【文章內(nèi)容簡介】 累數(shù)據(jù)的整理、分析、篩選，最終確定適合本項目進場經(jīng)營的商家，然后進行一對一的需求跟進，從而最終達到選商的目的。這樣經(jīng)過嚴謹篩選而進駐的商家不僅僅是其自身經(jīng)營素質(zhì)和實力較強，并且他們所選的品牌以及經(jīng)營的產(chǎn)品的生命力和影響力都很好。他們是項目的中堅力量！【一線品牌和大的商家并不是一個商業(yè)地產(chǎn)的中堅力量】 ? 依據(jù)市場業(yè)態(tài)片區(qū)及單鋪位置進行初步 A類商家位置內(nèi)定 （我方聯(lián)同甲方一起內(nèi)定）； ? 依據(jù)品牌和經(jīng)營規(guī)模進行商家的商鋪位置確定。 并依據(jù)此位置進行引導性與該商家跟進。分片 區(qū)、分階段，進行引導型與 A類商家溝通、跟進：引導定鋪原則、定鋪方向、租時、租金、物 業(yè)、付款方式和流程、后期運營管理、計劃開業(yè)時間、裝修方式 …… ? 調(diào)鋪、招商內(nèi)控。 根據(jù)本市場業(yè)態(tài)特點、商家質(zhì)量進行細節(jié)調(diào)節(jié)，以及各區(qū)域鋪位的控制、擠 壓。 藍海運營商業(yè)項目的常規(guī)流程 —— 本階段的重點 ? 只針對符合條件的入駐經(jīng)營戶推出政策，而對于純粹投資戶和炒鋪位的客戶一律不予考慮，以顯 示項目以商家利益為根本出發(fā)點的運作理念和思想。 ? 此階段工作爭取分布推出的方法進行穩(wěn)扎穩(wěn)打，根據(jù)市場及客戶資料掌握進度及節(jié)奏。 ? 在招商的具體實施過程中，當一個階段的工作完成到一定程度開始進入下一個階段招商組市時， 要進行 2— 4天的修整：在此期間要集中力量整合本階段招商工作。避免進入下一階段出現(xiàn)顧此 失彼、互相影響的局面。 ? 在做好招商工作的同時注重成交客戶的維護，及時同客戶交流，反饋市場施工進度及信息增加客 戶對市場的了解，避免出現(xiàn)客戶對項目失去信心或?qū)\作前景產(chǎn)生懷疑的現(xiàn)象。 ? 針對經(jīng)營客戶推出招商連環(huán)政策。不要給客戶強迫租賃的感覺，而是通過合理的招商政策的制定 讓其自主選擇認租，招商和租賃政策靈活掌握。因此制定合理可行的招商租賃政策是確保本項 目招商最大化的前提和保證。 藍海運營商業(yè)項目的常規(guī)流程 項目招商對象： 本次招商對象確定為以本地為主、以外地為輔的原則確定。堅持以本地帶動外地，以外地的宣傳推廣促進本地招商的推廣策略。同時，在招商過程中通過對本地部分理念到位的客戶加以適當引導的方式培育新的產(chǎn)品行市的擴大，同時通過組織廠商見面會、以及信息發(fā)布及成立擔保機構等形式，為本地客商引入品牌代理，促進招商任務的完成。 —— 藍海招商的標準 本地客戶的標準： ? 符合項目定位； ? 有經(jīng)營實力； ? 有品牌影響力； ? 有誠信度和美譽度； ? 有行業(yè)影響力和經(jīng)營理念。 異地客戶的標準： ? 在本地目前經(jīng)營的行市或同類產(chǎn)品中沒有或稀缺 的產(chǎn)品； ? 在國內(nèi)有品牌影響力。以廠家辦事處或華北地區(qū) 的總經(jīng)銷總代理類客戶為主。 藍海運營商業(yè)項目的常規(guī)流程 【 07】銷售開盤 Sales start 定鋪！交款！ 3— 5天 閃電回攏資金！ 藍海地產(chǎn)的開盤回攏資金僅僅是一個“儀式”而已。 但是前期確需要大量工作做為鋪墊以及藍海對市場和目標商家的“翻炒”作為基礎！藍海將結(jié)合客戶炒熟度、項目市場認知度，配合項目開盤銷售策劃活動，擇吉日進行本項目的正式開盤銷售工作。 ? 項目施工初具規(guī)模，具有一定的賣相； ? 與甲方溝通確定項目開盤思路和開盤時間； ? 提交項目開盤策劃方案、開盤流程、物料籌備方案； ? 投資客戶資源充分預熱，等待開盤儀式達到沸點； ? 聯(lián)動本地、行業(yè)、異地目標媒體，進行跟蹤式即使報道和信息發(fā)布； ? 開盤道具、宣傳資料的研發(fā)、設計、印刷，于開盤前全部到位； ? 開盤所需工作人員、配合人員、配合部門、所需所有物料全部到位； ? 項目正式開盤 —— 定鋪 —— 交款，持續(xù) 3— 5天閃電回攏資金。 藍海運營商業(yè)項目的常規(guī)流程 本階段廣告宣傳重點主要是“投資商” ? 將本項目即將開盤及內(nèi)部認購的消息發(fā)布市場； ? 項目推售在即，故此時應做適當?shù)男麄鳎纫怨こ踢M度做有力支撐，爭取意向客戶盡早落定誠意金； ? 