浪潮北京公司渠道市場運做培訓講稿(編輯修改稿)
2025-03-22 19:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 成明星企業(yè)可以獲得更好的收益； ? 限制？企業(yè)的數(shù)量，因為他們需要供應(yīng)商較多資源的投入； ? 加強？企業(yè)的競爭優(yōu)勢； ? 指導？企業(yè)將資源集中于適當?shù)哪繕耸袌?，并向客戶提供?yōu)質(zhì)服務(wù)； ? ？企業(yè)改造失敗，將會淪為瘦狗企業(yè)。 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 將 》 ? 為了獲得穩(wěn)定持久的收入增長； ? 限制明星企業(yè)的數(shù)量，因為他們也需要實質(zhì)性的資源投入； ? 將競爭優(yōu)勢資源集中在可以獲得更多利益的方面； ? 快速擴張忠誠客戶群，搶占市場份額，使之早日成為金牛企業(yè)。 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 戰(zhàn)略渠道關(guān)系 Strategic Channel Relationship 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 目錄 ? 什么是 SCR(Strategic Channel Relationship)? ? SCR的重要性； ? 如何構(gòu)造 SCR? ? SCR包括哪些組成部分？ ? 調(diào)控渠道的手段與渠道沖突； ? 如何定量評價與代理商的關(guān)系？ 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 戰(zhàn)略渠道關(guān)系的概念 ? 戰(zhàn)略渠道關(guān)系是一種雙贏的關(guān)系 ? 制定共同的商業(yè)目標； ? 共同制定并實施商業(yè)計劃； ? 與合作伙伴建立高度信任相互尊重的合作關(guān)系。 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 戰(zhàn)略渠道關(guān)系的重要性 ? 戰(zhàn)略合作關(guān)系使合作雙方從追求短期效益向追求長期利益轉(zhuǎn)變，建立長期雙贏的合作關(guān)系； ? 戰(zhàn)略渠道關(guān)系使合作的雙方能夠在困難的時期結(jié)成聯(lián)盟，共渡難關(guān)； ? 影響來自渠道的信息的可靠性，準確性和及時性； 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 如何建立戰(zhàn)略渠道關(guān)系 ? 通過溝通了解渠道伙伴的發(fā)展目標和發(fā)展?jié)摿Γ? ? 通過溝通了解雙方的經(jīng)營目標、核心能力、競爭優(yōu)勢、經(jīng)營需求； ? 建立相互信任、相互尊重的合作關(guān)系； ? 與合作伙伴建立共同的前景目標。 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 如何建立戰(zhàn)略渠道關(guān)系 ? ? 設(shè)計一個整合的商業(yè)計劃來完成現(xiàn)有的共同目標； ? 與代理商共同監(jiān)控和評估計劃的進程； ? 有意識的和建設(shè)性的行使渠道權(quán)利； ? 公平的解決或避免沖突。 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 戰(zhàn)略渠道關(guān)系包括的內(nèi)容 戰(zhàn)略目的： 想要實現(xiàn)什么？ 具體的計劃： 如何實現(xiàn)？ 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 戰(zhàn)略渠道關(guān)系包括的內(nèi)容 聯(lián)盟關(guān)系 伙伴關(guān)系 交易關(guān)系 合作關(guān)系 關(guān)系實質(zhì) 關(guān)系目的 戰(zhàn)略層面 操作層面 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 ?戰(zhàn)略層面： 關(guān)注共同的前景目標； 設(shè)計長期的經(jīng)營策略和計劃； 共享機密的商業(yè)信息； 培養(yǎng)品牌忠誠度，銷售價值和利益； 認可關(guān)鍵相互信賴； ?操作層面： 將關(guān)注焦點集中于戰(zhàn)術(shù)問題上； 依賴于短期的、零星的銷售行為； 很少機密會議； 銷售產(chǎn)品，特征及價格； 非常強調(diào)獨立。 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 特別關(guān)注： ? 必須贏利的心態(tài)； ? 即刻見效的利潤； ? 沒有商業(yè)計劃； ? 無組織的數(shù)據(jù)交換； ? 不能寬容的錯誤； 正常狀態(tài)： ? 雙贏心理； ? 相互影響的經(jīng)營增長率； ? 商業(yè)計劃的形式； ? 交換結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)； ? 相互的學習和自身的發(fā)展。 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 共同目標和商業(yè)計劃 Strategic in purpose: What do we want to achieve? Ongoing in Nature: How are we going to achieve it? Shared Goals Integrated Business Plan support 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道力量和渠道沖突 ? 平衡渠道力量 ? 管理渠道沖突 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道力量 ? 本質(zhì)：相對的，非絕對的； ? 起源：控制代理商的價值資源； ? 目的：爭取更多的渠道成員來完成預(yù)定目標； ? 類型：回報、商業(yè)機會、咨詢與培訓、品牌吸引力、合作協(xié)議 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 調(diào)控渠道的手段舉例 ? 回報：利潤、市場基金、價值客戶 ? 制約措施：降低折扣、減少收益 /排他性 ? 專業(yè)咨詢：培訓、市場研究信息 ? 品牌傾向 ：品牌、潛在客戶、良好知名度
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