【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 我們的目標(biāo)和期望是什么？ 我們將在哪些市場(chǎng)開展業(yè)務(wù)？ 我們?nèi)绾卧谶x定的市場(chǎng)里取勝？ 取勝所必須的能力是什么？ 需要建立何種管理體制？ 承詳咨詢有一套實(shí)用的企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方法 D. 建議工作安排 ? 主要內(nèi)容 目標(biāo)：協(xié)助金宇成為國(guó)內(nèi)生物制藥市場(chǎng)的佼佼者 設(shè)計(jì)金宇整體和主要產(chǎn)品的營(yíng)銷策略 ? 對(duì)金宇產(chǎn)品系列目前的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)推廣策略進(jìn)行全面地分析和診斷，確定未來(lái)營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)應(yīng)該解決的問(wèn)題和改進(jìn)的方向； ? 對(duì)畜藥產(chǎn)品的總體市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)、未來(lái)發(fā)展和變化進(jìn)行系統(tǒng)的分析，并對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)進(jìn)行判斷，確定外部市場(chǎng)的發(fā)展對(duì)制定營(yíng)銷策略的影響和要求； ? 對(duì)金宇 產(chǎn)品系列中不同產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力和市場(chǎng)贏利能力進(jìn)行分析，確定其對(duì)制定營(yíng)銷策略的影響和要求； ? 分析金宇目前的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略現(xiàn)狀和調(diào)整動(dòng)態(tài)，同時(shí)選擇 12家國(guó)際或國(guó)內(nèi)的畜藥行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)和金宇進(jìn)行基準(zhǔn)比較，總結(jié)可供金宇營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)借鑒的經(jīng)驗(yàn)； ? 結(jié)合營(yíng)銷策略審計(jì)、外部市場(chǎng)分析、產(chǎn)品組合的盈利分析和基準(zhǔn)比較的結(jié)果，確定影響營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)的各項(xiàng)重要因素； ? 制定未來(lái)金宇的整體和主要產(chǎn)品的營(yíng)銷策略； ? 協(xié)助實(shí)施。 方法：此次項(xiàng)目將通過(guò)以下嚴(yán)密的分析框架來(lái)幫助企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略決策 細(xì)化 項(xiàng)目設(shè)計(jì) 評(píng)估相對(duì) 競(jìng)爭(zhēng)定位 模擬狀況 財(cái)務(wù) 對(duì)項(xiàng)目設(shè)計(jì)達(dá)成共識(shí) 分析 行業(yè)架構(gòu) 評(píng)估 企業(yè)能力 對(duì)新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)集思廣益 分析新 業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) 決定地域 擴(kuò)張方案 決定總體戰(zhàn)略 決定 業(yè)務(wù)組合 評(píng)估金宇 取勝能力 評(píng)估對(duì)財(cái) 務(wù)的影響 戰(zhàn)略品牌 分析新 業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) 設(shè)計(jì)企業(yè) 核心的 功能定位 對(duì)業(yè)務(wù)計(jì)劃達(dá)成共識(shí) 計(jì)劃 執(zhí)行方案 建立企業(yè) 能力和 反饋數(shù)據(jù) 策略：此次項(xiàng)目旨在確定企業(yè)整體的品牌戰(zhàn)略，并將其作為企業(yè)未來(lái)發(fā)展的平臺(tái) 幫助金宇取得 領(lǐng)導(dǎo)中國(guó)生物制藥 市場(chǎng)的地位 ?確定需要進(jìn)入的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域 ?為金宇制定整體的業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略 ?明確金宇最根本的企業(yè)戰(zhàn)略指導(dǎo)思想 ?制定企業(yè)并購(gòu)戰(zhàn)略，以更好地利用市場(chǎng)整合所帶來(lái)的機(jī)遇 ?制定集團(tuán)層次上的品牌戰(zhàn)略 ?制定一個(gè)分步驟在全國(guó)主要是市場(chǎng)擴(kuò)張的戰(zhàn)略 ?明確總公司在企業(yè)整體結(jié)構(gòu)中的作用 ?為集團(tuán)制定一個(gè)五年財(cái)務(wù)計(jì)劃 ?提供整體實(shí)施計(jì)劃，以支持戰(zhàn)略的分步驟實(shí)施 我們將通過(guò)一系列訪談 ,列出金宇可資利用的競(jìng)爭(zhēng)力和資產(chǎn) 核心能力 促使增長(zhǎng) 的競(jìng)爭(zhēng)力 特有資產(chǎn) 運(yùn)營(yíng)技能 特殊關(guān)系 融資風(fēng)險(xiǎn) 管理和交易 基礎(chǔ)設(shè)施 收購(gòu) 資本效率 信息 網(wǎng)絡(luò) 品牌 知識(shí)產(chǎn)權(quán) 籍此進(jìn)入 市場(chǎng)的關(guān)系 互不關(guān)系 框架舉例 承詳 建議項(xiàng)目 分 成 四個(gè)階段、 20個(gè) 模 塊 進(jìn) 行，預(yù)計(jì)在 4個(gè)月完成 + 實(shí)施時(shí)間 階段 模塊與內(nèi)容 時(shí)間 6 營(yíng)銷策 略分析 2 1 ? 