商務談判-powerpointpresentation(編輯修改稿)
2025-01-24 20:47 本頁面
【文章內容簡介】 員個人之間的關系 3．雙方的談判實力 第二節(jié) 談判報價階段的策略與技巧 一、報價的基本原則 （一）合理性 （二）綜合性 （三）藝術性 二、報價的時機選擇 第一，談判的沖突程度 第二，談判雙方的實力對比 第三，談判人員的經驗 第四，商業(yè)習慣 三、報價的方式策略 1．西歐式報價方式 2．日本式報價方式 討論中日大豆談判的實例。 思考：我方為什么最后會失??？ 第三節(jié) 談判磋商階段的策略與技巧 一、讓步的談判策略 （一）讓步的一般原則 “交換”讓步的尺度 （即使是很小的讓步）要使對方感到是艱難的 、頻率和幅度 （二）讓步的實施步驟 第一步：確定談判的整體利益 第二步：確定讓步方式 第三步：選擇讓步時機 第四步：衡量讓步結果 （三）讓步的方式 二、阻止對方進攻的談判策略 （一）極限控制策略 （二）先例控制策略 （三）以攻為守策略 三、對付談判威脅的技巧 1．先斬后奏 2．往上告訴 3．逆流而上 4．分散風險 5．假裝糊涂 6．曉以利害 四、打破談判僵局的策略與技巧 （一）意見性對立僵局的緩解策略與技巧 （二）情緒性對立僵局的緩解策略和技巧 第四節(jié) 談判締約階段的策略與技巧 一、善于捕捉成交信號 （一）談吐判斷法 （二）情勢判斷法 （三）表情判斷法 二、總結分析與最后的讓步 三、促成交易達成的策略 （一）減壓促成策略 （二）利益促成策略 第七章 商務談判的綜合技巧 內容提要 本章主要從傾聽與察看、提問與應答、敘述與說服等幾組對應的層面來詳細地闡析談判人員所應具備的素質和所應了解并掌握的有關技巧。 第一節(jié) 談判中傾聽與察看的技巧 一、談判中傾聽的技巧 （一）傾聽的作用 （二）影響傾聽的因素 （三）傾聽的規(guī)則 （四）傾聽的技巧：“五要”，“五不要” 二、談判中察看的技巧 （一）眼睛的語言 （二）眉毛的語言 （三）嘴巴的語言 （四）四肢的語言 （五）腰、腹部的語言 第二節(jié) 談判中提問與應答的技巧 一、談判中提問的技巧 二、談判中應答的技巧 1．縝密思考 2．禮貌拒絕 3．避正答偏 4．以問代答 5．模棱兩可 6．簡明易懂 7．不知者不答 8．有理有據 9．答非所問 10．降低對方追問的興趣 第三節(jié) 談判中敘述與說服的技巧 一、談判中敘述的技巧 二、談判中說服的技巧 第八章 商務談判策略與技巧的實際運用 內容提要 本章從大量的中外商務談判實例中，精選出具有代表性的八例，分析和介紹其中所蘊含的常用談判策略與技巧，以使前面的有關理論闡述活躍地再現于現實生活之中。 案例一：艾柯卡妙手拯救克萊斯勒汽車公司 案例二：一波三折的中日 FB— 468貨車質量談判 案例三：“鐵娘子”撒切爾夫人的強硬之道 案例四：墨菲賣東 案例五：烏拉圭回合的最終落幕與久拖不決的日美貿易談判 案例六：中國筷子廠家的一致對外與聯合抗強 案例七：天津制藥工業(yè)公司與美國 S公司的談判 案例八：泰佛爾公司談判過程實錄 第九章 國際商品貿易談判實務 內容提要 交易雙方在磋商中，會在考慮自己的成本、收益、風險這三個因素的基礎上，依據國際貿易的慣例和規(guī)則，對合同中的主要交易條件進行充分的磋商，從而劃定雙方在合同中的各項權利、義務、風險、費用的界限，并最終確定交易商品的價格。 第一節(jié) 國際商品購銷合同基礎 一、經濟合同的特征及要素 （一）經濟合同的基本特征 （二）經濟合同成立的有效條件 （三）購銷合同的內容 （四）購銷合同的要素 二、購銷合同的基本條款及法律規(guī)定 （一）商品的品質、數量、包裝 （二） 國際貿易術語和商品價格 （三）貨物裝運和運輸保險條款 （四）支付條款 第二節(jié) 國際商品買賣的價格談判策略 一、商品買賣談判的策略 （一）買方的談判策略 1．貨比三家，選擇對已方有利的談判對象或談判重點。 2．讓賣主之間互相競爭。 3．掌握賣方定價依據，提高自己一方討價還價的效率。 （二）賣方的談判策略 4．強化商品服務意識 （一）價格制定 （ 1）產品特性 （ 2）市場競爭狀態(tài) （ 3）商品成本 （ 4）政府干預 2. 價格制定的策略 （ 1）國際市場定價目標 （ 2）選擇定價方法 （二）價格談判 1．影響交易價格的主要因素 （ 1）談判者之間利益的契合程度 （ 2）談判者對達成目標的急切程度 （ 3）產品的復雜程度 （ 4）產品和企業(yè)的聲譽 （ 5）交易規(guī)模 （ 6）交貨期 2．合同義務與交易價格 學生思考：合同義務與交易價格之間有怎樣的關系？ 第三節(jié) 國際商品貿易的風險預測與談判策略 一、貿易風險的種類 1．自然與社會風險 2．經營風險 3．交易風險 二、合同風險的預測與談判策略 （一）支付方式的風險與預防策略 （二）合同的履約風險與談判策略 第十章 技術貿易談判實務 內容提要 本章介紹技術貿易區(qū)別于商品貿易的獨有特征，技術貿易談判的主要內容，技術貿易的價格形成，技術貿易的風險以及相應的談判策略。 第一節(jié) 技術與技術貿易概述 一、技術概述 （一）技術的含義 （
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