營銷綜合-vip與團購操作指南(編輯修改稿)
2025-01-28 03:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 決方式是運用直效行銷，化被動購買為主動促銷，化消極等待為積極提醒，具體的做法，就是 組織會員俱樂部 。 ? 首先，在各大選擇性的媒體刊登“直接反應廣告”，以極優(yōu)惠的價格吸引你完成第一次購買并成為會員，你惟一的義務是在未來一年內(nèi)，以零售價購買另外 5張。當你利用“直接反應廣告附頁”填入寄出后，不久你就會收到你喜歡的 CD及一份簡單的問卷，有關(guān)你喜歡的音樂類型、歌星、合唱團等，然后，你會經(jīng)常性的收到那些你選擇的類型，如果你喜歡就留下，不喜歡就退回。很快地，你就會發(fā)現(xiàn)那 5張的義務早就超過了。 說明： ? 在國外，各行各業(yè)運用 VIP數(shù)據(jù)庫開展直效行銷已相當廣泛，而其中一些行業(yè)，更是以直效行銷作為企業(yè)發(fā)展、行銷計劃的重心，如郵購、出版業(yè)、金融服務等。 ? 在數(shù)據(jù)庫營銷方面，我國目前還處于探索發(fā)展階段，還沒有相對比較符合國情的成熟運作模式。讓我們一起努力，探索并建立適合白酒行業(yè)的 VIP數(shù)據(jù)庫行銷方式！ 關(guān)于團購業(yè)務的開展 提綱 ★ 何為團購 ? ★ 團購與 VIP數(shù)據(jù)庫行銷的區(qū)別與聯(lián)系 ★ 團購業(yè)務開展的一般步驟 ★ 幫助團購業(yè)務開展的途徑 ★ 團購客戶分類操作要點 ★ 團購信息的來源 ★ 特別提示 何為團購？ ★ 團購，作為“一對一營銷”的有效模式，是一種通過特殊的渠道銷售行為而獲得較高利潤的有效渠道。由于它的扁平化等諸多優(yōu)勢，在產(chǎn)品銷售中，越來越受到廠家及經(jīng)銷商的青睞。 ★ 一般來講，團購即集團購買交易行為。是消費單位或消費群體由于某種需要而與生產(chǎn)企業(yè)或其一級代理商之間發(fā)生的一種交易行為。 團購與 VIP數(shù)據(jù)庫行銷的區(qū)別與聯(lián)系 團購與 VIP數(shù)據(jù)庫行銷在內(nèi)涵與外延上有相當?shù)闹睾?，是既有區(qū)別又相互聯(lián)系的兩個概念 各自的特點 團購業(yè)務開展的一般步驟 ★ 搜集重點客戶名單 ? 搜集客戶資料是團購開展的基礎(chǔ)，資料的搜集質(zhì)量直接制約團購效果。名單的獲取可通過電話黃頁、網(wǎng)絡、機關(guān)通訊錄等方式獲得。搜集完名單后要對團購客戶的效益情況、重視福利程度等進行調(diào)查，并按重要程度對目標客戶進行排列，建立目標客戶群詳細檔案資料庫。 ? 調(diào)查客戶的方法主要以向朋友咨詢、電話咨詢客戶、拜訪客戶等形式為主。 團購業(yè)務開展的一般步驟 ★ 郵寄團購資料 . 郵寄資料的時間在重大節(jié)日的前兩個月為最佳。按照第一步搜集到的客戶信息，針對性的郵寄團購資料。 . 團購資料除了企業(yè)手冊、產(chǎn)品手冊、宣傳單等宣傳資料外，還可以針對性制定《團購建議書》。 ★ 客戶拜訪 . 一般在資料郵寄后的 37天要對客戶進行首次拜訪。 . 重點客戶采用登門拜訪，普通客戶采用電話拜訪。 . “臨時抱佛腳”式的拜訪效果一般很差，團購要想成功一般至少需要三次以上拜訪。 ★ 為團購下單造勢 . 團購采購者要考慮內(nèi)部職工和決策者的滿意率，因此在選擇團購產(chǎn)品時他們除了考慮價格因素外更加青睞名牌產(chǎn)品。因此，配合團購的宣傳造勢十分必要。 . 在團購決策的關(guān)鍵時期投放媒體及平面廣告，往往可使采購方獲得更大的消費滿意度。 ★ 客戶公關(guān) . 采購負責人和決策者無非關(guān)心兩件事情：公司的利益和個人的利益。抓住問題的關(guān)鍵，就掌握了團購成功的秘籍。 . 但利益也并非客戶公關(guān)的唯一武器，贊助企業(yè)員工活動或組織該企業(yè)員工到生產(chǎn)企業(yè)參觀等，也可取得不錯的效果。 ★ 談價格下定單 . 這是最愉快也是最簡單的一步，最終談判價格和訂購數(shù)量還需要業(yè)務員最大限度的臨場發(fā)揮 幫助團購業(yè)務開展的途徑 ★ 媒體宣傳 借助傳統(tǒng)媒體和新興媒體（如專業(yè)團購網(wǎng)站
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