【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 和土地補(bǔ)償費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)提升流通環(huán)節(jié)：外資購(gòu)房細(xì)則在全國(guó)范圍的出臺(tái)；個(gè)人住房轉(zhuǎn)讓土地增值稅在全國(guó)范圍實(shí)施持有環(huán)節(jié)：保有環(huán)節(jié)的特別房產(chǎn)稅推出；物業(yè)稅試點(diǎn)房貸緊縮政策仍然可能是未來(lái)堅(jiān)持的方向資料來(lái)源：世聯(lián)顧問(wèn)政策研究組銀監(jiān)會(huì)發(fā)出風(fēng)險(xiǎn)提示，要求銀行不能放松借貸標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格 三查 ，嚴(yán)防假按揭和虛假貸款，同時(shí)，在房?jī)r(jià)不斷上升的環(huán)境下，銀監(jiān)會(huì)還提示銀行要高度關(guān)注貸款抵押物的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。 央行擬將第二套住房首付比例提至四成，同時(shí)，商業(yè)用房首付比例由目前的四成提高至五成。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。我們認(rèn)為，若銀行房貸政策繼續(xù)吃緊，對(duì)后市的影響將明顯不同于第一輪宏觀調(diào)控結(jié)果第一輪宏觀調(diào)控 第二輪宏觀調(diào)控短期現(xiàn)象短期內(nèi)客戶持幣觀望，上門量和成交量均呈下降趨勢(shì)短期內(nèi)客戶持幣觀望，上門量和成交量均呈下降趨勢(shì)基本政策土地政策、行政政策、住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)；加息行政管理政策的繼續(xù)落實(shí)；加息、 銀行緊縮銀根調(diào)控實(shí)質(zhì) 調(diào)控市場(chǎng)心理 調(diào)控購(gòu)買能力后市影響觀望期持續(xù) 3－ 4個(gè)月后快速結(jié)束；引發(fā)價(jià)格新一輪走高市場(chǎng)可能進(jìn)入較長(zhǎng)時(shí)間的橫盤調(diào)整本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。宏觀環(huán)境對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)的要求216。價(jià)格目標(biāo)：開(kāi)盤不做價(jià)格突破，低開(kāi)高走，強(qiáng)勢(shì)快銷氛圍營(yíng)造熱點(diǎn)216。業(yè)績(jī)目標(biāo)：前期中小戶型的迅速去化保障整體速度，實(shí)現(xiàn)資金回現(xiàn)安全，中大戶型樹(shù)立價(jià)值標(biāo)桿正常去化，大盤立勢(shì)的同時(shí)保障全年任務(wù)額完成本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。目標(biāo)要求價(jià)格目標(biāo)： 2023年銷售均價(jià)達(dá) 10000元 /平米左右速度目標(biāo)： 2023年銷售 1000套房源，銷售額實(shí)現(xiàn) 11億以上影響力目標(biāo)：確立項(xiàng)目在整個(gè)大連市場(chǎng)的定位和影響力，為后繼的銷售奠定良好的平臺(tái)和基礎(chǔ)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?，F(xiàn)有客戶梳理本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。現(xiàn)有客戶積累量、價(jià)值認(rèn)知不能對(duì) 08年目標(biāo)形成支撐u項(xiàng)目自 07年 3月 30日參加春季房展會(huì)正式對(duì)外宣傳截至 11月27日共到訪客戶 963組，來(lái)電 4293組，日均來(lái)電 18組，來(lái)訪 4組u能接受 7000以上客戶共 162組， 8000以上客戶為 70組本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。