【文章內(nèi)容簡介】 銷商尋找 業(yè)務(wù)員通過市場走訪等手段進(jìn)行經(jīng)銷商的詳細(xì)資料的收集。 通過對經(jīng)銷商的實(shí)力、商譽(yù)、信用狀況等綜合情況進(jìn)行分析，提出區(qū)域經(jīng)銷商的選擇建議。 詳細(xì)如實(shí)地記錄經(jīng)銷商的一切，包括基本情況、交易狀況、信用記錄等經(jīng)銷商檔案。 銷售 總經(jīng)理 市場運(yùn)作 財務(wù) 辦公室 經(jīng)銷商選擇流程說明 2 審批 信用評價 是否批準(zhǔn) 否 是 代理合 同擬定 經(jīng)銷商選擇 市場評價 代理權(quán)建議 審核 審核 審批 是否批準(zhǔn) 否 是 簽代理合同 存檔 建立檔案 經(jīng)銷商尋找 對客戶的財務(wù)狀況、各類財務(wù)指標(biāo)、付款習(xí)慣、年度營業(yè)額、資產(chǎn)凈值等情況進(jìn)行經(jīng)銷商信用狀況的評價。對某些重要信息必須進(jìn)行復(fù)查。 依據(jù)銷售部門的經(jīng)銷商報告，品牌運(yùn)作員負(fù)責(zé)對下屬品牌的代理商進(jìn)行市場能力的評價，包括分銷商數(shù)量、市場覆蓋率等，可對某些重要信息進(jìn)行復(fù)查。 法律顧問對經(jīng)銷合同中的法律條款進(jìn)行審核 財務(wù)對經(jīng)銷合同中的財務(wù)條款進(jìn)行審核 銷售 總經(jīng)理 市場運(yùn)作 財務(wù) 辦公室 銷售基準(zhǔn)價格制定流程（市場運(yùn)作部） 市場運(yùn)作部 供應(yīng)管理部 財務(wù)部 是 提供采購價格 可行 根據(jù)預(yù)算計算平均毛利 否 合適 是 執(zhí)行 提出價格、銷售預(yù)測 產(chǎn)品改進(jìn) 否 技術(shù)開發(fā)部 產(chǎn)品功能設(shè)計開發(fā) 降低采購價格 否 可行 是 否 根據(jù)預(yù)算重新計算平均毛利 成本預(yù)算控制 費(fèi)用預(yù)算控制 管理委員會 總經(jīng)理 審批 簽字 制定基準(zhǔn)價格 是 否 根據(jù)市場情況提出對新產(chǎn)品（老產(chǎn)品價格波動走同樣的流程）的基本描述。由品牌運(yùn)作人員提出對產(chǎn)品功能、外觀等條件的描述，并提出建議銷售價格，根據(jù)市場情況進(jìn)行銷量預(yù)測。將此建議書遞交技術(shù)開發(fā)部。 按照已制定的銷售基準(zhǔn)價格執(zhí)行，業(yè)務(wù)員、銷售部經(jīng)理、營銷總監(jiān)分別掌握價格范圍，要求銷售部門合同定價以此作為基準(zhǔn)。 銷售基準(zhǔn)價格制定流程（技術(shù)開發(fā)部） 市場運(yùn)作部 供應(yīng)管理部 財務(wù)部 是 提供采購價格 可行 根據(jù)預(yù)算計算平均毛利 否 合適 是 執(zhí)行 提出價格、銷售預(yù)測 產(chǎn)品改進(jìn) 否 技術(shù)開發(fā)部 產(chǎn)品功能設(shè)計開發(fā) 降低采購價格 否 可行 是 否 根據(jù)預(yù)算重新計算平均毛利 成本預(yù)算控制 費(fèi)用預(yù)算控制 管理委員會 總經(jīng)理 審批 簽字 制定基準(zhǔn)價格 是 否 開發(fā)設(shè)計新產(chǎn)品。根據(jù)市場運(yùn)作部的產(chǎn)品描述及價格建議、銷量預(yù)測，在技術(shù)開發(fā)主管組織下對產(chǎn)品的技術(shù)、工藝進(jìn)行開發(fā)設(shè)計，制定達(dá)到功能要求的最經(jīng)濟(jì)技術(shù)、工藝設(shè)計方案，同時提出相應(yīng)的生產(chǎn)要求。開發(fā)后將設(shè)計方案及銷量預(yù)測提交給供應(yīng)管理部。 在保證產(chǎn)品基本功能實(shí)現(xiàn)以及產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，運(yùn)用新技術(shù)、新工藝、新材料等方法降低產(chǎn)品的成本。 