如何運作一個產(chǎn)品--鄭志春(編輯修改稿)
2025-01-25 19:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 經(jīng)濟、實惠、省力、直觀、有效等。 農(nóng)民對當前農(nóng)藥的不滿最能反映農(nóng)民的需求。因此，調(diào)查農(nóng)民的不滿能夠發(fā)現(xiàn)問題和存在的機會。 為農(nóng)民著想，肯定有市場。 經(jīng)銷商對利益的需求在產(chǎn)品中表現(xiàn)的淋漓盡致。 賺錢的需求已經(jīng)構(gòu)成對產(chǎn)品質(zhì)量的新要求 —— 必須更好一點而不是差一點；出廠 —— 零售價格差要求越來越大。 差的產(chǎn)品因為零售價格不低而效果更差；好的產(chǎn)品因為零售價格較高而效果成本要求變差。 五、制造出差別優(yōu)勢 沒有產(chǎn)品差異怎么辦？同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴重。 簡單的方式就是在產(chǎn)品包裝中增加禮品，制造出差別優(yōu)勢，刺激銷售。 給予促銷政策，從而給予客戶的業(yè)務人員和零售商一個產(chǎn)品的說法。 產(chǎn)品有差異，但不一定有經(jīng)營的概念。有經(jīng)營概念的差別優(yōu)勢是最好的優(yōu)勢。 沒有差別的產(chǎn)品如果比具有優(yōu)勢的競爭對手無差別也是優(yōu)勢 —— 價格優(yōu)勢。 六、服務體現(xiàn)了很大的差別 服務的差別比產(chǎn)品的差異有時侯更重要。 物流的快速、安全、準確就是很大的差別。甚至成為競爭的優(yōu)勢。 農(nóng)藥賺錢有的的時候就是機遇。機遇一般都比較短暫。于是對物流的優(yōu)勢要求就突出了。 經(jīng)銷商最不滿意的是該賺錢的機會沒有賺住錢 —— 因為物流不及時錯過賺錢機會。 服務在大小廠家中有明顯的表現(xiàn) —— 主要是風險問題，小廠有藥害等問題不可能協(xié)調(diào)處理而大廠往往能夠積極處理，沒有后顧之憂；小廠質(zhì)量不能得到保證，前一二批效果好，后面就太水了，質(zhì)量無法保證；難以退貨處理，小廠家對過期產(chǎn)品往往不管不問等。 第五章 概念 一、制造產(chǎn)品經(jīng)營的概念 二、選擇好能經(jīng)營這種概念的客戶 三、農(nóng)藥產(chǎn)品有哪些成功的概念化 四、概念、賣點和創(chuàng)意 五、給產(chǎn)品起一個好名字 六、廣告 一、制造產(chǎn)品經(jīng)營的概念 有了概念，產(chǎn)品就有了銷售的靈魂。 弄清農(nóng)藥產(chǎn)品中經(jīng)銷商和農(nóng)民比較關心的東西。 不含柴油，這就制造出產(chǎn)品質(zhì)量比別人好的概念 —— 別的廠家都在加柴油并設法降低成本，老百姓越來越不相信某類產(chǎn)品時，這個概念就有引導消費的作用。 卷葉蟲難以防治，根源是卷葉蟲卷葉后缺乏活動或停止活動，所以基本上沒有農(nóng)藥起到殺蟲治療作用。對此，可以制造出防治卷葉蟲的虛假概念 —— 本品殺滅卷葉后活動蟲害。 農(nóng)藥的安全、環(huán)保的概念太空洞，需要細化并形象化的宣傳出來。可以與波爾多液混用也是概念，強調(diào)的是安全性和省時省力的好處。 微乳劑僅談環(huán)保、安全性沒有特色了。要賦予新的內(nèi)涵才行。 二、選擇好能經(jīng)營這種概念的客戶 客戶有不同的產(chǎn)品喜好，對產(chǎn)品的需求和操作能力就體現(xiàn)出很大的差別。 必須對新產(chǎn)品和概念感興趣的客戶才可能考慮經(jīng)營。 概念化產(chǎn)品能夠有上量的實例的客戶優(yōu)先考慮經(jīng)營。 客戶有很強的產(chǎn)品操作技術，有堅實的零售網(wǎng)絡。能夠?qū)⒏拍钤谄錁I(yè)務人員中進行傳播。 在農(nóng)藥行業(yè)來講，大客戶一般地說難以做概念化的新產(chǎn)品。選擇中型客戶是最好的抉擇。 三、農(nóng)藥產(chǎn)品有哪些成功的概念化 安全環(huán)保是一個過時的空洞概念 正打反死是一個時尚概念 不含柴油是一個剛開始的概念 純品是一個很好的質(zhì)量概念 草根斬的概念化營銷 —— 綠色水液。 四、概念、賣點和創(chuàng)意 概念可以成為賣點，但賣點可能不是概念。 概念是營銷過程中向消費者倡導的一種時尚；賣點是產(chǎn)品獨特的長處及其與其他競品的差異性，也可以說賣點是滿足消費者需要的一種或多種切入點。有的人將產(chǎn)品的小小特點當作賣點是不恰當?shù)摹? 創(chuàng)意是將產(chǎn)品的賣點按照市場定位以生動、有益、不同方式、不同角度的展示、論證和演繹。 腦白金 —— 送禮的概念。此外，健康、綠色的概念也有應用。 五、給產(chǎn)品取一個好名字 好名字的特征 —— 要根據(jù)商品的功能進行確定。不同商品對好名字的理解和要求是不同的，有較大的差異。 現(xiàn)在取一個好名字越來越難。有各種限制。 好名字要得到消費群的認可。有直觀的、時尚的、古典的等類型。農(nóng)民一般地說喜歡直觀的類型。 重視別名的運用和產(chǎn)品用途的分類系列化作用。 沒有好名字的時候就不要馬上上市。 六、廣告 廣告的投入分析：有大量廣告投入的產(chǎn)品大致分為二類 —— 時尚產(chǎn)品和長線產(chǎn)品。 廣告投入不是為賺一次錢，而要反復賺錢。 復配農(nóng)藥產(chǎn)品既不是時尚產(chǎn)品，也不是長線產(chǎn)品，大多只做三年。這決定了產(chǎn)品不適合大范圍、長時間做廣告。 我們的廣告宣傳投入有一個比例。 第六章 操作 一、試銷 二、與客戶一起確定目標及進度 三、銷售跟進 四、促銷跟進 五、跟進的方式、方法 六、做好產(chǎn)品的技術交底 七、關注零售環(huán)節(jié)的價格控制 八、產(chǎn)品的銷售趨勢或走勢跟進 九、運做好產(chǎn)品的基本條件 十、運做好產(chǎn)品的基本條件 十一、操作不同之處 一、試銷 試銷是非常關鍵的一步。 試銷時機的選擇是決定性的，不僅可以看出市場的反映，也可以看出客戶對產(chǎn)品的信心。 因投放市場時機不當，新產(chǎn)品變成舊產(chǎn)品，而且被其他廠家發(fā)現(xiàn)而模仿。 試銷品的運用。 試銷情況跟蹤及情報反饋的要求。 根據(jù)試銷情況決定銷售目標、措施等。 二、與客戶一起確定目標及進度 必須調(diào)動客戶的銷售積極性，與客戶一起確定產(chǎn)品的銷售目標和進度是一個積極有效的方法。 有目標，我們和客戶就都有希望，就有壓力，就有動力，就有措施
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