從總價(jià)分布分析： 675組客戶能接受 60萬(wàn)以上總價(jià)， 253組能接受 80萬(wàn)以上總價(jià)，此部分客戶仍為項(xiàng)目潛在的有購(gòu)買力客戶，需加強(qiáng)其對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值認(rèn)知和關(guān)系維護(hù)u客戶總價(jià)分布區(qū)間較均衡，能接受 60萬(wàn)以上客戶占 70%、 675組，80萬(wàn)以上客戶占 25%、235名本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。為完成 2023年銷售任務(wù)，需要通過(guò)系列營(yíng)銷動(dòng)作提供相對(duì)較高的日均新客戶上門量和成交率：日均 2530組新客戶的上門量， 12%15%的高成交率銷售任務(wù)成交率要求新客戶上門量已有客戶單價(jià)〉 7千客戶量缺口主力營(yíng)銷期要求月均上門量要求日均上門量650750套 12% 6， 665 162 6503 4月 10月 929 31650750套 15% 5,333 162 5171 4月 10月 739 25 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。提升上門量：用最用影響力的價(jià)值點(diǎn)直接沖擊市場(chǎng)。對(duì)于客戶最有吸引力的社區(qū)園林、建筑和項(xiàng)目大規(guī)模開(kāi)發(fā)帶來(lái)的獨(dú)特完善配套優(yōu)勢(shì)在 08年重點(diǎn)深入宣傳u客戶最看重的為項(xiàng)目的社區(qū)景觀和建筑品質(zhì)，其次為大社區(qū)開(kāi)發(fā)帶來(lái)的完善配套：商業(yè)、學(xué)區(qū)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。提升上門量：目前 客戶區(qū)域分布過(guò)于集中，與項(xiàng)目 50萬(wàn)大盤應(yīng)有的全城覆蓋力要求差距較大，因此在繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)沙河口和甘井子區(qū)的滲透、提升客戶量同時(shí)，必須提升項(xiàng)目的市場(chǎng)影響力，營(yíng)造焦點(diǎn)效應(yīng)，擴(kuò)大客群覆蓋面u現(xiàn)有客戶來(lái)源主要以沙河口區(qū)和甘井子區(qū)客戶為主，而城市傳統(tǒng)強(qiáng)購(gòu)買力的中山、西崗區(qū)客戶來(lái)源極少本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。提升上門量：目前客戶認(rèn)知渠道零散，對(duì)于大盤的前期，小眾的朋友介紹渠道占到第一，大大限制了項(xiàng)目的應(yīng)有影響面。需要依靠主力大眾媒體進(jìn)行集中爆發(fā)、全城覆蓋的營(yíng)銷，使項(xiàng)目成為市場(chǎng)絕對(duì)中心議題，為上門量提供強(qiáng)勢(shì)支撐u客戶認(rèn)知渠道以朋友介紹最多占 27%，其次是報(bào)紙、展會(huì)和戶外本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。成交率提升渠道分析成交率的提升，要求項(xiàng)目必須在以下幾點(diǎn)加大力度：216。有足夠震撼力的現(xiàn)場(chǎng)展示力度，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值認(rèn)知，促機(jī)客戶成交；216。提供全面覆蓋的戶型面積區(qū)間216。價(jià)格低開(kāi)高走，迅速爬升，制造購(gòu)買緊迫氛圍216。 案場(chǎng)銷售人員培訓(xùn)，提升高端項(xiàng)目?jī)r(jià)值講解能力216。項(xiàng)目不存在硬傷本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。完成 08年任務(wù)的整體原則：通過(guò)最有價(jià)值的營(yíng)銷內(nèi)容和強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷形式提供有力的上門量支撐，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)展示和高端銷售力服務(wù)配合緊湊的推售節(jié)奏以確保較高的成交率高上門量216。