銷售基準(zhǔn)價格制定流程（供應(yīng)管理部） 市場運(yùn)作部 供應(yīng)管理部 財務(wù)部 是 提供采購價格 可行 根據(jù)預(yù)算計算平均毛利 否 合適 是 執(zhí)行 提出價格、銷售預(yù)測 產(chǎn)品改進(jìn) 否 技術(shù)開發(fā)部 產(chǎn)品功能設(shè)計開發(fā) 降低采購價格 否 可行 是 否 根據(jù)預(yù)算重新計算平均毛利 成本預(yù)算控制 費(fèi)用預(yù)算控制 管理委員會 總經(jīng)理 審批 簽字 制定基準(zhǔn)價格 是 否 供應(yīng)部經(jīng)理組織供應(yīng)人員提供采購價格。根據(jù)市場運(yùn)作部建議書及技術(shù)開發(fā)部設(shè)計方案和預(yù)測銷售，由采購員尋找、聯(lián)系生產(chǎn)廠家，并提供其基本生產(chǎn)情況、原材料情況以及可行的最低采購價格。將采購價格及供應(yīng)信息提交財務(wù)部 根據(jù)財務(wù)部建議再次詢價，最大可能的降低產(chǎn)品采購價格。是否可行及時匯報給財務(wù)部。 銷售基準(zhǔn)價格制定流程（財務(wù)部） 市場運(yùn)作部 供應(yīng)管理部 財務(wù)部 是 提供采購價格 可行 根據(jù)預(yù)算計算平均毛利 否 合適 是 執(zhí)行 提出價格、銷售預(yù)測 產(chǎn)品改進(jìn) 否 技術(shù)開發(fā)部 產(chǎn)品功能設(shè)計開發(fā) 降低采購價格 否 可行 是 否 根據(jù)預(yù)算重新計算平均毛利 成本預(yù)算控制 費(fèi)用預(yù)算控制 管理委員會 總經(jīng)理 審批 簽字 制定基準(zhǔn)價格 是 否 根據(jù)銷售價格建議、銷量預(yù)測及采購價格，由成本會計核算該產(chǎn)品的毛利率；要使該毛利率綜合平衡各種產(chǎn)品，保證公司總毛利率的實(shí)現(xiàn)。若達(dá)不到要求毛利率，則予以否決。 成本控制。根據(jù)確定后銷售基準(zhǔn)價格執(zhí)行，以此為依據(jù)審核合同、確認(rèn)銷售收入；同時在執(zhí)行中依照預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格控制供應(yīng)成本、費(fèi)用。 財務(wù)部根據(jù)變動后的產(chǎn)品銷售基準(zhǔn)價格制定方案對產(chǎn)品成本、毛利率進(jìn)行重新核算，并制定出相對科學(xué)、合理的產(chǎn)品銷售基準(zhǔn)價格 銷售基準(zhǔn)價格制定流程（管理委員會） 市場運(yùn)作部 供應(yīng)管理部 財務(wù)部 是 提供采購價格 可行 根據(jù)預(yù)算計算平均毛利 否 合適 是 執(zhí)行 提出價格、銷售預(yù)測 產(chǎn)品改進(jìn) 否 技術(shù)開發(fā)部 產(chǎn)品功能設(shè)計開發(fā) 降低采購價格 否 可行 是 否 根據(jù)預(yù)算重新計算平均毛利 成本預(yù)算控制 費(fèi)用預(yù)算控制 管理委員會 總經(jīng)理 審批 簽字 制定基準(zhǔn)價格 是 否 管理委員會由公司經(jīng)理層組成。市場運(yùn)作部負(fù)責(zé)提議召開管理委員會會議。管理委員會根據(jù)產(chǎn)品價格及毛利率分析報告，從公司長期利潤、市場戰(zhàn)略標(biāo)實(shí)現(xiàn)的角度對銷售基準(zhǔn)價格進(jìn)行審批，若不同意則重新進(jìn)行調(diào)整。 在確認(rèn)過程規(guī)范、結(jié)果合理并且符合公司利益的情況下，總經(jīng)理簽字，正式下達(dá)執(zhí)行基準(zhǔn)價格。 銷售價格調(diào)整制定流程（銷售部） 銷售部 市場運(yùn)作部 總經(jīng)理 財務(wù)部 簽字 供應(yīng)管理部 管理委員會 提出價格方案 溝通 供應(yīng)成本核算 市場調(diào)研 審批 通過？ 