【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上成為市場(chǎng)領(lǐng)先者 ? 找到保持領(lǐng)先地位的手段（成本領(lǐng)先？技術(shù)領(lǐng)先 … ） =核心競(jìng)爭(zhēng)力 ? 在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上作為追隨者（放棄是最好的方式） ? 生物學(xué)：沒(méi)有兩個(gè)物種靠同一方式生存 上策 中策 下策 無(wú)形資產(chǎn)導(dǎo)向 ? 無(wú)形資產(chǎn)是一個(gè)企業(yè)的信譽(yù)、品牌、業(yè)務(wù)模式、客戶關(guān)系、員工等 ? 開(kāi)形資產(chǎn)比有形資產(chǎn)重要許多倍 ? 企業(yè)的未來(lái)取決于無(wú)形資產(chǎn)，有形資產(chǎn)只代表過(guò)去 物質(zhì)主義的陷阱 ? 短規(guī) ? 看不到潛在的價(jià)值 什么是無(wú)形資產(chǎn) ? 業(yè)務(wù)模式、領(lǐng)先的決竅 ? 知識(shí)產(chǎn)權(quán) ? 知名度 /品牌 /信譽(yù) ? 吸引力 ? 大眾的愛(ài)戴 ? 信任 ? 客戶關(guān)系 ? 杰出的員工 ? 關(guān)系 ? 影響力 ? 經(jīng)驗(yàn)。能做什么。不能做什么 開(kāi)形資產(chǎn)的特征 ? 只有一次性成本，再生產(chǎn)成本低 ? 越用越有價(jià)值 ? 不怕通貨膨脹 這些曾經(jīng)輝煌一進(jìn)的品牌現(xiàn)在都怎么樣了？ 古橋（空調(diào)） 雪花（冰箱） 香雪海（冰箱） 金魚(yú)（洗衣機(jī)） 上海（彩電） 金星（彩電、音響） 長(zhǎng)峰（電器） 海棠（洗衣機(jī)） 白菊（洗衣機(jī)） 凱歌（電器） 白蘭（洗衣機(jī)） 揚(yáng)子（冰箱、空調(diào)） 突破點(diǎn)：品牌引發(fā)的連鎖反應(yīng) ? 營(yíng)銷與銷售的不同；營(yíng)銷讓客戶找上門來(lái)，銷售則要你去找客戶 ? 名牌的建立是營(yíng)銷的最高階段 ? 建造名牌的三步曲：知名度、忠誠(chéng)度、壟斷 目標(biāo)客戶導(dǎo)向 ? 并不是所有客戶都是你的目標(biāo)客戶，目標(biāo)越少，你的競(jìng)爭(zhēng)力就越強(qiáng) ? “裁減客戶” 泛客戶主義的陷阱 ? “客戶是上帝” ? “客戶越多越好” ? 傳統(tǒng)思維的錯(cuò)誤：利潤(rùn)導(dǎo)向 VS客戶導(dǎo)向 制造企業(yè)大多已經(jīng)經(jīng)過(guò)了“大量營(yíng)銷”階段而處在“產(chǎn)品差異性營(yíng)銷”階段 大多數(shù)企業(yè)處于產(chǎn)品差異性營(yíng)銷階段 推銷觀念 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 大量營(yíng)銷 產(chǎn)品差異性營(yíng)銷 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷 大量生產(chǎn)、分銷和促銷單一或有限品種的產(chǎn)品 市場(chǎng)初期 生產(chǎn)具有不同特點(diǎn)，式樣質(zhì)量和尺寸的多種產(chǎn)品以提供買方以多種選擇 市場(chǎng)成長(zhǎng)期 根據(jù)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)來(lái)制定產(chǎn)品計(jì)劃和營(yíng)銷計(jì)劃 市場(chǎng)成熟期 隱藏的冠軍：客戶觀 ? 業(yè)務(wù)建立在信任和尊敬，而不是友誼的基礎(chǔ)上 ? 與客戶相互的依賴 ? 長(zhǎng)期的客戶關(guān)系，而不是短期利益 ? 贏得一個(gè)新客戶比保留一個(gè)舊客戶難 5倍 ? 幾乎每個(gè)員工與客戶都有直接接觸 ? 20%— 25%的員工定期拜訪客戶（大企業(yè)，少于 10%） 戰(zhàn)略問(wèn)題一： 誰(shuí)是我的目標(biāo)客戶？ 能否更窄一些？更準(zhǔn)確一些？ 3 、 戰(zhàn)略問(wèn)題二： 我能為目標(biāo)客戶解決什么問(wèn)題？ 什么是目標(biāo)客戶的瓶頸問(wèn)題？ 什么問(wèn)題我解決得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手好得多？ 我要培育什么樣的特征 /核心 能力 /優(yōu)勢(shì)？ 戰(zhàn)略問(wèn)題三： 我能否在選定的領(lǐng)域成為第一 /唯一？ 我以什么樣的方式成為第一 /唯一？ （業(yè)務(wù)模式、成功要素、獨(dú)特之處等） 我如何阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿我的模式？ 戰(zhàn)略問(wèn)題四： 我的企業(yè)在 35年后應(yīng)是什么樣子？企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)是什么？（遠(yuǎn)景 /目標(biāo) /指標(biāo)） 戰(zhàn)略問(wèn)題五： 為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，我要做的最重要的三件事是什么？ 時(shí)間原則 ? 我們通常高估一年能做到的事情，而低估十年能做成的事情 ? 實(shí)際上，十年我們幾乎可以做成任何事情 ,而一年內(nèi)幾乎做不成任何事情 ? 做企業(yè)是馬拉松，不是百米賽 ? 做企業(yè)更是種地，不是工廠 急功近利的陷阱 ? 短期導(dǎo)向 ? 不擇手段 ? 長(zhǎng)短期矛盾 時(shí)間管理的原則 重要 一件事情 不重要 不緊急 一件事情 緊急 B A D C 戰(zhàn)略架構(gòu) 遠(yuǎn)景 目標(biāo) 使命 集團(tuán)戰(zhàn)略 集團(tuán) 做什么，不做什么 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)單元 如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值 如何對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 如何提高競(jìng)爭(zhēng)能力 功能戰(zhàn)略 研發(fā)、銷售、人事、生產(chǎn)、采購(gòu) 如何做 實(shí)驗(yàn)原則 ? 做企業(yè)就是做管理實(shí)驗(yàn) ? 根據(jù)成功 /失敗調(diào)整行動(dòng) ? 成功：首先意味著行動(dòng) WELCH， GE典型的做法 “總部不太理會(huì)細(xì)節(jié)，但我們有很好的嗅覺(jué)。我們的任務(wù)是分配資本，不光是財(cái)務(wù)意義上的，也包括智力意義上的資本。嗅覺(jué)、感覺(jué)、接觸、傾聽(tīng)，之后分配資源。把人員和資源賭在一定的發(fā)展可能性上，犯盡錯(cuò)誤” 有效的實(shí)驗(yàn)原則 ? 不危及企業(yè)的生存 ? 實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì) ? 分析反饋 反科學(xué)煌陷阱 ? “企業(yè)精神” ? 沒(méi)有分析、反饋的嘗試 實(shí)驗(yàn)原則 ? 成功企業(yè)及成功人士經(jīng)常是一連串“偶然”的結(jié)果 ? 我們不需要計(jì)劃者，而需要冒險(xiǎn)家 ? 偶然產(chǎn)生的產(chǎn)品的例子：可口可樂(lè)。 LEVLS牛仔服、巧克力餅干 … ? 如果說(shuō)“困境是所有發(fā)明創(chuàng)造者的母親”，那么“實(shí)驗(yàn)則是其父親” ? “實(shí)驗(yàn)永遠(yuǎn)不會(huì)失敗” ? 創(chuàng)業(yè)有 80%失敗，但若一直試下去，總有成功的時(shí)候 ? MELGEN， 1967年諾貝爾化學(xué)獎(jiǎng)得主：“大企業(yè)不再愿意冒險(xiǎn)，所以不再有創(chuàng)新能力。若一個(gè)企業(yè)日子很好過(guò)，很難冒險(xiǎn)作些事情。這是小企業(yè)的機(jī)會(huì)?！? ? “在美國(guó)，若一個(gè)人多次失敗，他會(huì)變得有名氣，他被認(rèn)為是一個(gè)有勇氣做點(diǎn)新事情的企業(yè)家。也許第十次時(shí)他就成功了” 什么是成功？ ? 每一個(gè)人，一個(gè)企業(yè)，做每一件事情都追求；無(wú)論是企業(yè)家、軍人、探險(xiǎn)者、運(yùn)動(dòng)員、科學(xué)家 … ? 每個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)不一樣：同樣的運(yùn)動(dòng)員，有人得到奧林匹克金牌才認(rèn)為成功而有人只要參加就是成功 ? 成功與目標(biāo)有關(guān)，更與對(duì)目標(biāo)的解釋有關(guān) ? 金錢通常作為衡量成功的標(biāo)準(zhǔn)：企業(yè)如此，其它領(lǐng)域也如此，例如運(yùn)動(dòng)員的成功最后都體現(xiàn)在其掙錢多少，連諾貝爾獎(jiǎng)也是因?yàn)殄X多而出名 ? 但金錢之處也有其它標(biāo)準(zhǔn)：有錢的藝術(shù)家（利）并不一定是偉大的藝術(shù)家（名） ? 一個(gè)美國(guó) MAFIA電影的例子：大