【文章內(nèi)容簡介】 理應(yīng)該： ? 指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表 —— 依據(jù)代表個人的特性、經(jīng)驗、技巧、家庭情況，分配其適合的 區(qū)域，給予其適當?shù)穆毼? 務(wù)必讓每一位代表了解他的職責(zé)、義務(wù)和目標 在贏得代表的信心和善意接受的情況下，給予清晰、明確的指 示和建議 協(xié)助每一位代表進行有效的時間管理 ? 行使權(quán)力和有效授權(quán) ? 激勵 —— 鼓勵代表以極大的熱情朝著公司和區(qū)域目標前進；無論何時何地，要使代表的工作目標與個人目標相一致。 ? 盡量去了解你的代表的想法、感覺、期望和問題 53 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能 ? 激發(fā)業(yè)務(wù)代表主動合作之精神 ? 培養(yǎng)團隊精神及良好的人際關(guān)系 ? 必要時引導(dǎo)、影響代表改變行為習(xí)慣 ? 以身作則 ? 幫助代表解決問題，最重要的是協(xié)助他們自助 ? 及時給予獎勵 ? 關(guān)切下屬的權(quán)益 ? 必要時給予處罰 54 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能 ? 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理責(zé)任 ? 執(zhí)行銷售策略 充分領(lǐng)悟公司既定的銷售計劃與行銷策略 務(wù)必讓每一個業(yè)務(wù)代表了解、遵守和執(zhí)行銷售計劃中的每一個 環(huán)節(jié) ? 調(diào)查所管轄區(qū)域的市場狀況 區(qū)域內(nèi)競爭對手情況、醫(yī)院情況、經(jīng)銷商的情況（策略、行銷計劃、市場研發(fā)、經(jīng)銷商的資訊） ? 根據(jù)銷售潛力，設(shè)定及修正銷售責(zé)任區(qū) 影響銷售潛力的因素 地理區(qū)域、經(jīng)濟條件，人口、醫(yī)院、醫(yī)師的數(shù)目和分類 55 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能 ? 醫(yī)師的選擇和分類 協(xié)助代表將醫(yī)師分類，努力集中精力在最有潛力醫(yī)生 協(xié)助代表依醫(yī)生的潛力和行銷計劃決定每位醫(yī)師的拜訪頻率 ? 規(guī)劃每一個代表的工作，使他的銷售力發(fā)揮和時間利用達到上限 ? 與經(jīng)銷商建立良好的關(guān)系 56 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能 目標設(shè)定 工作計劃 糾正措施 地區(qū)管理 組 織 目標達成 結(jié)果評估 執(zhí) 行 銷售跟進 57 醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問題差異 ? 醫(yī)藥經(jīng)理所面臨的問題 ? 區(qū)域的業(yè)務(wù)發(fā)展狀況與資源分配 ? 如何更有效率的控制銷售費用 ? 如何改善業(yè)務(wù)人員的銷售力和成本效益 ? 你所面臨的主要問題還有哪些？ 58 醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問題差異 ? 代表所面臨的主要問題 ? 拜訪醫(yī)師的時間越來越少，拜訪拒絕越來越多 ? 產(chǎn)品沒有競爭優(yōu)勢，無差異化的品質(zhì) ? 缺乏適當?shù)挠?xùn)練造成業(yè)務(wù)員沒有足夠的信心 ? 不良的溝通技巧造成的問題 ? 缺乏支持和不良的管理，醫(yī)藥代表很容易沮喪而缺乏斗志 代表所面臨的問題正是區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常須面對的挑戰(zhàn) 59 醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問題差異 ? 業(yè)務(wù)代表成功有賴于 ? 產(chǎn)品知識的嫻熟和良好的銷售技巧 ? 對醫(yī)院的分類管理和對醫(yī)生的分類 ? 執(zhí)行區(qū)域的銷售推廣計劃 ? 與醫(yī)生之間的關(guān)系 ? 區(qū)域的良好管理 60 醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問題差異 ? 區(qū)域經(jīng)理的成功有賴于 ? 對他所轄區(qū)域團隊的指導(dǎo)與激勵 ? 對每日、每周、每一階段工作的規(guī)劃 ? 協(xié)助業(yè)務(wù)代表設(shè)計并達成銷售目標 ? 為銷售團隊安排持續(xù)有效的訓(xùn)練 ? 在問題嚴重惡化之前找出問題癥結(jié)所在 61 優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理的必備條件 區(qū)域經(jīng)理的三個基本要求： 團隊領(lǐng)袖 管理知識 統(tǒng)御能力 管理技能 62 優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理的必備條件 ? 個人品質(zhì) ? 自信 ? 積極主動 ? 堅毅果斷 ? 忠誠 ? 責(zé)任心 ? 正直客觀 ? 關(guān)懷下屬 ? 以身作則 ? 有野心 ? ………… ? 管理知識 ? 區(qū)域的組織結(jié)構(gòu) ? 業(yè)務(wù)代表的專業(yè)性特質(zhì) ? 個人特質(zhì) ? 產(chǎn)品的市場狀況 ? 競爭狀況 ? 醫(yī)學(xué)知識 ? 銷售技巧 ? 行銷技巧 ? 管理技巧 ? ………. 63 優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理的必備條件 ? 管理技能 ? 區(qū)域管理 :目標、計劃、跟進、評估、決策等 ? 業(yè)務(wù)管理：市場調(diào)研、客戶管理、區(qū)域劃分等 ? 人員管理：遴選代表、訓(xùn)練代表、指導(dǎo)、評估、 激勵 64 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 65 銷售跟進的目的： 讓銷售工作依計劃有效執(zhí)行，最終達成預(yù)期的目標。 