【正文】 fering 雙或多方協(xié)商是因為他希望從對方手上得到更多好處 ?2 or more parties negotiate because they both believe that they can get a better deal than if they don’t 雙或多方協(xié)商是因為他們都堅信協(xié)商能比不協(xié)商帶來更多益處 Objections Handling 處理反對意見 ? Objections happen at ALL stages of the sale 客戶反對意見無時不在，隨時都有 ? The key to successful selling is to avoid objections, not to handle them as they arise 成功的銷售模式是避免反對意見，而不是遇到反對意見才兵力將擋 ? Framework of handing objections 處理反對意見的方式 – Empathise (But not to agree with) 體恤對方（但不是同意對方的立場） – Clarify 澄清對方的看法 – Agreement to an Action 解決反對意見 Empathise 體恤對方 ? When customers raise objections, DON’T confront or argue with them, otherwise you will only get embroiled in an argument with them 客戶提出任何意見，都不能直接反駁，否則只會跟客戶發(fā)生爭執(zhí) ? “I understand what you mean” “我明白你的意思” ? “I understand how you feel” “我了解你的感受” ?“ I’m glad you bring that up!” “我非常高興你提起這件事！” Areas to Clarify On 需要澄清的方面 ? The meaning of the words they say vs. what they REALLY mean 澄清對方所說的虛實 – Unfair parisons 不公平的對比 – Delay tactics 拖延的舉動 – Give and take strategy 討價還價 ? “Whom did you pare with that you find us to be expensive?” “你是跟哪家供應商比較，覺得我們價格貴了呢？” ? “Do you feel that price is more important that ROI, or ROI more important than price?” “你覺得價格比較重要，還是回報更加重要？” ? “Are there any other concerns besides this?” “除了這個顧慮，你還有其他要跟我提起的嗎？” Agreement to an Action 解決反對意見 ?After clarifying with the customers’ concerns, see if you can get their mitment 在澄清客戶的疑慮后，是看對方能不能給于承諾 ?“If price is not a problem anymore, can you place the order now?” “如果價格沒問題，是不是就能夠定下來了？” Objections Handling 處理反對意見 ? It39。s too expensive 太貴了 ！ ? Hmmm… I’m glad you said that. Why do you feel that our price is high? Which is MORE important to you, price or quality? 哼 … 我非常高興你很歡住我們的價格 。 你知道為什么我們的價格比其他人高嗎 ？ 哪方面對你比較重要 ， 價格還是質(zhì)量 ？ ? How much? 多少錢 ？ ? Apart from the price, do you have any other concerns? If you don39。t have any problems with price, would you like to give it a try now? 除了價格以外，你們還有其它方面要考慮的嗎？如果價格沒問題，是不是現(xiàn)在就能定下來？ Objections Handling 處理反對意見 ? I don‘t have time. Please leave your brochures here and I will contact you later. 我沒空 ， 你把資料放這里 。 改天我再和你聯(lián)系 ? I understand you are very busy. So is everybody else. But what if within 30 minutes I can show you whether you can achieve better results with lower costs? Do you think the 30 minutes are worthwhile? 我了解你很忙 。 其實大家都在忙 。 但如果你能夠在 30分鐘內(nèi)了解你是不是可以以更少的成本達到更好的業(yè)績 ， 你覺得你這 30分鐘花得值得嗎 ？ ? Let me think about it. 讓我考慮考慮 ? I understand how you feel. You simply want to digest all you have learned just now, right? Which areas do you feel is of most value to you? So what shall we do next? 我了解你的感受。你是想仔細探討你剛才所了解的一切，是嗎？我說了那么多，你覺得哪方面對你的幫助會是最大的呢？你覺得我們下一步該怎么做呢？ Objections Handling 處理反對意見 ? Our budget is fixed and cannot be changed. 預算已定 ， 不可能再更改 ? I understand what you mean. In which aspects do you think you want to improve your current situation? Why do you think they are important to you? If we can solve such problems for you, can you do something about the budget? 我明白你的意思 。 你覺得你們目前的營運效率哪方面可以做得更好 ？ 為什么這對你們是重要的 ？ 如果我能夠解決你們這方面的問題 ， 你能做些調(diào)整嗎 ？ 來自 中國最大的資料庫下載 Action Planning 行動計劃 Formulating your Action Plan 擬定你的行動計劃 ? What should I do more of? 我們哪方面應該多做一些？ ? What should I do less of? 我們哪方面應該少做一些？ ? What should I start doing? 我們該開始提供哪方面的服務？ ? What should I stop doing? 我們該停止哪方面的活動？ ? What shall be my action steps now? 我的行動計劃將是什么？ 來自 中國最大的資料庫下載 QA 來自 中國最大的資料庫下載 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 17, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 13:07:1213:07:1213:072/17/2023 1:07:12 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :07:1213:07Feb2317Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 13:07:1213:07:1213:07Friday, February 17, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :07:1213:07:12February 17, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 17日星期五 下午 1時 7分 12秒 13:07: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 1時 7分 :07February 17, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 17日星期五 1時 7分 12秒 13:07:1217 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 1時 7分 12秒 下午 1時 7分 13:07: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 17, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 13:07:1213:07:1213:072/17/2023 1:07:12 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :07:1213:07Feb2317Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 13:07:1213:07:1213:07Friday, February 17, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :07:1213:07:12February 17, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 17日星期五 下午 1時 7分 12秒 13:07: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 1時 7分 :07February 17, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 17日星期五 1時 7分 12秒 13:07:1217 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 1時 7分 12秒 下午 1時 7分 13:07: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 17, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 13:07:1213:07:1213:072/17/2023 1:07:12 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :07:1213:07Feb2317Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 13:07:1213:07:1213:07Friday, February 17, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :07:1213:07:12February 17, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 17日星期五 下午 1時 7分 12秒 13:07: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 1時 7分 :07February 17, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 17日星期五 1時 7分 12秒 13:07:1217 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 1時 7分 12秒 下午 1時 7分 13:07: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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