項(xiàng)目啟動(dòng) 5 營(yíng)銷組織管 理體系分析 4 產(chǎn)品營(yíng)銷策略的調(diào)整 12 營(yíng)銷總體策略的調(diào)整 10 20 16 實(shí)施支持 1st階段 營(yíng)銷審計(jì) 關(guān)鍵要素分析 2nd階段 營(yíng)銷策略調(diào)整 營(yíng)銷業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)體系 營(yíng)銷組織管理體系 設(shè)計(jì) 3rd階段 輔助系統(tǒng)設(shè)計(jì) 4th階段 實(shí)施支持 6周 4周 4周 6月 3 營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn) 營(yíng)體系分析 競(jìng)爭(zhēng)分 析 基準(zhǔn)比較 外部市場(chǎng)發(fā)展 競(jìng)爭(zhēng)分 析 營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系 設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素分析 營(yíng)銷組織管理體系 設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素分析 營(yíng)銷策略制定 的關(guān)鍵要素分析 7 8 9 14 11 營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系總體原則與模式 網(wǎng)絡(luò)覆蓋 分銷渠道 13 營(yíng)銷組織管理體系總體原則與模式 職能部門的崗位描述 人員編制、人員要求 15 重點(diǎn)銷售渠道 重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng) 經(jīng)銷商運(yùn)作 客戶服務(wù) 終端管理 17 營(yíng)銷信息系統(tǒng) 核心營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)與優(yōu)化 營(yíng)銷人員評(píng)價(jià)考核體系 18 財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)模塊 19 19 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)的目的是就項(xiàng)目目標(biāo)、內(nèi)容和信息需求達(dá)成共識(shí)，建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) ?模塊一：項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)（ 1周） 1 項(xiàng) 目 內(nèi) 容 項(xiàng) 目 方 法 – 明確項(xiàng)目目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)所需的工作內(nèi)容 – 制定各項(xiàng)工作的先后順序和進(jìn)展時(shí)間表 – 細(xì)化工作內(nèi)容，確定側(cè)重點(diǎn)，詳細(xì)編制各項(xiàng)工作的行動(dòng)步驟 – 為各項(xiàng)工作的進(jìn)展設(shè)定控制點(diǎn) – 成立聯(lián)合項(xiàng)目組織，并進(jìn)行課題任務(wù)分工和職責(zé)安排 – 確定所需要的信息資料和獲取途徑 – 對(duì)金宇金宇現(xiàn)有的信息資料進(jìn)行初步了解和分析 – 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)報(bào)告（介紹項(xiàng)目操作的總體思路和方法） – 項(xiàng)目小組任務(wù)分工表 – 信息需求清單 – 項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃（細(xì)化到每天） ? 聯(lián)合 項(xiàng)目 小 組召 開 專題 研 討 會(huì) ? 訪談：各層級(jí)人員和主要核心員工、行業(yè)專家和通路合作者 ? 小組討論 ? 研討會(huì) ? 頭腦風(fēng)暴 ? 統(tǒng)計(jì)資料分析 ? 專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研公司報(bào)告 ? 金宇集團(tuán)金宇內(nèi)部訊息分析 1st階段 營(yíng)銷策略分析是對(duì)金宇 金宇目前的營(yíng)銷策略進(jìn)行分析和診斷 ?模塊二：營(yíng)銷策略分析（ 4周） 模塊 6同步進(jìn)行 2 – 分析目前的營(yíng)銷策略（網(wǎng)絡(luò)、 產(chǎn)品組合、 價(jià)格、 產(chǎn)品推廣、 品牌等策略） – 分析各項(xiàng)營(yíng)銷目標(biāo)（市場(chǎng)份額目標(biāo)、目標(biāo)市場(chǎng)、銷量目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)性目標(biāo)） – 分析新產(chǎn)品推出速度和推廣策略 – 分析營(yíng)銷目標(biāo)對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷組織的縱深度、覆蓋度、層級(jí)結(jié)構(gòu)和組合等方面的要求和影響 – 分析目前所擁有的各項(xiàng)營(yíng)銷資源現(xiàn)狀，明確它們對(duì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷目標(biāo)的影響，包括品牌、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力和毛利結(jié)構(gòu)分布、產(chǎn)品特點(diǎn)、營(yíng)銷組織 /管理體系、營(yíng)銷支持體系（物流、信息、營(yíng)銷財(cái)務(wù)、售后服務(wù)）等 – 明確為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷目標(biāo)，營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)和組織管理體系應(yīng)該具有的特點(diǎn)和要求 – 營(yíng)銷策略診斷報(bào)告 1st階段 項(xiàng) 目 內(nèi) 容 項(xiàng) 目 方 法 ? 