)系有了很大的突破，在之后的接觸中，我每次去看他都只和他聊聊球賽。時(shí)不時(shí)我把在LW體育場(chǎng)玩的時(shí)候，拍的小孩訓(xùn)練照片發(fā)給他看。就這樣一直到12月底的某一個(gè)周四，周給我打了個(gè)電話，問(wèn)我最近有沒(méi)有去踢球。然后聊到LW體育場(chǎng)的王教練，這時(shí)我覺(jué)得機(jī)會(huì)來(lái)了，就邀請(qǐng)他周六帶著孩子一起去LW體育場(chǎng)玩。這回他爽快的答應(yīng)了，于是和他約好周六早上在體育場(chǎng)門(mén)口碰面。轉(zhuǎn)眼到了周六，我陪周在體育場(chǎng)踢了兩個(gè)小時(shí)球，也看著他女兒在球場(chǎng)玩的特別開(kāi)心。在踢球的時(shí)候周和我聊起了他們單位春節(jié)福利的事情。也在問(wèn)我怎么還不把產(chǎn)品資料給他。他用夸張的肢體語(yǔ)言告訴我，其他家給他送的產(chǎn)品資料已經(jīng)堆的像小山那么高了。這時(shí)候我和周討論，他們公司的采購(gòu)相關(guān)事項(xiàng)和相對(duì)應(yīng)的采購(gòu)時(shí)間。聊的時(shí)候周告訴我，年底的福利產(chǎn)品應(yīng)該是考慮兩類(lèi)產(chǎn)品，一是海鮮年貨，二是干炒貨類(lèi)的禮包。第一類(lèi)產(chǎn)品是我們公司的主打，這個(gè)問(wèn)題不大，只要客戶選擇海鮮，我就有了7成的把握拿下訂單。對(duì)于第二類(lèi)，我們公司也做，但并非主打產(chǎn)品，優(yōu)勢(shì)不明顯。所以，接下來(lái)我要做的事情就很明確了，就是引導(dǎo)客戶需求。在踢完球后，我默默的拿出了我的客戶檔案本，開(kāi)始記錄今天的聊天內(nèi)容和情況?；氐焦竞?，我立刻把客戶情況與競(jìng)品的情況進(jìn)行了一個(gè)大概的分析。確認(rèn)了自己公司的優(yōu)勢(shì)，也做了一個(gè)大概的方案出來(lái)。周日的時(shí)候，把自己的方案和思路與總監(jiān)交流了一下，也分析了一下競(jìng)品公司的情況。得出的結(jié)論是，我們公司和客戶關(guān)系占優(yōu)勢(shì)，但價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)。在一番商量后，決定給客戶推出一個(gè)專(zhuān)屬的定制套餐，主要是跟隨客戶要求走。周一的時(shí)候，我就把產(chǎn)品資料給周送了過(guò)去。但沒(méi)和客戶說(shuō)為他定制方案的事情。春節(jié)福利這塊他們的采購(gòu)流程是有規(guī)定要的，至少要有3家供應(yīng)商進(jìn)入產(chǎn)品選擇序列，最終采購(gòu)方案從這3家里面選。送資料過(guò)去的時(shí)候，我順手帶了一份我們的樣品過(guò)去，不巧的是周正好在忙。于是，我就把樣品和資料一起放在了周的辦公室。在走的時(shí)候發(fā)了一條短信給他，讓他把樣品帶到他們公司食堂，請(qǐng)同事幫忙品鑒一下。在送完資料的第二天，周給我打了個(gè)電話，告訴我他們單位同事對(duì)海鮮都非常滿意，但是有兩方面問(wèn)題：第一，對(duì)宣傳畫(huà)冊(cè)上的套餐部分產(chǎn)品不太滿意；第二，價(jià)格超出了他們的預(yù)算。針對(duì)這些問(wèn)題，我拿出早就準(zhǔn)備好的定制套餐方案，在一番討論后，最終確定了定制套餐的方案，并對(duì)配置表做了一定的修改。等敲定完各方面的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題后，這個(gè)單子最終被我拿下了。憑借專(zhuān)屬定制套餐，我拿下了這個(gè)訂單。套餐單價(jià)280元，一共2068份，訂單總金額579040元。下圖是在冷庫(kù)配貨以及發(fā)貨的照片，是用大型冷鏈集卡拉過(guò)去客戶公司的。提煉下在這次開(kāi)單的過(guò)程中，所使用的716銷(xiāo)售招數(shù)：三大攻心術(shù)：攻客戶本人的愛(ài)好——足球，以及攻客戶的直系親屬——客戶女兒。算下來(lái)，周公司一年里為我貢獻(xiàn)了差不多100萬(wàn)的銷(xiāo)售額，在做這個(gè)單子的同時(shí)，不僅結(jié)識(shí)了郝這樣的良師益友，更找到了志同道合的球友。同時(shí)也為我?guī)?lái)了5萬(wàn)多元的提成。今天的分享就到這里哈，最后給大家分享一個(gè)故事。有學(xué)生問(wèn)哲學(xué)家蘇格拉底，怎樣才能學(xué)到他那博大精深的學(xué)問(wèn)。蘇格拉底聽(tīng)了并未直接作答。只是說(shuō)：“今天我們只學(xué)一件最簡(jiǎn)單也是最容易的事，每個(gè)人盡量把胳膊往前甩，然后再盡量往后甩。”蘇格拉底示范了一遍說(shuō)“從今天起，每天做300下，大家能做到嗎?”學(xué)生們都笑了，這么簡(jiǎn)單的事有什么做不到的?過(guò)了一個(gè)月，蘇格拉底問(wèn)學(xué)生們：“哪些人堅(jiān)持了?”有九成的學(xué)生驕傲地舉起了手。一年后，蘇格拉底再一次問(wèn)大家：“請(qǐng)告訴我最簡(jiǎn)單的甩手動(dòng)作還有誰(shuí)堅(jiān)持了?”這時(shí)，只有一人舉起了手。他就是后來(lái)的古希臘另一位大哲學(xué)家柏拉圖!成功和失敗的區(qū)別就是：一個(gè)堅(jiān)持到了最后，一個(gè)堅(jiān)持到一半就放棄了，所以我相信堅(jiān)持做好一件小事，終能成就大事！好的，今天我的分享就到這里，說(shuō)得不好，還請(qǐng)大家多多擔(dān)待，我們一起進(jìn)步。41 / 4
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