商務(wù)談判的意義與目標(編輯修改稿)
2025-01-27 17:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 對游戲結(jié)果起著舉足輕重的作用 。 ? 我們在這里用“囚徒困境”來分析合作的重要性 囚 徒 B 囚 坦白 抵賴 徒 ① ② A 坦白 8， 8 0， 10 ③ ④ 抵賴 10， 0 1， 1 續(xù) ? 囚徒困境的假設(shè)條件： 理性人；互不溝通，各自獨立決策；雙方勢均力敵。 ? 如何得到理想結(jié)果 —— 合作。 合作是談判的基礎(chǔ)。 合作博弈 非合作博弈 續(xù) （二）合作利益的分配觀點 ? 談判的焦點是合作利益的均衡過程 。 ? 一種觀點： 零和博弈 ：公開切割問題。 ? 另一種觀點： 變和博弈： 換一種思維方式，使彼此都得到了各自的最大利益。 ? 均衡和切割合作利益的關(guān)鍵是 “公平問題” 。 續(xù) （三）公平理論與談判 公平的四種觀點 ： ? 平均主義 ：社會的所有成員得到同等數(shù)量的商品。 平均配置。 ? 羅爾斯主義 ：使境況最糟的人的效用最大化。 ? 功利主義 ：使社會所有成員的總效用最大化。 在社會境況最好和最糟的人之間有所區(qū)別。 ? 市場導(dǎo)向 ：市場結(jié)果是最公平的。 導(dǎo)致商品和服務(wù)的配置很大的不平均。 續(xù) 公平理論 ?美國行為科學家亞當斯在 1967年提出的，此理論說明人們在對待分配是否公平時，不是比較所獲得結(jié)果 絕對量 的多少，而是 比較所獲與所付出的比值 ，并 與他人或自己的過去或期望的值進行對比。 ? 結(jié)果公平和程序公平 ? 過高不公平和過低不公平 ? 不公平心理產(chǎn)生后，尋求達到心理平衡的途徑： 過低不公平時：阿 Q精神、消極合作或不合
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