攻心銷售培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-13 13:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的只是要點(diǎn)。 銷售就是 找出顧客價(jià)值觀 改變顧客價(jià)值觀 種植新的價(jià)值觀 成本型和品質(zhì)型 配合型和叛逆型 自我判定型和外界判定型 一般型和特殊型 與客戶溝通的關(guān)鍵 銷售是問比較關(guān)鍵還是聽比較關(guān)鍵？ 問 問封閉式問題 問 2選 1的問題 問簡單的問題 傾聽用紙和筆來完成 成交的一切意義就在于成交本身 做業(yè)務(wù)從容大于能力 顧客都是被自己所說服，因而在我們與顧客的問話中，一定要找到他的核心價(jià)值觀，用價(jià)值觀來撬動(dòng)他。同時(shí)問也要掌握分寸，讓顧客抵消對業(yè)務(wù)員的戒備，讓顧客信任你，讓顧客舒服，因?yàn)樽岊櫩褪娣笥趯﹀e(cuò)。 傾聽的秘訣 聽 給顧客明確的指令 不要說太多廢話 當(dāng)顧客決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢轉(zhuǎn)身就走。服務(wù)從下一次開始。 說話的技巧 說 我們以往犯的最大的錯(cuò)誤不是不會(huì)說，而是說的太多了，在于顧客溝通時(shí)一定要掌握兩點(diǎn)： 注意 業(yè)務(wù)員向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)會(huì)緊張是為什么？ 業(yè)務(wù)員向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)往往會(huì)有緊張感，這種緊張感就是交換的第一心態(tài) ——交換心理產(chǎn)生的。業(yè)務(wù)員所有的問題就在于心理沒底，感覺是用少的換多的，認(rèn)為產(chǎn)品不值。 根本原因：業(yè)務(wù)員認(rèn)為產(chǎn)品不值。 怎樣才會(huì)有結(jié)果呢？ 顧客永遠(yuǎn)只是買結(jié)果，不是在買過程和成分。 拼命講你產(chǎn)品成功的案例！ 針對不同行業(yè)，讓每位員工拿出十個(gè)案例。 讓員工熟爛于心。 給新員工培訓(xùn)經(jīng)典案例。 把所有經(jīng)典案例打印成冊。 關(guān)于案例 太貴了 代表顧客懷疑同類產(chǎn)品還有沒有別的地方更便宜 你有見過比這更便宜的嗎？ 同一時(shí)期你要買到比這更便宜的，便宜多少發(fā)還多少 太貴了怎么解釋？ 質(zhì) 量 代表顧客想要承諾，他在心中問你有什么保證 我們就給一個(gè)放心的承諾。 要什么保證你才放心？ 問質(zhì)量怎么解釋？ 服 務(wù) 代表顧客想知道你能提供什么服務(wù) 給他量身定做服務(wù) 你想要什么特殊服務(wù)？ 要服務(wù)怎么解釋？ 我們永遠(yuǎn)不能回答顧客所有問題 我們永遠(yuǎn)都能反問顧客問題 對產(chǎn)品的態(tài)度：老板是百分之一萬相信產(chǎn)品，員工是不太相信。 老板和員工的根本差別？ 麥凱 66表格 日期 ________________ 最新修定時(shí)間 ________________ 填表人 ________________ 客戶 1 姓名 ________________昵稱 (小名 ) ________________ 2 職稱 ________________ 3 公司名稱地址 3住址 ________________ 4 電話 (公 ) ________________ (宅 ) ________________ 5 出生年月日 ________________出生地 ________________籍貫___________ 6 身高 ________________體重 ________________身體五官特征_______________ (如禿頭、關(guān)節(jié)炎、嚴(yán)重背部問題等 ) ________________ 教育背景 7 高中名稱與就讀期間 ________________大專名稱 ________________畢業(yè)日期 ________________學(xué)位 ________________ 8 大學(xué)時(shí)代得獎(jiǎng)紀(jì)錄 ________________研究所 ________________ 9 大學(xué)時(shí)所屬兄弟或姐妹會(huì) ________________擅長運(yùn)動(dòng)是________________ 10 課外活動(dòng)、社團(tuán) ________________ 11 如果客戶未上過大學(xué)，他是否在意學(xué)位 ________________其他教育背景 ________________ 12 兵役軍種 ________________退役時(shí)軍階 ________________對兵役的態(tài)度 ________________ 家庭 13 婚姻狀況 ________________配偶姓名 ________________ 14 配偶教育程度 ________________ 15 配偶興趣 /活動(dòng) /社團(tuán) ________________ 16 婚紀(jì)念日 ________________ 17 子女姓名、年齡 ________________是否有撫養(yǎng)權(quán)________________ 18 子女教育 _
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