【文章內(nèi)容簡介】 累數(shù)據(jù)的整理、分析、篩選，最終確定適合本項目進(jìn)場經(jīng)營的商家，然后進(jìn)行一對一的需求跟進(jìn)，從而最終達(dá)到選商的目的。這樣經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)篩選而進(jìn)駐的商家不僅僅是其自身經(jīng)營素質(zhì)和實力較強(qiáng)，并且他們所選的品牌以及經(jīng)營的產(chǎn)品的生命力和影響力都很好。他們是項目的中堅力量！【一線品牌和大的商家并不是一個商業(yè)地產(chǎn)的中堅力量】 ? 依據(jù)市場業(yè)態(tài)片區(qū)及單鋪位置進(jìn)行初步 A類商家位置內(nèi)定 （我方聯(lián)同甲方一起內(nèi)定）； ? 依據(jù)品牌和經(jīng)營規(guī)模進(jìn)行商家的商鋪位置確定。 并依據(jù)此位置進(jìn)行引導(dǎo)性與該商家跟進(jìn)。分片 區(qū)、分階段，進(jìn)行引導(dǎo)型與 A類商家溝通、跟進(jìn)：引導(dǎo)定鋪原則、定鋪方向、租時、租金、物 業(yè)、付款方式和流程、后期運營管理、計劃開業(yè)時間、裝修方式 …… ? 調(diào)鋪、招商內(nèi)控。 根據(jù)本市場業(yè)態(tài)特點、商家質(zhì)量進(jìn)行細(xì)節(jié)調(diào)節(jié)，以及各區(qū)域鋪位的控制、擠 壓。 藍(lán)海運營商業(yè)項目的常規(guī)流程 —— 本階段的重點 ? 只針對符合條件的入駐經(jīng)營戶推出政策，而對于純粹投資戶和炒鋪位的客戶一律不予考慮，以顯 示項目以商家利益為根本出發(fā)點的運作理念和思想。 ? 此階段工作爭取分布推出的方法進(jìn)行穩(wěn)扎穩(wěn)打，根據(jù)市場及客戶資料掌握進(jìn)度及節(jié)奏。 ? 在招商的具體實施過程中，當(dāng)一個階段的工作完成到一定程度開始進(jìn)入下一個階段招商組市時， 要進(jìn)行 2— 4天的修整：在此期間要集中力量整合本階段招商工作。避免進(jìn)入下一階段出現(xiàn)顧此 失彼、互相影響的局面。 ? 在做好招商工作的同時注重成交客戶的維護(hù)，及時同客戶交流，反饋市場施工進(jìn)度及信息增加客 戶對市場的了解，避免出現(xiàn)客戶對項目失去信心或?qū)\作前景產(chǎn)生懷疑的現(xiàn)象。 ? 針對經(jīng)營客戶推出招商連環(huán)政策。不要給客戶強(qiáng)迫租賃的感覺，而是通過合理的招商政策的制定 讓其自主選擇認(rèn)租，招商和租賃政策靈活掌握。因此制定合理可行的招商租賃政策是確保本項 目招商最大化的前提和保證。 藍(lán)海運營商業(yè)項目的常規(guī)流程 項目招商對象： 本次招商對象確定為以本地為主、以外地為輔的原則確定。堅持以本地帶動外地，以外地的宣傳推廣促進(jìn)本地招商的推廣策略。同時，在招商過程中通過對本地部分理念到位的客戶加以適當(dāng)引導(dǎo)的方式培育新的產(chǎn)品行市的擴(kuò)大，同時通過組織廠商見面會、以及信息發(fā)布及成立擔(dān)保機(jī)構(gòu)等形式，為本地客商引入品牌代理，促進(jìn)招商任務(wù)的完成。 —— 藍(lán)海招商的標(biāo)準(zhǔn) 本地客戶的標(biāo)準(zhǔn)： ? 符合項目定位； ? 有經(jīng)營實力； ? 