浪潮公司年度渠道市場(chǎng)運(yùn)作(編輯修改稿)
2025-01-25 21:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； ? 指導(dǎo)？企業(yè)將資源集中于適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)，并向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)； ? ？企業(yè)改造失敗，將會(huì)淪為瘦狗企業(yè)。 將 》 ? 為了獲得穩(wěn)定持久的收入增長(zhǎng)； ? 限制明星企業(yè)的數(shù)量，因?yàn)樗麄円残枰獙?shí)質(zhì)性的資源投入； ? 將競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)資源集中在可以獲得更多利益的方面； ? 快速擴(kuò)張忠誠(chéng)客戶群，搶占市場(chǎng)份額，使之早日成為金牛企業(yè)。 戰(zhàn)略渠道關(guān)系 目錄 ? 什么是 ( )? ? 的重要性； ? 如何構(gòu)造 ? ? 包括哪些組成部分？ ? 調(diào)控渠道的手段與渠道沖突； ? 如何定量評(píng)價(jià)與代理商的關(guān)系？ 戰(zhàn)略渠道關(guān)系的概念 ? 戰(zhàn)略渠道關(guān)系是一種雙贏的關(guān)系 ? 制定共同的商業(yè)目標(biāo)； ? 共同制定并實(shí)施商業(yè)計(jì)劃； ? 與合作伙伴建立高度信任相互尊重的合作關(guān)系。 戰(zhàn)略渠道關(guān)系的重要性 ? 戰(zhàn)略合作關(guān)系使合作雙方從追求短期效益向追求長(zhǎng)期利益轉(zhuǎn)變，建立長(zhǎng)期雙贏的合作關(guān)系； ? 戰(zhàn)略渠道關(guān)系使合作的雙方能夠在困難的時(shí)期結(jié)成聯(lián)盟，共渡難關(guān)； ? 影響來(lái)自渠道的信息的可靠性，準(zhǔn)確性和及時(shí)性； 如何建立戰(zhàn)略渠道關(guān)系 ? 通過溝通了解渠道伙伴的發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展?jié)摿Γ? ? 通過溝通了解雙方的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、核心能力、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)需求； ? 建立相互信任、相互尊重的合作關(guān)系； ? 與合作伙伴建立共同的前景目標(biāo)。 如何建立戰(zhàn)略渠道關(guān)系 ? ? 設(shè)計(jì)一個(gè)整合的商業(yè)計(jì)劃來(lái)完成現(xiàn)有的共同目標(biāo)； ? 與代理商共同監(jiān)控和評(píng)估計(jì)劃的進(jìn)程； ? 有意識(shí)的和建設(shè)性的行使渠道權(quán)利； ? 公平的解決或避免沖突。 戰(zhàn)略渠道關(guān)系包括的內(nèi)容 戰(zhàn)略目的： 想要實(shí)現(xiàn)什么？ 具體的計(jì)劃： 如何實(shí)現(xiàn)？ 戰(zhàn)略渠道關(guān)系包括的內(nèi)容 聯(lián)盟關(guān)系 伙伴關(guān)系 交易關(guān)系 合作關(guān)系 關(guān)系實(shí)質(zhì) 關(guān)系目的 戰(zhàn)略層面 操作層面 ?戰(zhàn)略層面： ? 關(guān)注共同的前景目標(biāo)； ? 設(shè)計(jì)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)策略和計(jì)劃； ? 共享機(jī)密的商業(yè)信息； ? 培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度，銷售價(jià)值和利益； ? 認(rèn)可關(guān)鍵相互信賴； ?操作層面： ? 將關(guān)注焦點(diǎn)集中于戰(zhàn)術(shù)問題上； ? 依賴于短期的、零星的銷售行為； ? 很少機(jī)密會(huì)議； ? 銷售產(chǎn)品，特征及價(jià)格； ? 非常強(qiáng)調(diào)獨(dú)立。 特別關(guān)注： 必須贏利的心態(tài)； 即刻見效的利潤(rùn)； 沒有商業(yè)計(jì)劃； 無(wú)組織的數(shù)據(jù)交換； 不能寬容的錯(cuò)誤； 正常狀態(tài)： 雙贏心理； 相互影響的經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)率； 商業(yè)計(jì)劃的形式； 交換結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)； 相互的學(xué)習(xí)和自身的發(fā)展。 共同目標(biāo)和商業(yè)計(jì)劃 : ? : ? 渠道力量和渠道沖突 ? 平衡渠道力量 ? 管理渠道沖突 渠道力量 ? 本質(zhì)：相對(duì)的，非絕對(duì)的； ? 起源：控制代理商的價(jià)值資源； ? 目的：爭(zhēng)取更多的渠道成員來(lái)完成預(yù)定目標(biāo)； ? 類型：回報(bào)、商業(yè)機(jī)會(huì)、咨詢與培訓(xùn)、品牌吸引力、合作協(xié)議 調(diào)控渠道的手段舉例 ? 回報(bào)：利潤(rùn)、市場(chǎng)基金、價(jià)值客戶 ? 制約措施：降低折扣、減少收益 /排他性 ? 專業(yè)咨詢：培訓(xùn)、市場(chǎng)研究信息 ? 品牌傾向 ：品牌、潛在客戶、良好知名度 ? 合作協(xié)議：在合約中規(guī)定的權(quán)利義務(wù)條件 渠道力量區(qū)域 最好的狀況是綜合利用各種手段！ 指示 /專家 報(bào)酬減少 法律 提供報(bào)酬 更多 需求 區(qū)域 如何平衡渠道力量 ? 每一個(gè)渠道成員都有自己的權(quán)利基礎(chǔ)； ? 公正的和有建設(shè)性的運(yùn)用權(quán)利； ? 綜合使用五種權(quán)利； ? 理解每種力量的優(yōu)缺點(diǎn)： ?
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