浪潮北京公司渠道市場(chǎng)運(yùn)做培訓(xùn)講稿(編輯修改稿)
2025-03-22 19:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 成明星企業(yè)可以獲得更好的收益； ? 限制？企業(yè)的數(shù)量，因?yàn)樗麄冃枰?yīng)商較多資源的投入； ? 加強(qiáng)？企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； ? 指導(dǎo)？企業(yè)將資源集中于適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)，并向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)； ? ？企業(yè)改造失敗，將會(huì)淪為瘦狗企業(yè)。 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 將 》 ? 為了獲得穩(wěn)定持久的收入增長(zhǎng)； ? 限制明星企業(yè)的數(shù)量，因?yàn)樗麄円残枰獙?shí)質(zhì)性的資源投入； ? 將競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)資源集中在可以獲得更多利益的方面； ? 快速擴(kuò)張忠誠(chéng)客戶群，搶占市場(chǎng)份額，使之早日成為金牛企業(yè)。 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 戰(zhàn)略渠道關(guān)系 Strategic Channel Relationship 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 目錄 ? 什么是 SCR(Strategic Channel Relationship)? ? SCR的重要性； ? 如何構(gòu)造 SCR? ? SCR包括哪些組成部分？ ? 調(diào)控渠道的手段與渠道沖突； ? 如何定量評(píng)價(jià)與代理商的關(guān)系？ 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 戰(zhàn)略渠道關(guān)系的概念 ? 戰(zhàn)略渠道關(guān)系是一種雙贏的關(guān)系 ? 制定共同的商業(yè)目標(biāo)； ? 共同制定并實(shí)施商業(yè)計(jì)劃； ? 與合作伙伴建立高度信任相互尊重的合作關(guān)系。 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 戰(zhàn)略渠道關(guān)系的重要性 ? 戰(zhàn)略合作關(guān)系使合作雙方從追求短期效益向追求長(zhǎng)期利益轉(zhuǎn)變，建立長(zhǎng)期雙贏的合作關(guān)系； ? 戰(zhàn)略渠道關(guān)系使合作的雙方能夠在困難的時(shí)期結(jié)成聯(lián)盟，共渡難關(guān)； ? 影響來(lái)自渠道的信息的可靠性，準(zhǔn)確性和及時(shí)性； 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 如何建立戰(zhàn)略渠道關(guān)系 ? 通過(guò)溝通了解渠道伙伴的發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展?jié)摿Γ? ? 通過(guò)溝通了解雙方的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、核心能力、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)需求； ? 建立相互信任、相互尊重的合作關(guān)系； ? 與合作伙伴建立共同的前景目標(biāo)。 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 如何建立戰(zhàn)略渠道關(guān)系 ? ? 設(shè)計(jì)一個(gè)整合的商業(yè)計(jì)劃來(lái)完成現(xiàn)有的共同目標(biāo)； ? 與代理商共同監(jiān)控和評(píng)估計(jì)劃的進(jìn)程； ? 有意識(shí)的和建設(shè)性的行使渠道權(quán)利； ? 公平的解決或避免沖突。 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 戰(zhàn)略渠道關(guān)系包括的內(nèi)容 戰(zhàn)略目的： 想要實(shí)現(xiàn)什么？ 具體的計(jì)劃： 如何實(shí)現(xiàn)？ 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 戰(zhàn)略渠道關(guān)系包括的內(nèi)容 聯(lián)盟關(guān)系 伙伴關(guān)系 交易關(guān)系 合作關(guān)系 關(guān)系實(shí)質(zhì) 關(guān)系目的 戰(zhàn)略層面 操作層面 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 ?戰(zhàn)略層面： 關(guān)注共同的前景目標(biāo)； 設(shè)計(jì)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)策略和計(jì)劃； 共享機(jī)密的商業(yè)信息； 培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度，銷(xiāo)售價(jià)值和利益； 認(rèn)可關(guān)鍵相互信賴； ?操作層面： 將關(guān)注焦點(diǎn)集中于戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題上； 依賴于短期的、零星的銷(xiāo)售行為； 很少機(jī)密會(huì)議； 銷(xiāo)售產(chǎn)品，特征及價(jià)格； 非常強(qiáng)調(diào)獨(dú)立。 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 特別關(guān)注： ? 必須贏利的心態(tài)； ? 即刻見(jiàn)效的利潤(rùn)； ? 沒(méi)有商業(yè)計(jì)劃； ? 無(wú)組織的數(shù)據(jù)交換； ? 不能寬容的錯(cuò)誤； 正常狀態(tài)： ? 雙贏心理； ? 相互影響的經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)率； ? 商業(yè)計(jì)劃的形式； ? 交換結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)； ? 相互的學(xué)習(xí)和自身的發(fā)展。 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 共同目標(biāo)和商業(yè)計(jì)劃 Strategic in purpose: What do we want to achieve? Ongoing in Nature: How are we going to achieve it? Shared Goals Integrated Business Plan support 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道力量和渠道沖突 ? 平衡渠道力量 ? 管理渠道沖突 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道力量 ? 本質(zhì)：相對(duì)的，非絕對(duì)的； ? 起源：控制代理商的價(jià)值資源； ? 目的：爭(zhēng)取更多的渠道成員來(lái)完成預(yù)定目標(biāo)； ? 類型：回報(bào)、商業(yè)機(jī)會(huì)、咨詢與培訓(xùn)、品牌吸引力、合作協(xié)議 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 調(diào)控渠道的手段舉例 ? 回報(bào)：利潤(rùn)、市場(chǎng)基金、價(jià)值客戶 ? 制約措施：降低折扣、減少收益 /排他性 ? 專業(yè)咨詢：培訓(xùn)、市場(chǎng)研究信息 ? 品牌傾向 ：品牌、潛在客戶、良好知名度
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