有品牌影響力； ? 有誠信度和美譽(yù)度； ? 有行業(yè)影響力和經(jīng)營理念。 異地客戶的標(biāo)準(zhǔn)： ? 在本地目前經(jīng)營的行市或同類產(chǎn)品中沒有或稀缺 的產(chǎn)品； ? 在國內(nèi)有品牌影響力。以廠家辦事處或華北地區(qū) 的總經(jīng)銷總代理類客戶為主。 藍(lán)海運營商業(yè)項目的常規(guī)流程 【 07】銷售開盤 Sales start 定鋪！交款！ 3— 5天 閃電回攏資金！ 藍(lán)海地產(chǎn)的開盤回攏資金僅僅是一個“儀式”而已。 但是前期確需要大量工作做為鋪墊以及藍(lán)海對市場和目標(biāo)商家的“翻炒”作為基礎(chǔ)！藍(lán)海將結(jié)合客戶炒熟度、項目市場認(rèn)知度，配合項目開盤銷售策劃活動，擇吉日進(jìn)行本項目的正式開盤銷售工作。 ? 項目施工初具規(guī)模，具有一定的賣相； ? 與甲方溝通確定項目開盤思路和開盤時間； ? 提交項目開盤策劃方案、開盤流程、物料籌備方案； ? 投資客戶資源充分預(yù)熱，等待開盤儀式達(dá)到沸點； ? 聯(lián)動本地、行業(yè)、異地目標(biāo)媒體，進(jìn)行跟蹤式即使報道和信息發(fā)布； ? 開盤道具、宣傳資料的研發(fā)、設(shè)計、印刷，于開盤前全部到位； ? 開盤所需工作人員、配合人員、配合部門、所需所有物料全部到位； ? 項目正式開盤 —— 定鋪 —— 交款，持續(xù) 3— 5天閃電回攏資金。 藍(lán)海運營商業(yè)項目的常規(guī)流程 本階段廣告宣傳重點主要是“投資商” ? 將本項目即將開盤及內(nèi)部認(rèn)購的消息發(fā)布市場； ? 項目推售在即，故此時應(yīng)做適當(dāng)?shù)男麄?，尤以工程進(jìn)度做有力支撐，爭取意向客戶盡早落定誠意金； ? 繼續(xù)宣傳本項目，在投資者心目中樹立其權(quán)威的品牌形象； ? 繼續(xù)確立項目在所在地區(qū)中商業(yè)的主導(dǎo)地位； ? 繼續(xù)通過本項目自身賣點的宣傳。有效的區(qū)別傳統(tǒng)商場，在大眾心目中形成“升級”和區(qū)域最專業(yè)最具規(guī)模的“商貿(mào)航母”的思想意識。 我們 將通過對項目成交、招商的成功進(jìn)行大力的宣傳和炒作，以及把已進(jìn)駐和將進(jìn)駐的國內(nèi)外知名品牌商戶的信息傳播出去。借助其影響力，對外表現(xiàn)出項目正處于一種熱售、熱租階段和帶出無限商機(jī)的聲勢，吸引更多商家和買家的關(guān)注并產(chǎn)生興趣！ 藍(lán)海運營商業(yè)項目的常規(guī)流程 項目開盤前銷售部署 ? 軟 /硬件配合 1）正式銷售中心內(nèi)外的包裝、布置完成； 2）項目看房通道的裝飾、布置完成； 3）圍墻的包裝、工地護(hù)欄、及工地包裝； 4）條幅、空飄、彩旗的應(yīng)用； 5）銷售手冊、投資須知、價目表、平面圖等所有資料到位； 6）沙盤、透視圖、模型圖、樓書及附件、資料展板到位； 7）對派駐在現(xiàn)場銷售和洽談工作的銷售人員、簽約人員培訓(xùn)完畢。 ? 銷售前期的準(zhǔn)備 1）對所有前來的客源作確認(rèn)； 2）做好現(xiàn)場銷售登記及調(diào)查工作； 3）全面聯(lián)系 A類和 B類客戶，推出優(yōu)惠措施； 4）制定公開發(fā)售當(dāng)天的銷售價格。 