營(yíng)銷內(nèi)容：建立價(jià)值體系，用項(xiàng)目最有影響力、吸引力的價(jià)值點(diǎn)直接沖擊市場(chǎng)216。營(yíng)銷形式：集中爆發(fā)、全城覆蓋，成為市場(chǎng)絕對(duì)中心議題高成交率216。項(xiàng)目展示要求：有足夠震撼力的現(xiàn)場(chǎng)展示力度216。項(xiàng)目推售：提供全面覆蓋的戶型面積區(qū)間價(jià)格低開(kāi)高走，迅速爬升，制造購(gòu)買緊迫氛圍216?，F(xiàn)場(chǎng)銷售力：銷售人員培訓(xùn)，提升高端項(xiàng)目?jī)r(jià)值講解和服務(wù)能力216。項(xiàng)目整體規(guī)劃：不存在硬傷本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。什么是項(xiàng)目最大的價(jià)值點(diǎn)？核心競(jìng)爭(zhēng)力因子？本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。世聯(lián)規(guī)模住宅價(jià)值構(gòu)成模型u房地產(chǎn)價(jià)格除了營(yíng)銷價(jià)值外，價(jià)值構(gòu)成包括實(shí)體價(jià)值和精神價(jià)值兩部分。u實(shí)體價(jià)值是由在地段價(jià)值的基礎(chǔ)上建立的產(chǎn)品創(chuàng)新價(jià)值實(shí)現(xiàn)的。房地產(chǎn)價(jià)格不斷提升！通過(guò)各種價(jià)值的累加，地段區(qū)域價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值人文精神、品牌價(jià)值實(shí)體價(jià)值精神價(jià)值216。 價(jià)值列表本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。地段區(qū)域價(jià)值城市價(jià)值 地處城市發(fā)展方向上，規(guī)劃利好機(jī)場(chǎng)新區(qū)是大連未來(lái)西拓北進(jìn)的城區(qū)擴(kuò)張的重地自然資源價(jià)值 南望 50萬(wàn)石門山景、東臨 14萬(wàn)城市公園豐富的休閑資源：滑雪場(chǎng)、溫泉、高爾夫練習(xí)場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)值 規(guī)劃 Block多層洋房、低密度社區(qū)建筑 豐富的建筑立面，精心的細(xì)節(jié)考究園林 西班牙和地中海沿岸的浪漫風(fēng)情園林，坡地立體園林、真正可參與的園林配套 規(guī)模約 60萬(wàn)平米，包括 12萬(wàn)平米商業(yè)、學(xué)校、會(huì)所完善配套人文精神、品牌價(jià)值原汁原味美國(guó)市鎮(zhèn)生活 美式南加州風(fēng)格社區(qū)帶來(lái)的全新居住體驗(yàn)溫情家庭、鄰里關(guān)系的營(yíng)造 親近、宜人的社區(qū)環(huán)境、 Block院落規(guī)劃帶來(lái)的生活氛圍全明星的品牌團(tuán)隊(duì) 對(duì)于全新生活方式的引領(lǐng)216。 價(jià)值列表大連市內(nèi)在售典型競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析競(jìng)爭(zhēng)板塊典型項(xiàng)目分析：機(jī)場(chǎng)新區(qū)板塊軟件園板塊：壹品漫谷、公園里、大華御庭西南路板塊：唯美品格、東特星中環(huán)、鼎新鼎云都西山板塊：萬(wàn)科假日風(fēng)情、長(zhǎng)鷺晶品緣、西山陽(yáng)光水岸、溪之谷旅順南路板塊 :小平島、藍(lán)灣競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目挑選原則：區(qū)域原則、價(jià)格原則、規(guī)模原則216。 