【正文】 自我判定型和外界判定型 ? 自我判定型，有主見(jiàn)，喜歡自己說(shuō)的算。 一般型和特定性 ? 一般型，個(gè)性不鮮明，買東西很隨意，隨心情，氣氛的改變而改變自己的興趣和要求。 成本型和本質(zhì)型 ? 成本型，就是想買便宜的東西 ? 勞動(dòng)最光榮，浪費(fèi)最可恥 ? 品質(zhì)型，看中產(chǎn)品的本質(zhì)，重于價(jià)位。服務(wù)從下一次開(kāi)始。 ? 每個(gè)樓盤都會(huì)用增加特色的方式來(lái)吸引客戶，它們會(huì)增加特別功能，交易條件，配套等特色來(lái)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有所區(qū)別。 了解自己產(chǎn)品的特點(diǎn) 在對(duì)自己的產(chǎn)品產(chǎn)生喜愛(ài)，信心之前，有一個(gè)必須的過(guò)程 了解產(chǎn)品。 突出自己產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品之間的差異 ? 銷售人員在了解自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品之后，還需要有一個(gè)總結(jié)的過(guò)程 ? 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在哪里，不足的地方又有哪些 業(yè)務(wù)員向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)會(huì)緊張是為什么？ 業(yè)務(wù)員向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)往往會(huì)有緊張感，這種緊張感就是交換的第一心態(tài) ——交換心理產(chǎn)生的。 拼命講你產(chǎn)品成功的案例！ 針對(duì)不同行業(yè)，讓每位員工拿出十個(gè)案例。 關(guān)于案例 太貴了 代表顧客懷疑同類產(chǎn)品還有沒(méi)有別的地方更便宜 你有見(jiàn)過(guò)比這更便宜的嗎？ 同一時(shí)期你要買到比這更便宜的，便宜多少發(fā)還多少 太貴了怎么解釋？ 質(zhì) 量 代表顧客想要承諾，他在心中問(wèn)你有什么保證 我們就給一個(gè)放心的承諾。如果信任是管理的開(kāi)始，那么懷疑就是招聘的開(kāi)始。你的招聘專業(yè)度決定了你的招聘品質(zhì)。 —— 龍 平 課后作業(yè) ? 如果你的銷售人員夠 30以上的數(shù)量，測(cè)試優(yōu)秀者和其他人有什么差異。我們無(wú)視你的文憑，相貌，家庭背景和過(guò)去的經(jīng)歷，我們只看中你的實(shí)際工作能力，你的實(shí)際能力永遠(yuǎn)高于一切！這是一份充滿挑戰(zhàn) 性的工作，惟有有心用心者可以取得成功，如果你是強(qiáng)者，來(lái)接受挑戰(zhàn)吧！我們?yōu)閮?yōu)秀者提供無(wú)限的事業(yè)發(fā)展舞臺(tái)，高額的目標(biāo)工資和業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金為優(yōu)秀者而準(zhǔn)備，同時(shí)我們也用保底薪資和業(yè)績(jī)考核來(lái)拒絕平庸。 控制好自己的現(xiàn)場(chǎng)情緒 1問(wèn)話中的取悅性 2前后 30分鐘的評(píng)分差異 3現(xiàn)場(chǎng)是公司最好的廣告 4判定應(yīng)聘者最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域 案例：藍(lán)貓集團(tuán)的丘先生和進(jìn)達(dá)集團(tuán)的鄭先生 SPEED 身體語(yǔ)言的識(shí)別 判定 掃描 放大 聚焦 分析 空間語(yǔ)言 握手方式 手勢(shì)和臂勢(shì) 評(píng)價(jià)性手勢(shì) 腳裸交叉 手掌語(yǔ)勢(shì) 頭勢(shì)語(yǔ)言 各種凝視行為 1空間距離語(yǔ)言 /座椅的位置 250/120/50/20 3手掌語(yǔ)言 /撒謊信號(hào) /積極和興奮 /控制 /攤牌 /指責(zé) 4握手語(yǔ)言 /同極 /上級(jí) /下級(jí) 6手勢(shì)和臂語(yǔ)言 /防備 /塔型 /焦慮 /決定 7評(píng)價(jià)性手勢(shì) /興趣 /焦慮 /懷疑 /反感 8座位的選擇 /前局部坐前傾 /全面積坐后靠 9腳的前后幅度和擺放的姿勢(shì) /焦慮 /隨便 5各種凝視行為 /公務(wù) /取悅 /喜歡 2眼睛 /自然和專注的 /游離不定的 STAR 問(wèn)話技術(shù) S 困境 我當(dāng)時(shí)的所面臨的困難 T 想法 我是如何想這個(gè)問(wèn)題的 A 行動(dòng) 我采取了什么樣的行動(dòng) R 結(jié)果 最后我達(dá)到了什么樣的結(jié)果 銷售行為事件面談評(píng)分表（ 10分制） 10 分 每一項(xiàng)指標(biāo)的驗(yàn)證都是優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn) 8分 許多實(shí)例顯示具備此領(lǐng)域所需的優(yōu)秀職能。 