劉一秒最新版(idc)攻心銷售(編輯修改稿)
2025-02-09 04:09 本頁面
【文章內容簡介】 我們產品的賣點統(tǒng)統(tǒng)滿足顧客。沒有任何一種產品能完全滿足顧客的需求，我們賣的只是要點。 銷售就是 找出顧客價值觀 改變顧客價值觀 種植新的價值觀 成本型和品質型 配合型和叛逆型 自我判定型和外界判定型 一般型和特殊型 與客戶溝通的關鍵 銷售是問比較關鍵還是聽比較關鍵？ 問 問封閉式問題 問 2選 1的問題 問簡單的問題 傾聽用紙和筆來完成 成交的一切意義就在于成交本身 做業(yè)務從容大于能力 顧客都是被自己所說服，因而在我們與顧客的問話中，一定要找到他的核心價值觀，用價值觀來撬動他。同時問也要掌握分寸，讓顧客抵消對業(yè)務員的戒備，讓顧客信任你，讓顧客舒服，因為讓顧客舒服大于對錯。 傾聽的秘訣 聽 給顧客明確的指令 不要說太多廢話 當顧客決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢轉身就走。服務從下一次開始。 說話的技巧 說 我們以往犯的最大的錯誤不是不會說，而是說的太多了，在于顧客溝通時一定要掌握兩點： 注意 業(yè)務員向顧客推銷產品時會緊張是為什么？ 業(yè)務員向顧客推銷產品時往往會有緊張感，這種緊張感就是交換的第一心態(tài) ——交換心理產生的。業(yè)務員所有的問題就在于心理沒底，感覺是用少的換多的，認為產品不值。 根本原因：業(yè)務員認為產品不值。 怎樣才會有結果呢？ 顧客永遠只是買結果，不是在買過程和成分。 拼命講你產品成功的案例！ 針對不同行業(yè)，讓每位員工拿出十個案例。 讓員工熟爛于心。 給新員工培訓經典案例。 把所有經典案例打印成冊。 關于案例 太貴了 代表顧客懷疑同類產品還有沒有別的地方更便宜 你有見過比這更便宜的嗎？ 同一時期你要買到比這更便宜的，便宜多少發(fā)還多少 太貴了怎么解釋？ 質 量 代表顧客想要承諾，他在心中問你有什么保證 我們就給一個放心的承諾。 要什么保證你才放心？ 問質量怎么解釋？ 服 務 代表顧客想知道你能提供什么服務 給他量身定做服務 你想要什么特殊服務？ 要服務怎么解釋？ 我們永遠不能回答顧客所有問題 我們永遠都能反問顧客問題 對產品的態(tài)度：老板是百分之一萬相信產品，員工是不太相信。 老板和員工的根本差別？ 麥凱 66表格 日期 ________________ 最新修定時間 ________________ 填表人 ________________ 客戶 1 姓名 ________________昵稱 (小名 ) ________________ 2 職稱 ________________ 3 公司名稱地址 3住址 ________________ 4 電話 (公 ) ________________ (宅 ) ________________ 5 出生年月日 ________________出生地 ________________籍貫___________ 6 身高 ________________體重 ________________身體五官特征_______________ (如禿頭、關節(jié)炎、嚴重背部問題等 ) ________________ 教育背景 7 高中名稱與就讀期間 ________________大專名稱 ________________畢業(yè)日期 ________________學位 ________________ 8 大學時代得獎紀錄 ________________研究所 ________________ 9 大學時所屬兄弟或姐妹會 ________________擅長運動是________________ 10 課外活動、社團 ________________ 11 如果客戶未上過大學，他是否在意學位 ________________其他教育背景 ________________ 12 兵役軍種 ________________退役時軍階 ________________對兵役的態(tài)度 ________________ 家庭 13 婚姻狀況 ________________配偶姓名 ________________ 14 配偶教育程度 ________________ 15 配偶興趣 /活動 /社團 ________________ 16 婚紀念日 ________________ 17 子女姓
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