【正文】 fering 雙或多方協(xié)商是因?yàn)樗Ｍ麖膶?duì)方手上得到更多好處 ?2 or more parties negotiate because they both believe that they can get a better deal than if they don’t 雙或多方協(xié)商是因?yàn)樗麄兌紙?jiān)信協(xié)商能比不協(xié)商帶來(lái)更多益處 Objections Handling 處理反對(duì)意見(jiàn) ? Objections happen at ALL stages of the sale 客戶反對(duì)意見(jiàn)無(wú)時(shí)不在，隨時(shí)都有 ? The key to successful selling is to avoid objections, not to handle them as they arise 成功的銷(xiāo)售模式是避免反對(duì)意見(jiàn)，而不是遇到反對(duì)意見(jiàn)才兵力將擋 ? Framework of handing objections 處理反對(duì)意見(jiàn)的方式 – Empathise (But not to agree with) 體恤對(duì)方（但不是同意對(duì)方的立場(chǎng)） – Clarify 澄清對(duì)方的看法 – Agreement to an Action 解決反對(duì)意見(jiàn) Empathise 體恤對(duì)方 ? When customers raise objections, DON’T confront or argue with them, otherwise you will only get embroiled in an argument with them 客戶提出任何意見(jiàn)，都不能直接反駁，否則只會(huì)跟客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí) ? “I understand what you mean” “我明白你的意思” ? “I understand how you feel” “我了解你的感受” ?“ I’m glad you bring that up!” “我非常高興你提起這件事！” Areas to Clarify On 需要澄清的方面 ? The meaning of the words they say vs. what they REALLY mean 澄清對(duì)方所說(shuō)的虛實(shí) – Unfair parisons 不公平的對(duì)比 – Delay tactics 拖延的舉動(dòng) – Give and take strategy 討價(jià)還價(jià) ? “Whom did you pare with that you find us to be expensive?” “你是跟哪家供應(yīng)商比較，覺(jué)得我們價(jià)格貴了呢？” ? “Do you feel that price is more important that ROI, or ROI more important than price?” “你覺(jué)得價(jià)格比較重要，還是回報(bào)更加重要？” ? “Are there any other concerns besides this?” “除了這個(gè)顧慮，你還有其他要跟我提起的嗎？” Agreement to an Action 解決反對(duì)意見(jiàn) ?After clarifying with the customers’ concerns, see if you can get their mitment 在澄清客戶的疑慮后，是看對(duì)方能不能給于承諾 ?“If price is not a problem anymore, can you place the order now?” “如果價(jià)格沒(méi)問(wèn)題，是不是就能夠定下來(lái)了？” Objections Handling 處理反對(duì)意見(jiàn) ? It39。s too expensive 太貴了 ！ ? Hmmm… I’m glad you said that. Why do you feel that our price is high? Which is MORE important to you, price or quality? 哼 … 我非常高興你很歡住我們的價(jià)格 。 你知道為什么我們的價(jià)格比其他人高嗎 ？ 哪方面對(duì)你比較重要 ， 價(jià)格還是質(zhì)量 ？ ? How much? 多少錢(qián) ？ ? Apart from the price, do you have any other concerns? If you don39。t have any problems with price, would you like to give it a try now? 除了價(jià)格以外，你們還有其它方面要考慮的嗎？如果價(jià)格沒(méi)問(wèn)題，是不是現(xiàn)在就能定下來(lái)？ Objections Handling 處理反對(duì)意見(jiàn) ? I don‘t have time. Please leave your brochures here and I will contact you later. 我沒(méi)空 ， 你把資料放這里 。 改天我再和你聯(lián)系 ? I understand you are very busy. So is everybody else. But what if within 30 minutes I can show you whether you can achieve better results with lower costs? Do you think the 30 minutes are worthwhile? 我了解你很忙 。 其實(shí)大家都在忙 。 但如果你能夠在 30分鐘內(nèi)了解你是不是可以以更少的成本達(dá)到更好的業(yè)績(jī) ， 你覺(jué)得你這 30分鐘花得值得嗎 ？ ? Let me think about it. 讓我考慮考慮 ? I understand how you feel. You simply want to digest all you have learned just now, right? Which areas do you feel is of most value to you? So what shall we do next? 我了解你的感受。你是想仔細(xì)探討你剛才所了解的一切，是嗎？我說(shuō)了那么多，你覺(jué)得哪方面對(duì)你的幫助會(huì)是最大的呢？你覺(jué)得我們下一步該怎么做呢？ Objections Handling 處理反對(duì)意見(jiàn) ? Our budget is fixed and cannot be changed. 預(yù)算已定 ， 不可能再更改 ? I understand what you mean. In which aspects do you think you want to improve your current situation? Why do you think they are important to you? If we can solve such problems for you, can you do something about the budget? 我明白你的意思 。 你覺(jué)得你們目前的營(yíng)運(yùn)效率哪方面可以做得更好 ？ 為什么這對(duì)你們是重要的 ？ 如果我能夠解決你們這方面的問(wèn)題 ， 你能做些調(diào)整嗎 ？ 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 Action Planning 行動(dòng)計(jì)劃 Formulating your Action Plan 擬定你的行動(dòng)計(jì)劃 ? What should I do more of? 我們哪方面應(yīng)該多做一些？ ? What should I do less of? 我們哪方面應(yīng)該少做一些？ ? What should I start doing? 我們?cè)撻_(kāi)始提供哪方面的服務(wù)？ ? What should I stop doing? 我們?cè)撏Ｖ鼓姆矫娴幕顒?dòng)？ ? What shall be my action steps now? 我的行動(dòng)計(jì)劃將是什么？ 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 QA 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 17, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 13:07:1213:07:1213:072/17/2023 1:07:12 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :07:1213:07Feb2317Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 13:07:1213:07:1213:07Friday, February 17, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :07:1213:07:12February 17, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 17日星期五 下午 1時(shí) 7分 12秒 13:07: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 1時(shí) 7分 :07February 17, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 17日星期五 1時(shí) 7分 12秒 13:07:1217 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 1時(shí) 7分 12秒 下午 1時(shí) 7分 13:07: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 17, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 13:07:1213:07:1213:072/17/2023 1:07:12 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :07:1213:07Feb2317Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 13:07:1213:07:1213:07Friday, February 17, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :07:1213:07:12February 17, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 17日星期五 下午 1時(shí) 7分 12秒 13:07: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 2月 下午 1時(shí) 7分 :07February 17, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 17日星期五 1時(shí) 7分 12秒 13:07:1217 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 1時(shí) 7分 12秒 下午 1時(shí) 7分 13:07: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 17, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 13:07:1213:07:1213:072/17/2023 1:07:12 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :07:1213:07Feb2317Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 13:07:1213:07:1213:07Friday, February 17, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :07:1213:07:12February 17, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 17日星期五 下午 1時(shí) 7分 12秒 13:07: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 下午 1時(shí) 7分 :07February 17, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 17日星期五 1時(shí) 7分 12秒 13:07:1217 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 1時(shí) 7分 12秒 下午 1時(shí) 7分 13:07: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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