價(jià)值分析本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目周邊在售項(xiàng)目概況：現(xiàn)有供應(yīng)有限，明年集中上市，中檔次多層產(chǎn)品、主要依靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)，多層產(chǎn)品吸引周邊和市內(nèi)被動(dòng)郊區(qū)化人群項(xiàng)目 規(guī)模 產(chǎn)品 /面積 價(jià)格 客戶 客戶看中要素 銷售 率新星綠城總建面110萬(wàn)平多層產(chǎn)品7090平兩居120平三居6500元 7200元 地緣性客戶機(jī)場(chǎng)工作人員低價(jià)，大盤成熟社區(qū)四、五期60%福典人家 15棟多層 多層90128平 6500元 /平 區(qū)域內(nèi)高收入客戶 低價(jià)多層產(chǎn)品 尾盤美樹(shù)日記18萬(wàn)平米 多層為主，小高層別墅預(yù)計(jì)開(kāi)盤起價(jià)7500，均價(jià) 7800周邊客群 多層，便利位置明年上半年開(kāi)盤易和紫園5棟多層洋房多層、洋房 90平兩居120140平三居7300元 /平 區(qū)域內(nèi)高收入客戶洋房產(chǎn)品 年后開(kāi)盤諾維溪谷100萬(wàn)平米多層、小高層 待定 地緣性客戶機(jī)場(chǎng)工作人員產(chǎn)品、歐洲風(fēng)情明年上半年開(kāi)盤多層為主、高層60007000元 /平低價(jià)優(yōu)勢(shì)，多層產(chǎn)品地緣性客戶特征分析 產(chǎn)品類型價(jià)格平臺(tái) 客戶類型216。 價(jià)值分析本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。與周邊項(xiàng)目相比 ,除區(qū)域地段價(jià)值相對(duì)美樹(shù)日記無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)外，第五郡在產(chǎn)品層面和人文精神、品牌價(jià)值層面全面占優(yōu)。百萬(wàn)平米歐洲風(fēng)情大盤諾維溪谷未正式對(duì)外接待，未來(lái)有可能成為項(xiàng)目有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目 地段區(qū)域價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值 人文精神 品牌團(tuán)隊(duì)城市價(jià)值 自然資源 價(jià)值 規(guī)劃 建筑 園林 配套新星綠城 一般 無(wú) 低 一般 一般 低端配套 無(wú) 無(wú)福典人家 一般 無(wú) 一般 一般 一般 低端配套 無(wú) 無(wú)美樹(shù)日記 高 高 較好 一般 一般 低端配套 無(wú) 無(wú)易和紫園 較高 無(wú) 無(wú) 較好 無(wú) 低端配套 無(wú) 無(wú)諾維溪谷 一般 一般 較好 較好 無(wú)216。 價(jià)值分析本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目 規(guī)模 產(chǎn)品 /面積 價(jià)格 客戶營(yíng)銷主題 /客戶利益銷售率壹品漫谷占地面積 14萬(wàn)平米，總建面 16萬(wàn)，容積率 多層、小高層、聯(lián)排多層 106170平米，躍層230260為主，小高層 90平米是最小戶型，三種物業(yè)形式各占三分之一多層起價(jià) 7100左右，小高層 6500左右客戶以沙河口和甘井子區(qū)為主，占 60%高校資源軟件園產(chǎn)業(yè)多層產(chǎn)品80%公園里占地 3萬(wàn)平米， 4棟 18層高層板樓，戶型面積為 70140平米1萬(wàn)以上 周邊區(qū)域性客戶 景觀、區(qū)位 待售大華御庭占地 10萬(wàn)建面 高層、洋房90平兩居110130平三居 /平 周邊區(qū)域性客戶 區(qū)位 70%多層、小高層、高層7500元 /平米； 85009000元 /平產(chǎn)業(yè)支撐、高校資源區(qū)域地緣性客戶特征分析 產(chǎn)品類型價(jià)格平臺(tái) 客戶類型軟件園泛高新區(qū)板塊：區(qū)域價(jià)格平臺(tái)突破 1萬(wàn)，臨近高校和高端產(chǎn)業(yè)，依靠周邊高校、產(chǎn)業(yè)人群正常消化，未來(lái)無(wú)大盤供應(yīng)216。 價(jià)值分析本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。