在渠道價值鏈中成長突破分銷的發(fā)展瓶頸(編輯修改稿)
2025-01-25 08:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 業(yè)在價值鏈中的地位 — 商業(yè)分歧 角色認(rèn)同 在本地區(qū)的獨特作用 在本地區(qū)的發(fā)展計劃 依存程度 商業(yè)目標(biāo) 獨家和多家 互信計劃 新平衡的建立 協(xié)議認(rèn)同 支持力度 公平和發(fā)展 作為渠道成員，清醒認(rèn)識自己與上下家的商業(yè)分歧 正確處理分歧，求同存異 22 企業(yè)在價值鏈中的地位 — 比較優(yōu)勢 上游資源控制能力 下游渠道控制能力 客戶關(guān)系控制能力 地區(qū)結(jié)盟號召能力 作為渠道成員，必須有被認(rèn)可的價值 資源控制 渠道控制 關(guān)系控制 地區(qū)結(jié)盟 23 企業(yè)在價值鏈中的地位 — 專業(yè)化能力 資源調(diào)度能力 店面管理能力 物流配送能力 產(chǎn)品維修能力 市場推廣能力 產(chǎn)品銷售能力 產(chǎn)品銷售 資源調(diào)度 店面管理 物流配送 產(chǎn)品維修 市場推廣 作為渠道成員，必須有被認(rèn)可的能力 24 企業(yè)在價值鏈中的地位 — 討價還價余地 區(qū)域劃分 渠道沖突 折扣異議 支持異議 作為渠道成員，必須有被重視的理由 為什么不能短路和繞過 憑什么隔離上下游 區(qū)域劃分 渠道沖突 折扣異議 支持異議 25 內(nèi)容提要 企業(yè)轉(zhuǎn)折點的感受 渠道趨勢和利益格局分析 企業(yè)地位的自我評估 尋找企業(yè)拓展方向 企業(yè)變“大”的轉(zhuǎn)折點 建立新的評價體系 加強財務(wù)運籌能力 26 向上游延伸 — 在價值鏈中擴(kuò)張 銷而優(yōu)則產(chǎn) 抓住自有品牌機(jī)會 取代式延伸 兼并式延伸 向上游延伸 區(qū)域聯(lián)盟 向下游延伸 專業(yè)化 27 向下游延伸 — 在價值鏈中擴(kuò)張 服務(wù)特定客戶 下游利益捆綁 淘汰無效分支 觸角延伸 向上游延伸 區(qū)域聯(lián)盟 向下游延伸 專業(yè)化 28 專業(yè)化 — 在價值鏈中擴(kuò)張 配送管理 促銷管理 門店管理 連鎖管理 向上游延伸 區(qū)域聯(lián)盟 向下游延伸 專業(yè)化 29 區(qū)域聯(lián)盟 — 在價值鏈中擴(kuò)張 制約大戶 設(shè)置區(qū)域壁壘 平衡超額利潤 向上游延伸 區(qū)域聯(lián)盟 向下游延伸 專業(yè)化 30 運營能力 — 在價值鏈中強化 在低毛利狀態(tài)下運營 在現(xiàn)金流短缺狀態(tài)下運營 在低信用環(huán)境下運營 在有限資源環(huán)境下運營 運營能力 31 管理能力 — 在價值鏈中強化 骨干人員管理 有效的財務(wù)分析 識別競爭格局 建立獨特文化 管理能力 32 內(nèi)容提要 企
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