【文章內(nèi)容簡介】 線圖 ? 價格曲線圖直觀地反映了不同價格段所具有的市場份額 ? 價格曲線還能描述某一產(chǎn)品降價或?qū)κ纸祪r其可能的市場份額提升幅度 01000202330004000500060007000800090001000010% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%100%37 Roland Berger – Strategy Consultants 4. 競爭 分析 38 client logo to be positioned at the mark minimum height maximum size navigator Text Lines Roland Berger – Strategy Consultants 競爭分析主要是將本企業(yè)與競爭對手在市場、渠道、技術、財務等各方面作對比 分析內(nèi)容 資料來源 ? 市場對比 ? 渠道對比 ? 技術對比 ? 實力與策略對比 ? 財務對比 39 client logo to be positioned at the mark minimum height maximum size navigator Text Lines Roland Berger – Strategy Consultants 競爭分析 (1)： 市場分析 總體份額對比分析 各產(chǎn)品市場份額對比 1998 1999 2023企業(yè) 3 企業(yè) 2 企業(yè) 1 市場 份額 市場 份額 市場 份額 產(chǎn)品1 產(chǎn)品2 產(chǎn)品3企業(yè) 3 企業(yè) 2 企業(yè) 1 市場 份額 市場 份額 市場 份額 識別出擴張中的企業(yè)以及衰退中的企業(yè) 識別出競爭企業(yè)主要在哪個產(chǎn)品市場中居于優(yōu)勢，哪個市場中居于劣勢 40 client logo to be positioned at the mark minimum height maximum size navigator Text Lines Roland Berger – Strategy Consultants 地區(qū)1 地區(qū)2 地區(qū)3競爭分析 (1)： 市場分析 分產(chǎn)品市場份額變動分析 地區(qū)份額對比 1998 1999 2023企業(yè) 3 企業(yè) 2 企業(yè) 1 市場 份額 市場 份額 市場 份額 企業(yè) 3 企業(yè) 2 企業(yè) 1 市場 份額 市場 份額 市場 份額 識別出在單個產(chǎn)品市場里各競爭企業(yè)的份額變動趨勢 識別出競爭對手的優(yōu)勢地區(qū)及劣勢地區(qū) 例如： 21”彩電產(chǎn)品市場 41 client logo to be positioned at the mark minimum height maximum size navigator Text Lines Roland Berger – Strategy Consultants 新婚 一戶多機 工程競爭分析 (1)： 市場分析 各地區(qū)份額變動分析 消費群份額分析 1998 1999 2023企業(yè) 3 企業(yè) 2 企業(yè) 1 市場 份額 市場 份額 市場 份額 企業(yè) 3 企業(yè) 2 企業(yè) 1 市場 份額 市場 份額 市場 份額 識別出競爭對手在各地區(qū)的份額變動 識別出競爭者在哪個消費群占據(jù)優(yōu)勢， 在哪個消費群居于劣勢 例如：河南省 42 client logo to be positioned at the mark minimum height maximum size navigator Text Lines Roland Berger – Strategy Consultants 競爭分析 (1)： 市場分析 消費群份額變動分析 選購因素對比分析 1998 1999 2023企業(yè) 3 企業(yè) 2 企業(yè) 1 市場 份額 市場 份額 市場 份額 例如：工程購機市場 識別出競爭者在單個消費群中的份額變動趨勢 識別出競爭對手在消費者選購因素中的 強勢環(huán)節(jié)和弱勢環(huán)節(jié) 權重 1 2 3 4 5 評分 顏色 品牌 外觀 質(zhì)量 服務 43 client logo to be positioned at the mark minimum height maximum size navigator Text Lines Roland Berger – Strategy Consultants 競爭分析 (1)： 市場分析 市場成功要素對比分析 識別出在市場成功各要素中競爭對手的優(yōu)劣對比 1 2 3 4 5 評分 廣告宣傳 賣場建設 促銷員素質(zhì) 促銷形式 44 client logo to be positioned at the mark minimum height maximum size navigator Text Lines Roland Berger – Strategy Consultants 競爭分析 (2)：渠道分析 總體鋪貨對比 各渠道鋪貨對比 網(wǎng)點覆蓋率 網(wǎng)點覆蓋率 1997 1998 1999 2023 企業(yè) 1 企業(yè) 2 識別出競爭對手在網(wǎng)點覆蓋上的變動 企 業(yè) 1 企 業(yè) 2 企 業(yè) 3 企 業(yè) 1 企 業(yè) 2 企 業(yè) 3 企 業(yè) 1 企 業(yè) 2 企 業(yè) 3 識別出競爭對手在各網(wǎng)點類型中網(wǎng)點覆蓋的強勢環(huán)節(jié)和劣勢環(huán)節(jié) 百貨店 家電連鎖 超市 45 client logo to be positioned at the mark minimum height maximum size navigator Text Lines Roland Berger – Strategy Consultants 競爭分析 (2)： 渠道分析 網(wǎng)點利用率地區(qū)對比分析 渠道激勵分析 (單個網(wǎng)點平均年出貨量 ) 企 業(yè) 1 企 業(yè) 2 企 業(yè) 3 企 業(yè) 1 企 業(yè) 2 企 業(yè) 3 企 業(yè) 1 企 業(yè) 2 企 業(yè) 3 識別出在各地區(qū)競爭對手的網(wǎng)點利用率對比 地區(qū) 1 地區(qū) 2 地區(qū) 3 識別出在渠道激勵方面競爭對手的優(yōu)勢環(huán)節(jié)和弱勢環(huán)節(jié) 權重 1 2 3 4 5 評分 鋪貨 批零價差 促銷 … 返利 毛利 廣告支持 ... 