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 66 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 銷售跟進工作 ? 衡量銷售進度與結(jié)果 ? 評估結(jié)果并將結(jié)果與目標相比較 ? 如果產(chǎn)生嚴重的偏差找出原因 ? 采取糾正的措施，必要時改變計劃 67 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 銷售跟進與監(jiān)控中的評估內(nèi)容 ? 評估下屬的表現(xiàn)并比較目標達成率 ? 銷售量和目標的比較 ? 費用與預(yù)算的比較 ? 推廣計劃的遵循程度 68 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 銷售跟進與監(jiān)控中的評估內(nèi)容 ? 在協(xié)同拜訪中，評估代表的行為 ? 評估代表的品質(zhì) ? 拓展業(yè)務(wù)的技巧 ? 與客戶之間的關(guān)系 ? 客戶的分類管理 ? 產(chǎn)品的市場情況 ? 報表的書面完成情況 69 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 有效跟進的好處 ? 確認銷售工作是否依計劃有效執(zhí)行 ? 確認預(yù)期結(jié)果是否達成 ? 確認公司的銷售政策與銷售策略是否被遵守 ? 及時發(fā)現(xiàn)一些銷售過程中存在和即將出現(xiàn)的問題并及時采取補救措施 ? 如發(fā)現(xiàn)特大危機事件，必要時，可采取特別舉措 70 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 為達到效果，跟進工作必須： ? 適時的：問題越早發(fā)現(xiàn)越容易解決 ? 有意義的：監(jiān)控那些與達成銷售目標有直接幫助的 事情 ? 明確的：跟進與監(jiān)控的業(yè)務(wù)必須是區(qū)域經(jīng)理完全了 解和掌握的工作，否則就無法采取有效措施 ? 實際的：銷售跟進的工作永遠不要過于復(fù)雜、瑣碎 ? 經(jīng)濟的：銷售跟進工作的花費不要太多，否則會影響 團隊的效率 71 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 案例 1 M公司北京地區(qū)經(jīng)理張斌尚未得到代表劉曉下周（月）已有銷售額的數(shù)字，但基于他的觀察和手上現(xiàn)有的訂貨資料，張經(jīng)理確認劉曉銷售狀況欠佳，應(yīng)立即找他溝通并找出改進措施，而非要等到最后的銷售結(jié)果再處理。你認為張經(jīng)理在沒有得到準確銷售數(shù)字時，做法是否得當？ 72 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 案例分析： ? 在進行銷售跟進中，必須平衡迅速、經(jīng)濟、準確三者的關(guān)系和要求，有時候，要犧牲一些精確性，以求得跟進工作的迅速和經(jīng)濟性； ? 銷售一線的目標及功能已發(fā)生改變，必須考慮團隊的銷售生產(chǎn)力和績效 ? 更重要的原因是：代表的銷售費用是有限的，費用應(yīng)與業(yè)績成正比 73 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 強調(diào)目標達成的銷售跟進與監(jiān)控給區(qū)域經(jīng)理的啟示 ? 根據(jù)銷售目標完成情況時刻提醒代表的責(zé)任 ? 既要達到銷售目標，也要給代表一定的活動空間和自由 ? 強調(diào)銷售訓(xùn)練，使代表在銷售中有更好的主動性和獨立性 ? 更加強調(diào)激勵，使代表自愿工作而非機器人一樣聽從命令 ? 銷售跟進強調(diào)成果，并不意味著忽視代表的工作方法和品質(zhì) 74 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 銷售跟進的范疇 ? 銷售業(yè)績、銷售目標 ? 工作方法及品質(zhì) ? 實際銷售費用與預(yù)算 ? 工作計劃與工作進度 75 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 衡量銷售成果及銷售目標達成的標準 ? 產(chǎn)品的銷售量、銷售額及回款 ? 市場占有率 ? 銷售費用 ? 銷售通路的情況 ? 團隊生產(chǎn)力 ? 公司形象 ? 客戶關(guān)系 76 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 工作方法及品質(zhì) ? 醫(yī)院的分類及醫(yī)生的選擇、分類 ? 有效客戶人數(shù) ? 拜訪的頻率 ? 拜訪質(zhì)量 ? 拜訪的費用 ? 銷售技巧 ? 產(chǎn)品知識 ? 工作方法及品質(zhì) ? 促銷手段 ? 文獻及樣品的運用 ? 醫(yī)院推廣 ? 銷售服務(wù)的提供（對醫(yī)院、經(jīng)銷商） ? 清點庫存 ? 銷售報表的質(zhì)量 ? 競爭廠家及其產(chǎn)品情況報告，等等 77 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 銷售跟進中目標、計劃的比較 ? 設(shè)定銷售目標是用來衡量銷售成果的 ? 銷售目標與已達成的銷售額的比較 ? 預(yù)計費用與實際發(fā)生費用的比較 ? 銷售計劃是用來評估銷售工作完成情況的基礎(chǔ) ? 目標醫(yī)院、目標醫(yī)生與代表資料卡實際情況比較 ? 預(yù)期拜訪頻率與報告中拜訪頻率的比較 ? 報告中的頻率和實際查核出的頻率對比 ? 拜訪品質(zhì)（訓(xùn)練中或計劃中）與協(xié)同拜訪中觀察到的比較 ? 等等 78 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 銷售跟進中評估業(yè)務(wù)代表的依據(jù) ? 銷售統(tǒng)計報告 ? 銷售量業(yè)績配額的比較 ? 費用與預(yù)算的比較 ? 業(yè)務(wù)代表的報告 ? 訪問過的醫(yī)生 ? 推廣的