【正文】 中期 招聘的中期 5.“SPEED” 觀察法 面試過程中 6.“STAR” 問話技術(shù) 面試的問話過程 新員工入職一周內(nèi) 挑戰(zhàn)性廣告 新產(chǎn)品銷售推廣人員 這是一家蓬勃發(fā)展充滿生機的朝陽企業(yè)，我們一直致力于中國家居生活的品質(zhì)提升。我們渴望最優(yōu)秀的人才，唯有你的優(yōu)秀，才可能創(chuàng)造我們共同的事業(yè)。我們無視你的文憑，相貌，家庭背景和過去的經(jīng)歷，我們只看中你的實際工作能力，你的實際能力永遠(yuǎn)高于一切！這是一份充滿挑戰(zhàn) 性的工作，惟有有心用心者可以取得成功，如果你是強者，來接受挑戰(zhàn)吧！我們?yōu)閮?yōu)秀者提供無限的事業(yè)發(fā)展舞臺，高額的目標(biāo)工資和業(yè)績獎金為優(yōu)秀者而準(zhǔn)備，同時我們也用保底薪資和業(yè)績考核來拒絕平庸。 具體工作目標(biāo)的電話銷售人員職位描述 90%的人聽明白 80%的人感覺舒服 70% 120個客戶名單 5 每天和 20個目標(biāo)客戶進行信息溝通 6 每天對 10個意向客戶發(fā)送傳真資料 7 每月有 4家以上成交客戶業(yè)績 5萬以上 把錢花在關(guān)鍵的媒體上 記 ?。? 千萬不要在無效媒體上花費冤枉錢！ 案例：上海電信的招聘媒體評估 重新設(shè)計你的招聘申請表格 表格背面的內(nèi)容更加的重要！ 1你對銷售工作是如何認(rèn)識的 2朋友們評價你的長處和短處是什么？ 3你感覺最有成就的事情是什么？ 4你未來 5年的職業(yè)規(guī)劃是什么？ 5你能夠勝任此工作的條件有哪些？ 案例：廣東智寶公司的簡歷篩選方法 分組 年齡 工作年限 字跡規(guī)范 文化程度 背書完整 筆跡輕重 字體傾斜 錄音得分 短信回復(fù) 優(yōu)秀組 24 4 平均 60%偏重 50%上傾 77 45% 淘汰組 27 3 平均 25%偏重 22%上傾 52 10% 已經(jīng)錄用的優(yōu)秀銷售人員和淘汰人員的對比 見面之前先聽電話錄音的效果 1自然舒服 2禮貌性 3清晰性 4影響力 5可信度 案例：廣東智寶公司的電話錄音片段 心理測試一個小時看關(guān)鍵指標(biāo) 你必須提前測試過你的現(xiàn)在內(nèi)部銷售 人員，并且知道了優(yōu)秀的具體標(biāo)準(zhǔn) 1情商分?jǐn)?shù)的相關(guān)性最大 2行為風(fēng)格測試要防止極度的思 考和內(nèi)向型人員（ T and I 的分?jǐn)?shù)） 3測試結(jié)果應(yīng)該和面試評估一致 心理測試問卷的用途： 1標(biāo)準(zhǔn)情商測試防止非人際關(guān)系導(dǎo)向者進入。 2行為風(fēng)格測試防止非銷售類型人員進入。 3銷售潛能測試便于檢核售前售中售后能力。 控制好自己的現(xiàn)場情緒 1問話中的取悅性 2前后 30分鐘的評分差異 3現(xiàn)場是公司最好的廣告 4判定應(yīng)聘者最擅長的領(lǐng)域 案例：藍(lán)貓集團的丘先生和進達(dá)集團的鄭先生 SPEED 身體語言的識別 判定 掃描 放大 聚焦 分析 空間語言 握手方式 手勢和臂勢 評價性手勢 腳裸交叉 手掌語勢 頭勢語言 各種凝視行為 1空間距離語言 /座椅的位置 250/120/50/20 3手掌語言 /撒謊信號 /積極和興奮 /控制 /攤牌 /指責(zé) 4握手語言 /同極 /上級 /下級 6手勢和臂語言 /防備 /塔型 /焦慮 /決定 7評價性手勢 /興趣 /焦慮 /懷疑 /反感 8座位的選擇 /前局部坐前傾 /全面積坐后靠 9腳的前后幅度和擺放的姿勢 /焦慮 /隨便 5各種凝視行為 /公務(wù) /取悅 /喜歡 