藍(lán)海運營商業(yè)項目的常規(guī)流程 項目銷售與招商互動 項目在開售期前由于有大量的內(nèi)部認(rèn)購作為鋪墊，相信一定吸引大量投資客和商家的深度關(guān)注。在項目正式開盤前后，凡是對項目產(chǎn)生興趣的客戶，都會前來作實地考察，以此增加對項目的認(rèn)知和投資信心。 在銷售中運用銷售與招商互動的策略，當(dāng)在銷售過程中遇到客戶對投資回報產(chǎn)生不信任時，用開盤部分良好的招租率和招商質(zhì)量對客戶進(jìn)行有效引導(dǎo)，促使客戶成交。 加推商鋪 （針對開盤現(xiàn)場的銷控而言） 當(dāng)本項目在開盤當(dāng)天所釋放的房源銷售進(jìn)入高潮或推出的商鋪階段行將售罄時，現(xiàn)場加推比第一批價格高的商鋪（需提前與開發(fā)商溝通，制訂銷控），目的是借勢抬高項目的投資價值、擠壓銷售氛圍、將項目的利潤最大化、在較短的時間內(nèi)充分?jǐn)D壓客戶，快速完成資金的回攏。 藍(lán)海運營商業(yè)項目的常規(guī)流程 【 08】售鋪內(nèi)控 Sale Internal control ? 平價入市【依據(jù)項目特性而定】 鑒于本項目所處地理位置、項目規(guī)模、本區(qū)域房地產(chǎn)市場整體銷售及供需狀況，我們將在項目開盤當(dāng)天釋放價格，售價略高于市場平均價入市，實行 『平開迅速高走』 策略， 隨著后續(xù)宣傳推廣的跟進(jìn)和人們對項目升值空間的逐步認(rèn)可、市場的逐步成熟，短期內(nèi)結(jié)合房源釋放將價格快速拉升。 ? 價格短時迅速拉升 提價的最終目的是為了促進(jìn)銷售。擠壓現(xiàn)場節(jié)奏營造熱銷現(xiàn)象 , 同時控制退房率，任何提價都不能阻礙銷售。提價的形式有兩種：一是通過折扣提價，二是直接提高報表價。本項目銷售過程中建議隨工程進(jìn)度和銷售率對價格進(jìn)行合理上調(diào)，多種調(diào)價方式相結(jié)合。 ? 價格促銷 通過價格的漲幅和賣點訴求促進(jìn)項目的銷售，刺激市場，加快成交的速度。 藍(lán)海運營商業(yè)項目的常規(guī)流程 【 09】項目開業(yè) Starting doing business ? 項目招商的持續(xù)進(jìn)行，將剩余及銷控的商鋪進(jìn)行集中出租，擴(kuò)大招商的比例； ? 商戶入駐裝修； ? 提交項目開業(yè)策劃方案、開業(yè)活動慶典方案、開業(yè)流程等； ? 籌備開業(yè)事項。 本階段的突出特點是涉及大量物業(yè)內(nèi)質(zhì)支撐細(xì)節(jié)，入 圍目標(biāo)客戶從感性判斷上升到理性需求 ， 并著重宣傳投 資本項目利益點的廣告訴求，要持續(xù)激發(fā)目標(biāo)客戶“投資 興奮”的感性賣點。 將通過對項目招商的成功進(jìn)行大力的宣傳和炒作，以及將進(jìn)駐的國內(nèi)外知名品牌大商戶的信息傳播出去。借助其影響力，對外表現(xiàn)出項目正處于一種熱租階段和帶出無限商機(jī)的聲勢，吸引更多商家和買家的關(guān)注并產(chǎn)生興趣！ 制造品牌客戶定駐以及項目工程施工的效果引發(fā)連環(huán)效應(yīng)，要極大的增強(qiáng)本項目的知名度和投資活躍度。 通過舉辦具有轟動效應(yīng)的招商組市以及項目開盤入市活動，最大化制造宣傳效應(yīng)和影響力，不斷吸引眾多的商家和投資人士選擇本項目，最終達(dá)到完成項目整體商鋪的全面招商和銷售。 藍(lán)海運營