繼續(xù)宣傳本項目，在投資者心目中樹立其權威的品牌形象； ? 繼續(xù)確立項目在所在地區(qū)中商業(yè)的主導地位； ? 繼續(xù)通過本項目自身賣點的宣傳。有效的區(qū)別傳統(tǒng)商場，在大眾心目中形成“升級”和區(qū)域最專業(yè)最具規(guī)模的“商貿(mào)航母”的思想意識。 我們 將通過對項目成交、招商的成功進行大力的宣傳和炒作，以及把已進駐和將進駐的國內(nèi)外知名品牌商戶的信息傳播出去。借助其影響力，對外表現(xiàn)出項目正處于一種熱售、熱租階段和帶出無限商機的聲勢，吸引更多商家和買家的關注并產(chǎn)生興趣！ 藍海運營商業(yè)項目的常規(guī)流程 項目開盤前銷售部署 ? 軟 /硬件配合 1）正式銷售中心內(nèi)外的包裝、布置完成； 2）項目看房通道的裝飾、布置完成； 3）圍墻的包裝、工地護欄、及工地包裝； 4）條幅、空飄、彩旗的應用； 5）銷售手冊、投資須知、價目表、平面圖等所有資料到位； 6）沙盤、透視圖、模型圖、樓書及附件、資料展板到位； 7）對派駐在現(xiàn)場銷售和洽談工作的銷售人員、簽約人員培訓完畢。 ? 銷售前期的準備 1）對所有前來的客源作確認； 2）做好現(xiàn)場銷售登記及調(diào)查工作； 3）全面聯(lián)系 A類和 B類客戶，推出優(yōu)惠措施； 4）制定公開發(fā)售當天的銷售價格。 藍海運營商業(yè)項目的常規(guī)流程 項目銷售與招商互動 項目在開售期前由于有大量的內(nèi)部認購作為鋪墊，相信一定吸引大量投資客和商家的深度關注。在項目正式開盤前后，凡是對項目產(chǎn)生興趣的客戶，都會前來作實地考察，以此增加對項目的認知和投資信心。 在銷售中運用銷售與招商互動的策略，當在銷售過程中遇到客戶對投資回報產(chǎn)生不信任時，用開盤部分良好的招租率和招商質(zhì)量對客戶進行有效引導，促使客戶成交。 加推商鋪 （針對開盤現(xiàn)場的銷控而言） 當本項目在開盤當天所釋放的房源銷售進入高潮或推出的商鋪階段行將售罄時，現(xiàn)場加推比第一批價格高的商鋪（需提前與開發(fā)商溝通，制訂銷控），目的是借勢抬高項目的投資價值、擠壓銷售氛圍、將項目的利潤最大化、在較短的時間內(nèi)充分擠壓客戶，快速完成資金的回攏。 藍海運營商業(yè)項目的常規(guī)流程 【 08】售鋪內(nèi)控 Sale Internal control ? 平價入市【依據(jù)項目特性而定】 鑒于本項目所處地理位置、項目規(guī)模、本區(qū)域房地產(chǎn)市場整體銷售及供需狀況，我們將在項目開盤當天釋放價格，售價略高于市場平均價入市，實行 『平開迅速高走』 策略， 隨著后續(xù)宣傳推廣的跟進和人們對項目升值空間的逐步認可、市場的逐步成熟，短期內(nèi)結(jié)合房源釋放將價格快速拉升。 ? 價格短時迅速拉升 提價的最終目的是為了促進銷售。擠壓現(xiàn)場節(jié)奏營造熱銷現(xiàn)象 , 同時控制退房率，任何提價都不能阻礙銷售。提價的形式有兩種：一是通過折扣提價，二是直接提高報表價。本項目銷售過程中建議隨工程進度和銷售率對價格進行合理上調(diào)，多種調(diào)價方式相結(jié)合。 ? 價格促銷 通過價格的漲幅和賣點訴求促進項目的銷售，刺激市場，加快成交的速度。 藍海運營商業(yè)項目的常規(guī)流程 【 09】項目開業(yè) Starting doing business ? 項目招商的持續(xù)進行，將剩余及銷控的商鋪進行集中出租，擴大招商的比例； ? 商戶入駐裝修； ? 提交項目開業(yè)策劃方案、開業(yè)活動慶典方案、開業(yè)流程等； ? 籌備開業(yè)事項。 本階段的突出特點是涉及大量物業(yè)內(nèi)質(zhì)支撐細節(jié)，入 圍目標客戶從感性判斷上升到理性需求 ， 并著重宣傳投 資本項目利益點的廣告訴求，要持續(xù)激發(fā)目標客戶“投資 興奮”的感性賣點。 將通過對項目招商的成功進行大力的宣傳和炒作，以及將進駐的國內(nèi)外知名品牌大商戶的信息傳播出去。借助其影響力，對外表現(xiàn)出項目正處于一種熱租階段和帶出無限商機的聲勢，吸引更多商家和買家的關注并產(chǎn)生興趣！ 制造品牌客戶定駐以及項目工程施工的效果引發(fā)連環(huán)效應，要極大的增強本項目的知名度和投資活躍度。 通過舉辦具有轟動效應的招商組市以及項目開盤入市活動，最大化制造宣傳效應和影響力，不斷吸引眾多的商家和投資人士選擇本項目，最終達到完成項目整體商鋪的全面招商和銷售。 藍海運營