否 是 通過 不通過 備案 執(zhí)行 確定價格方案 審核 及時向市場運(yùn)作部提供市場需求量、競爭者信息。銷售部門在市場部門制定新價格方案時，要不斷向市場部提供當(dāng)前產(chǎn)品價格信息，并對市場部的價格方案提出建議。 市場運(yùn)作部調(diào)整產(chǎn)品價格后，銷售部門照此執(zhí)行，按照公司總體營銷規(guī)劃的進(jìn)行。 銷售價格調(diào)整制定流程（市場運(yùn)作部） 銷售部 市場運(yùn)作部 總經(jīng)理 財務(wù)部 簽字 供應(yīng)管理部 管理委員會 提出價格方案 溝通 供應(yīng)成本核算 市場調(diào)研 審批 通過？ 否 是 通過 不通過 備案 執(zhí)行 確定價格方案 審核 目的在于及時掌握市場上產(chǎn)品價格情況。品牌運(yùn)作人員定期或根據(jù)需要向營銷總監(jiān)提交市場調(diào)研方案，經(jīng)批準(zhǔn)后由銷售人員展開市場調(diào)研，并于規(guī)定期限內(nèi)要求銷售人員進(jìn)行調(diào)研信息反饋，以便及時根據(jù)市場變化進(jìn)行營銷設(shè)計，促進(jìn)銷售。 根據(jù)市場調(diào)研，品牌運(yùn)作人員要分析市場變化情況，提出降低或提高產(chǎn)品價格的方案，并進(jìn)行銷量分析。方案提出過程中要與銷售部門保持不斷的溝通，及時從銷售部了解價格信息。 經(jīng)批準(zhǔn)后的價格方案，準(zhǔn)備下發(fā)執(zhí)行。并遞交一份價格方案給財務(wù)部備案。 銷售價格調(diào)整制定流程（供應(yīng)管理部） 銷售部 市場運(yùn)作部 總經(jīng)理 財務(wù)部 簽字 供應(yīng)管理部 管理委員會 提出價格方案 溝通 供應(yīng)成本核算 市場調(diào)研 審批 通過？ 否 是 通過 不通過 備案 執(zhí)行 確定價格方案 審核 目的在于向財務(wù)部反應(yīng)成本信息。供應(yīng)管理部在年度預(yù)算或采購價格調(diào)整等情況發(fā)生時，向財務(wù)部提交該產(chǎn)品的采購價格及其變化情況，以及采購費(fèi)用及其變化等情況。 銷售價格調(diào)整制定流程（財務(wù)部） 銷售部 市場運(yùn)作部 總經(jīng)理 財務(wù)部 簽字 供應(yīng)管理部 管理委員會 提出價格方案 溝通 供應(yīng)成本核算 市場調(diào)研 審批 通過？ 否 是 通過 不通過 備案 執(zhí)行 確定價格方案 審核 目的在于保證公司總體利潤率。在接到市場部門提交的價格調(diào)整方案后，財務(wù)部成本會計要根據(jù)該產(chǎn)品的銷售價格與采購成本進(jìn)行利潤核算，保證銷售價格的變化能符合公司要求的毛利率。當(dāng)不能達(dá)到時，財務(wù)部先向供應(yīng)管理部提出核算后采購價格建議；在供應(yīng)管理部確定不能做到的情況下，再向市場部門提出財務(wù)核算后銷售價格建議。若能通過，則及時反饋給市場部門 目的在于保證按預(yù)算管理。財務(wù)部門要對產(chǎn)品銷售價格進(jìn)行備案，以作為銷售合同價格審核的依據(jù)，保證公司的利潤實(shí)現(xiàn)。 銷售價格調(diào)整制定流程（管理委員會） 銷售部 市場運(yùn)作部 總經(jīng)理 財務(wù)部 簽字 供應(yīng)管理部 管理委員會 提出價格方案 溝通 供應(yīng)成本核算 市場調(diào)研 審批 通過？ 否 是 通過 不通過 備案 執(zhí)行 確定價格方案 審核 目的在于保證實(shí)現(xiàn)公司利潤及戰(zhàn)略目標(biāo)。管理委員會由公司經(jīng)理層組織。市場運(yùn)作部負(fù)責(zé)提議召開管理委員會會議。管理委員會根據(jù)財務(wù)部產(chǎn)品價格及毛利率分析報告，從公司長期利潤、市場戰(zhàn)略標(biāo)實(shí)現(xiàn)的角度對銷售基準(zhǔn)價格進(jìn)行審批，若不同意則重新進(jìn)行調(diào)整。 在確認(rèn)符合公司利益的情況下，總經(jīng)理簽字，正式下達(dá)執(zhí)行該產(chǎn)品新的銷售價格。 