成功的特許加盟招商技巧(編輯修改稿)
2025-01-24 23:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 （ 4）、個(gè)人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時(shí)，都離不開個(gè)人觀察 ? 個(gè)人觀察法的缺點(diǎn) （ 1）、將受到招商人員個(gè)人見聞的局限 （ 2）、由于事先完全不了解客戶對象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高 （六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓 廣告開拓法優(yōu)點(diǎn) ? （ 1）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息 ? （ 2）、不僅可以尋找客戶，而且可以說服客戶進(jìn)住 ? （ 3）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來，而且可以節(jié)省招商費(fèi)用，降低單位招商成本 廣告開拓法的局限性 ? （ 1）、最大的缺點(diǎn)是招商對象的選擇性不容易掌握 ? （ 2）、有些招商不宜于使用廣告開拓法尋找客戶 ? （ 3）、根據(jù)國家有關(guān)廣告法規(guī)，有些招商項(xiàng)目不準(zhǔn)做廣告 ? （ 4）、在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測定實(shí)際效果 （七）、與客戶套近乎的七種方法 ? 喚起客戶注意 ? 介紹接近法 ? 優(yōu)勢接近法 ? 饋贈(zèng)接近法 ? 利益接近法 ? 好奇接近法 ? 展示接近法 四、如何進(jìn)行成功的面談 （一）、全面了解招商知識(shí) ? 招商人員到客戶那里拜訪之前必須把本人所負(fù)責(zé)招商的有關(guān)知識(shí)一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。對自已所負(fù)責(zé)招商有關(guān)知識(shí)掌握得越多，工作起來就越有信心，在招商談判中也就越有主控權(quán)。 （二）、面談的五個(gè)方法 ? 開門見山法 ? 閑話家常法 ? 條件交換法 ? 溫酒勸飲法 ? 緘默等待法 （三）、應(yīng)避免的十七種愚蠢的洽談 ? （ 1）、碰到客戶就沉不住氣，一副急于出售的樣子，這最要不得 ? （ 2）、對方一問底價(jià)，就以為即將成交，甚至自動(dòng)給予折扣，降價(jià)后，還征詢對方是否滿意，實(shí)在是笨到極點(diǎn) ? （ 3）、以低姿態(tài)打電話給客戶，問對方，下次什么時(shí)候可以再來，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也 ? （ 4）、客戶口說“不錯(cuò)”，就以為即將成交，而我不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也 ? （ 5）、沒詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對方必然會(huì)進(jìn)住，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯(cuò)誤 ? （ 6）、客戶問什么，才答什么。 ? （ 7）、客戶一來，就請他寫個(gè)問巻調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增招商、談判和議價(jià)和困擾 ? （ 8）、拼命解說招商重點(diǎn)，缺失反倒避而不談 ? （ 9）、因客戶未提商品弱點(diǎn)而沾沾自喜 ? （ 10）、切忌對客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決 ? （ 11）、切勿有“先入為主”的成見 ? （ 12）、漫無目標(biāo)，毫無重點(diǎn)地挨家挨戶拜訪，最事倍功半 ? （ 13）、招商人員自已都不了解的招商內(nèi)容，客戶肯定不會(huì)進(jìn)住 ? （ 14）、向客戶表明已付的訂金可以退還 ? （ 15）、拜托客戶先付“一點(diǎn)點(diǎn)”的訂金，會(huì)讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至還以為你在騙他呢！ ? （ 16）、買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長夢多，日久生變 ? （ 17）、未獲得明確答復(fù)，就讓客戶離去 五、卓有成效的說服術(shù) ? 說服即通過說理，使對方理解信服。說服是一種十分重要的語言藝術(shù)。只有說服了對方，才能進(jìn)行信息溝通，才能達(dá)到招商的目的。說服實(shí)際上包括以理服人、以情感人、以利誘人、察顏觀色這四個(gè)方面。 從拒絕的真實(shí)性區(qū)分 ? 只有明確客戶提出的異議，才能對癥下藥。切記不要對每個(gè)異議都去處理，要提高判斷問題的能力，看看對方的異議是否解切。 從拒絕的形式上區(qū)分 ? （ 1）、經(jīng)濟(jì)能力不足 ? （ 2）、不需要 ? （ 3）、托辭拒絕 ? （ 4）、因反感而拒絕 ? （ 5）、因不安而拒絕 ? （ 6）、因誤解而拒絕 從拒絕的性質(zhì)上區(qū)分 ? （ 1）、自然防范 ? （ 2）、緩兵之計(jì) ? （ 3）、所謂經(jīng)驗(yàn) ? （ 4）、自身差勁 六、機(jī)智靈活的談判策略 （一）、如何駕馭談判的進(jìn)程 ? 明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問題 為了很好地駕馭談判的進(jìn)程，主談必須明確達(dá)到目標(biāo)需
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