中國(guó)醫(yī)藥代表應(yīng)具有的技能(編輯修改稿)
2025-02-24 21:09 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 立信譽(yù) Building Credibility 在建立信譽(yù)階段，最重要而必 須用心表達(dá)的信譽(yù)要素就是誠(chéng)摯 ?您 ?客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的 ?設(shè)身處地的替醫(yī)生考慮（但我們有自己的原則） ?S=（ K+s） X A ?客戶(hù)導(dǎo)向 建立信譽(yù) Building Credibility 誠(chéng)摯 Intent ?開(kāi)場(chǎng)白 Introduction 自我介紹并以開(kāi)放性的敘述來(lái)介紹你今天拜訪的目的。 在自我介紹時(shí)，隨時(shí)都要把名片準(zhǔn)備好，雙手遞給客戶(hù) ?主體 Body 拜訪時(shí)你的主體內(nèi)容要表現(xiàn)出你的誠(chéng)摯、禮節(jié)、技能與 平易性。 ?結(jié)束 Conclusion 不要忘記感謝客戶(hù)提供寶貴的時(shí)間給予你拜訪的機(jī)會(huì)，并 表示你準(zhǔn)備何時(shí)再來(lái)拜訪，建立下一次拜訪的可能目標(biāo)。 建立信譽(yù) Building Credibility 提高談話(huà)能力六要訣 ?不要獨(dú)占任何一次談話(huà) ?清楚的聽(tīng)出對(duì)方談話(huà)的重點(diǎn) ?適時(shí)表達(dá)你的意見(jiàn) ?肯定對(duì)方的談話(huà)價(jià)值 ?必須準(zhǔn)備豐富的話(huà)題 ?以全身說(shuō)出內(nèi)心的話(huà) 有目的的開(kāi)場(chǎng)白 目的 ?確定拜訪目的 ?在拜訪的初期就讓醫(yī)生明確產(chǎn)品的主要利益 ?直接針對(duì)客戶(hù)的需求建立對(duì)話(huà)環(huán)境 有目的的開(kāi)場(chǎng)白 步驟 ?了解或假設(shè)客戶(hù)的一個(gè)需求 ?提出一個(gè)能滿(mǎn)足此需求的產(chǎn)品特性和利益 開(kāi)放式問(wèn)題 封閉式問(wèn)題 探詢(xún) 開(kāi)放式問(wèn)題 切記：?jiǎn)栴}應(yīng)簡(jiǎn)單明了 復(fù)雜的問(wèn)題總是使人難于理解，而簡(jiǎn)潔明了的問(wèn)題會(huì)使你的顧客更容易理解并回答你的問(wèn)題。 問(wèn)題的類(lèi)型 TYPE OF QUESTIONS 探詢(xún)事實(shí)的問(wèn)題 FactFinding Questions 探詢(xún)事實(shí)的問(wèn)題是以何人、何事、何地、何時(shí)、為何、多少等的問(wèn)句去發(fā)現(xiàn)事實(shí)。其目的在于區(qū)別出在關(guān)顧客客觀現(xiàn)狀和客觀事實(shí)。 問(wèn)題的類(lèi)型 TYPE OF QUESTIONS 探詢(xún)感覺(jué)的問(wèn)題 FeelingFinding Questions 探詢(xún)感覺(jué)的問(wèn)題是試圖發(fā)現(xiàn)顧客主觀的需求、期待和關(guān)注的事情。詢(xún)問(wèn)意見(jiàn)、邀請(qǐng)答話(huà)等方式常常使得對(duì)方樂(lè)于吐露出他 /她覺(jué)得重要的事情。 問(wèn)題的類(lèi)型 TYPE OF QUESTIONS 直接與間接探詢(xún)感覺(jué)的問(wèn)題 ?直接探詢(xún)感覺(jué)的問(wèn)題：當(dāng)問(wèn)顧客敏感性問(wèn)題時(shí)，會(huì)造成顧客的緊張情緒。為了避免這種可能影響對(duì)話(huà)和諧的緊張氣氛，通?？紤]用間接的探詢(xún)感覺(jué)的問(wèn)題。 ?間接探詢(xún)感覺(jué)的問(wèn)題，首先敘述別人的看法或意見(jiàn)等，然后再邀請(qǐng)顧客就此表達(dá)其看法。 問(wèn)題的類(lèi)型 TYPE OF QUESTIONS 間接探詢(xún)感覺(jué)的問(wèn)題 ?醫(yī)生，您好，目前許多國(guó)內(nèi)外專(zhuān)家已證實(shí)羥氨芐青霉素治療胃腸道螺旋桿菌有非常重要的作用，不知您對(duì)這方面的感想如何？ ?錢(qián)醫(yī)生，上次給您的一份必奇適用于治療消化道潰瘍方面的資料，不知道您看完后有什么體會(huì)？ 問(wèn)題的類(lèi)型 TYPE OF QUESTIONS 間接探詢(xún)感覺(jué)的問(wèn)題 ?醫(yī)生，很多醫(yī)院都已經(jīng)采用英太青治療類(lèi)風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎，效果很好，您是風(fēng)濕科的專(zhuān)家，您對(duì)這種治療方法有何看法？ ?李主任， **教授認(rèn)為阿法骨化醇治療骨質(zhì)疏松癥有良好療效，對(duì)此說(shuō)法您能談?wù)勀南敕▎幔? 聆聽(tīng)技巧 溝通的正規(guī)培訓(xùn) 寫(xiě)： 16年 讀： 816年 說(shuō)： 12年 聽(tīng)： 0年 聽(tīng)： 45% 說(shuō)： 30% 讀： 16% 寫(xiě)： 9% 用于溝通的時(shí)間 ?聆聽(tīng)的五大層次 Empathic 感應(yīng)性聆聽(tīng) Attentive 反應(yīng)性聆聽(tīng) Selective 選擇性聆聽(tīng) Prtending 假裝聽(tīng) Lgnoring 不聽(tīng) 聆 聽(tīng) LISTENING 反應(yīng)性聆聽(tīng) Responsive Listening 反應(yīng)式聆聽(tīng)就是 “ 以言詞或非言詞的方法向?qū)Ψ酱_認(rèn)其說(shuō)的內(nèi)容確實(shí)已聽(tīng)到了 ” ，例如： ? “ 我同意 …… ” ? “ 您能否再詳細(xì)說(shuō)明這一點(diǎn) …… ” ? “ 嗯哼 …… ” ? “ 您能否再就這一點(diǎn)與以前所說(shuō)的另一點(diǎn)連起來(lái)說(shuō)明一下 ” 。 聆 聽(tīng) LISTENING 感覺(jué)性聆聽(tīng) Empathic Listenin
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