與軟件園泛高新區(qū)板塊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目比較：本項(xiàng)目地段區(qū)位城市價(jià)值處于劣勢(shì)，產(chǎn)品層面和人文精神、品牌價(jià)值層面全面占優(yōu)項(xiàng)目 地段區(qū)域價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值 人文精神 品牌團(tuán)隊(duì)城市價(jià)值 自然資源 價(jià)值 規(guī)劃 建筑 園林 配套壹品漫谷 較好 一般 一般 較好 一般 一般 較好 無(wú)柏林水郡 一般 一般 一般 一般 一般 一般 無(wú) 無(wú)公園里 高 高 低 一般 一般 較好 無(wú) 無(wú)大華御庭 高 一般 無(wú) 一般 一般 較好 無(wú) 較好216。 價(jià)值分析本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目 規(guī)模 產(chǎn)品 /面積 價(jià)格 客戶營(yíng)銷主題 /客戶利益銷售率唯美品格容積率 多層、高層 100150平90平 高層 90001萬(wàn)均價(jià)地緣性客戶、億達(dá)老客戶看中產(chǎn)品品質(zhì)，億達(dá)品牌70%東特星中環(huán)占地 ，建面5萬(wàn)平，容積率 小高層、高層5090平公寓100140平三居75008500元 /平 地域性客戶為主 成熟的區(qū)域生活配套；便利的交通70%鼎新鼎云都建面 5萬(wàn)平 多層、小高層7090平兩居110120平三居8300元 /平 區(qū)域內(nèi)客戶 成熟區(qū)域較低價(jià)格70%多層、高層80008500元 /平老居民區(qū)、成熟生活配套、交通便利區(qū)域地緣性客戶特征分析 產(chǎn)品類型價(jià)格平臺(tái) 客戶類型西南路板塊：區(qū)域平臺(tái) 80009000，借助較成熟城市配套和交通，結(jié)合價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引客戶，產(chǎn)品以經(jīng)濟(jì)型兩居、小三居為主?？蛻粢灾苓吶巳簽橹鳌?16。 價(jià)值分析本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。與西南路競(jìng)爭(zhēng)板塊比較：本項(xiàng)目區(qū)域?qū)用娴某鞘袃r(jià)值處于劣勢(shì)但擁有更優(yōu)越的自然資源，而產(chǎn)品層面即使與區(qū)域領(lǐng)袖項(xiàng)目唯美品格相比，第五郡在規(guī)劃、建筑、園林方面也更為領(lǐng)先， 08年與唯美品格競(jìng)爭(zhēng)將加大項(xiàng)目 地段區(qū)域價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值 人文精神 品牌團(tuán)隊(duì)城市價(jià)值 自然資源 價(jià)值 規(guī)劃 建筑 園林 配套唯美品格 較好 一般 較好 較好 一般 較好 較好 好東特星中環(huán) 較好 無(wú) 一般 一般 一般 較好 無(wú) 無(wú)鼎新鼎云都 較好 無(wú) 一般 一般 一般 較好 無(wú) 無(wú)216。 價(jià)值分析本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。西山板塊：區(qū)域價(jià)格平臺(tái) 90001萬(wàn)，未來(lái)主力競(jìng)爭(zhēng)板塊。依托強(qiáng)勢(shì)景觀資源和品牌開(kāi)發(fā)商，產(chǎn)品為低密度住宅、注重觀景，客戶以市內(nèi)升級(jí)換代客戶為主，來(lái)源較廣項(xiàng)目 規(guī)模 產(chǎn)品 /面積 價(jià)格 客戶 營(yíng)銷主題 /客戶利益銷售率晶品緣林占地 4萬(wàn)，總建面 5棟疊拼， 9棟多層， 1棟小高層， 2棟高層，共480戶目前疊拼洋房 13000元/平高層 9300元 /平多半市內(nèi)客戶； 40多歲為主；二次置業(yè)的比例占絕大多數(shù)自然山水、臨湖生活 / 看中景觀、低密度多層、萬(wàn)科物業(yè)，　90%假日風(fēng)景占地 米，總建面 15萬(wàn)平米，容積率 多層、小高層、高層 1400多套 ，主力戶型 90100平米一期均價(jià) 6300元一天售罄 目前剩余少量高層 9000元 /平米外地 1/3，本地 1/3；外地在大連工作的人 1/3；二次置業(yè)比例 80%　90%陽(yáng)光水岸占地 15萬(wàn)，總建面 19萬(wàn)平米容積率 多層為主、少量聯(lián)排、小高和高層共 1150套；舒適三居占 60%，兩居30%，一居加四居占 10%一期：均價(jià) 6500元；二期： 2023初 180