中國醫(yī)藥代表應(yīng)具有的技能(編輯修改稿)
2025-02-24 21:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 立信譽 Building Credibility 在建立信譽階段，最重要而必 須用心表達(dá)的信譽要素就是誠摯 ?您 ?客戶永遠(yuǎn)是對的 ?設(shè)身處地的替醫(yī)生考慮（但我們有自己的原則） ?S=（ K+s） X A ?客戶導(dǎo)向 建立信譽 Building Credibility 誠摯 Intent ?開場白 Introduction 自我介紹并以開放性的敘述來介紹你今天拜訪的目的。 在自我介紹時，隨時都要把名片準(zhǔn)備好，雙手遞給客戶 ?主體 Body 拜訪時你的主體內(nèi)容要表現(xiàn)出你的誠摯、禮節(jié)、技能與 平易性。 ?結(jié)束 Conclusion 不要忘記感謝客戶提供寶貴的時間給予你拜訪的機會，并 表示你準(zhǔn)備何時再來拜訪，建立下一次拜訪的可能目標(biāo)。 建立信譽 Building Credibility 提高談話能力六要訣 ?不要獨占任何一次談話 ?清楚的聽出對方談話的重點 ?適時表達(dá)你的意見 ?肯定對方的談話價值 ?必須準(zhǔn)備豐富的話題 ?以全身說出內(nèi)心的話 有目的的開場白 目的 ?確定拜訪目的 ?在拜訪的初期就讓醫(yī)生明確產(chǎn)品的主要利益 ?直接針對客戶的需求建立對話環(huán)境 有目的的開場白 步驟 ?了解或假設(shè)客戶的一個需求 ?提出一個能滿足此需求的產(chǎn)品特性和利益 開放式問題 封閉式問題 探詢 開放式問題 切記：問題應(yīng)簡單明了 復(fù)雜的問題總是使人難于理解，而簡潔明了的問題會使你的顧客更容易理解并回答你的問題。 問題的類型 TYPE OF QUESTIONS 探詢事實的問題 FactFinding Questions 探詢事實的問題是以何人、何事、何地、何時、為何、多少等的問句去發(fā)現(xiàn)事實。其目的在于區(qū)別出在關(guān)顧客客觀現(xiàn)狀和客觀事實。 問題的類型 TYPE OF QUESTIONS 探詢感覺的問題 FeelingFinding Questions 探詢感覺的問題是試圖發(fā)現(xiàn)顧客主觀的需求、期待和關(guān)注的事情。詢問意見、邀請答話等方式常常使得對方樂于吐露出他 /她覺得重要的事情。 問題的類型 TYPE OF QUESTIONS 直接與間接探詢感覺的問題 ?直接探詢感覺的問題：當(dāng)問顧客敏感性問題時，會造成顧客的緊張情緒。為了避免這種可能影響對話和諧的緊張氣氛，通常考慮用間接的探詢感覺的問題。 ?間接探詢感覺的問題，首先敘述別人的看法或意見等，然后再邀請顧客就此表達(dá)其看法。 問題的類型 TYPE OF QUESTIONS 間接探詢感覺的問題 ?醫(yī)生，您好，目前許多國內(nèi)外專家已證實羥氨芐青霉素治療胃腸道螺旋桿菌有非常重要的作用，不知您對這方面的感想如何？ ?錢醫(yī)生，上次給您的一份必奇適用于治療消化道潰瘍方面的資料，不知道您看完后有什么體會？ 問題的類型 TYPE OF QUESTIONS 間接探詢感覺的問題 ?醫(yī)生，很多醫(yī)院都已經(jīng)采用英太青治療類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎，效果很好，您是風(fēng)濕科的專家，您對這種治療方法有何看法？ ?李主任， **教授認(rèn)為阿法骨化醇治療骨質(zhì)疏松癥有良好療效，對此說法您能談?wù)勀南敕▎幔? 聆聽技巧 溝通的正規(guī)培訓(xùn) 寫： 16年 讀： 816年 說： 12年 聽： 0年 聽： 45% 說： 30% 讀： 16% 寫： 9% 用于溝通的時間 ?聆聽的五大層次 Empathic 感應(yīng)性聆聽 Attentive 反應(yīng)性聆聽 Selective 選擇性聆聽 Prtending 假裝聽 Lgnoring 不聽 聆 聽 LISTENING 反應(yīng)性聆聽 Responsive Listening 反應(yīng)式聆聽就是 “ 以言詞或非言詞的方法向?qū)Ψ酱_認(rèn)其說的內(nèi)容確實已聽到了 ” ，例如： ? “ 我同意 …… ” ? “ 您能否再詳細(xì)說明這一點 …… ” ? “ 嗯哼 …… ” ? “ 您能否再就這一點與以前所說的另一點連起來說明一下 ” 。 聆 聽 LISTENING 感覺性聆聽 Empathic Listenin
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