訪談：各層級(jí)營(yíng)銷管理人員和主要核心員工、行業(yè)專家和通路合作者訪談 ? 案頭分析 ? 統(tǒng)計(jì)資料分析 ? 專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研公司報(bào)告 ? 金宇集團(tuán)金宇內(nèi)部訊息分析 然后我們將詳細(xì)分析關(guān)鍵市場(chǎng)的行業(yè)結(jié)構(gòu) 行業(yè)結(jié)構(gòu) 公司業(yè)績(jī) 從業(yè)者行為 相關(guān)行業(yè) 生物保健 化學(xué)制藥 生物器材 分析的主要問(wèn)題 ?什是主要的客戶群？這些客戶群分布的情況如何 ? 預(yù)計(jì)需要增加如何 ?客戶需求趨勢(shì)如何 ?什是關(guān)鍵購(gòu)買因素 ?供應(yīng)商有那些 ? ?分布情況如何 ? ?有沒有進(jìn)入和退出障礙 ? ?影響行業(yè)的法規(guī)有哪些 ? ?競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度如何 ? ?市場(chǎng)容量如何 ? ?企業(yè)進(jìn)出市場(chǎng)的可能性有多大 ? ?行業(yè)整合的可能性有多大 ? ?目前企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率如何 ? ?經(jīng)濟(jì)效益可觀嗎 ? ?誰(shuí)獲得的價(jià)值最大 ?行業(yè)穩(wěn)定性如何 ? ?宏觀趨勢(shì)如何 ? 營(yíng)銷業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)體系分析是對(duì)金宇 金宇目前的營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系進(jìn)行分析和診斷 ?模塊三：營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系分析（ 4周）模塊 6同步進(jìn)行 3 – 網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力（零售網(wǎng)點(diǎn)、各渠道 /區(qū)域的市場(chǎng)規(guī)模、重點(diǎn)城市、重點(diǎn)渠道） – 分銷渠道結(jié)構(gòu)（分銷深度廣度、分銷層次和利潤(rùn)、渠道政策） – 營(yíng)銷商管理模式（各級(jí)數(shù)量、經(jīng)銷 /批發(fā)商選擇標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)估方案和激勵(lì)手段、合作條款） – 終端管理模式（網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、人、組織、經(jīng)銷商參與、店內(nèi)運(yùn)作） – 客戶服務(wù)狀況 – 營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系診斷報(bào)告 1st階段 項(xiàng) 目 內(nèi) 容 項(xiàng) 目 方 法 ? 訪談：營(yíng)銷各層級(jí)和主要核心員工、行業(yè)專家和通路合作者 ? 案頭分析 ? 統(tǒng)計(jì)資料分析 ? 外部企業(yè)拜訪：國(guó)內(nèi)同行企業(yè)和經(jīng)銷商、代理商 ? 金宇集團(tuán)金宇內(nèi)部訊息分析 營(yíng)銷組織管理體系分析是對(duì)金宇 金宇目前的營(yíng)銷組織管理體系進(jìn)行分析和診斷 ?模塊四：營(yíng)銷組織管理體系分析（ 4周）模塊 6同步進(jìn)行 4 – 分析和研究營(yíng)銷系統(tǒng)目前總體的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)和管理模式 – 分析縱向 /橫向營(yíng)銷組織體系 – 職能之間的協(xié)調(diào)模式 – 對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)的管理文化、決策習(xí)慣、管理風(fēng)格等進(jìn)行分析評(píng)價(jià) – 分析目前的營(yíng)銷管理流程體系（包括銷售流層、廣告推廣流程、營(yíng)銷財(cái)務(wù)流程、信用管理流程、營(yíng)銷支持流程、營(yíng)銷信息管理流程、營(yíng)銷人員管理流程等） – 分析營(yíng)銷系統(tǒng)的激勵(lì)體系 – 分析營(yíng)銷系統(tǒng)的控制和匯報(bào)體系 – 營(yíng)銷組織管理體系診斷報(bào)告 1st階段 項(xiàng) 目 內(nèi) 容 項(xiàng) 目 方 法 ? 訪談：管理人員、行業(yè)專家和通路合作者 ? 案頭分析 ? 外部企業(yè)拜訪：國(guó)內(nèi)同行企業(yè)和經(jīng)銷商、代理商 ? 案例分析 ? 金宇集團(tuán)金宇內(nèi)部訊息分析 選擇金宇的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和國(guó)內(nèi)外 12家在營(yíng)銷方面較為成功的快速消費(fèi)品企業(yè)進(jìn)行基準(zhǔn)比較 ?模塊五：競(jìng)爭(zhēng)分析與基準(zhǔn)比較（ 4周）模塊 6同步進(jìn)行 5 – 營(yíng)銷策略