2眼睛 /自然和專注的 /游離不定的 STAR 問話技術(shù) S 困境 我當(dāng)時的所面臨的困難 T 想法 我是如何想這個問題的 A 行動 我采取了什么樣的行動 R 結(jié)果 最后我達(dá)到了什么樣的結(jié)果 銷售行為事件面談評分表（ 10分制） 10 分 每一項指標(biāo)的驗證都是優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn) 8分 許多實例顯示具備此領(lǐng)域所需的優(yōu)秀職能。大部分指標(biāo)經(jīng)過 完整的檢驗，那樣任何的遺漏。 6分 關(guān)于此特質(zhì)的表現(xiàn)提出了比較清楚的證據(jù)， 60%的指標(biāo)經(jīng)過 完整的檢驗，其余的有所以不全。 2分 少部分指標(biāo)（ 20%）經(jīng)過了檢驗，仍然缺乏很多的行為， 表現(xiàn)的負(fù)面行為居多。 0分 面談時沒有機會驗證此項職能。 困境 想法 行動 結(jié)果 內(nèi)控型人員和外控型人員在面試中用語線索 外控型人員 內(nèi)控型人員 我不能 這是不可能的 如果 …… 主要是運氣不好 是我沒有辦法控制的 我早就知道它不行 這件事沒法改變 我做了 我能做 我在努力 我相信是可能的 我會找到辦法的 我不想放棄 有答案了 自信 談?wù)勀氵^去開發(fā)客戶過程中遇到 的困難，你是如何和比較不配合的客戶建立關(guān)系的？ 客戶過去經(jīng)常反映我們的產(chǎn)品價格 在市場偏高，抱怨情緒大，你有過這種經(jīng)歷嗎？，你是如何處理 ？ 在工作場景中的人員測試（高級代表） 1. 時間地點和內(nèi)容 2. 出差費用標(biāo)準(zhǔn)和控制 3. 統(tǒng)一的報告時間 4. 報告中事實的檢驗 5. 來自同事和客戶的反饋 由工作報告來鑒別 4種類型的人 最后的決定時刻 1. 有 10%的入選者不會加入你的公司 2. 確定各部分的評價數(shù)量和權(quán)重 3. 確定你的錄用低線 4. 決不妥協(xié) 5 .存儲你的有效樣本資料 6 .以最為體面的方式通知他和他的家人 優(yōu)秀的應(yīng)聘者也在同時進行決策！ 歷次招聘優(yōu)秀銷售人員風(fēng)格的集中表現(xiàn) 吃飯的快慢 著裝的清爽 時間的先后 坐位的前后 報到的禮節(jié) 眼神的好奇 最后離開的人 提問和回答問題 8題 5分的匯總結(jié)果和半年的業(yè)績相關(guān) 記錄你的原始答案和預(yù)估數(shù)據(jù)，半年后驗證 4周新員工反饋：組織印象和招聘信息 那些信息對你加入本公司產(chǎn)生了影響？ 有那些情況應(yīng)該告訴你而我們卻沒有告訴你？ 下次招聘的改善方面你可以知道了！ 本章結(jié)語 ? 如果企業(yè)要想招到好的銷售人才，必須首先從改變我們自己開始。 ? 如果你不想在招聘人才花費時間，那么你將來在管理中花費的時間將多出 10倍。 —— 龍 平 課后作業(yè) ? 重新設(shè)計你企業(yè)的招聘流程和制作專業(yè)的招聘手冊 ? 購買電話錄音設(shè)備 ? 購買或者找到適合你企業(yè)的心理測試表格 ? 重新設(shè)計你的應(yīng)聘申請表格 駿馬能歷險，耕田不如牛； 堅車能載重，渡河不如舟； 舍長從就短，智者難為謀； 生材貴使用，慎勿多苛求。 C8 — 銷售經(jīng)理人的格言 確 實 認(rèn) 識 自 己 隨 時 提 醒 自 己 切 實 檢 討 自 己 絕 對 發(fā) 揮 自 己 篤 實 把 握 自 己 培訓(xùn)是完全沒有用的， 除非你在工作中改進； 人性是很難以改變的， 但可將其優(yōu)勢最大化！ 勇敢和創(chuàng)新的管理者， 祝你走向成功！