新產(chǎn)品開發(fā)立項流程說明 1 市場運(yùn)作 市場信息 總經(jīng)理 銷售 技術(shù) 財務(wù) 是否批準(zhǔn) 否 是 新產(chǎn)品開發(fā) 立項建議 信息收集 是否批準(zhǔn) 否 是 備案 供應(yīng) 溝通 能力與成本評估 技術(shù)評估 需求預(yù)測 辦公室 財務(wù)評估 項目可行性 研究報告 新產(chǎn)品開發(fā) 實(shí)施 信息收集 信息收集 市場運(yùn)作部收集各方面的信息（市場需求、產(chǎn)品供應(yīng)、技術(shù)發(fā)展以及華能現(xiàn)有產(chǎn)品改進(jìn)建議等）提出公司新產(chǎn)品立項建議 新產(chǎn)品立項建議方案經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，市場運(yùn)作部負(fù)責(zé)組織相關(guān)部門對方案的可行性進(jìn)行評估 市場運(yùn)作部負(fù)責(zé)對新產(chǎn)品開發(fā)項目作可行性研究，從不同的方面對新產(chǎn)品開發(fā)項目進(jìn)行論證分析 市場運(yùn)作部完成新產(chǎn)品開發(fā)可行性研究之后，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)，新產(chǎn)品開發(fā)過程的實(shí)施由技術(shù)品管部負(fù)責(zé) 有關(guān)新產(chǎn)品開發(fā)可行性研究、項目立項報告等的所有資料到辦公室存檔 國外客戶檔案管理流程說明 1 存檔 審閱 經(jīng)銷商 評估 經(jīng)銷商 信息匯總 經(jīng)銷商 信用評估 經(jīng)銷商 基本信息 經(jīng)銷商 交易記錄 信息統(tǒng)計員負(fù)責(zé)統(tǒng)計包括總交易次數(shù)、信用額度、延遲付款比例等交易記錄。 對客戶的財務(wù)狀況、各類財務(wù)指標(biāo)、付款習(xí)慣、年度營業(yè)額、資產(chǎn)凈值等情況進(jìn)行經(jīng)銷商信用狀況的評價。 品牌經(jīng)理通過對經(jīng)銷商綜合情況進(jìn)行分析，作出區(qū)域經(jīng)銷商的評估建議。 市場覆蓋范圍、財務(wù)狀況及管理水平、地理位置等經(jīng)銷商基本信息 銷售 總經(jīng)理 市場運(yùn)作 財務(wù) 辦公室 客戶投訴處理流程說明 1 商務(wù)問題 收到投訴、索賠 解決建議 解決建議 協(xié)調(diào)供應(yīng)商 組織分析 實(shí)施 審批 客戶回訪 總結(jié)存檔 審閱 生產(chǎn)質(zhì)量問題 技術(shù)問題 解決建議 審核 儲運(yùn)問題 解決建議 客服專員根據(jù)需要組織銷售、供應(yīng)、技術(shù)等部門的人員進(jìn)行客戶投訴的分析 客服專員對客訴的解決方案進(jìn)行電話回訪，了解客戶對公司解決措施的滿意度 對儲運(yùn)過程導(dǎo)致的貨物短少、包裝受損、產(chǎn)品質(zhì)量等情況進(jìn)行具體分析 對交貨時間、促銷贈品發(fā)放等商務(wù)情況進(jìn)行分析研究 對產(chǎn)品質(zhì)量問題引起 的投訴進(jìn)行具體原因的分析研究 對產(chǎn)品設(shè)計、使用環(huán)境、性能特點(diǎn)所造成的客戶投訴問題進(jìn)行分析研究 市場運(yùn)作 總經(jīng)理 供應(yīng) 銷售 財務(wù)部 技術(shù) 客戶反饋 銷售員解決客戶投訴問題以后，跟蹤中客戶對解決措施的反饋。 客戶退貨處理流程說明 1 銷售 總經(jīng)理 供應(yīng) 技術(shù)品管 財務(wù) 市場運(yùn)作 是否同意 否 是 同意退貨決定 簽字 質(zhì)檢報告 抽樣 收到通知 退貨接收 負(fù)責(zé)執(zhí)行 執(zhí)行 依約退款 處理意見 客戶溝通 退貨意見 客戶溝通 供應(yīng)商協(xié)調(diào) 意見 意見 退貨建議 意見 意見 市場運(yùn)作部根據(jù)