0分 面談時(shí)沒(méi)有機(jī)會(huì)驗(yàn)證此項(xiàng)職能。 C8 — 銷售經(jīng)理人的格言 確 實(shí) 認(rèn) 識(shí) 自 己 隨 時(shí) 提 醒 自 己 切 實(shí) 檢 討 自 己 絕 對(duì) 發(fā) 揮 自 己 篤 實(shí) 把 握 自 己 培訓(xùn)是完全沒(méi)有用的， 除非你在工作中改進(jìn)； 人性是很難以改變的， 但可將其優(yōu)勢(shì)最大化！ 勇敢和創(chuàng)新的管理者， 祝你走向成功！ 。 ? 如果你不想在招聘人才花費(fèi)時(shí)間，那么你將來(lái)在管理中花費(fèi)的時(shí)間將多出 10倍。 6分 關(guān)于此特質(zhì)的表現(xiàn)提出了比較清楚的證據(jù)， 60%的指標(biāo)經(jīng)過(guò) 完整的檢驗(yàn)，其余的有所以不全。 2行為風(fēng)格測(cè)試防止非銷售類型人員進(jìn)入。 第四章 再造銷售人才招聘流程 改善你的銷售人才招聘流程 工具名稱 使用范圍 招聘之前 招聘的開(kāi)始階段 招聘的中期 招聘的中期 5.“SPEED” 觀察法 面試過(guò)程中 6.“STAR” 問(wèn)話技術(shù) 面試的問(wèn)話過(guò)程 新員工入職一周內(nèi) 挑戰(zhàn)性廣告 新產(chǎn)品銷售推廣人員 這是一家蓬勃發(fā)展充滿生機(jī)的朝陽(yáng)企業(yè)，我們一直致力于中國(guó)家居生活的品質(zhì)提升。你永遠(yuǎn)不要指望找到完美型的銷售人才，如果一個(gè)銷售人員很強(qiáng)勢(shì)地具備了以上所有 5種銷售的特質(zhì)，那么這個(gè)人基本上是個(gè)沒(méi)有專長(zhǎng)的人間怪物 了！如果他有足夠的 兩到三項(xiàng)強(qiáng)勢(shì)的組合 ，并且對(duì)他進(jìn)行合理的分工，你就成功的用對(duì)人了！ 龍 平 課后作業(yè) ? 你企業(yè)內(nèi)部的銷售人員需要具備那些最重要的 3個(gè)銷售維生素？ ? 在招聘過(guò)程中你如何發(fā)現(xiàn)這些維生素？它會(huì)表現(xiàn)在那些方面？ ? 請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)加拿大皇家警察招聘電話監(jiān)聽(tīng)人員的條件和標(biāo)準(zhǔn) ? 第三章 可運(yùn)用的檢測(cè)工具 銷售人才的招聘心理測(cè)試 內(nèi) 容 使用范圍 招聘過(guò)程 招聘前期 建立招聘數(shù)據(jù)模型 心理測(cè)試的 4個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn) 1問(wèn)卷沒(méi)有方向性 2好人和壞人不一樣 3和面試的結(jié)果相近 4內(nèi)因和外因的關(guān)系 天使的選擇 /無(wú)標(biāo)題測(cè)試 湘臨天下大酒樓員工性向測(cè)試結(jié)果分析 推銷能力 標(biāo)準(zhǔn)情商 語(yǔ)言應(yīng)變 心理承受 外向型比例 情感型比例 判斷型比例 分?jǐn)?shù)范圍 0100 0200 010 075 50：50 50：50 50：50 16人優(yōu)秀組 76 112 6 26 75% 75% 81% 84人普通組 48 78 4 38 58% 66% 63% 測(cè)試 內(nèi)容 銷售人才的招聘心理測(cè)試的常用問(wèn)卷 1卡特爾 16PF187題 2MBTIM版 93題 3標(biāo)準(zhǔn)情商（ EQ） 50題 4銷售潛能 (SST)90題 本章結(jié)語(yǔ) ? 最好的人才招聘標(biāo)準(zhǔn)不在外邊，而存在與你企業(yè)的內(nèi)部，關(guān)鍵在于你有沒(méi)有找到內(nèi)部?jī)?yōu)秀人才的共同特征。 什么叫“ 經(jīng)驗(yàn) ” 優(yōu)秀銷售人員招聘過(guò)程中的結(jié)果導(dǎo)向原則 本章結(jié)語(yǔ) ? 一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員和他的外在條件之間沒(méi)有本質(zhì)的聯(lián)系。 老板和員工的根本差別？ 麥凱 66表格 日期 ________________ 最新修定時(shí)間 ________________ 填表人 ________________ 客戶 1 姓名 ________________昵稱 (小名 ) ________________ 2 職稱 ________________ 3 公司名稱地址 3住址 ________________ 4 電