零 售 商 批 發(fā) 商 . . . . . . . . . . . . 企業(yè) 1 企業(yè) 2 企業(yè) 1 企業(yè) 2 46 client logo to be positioned at the mark minimum height maximum size navigator Text Lines Roland Berger – Strategy Consultants 競爭分析 (3)： 產(chǎn)品 /技術創(chuàng)新分析 新品推廣對比分析 產(chǎn)品創(chuàng)新對比分析 1998 1999 2023 企業(yè) 1 企業(yè) 2 企業(yè) N . . . 識別出歷年競爭對手新品推廣的活躍程度 企業(yè) 2 企業(yè) 3 外觀 功能 造型 . . . 識別出競爭對手產(chǎn)品創(chuàng)新的主要重點和做法 企業(yè) 1 47 client logo to be positioned at the mark minimum height maximum size navigator Text Lines Roland Berger – Strategy Consultants 競爭分析 (3)： 產(chǎn)品 /技術創(chuàng)新分析 技術創(chuàng)新對比分析 銷售結構對比分析 企業(yè) 2 企業(yè) 3 顯示 材料 I C . . . 識別出競爭對手技術創(chuàng)新的重點環(huán)節(jié) 企業(yè) 1 企業(yè)1 企業(yè)2 企業(yè)3 1990 19901995 1995 內(nèi)部 份額 內(nèi)部 份額 內(nèi)部 份額 對企業(yè)在不同時期推出產(chǎn)品占目前內(nèi)部銷售的結構作對比分析可以揭示出競爭對手產(chǎn)品組合的健康程序，以及可能的產(chǎn)品老化現(xiàn)象 48 client logo to be positioned at the mark minimum height maximum size navigator Text Lines Roland Berger – Strategy Consultants 競爭分析 (4)： 競爭實力與策略分析 行業(yè)成功要素地比分析 產(chǎn)品組合分析 分析競爭對手對各成功要素上的競爭實力對比 權重 1 2 3 4 5 評分 技術 品牌 資金 政府關系 質(zhì)量 成本 … 銷售 /利潤對比 識別出競爭對手主要的銷售來源和主要利潤來源 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 產(chǎn)品 4 總計 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 產(chǎn)品 4 總計 企業(yè) 1 企業(yè) 2 49 client logo to be positioned at the mark minimum height maximum size navigator Text Lines Roland Berger – Strategy Consultants 競爭分析 (4)： 競爭實力與策略分析 競爭者描述 生產(chǎn)布局 發(fā)展策略 組織體系 管理模式 價值鏈分布 機會與威脅 優(yōu)勢與劣勢 50 client logo to be positioned at the mark minimum height maximum size navigator Text Lines Roland Berger – Strategy Consultants 競爭分析 (5)： 財務對比分析 償債能力對比分析 盈利能力對比分析 企 業(yè) 1 企 業(yè) 2 企 業(yè) 3 企 業(yè) 1 企 業(yè) 2 企 業(yè) 3 企 業(yè) 1 企 業(yè) 2 企 業(yè) 3 競爭對手償債能力及安全性對比 流動比率 速動比率 資產(chǎn)負債率 企 業(yè) 1 企 業(yè) 2 企 業(yè) 3 企 業(yè) 1 企 業(yè) 2 企 業(yè) 3 企 業(yè) 1 企 業(yè) 2 企 業(yè) 3 競爭對手盈利能力的對比 資產(chǎn)利潤率 銷售利潤 凈資產(chǎn)收益率 51 client logo to be positioned at the mark minimum height maximum size navigator Text Lines Roland Berger – Strategy Consultants 競爭分析 (5)： 財務對比分析 營運能力對比分析 企 業(yè) 1 企 業(yè) 2 企 業(yè) 3 企 業(yè) 1 企 業(yè) 2 企 業(yè) 3 不同企業(yè)營運能力對比 存貨周期 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)期 52 Roland Berger – Strategy Consultants 5. 渠道 分析 53 client logo to be positioned at the mark minimum height maximum size navigator Text Lines Roland Berger – Strategy Consultants 渠道分析將重點對渠道演變以及渠道激勵因素進行分析 分析內(nèi)容 資料來源 ? 網(wǎng)點演變分析 ? 渠道激勵分析 ? 中怡康、賽諾調(diào)查報告 ? 銷售部 54 client logo to be positioned at the mark minimum height maximum size navigator Text Lines Roland Berger – Strategy Consultants 渠道分析 網(wǎng)點分析 渠道激勵分析 1998 1999 2023網(wǎng)點 3 網(wǎng)點 2 網(wǎng)點 1 市場 份額