【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 投資總公司成立后在資金方面力不從心。 因此，開(kāi)展籌融資活動(dòng)，應(yīng)是公司起步階段的重點(diǎn)工作。 長(zhǎng)期融資戰(zhàn)略 融資方案的實(shí)施步驟 合作開(kāi)發(fā)搞雙贏 企業(yè)“缺胳膊少腿”是常有之事，合作則是完善自我。 我們的晚餐并非來(lái)自屠宰商、釀酒師和面包師的恩惠，而是來(lái)自他們對(duì)自身利益的關(guān)切。 ——亞當(dāng) 斯密 《 國(guó)富論 》 合作開(kāi)發(fā)概述 不同當(dāng)事人之間共同出資、共同經(jīng)營(yíng)、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利益的合作行為，是一種房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)行為。這種合作方式不限于一方出資，也可以雙方共同出地出資。 合作開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)必須“三共” ——共同投資、共享利潤(rùn)、 共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。 ? 在形式上，無(wú)論合作各方是以股東名義出資設(shè)立房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目公司，還是不設(shè)立項(xiàng)目公司而直接由合作各方共同開(kāi)發(fā)，均屬合作開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)之列。當(dāng)然，已成立的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目公司在從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)時(shí)也可理解為是股東之間的合作開(kāi)發(fā)行為。 ? 房地產(chǎn)合作開(kāi)發(fā)最重要的是簽訂合作開(kāi)發(fā)合同。 房地產(chǎn)企業(yè)合作開(kāi)發(fā)的法律依據(jù)與特征 房地產(chǎn)企業(yè)合作開(kāi)發(fā)的法律依據(jù) 房地產(chǎn)合作開(kāi)發(fā)的法律依據(jù)是 《 城市房地產(chǎn)管理法 》 第 27條中的規(guī)定：“依法取得的土地使用權(quán)，可以依照本 法和有關(guān)法律、行政法規(guī)的規(guī)定，作價(jià)入股，合資、合 作開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)?！? 房地產(chǎn)企業(yè)合作開(kāi)發(fā)法律特征 ①合作主體中至少一方應(yīng)當(dāng)具有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的經(jīng)營(yíng)資格； ②用于合作開(kāi)發(fā)的國(guó)有土地必須是通過(guò)出讓方式取得的，不能是以劃撥方式取得的土地，但經(jīng)有批準(zhǔn)權(quán)的人民政府批準(zhǔn)的，可以進(jìn)行合作開(kāi)發(fā)； ③房地產(chǎn)合作開(kāi)發(fā)合同的性質(zhì)屬于合同法中的無(wú)名合同，根據(jù)當(dāng)事人約定的內(nèi)容不同，合同的性質(zhì)就會(huì)不同，可能是合伙合同，也可能是承攬合同。 此外，房地產(chǎn)合作開(kāi)發(fā)合同的履行過(guò)程中不僅在每個(gè)階段都有相應(yīng)政府部門(mén)的直接管理和干預(yù)，同時(shí)還有開(kāi)發(fā)主體以外的其他單位的參與，比如設(shè)計(jì)單位，施工單位、監(jiān)理單位、勞務(wù)分包單位、材料供應(yīng)單位等等。 房地產(chǎn)合作開(kāi)發(fā)的四種模式 模式 含義 特征 案例 資源 互補(bǔ) 資源互補(bǔ) 模式不是 簡(jiǎn)單的企 業(yè)規(guī)模的 疊加和擴(kuò) 大，其實(shí) 質(zhì)內(nèi)涵是 房地產(chǎn)強(qiáng) 勢(shì)資源的 聯(lián)合。 一是可以使土地價(jià)格下降，將聯(lián)合拿下的土地再在聯(lián)盟內(nèi)進(jìn)行分配開(kāi)發(fā)。 二是可以加大項(xiàng)目的整體開(kāi)發(fā)實(shí)力，縮短項(xiàng)目建設(shè)周期，形成聯(lián)盟內(nèi)各企業(yè)的共贏。 2023年 3月，華遠(yuǎn)和 SOH0中 國(guó)從競(jìng)爭(zhēng)到牽手合作， SOHO中國(guó)以參股項(xiàng)目公司 的形式加入到尚都國(guó)際中心 整體開(kāi)發(fā)中．一期由華遠(yuǎn)負(fù) 責(zé)開(kāi)發(fā)， SOHO中國(guó)開(kāi)發(fā)項(xiàng) 目二三期 l7萬(wàn)平方米的土地 。華遠(yuǎn)在換取了 SOH0中國(guó) 手中的資金后，用這筆資金 以股權(quán)合作的方式換取了東 華廣場(chǎng)項(xiàng)目的土地。對(duì)華遠(yuǎn) 而言，有效利用 “雞蛋 ”換取 自己更需要的 “糧票 ”；對(duì) SOHO中國(guó)而言，能利用多 余的 “糧票 ”換取急需的 “雞 蛋 ”，各得其所 。 分工 協(xié)作 分工協(xié)作一般 指單個(gè)開(kāi)發(fā) 商，在整個(gè)建 筑產(chǎn)品的垂直 供應(yīng)鏈中，和 其他各企業(yè)扮 演著上、中、 下游的角色， 每一個(gè)在供應(yīng) 鏈里的企業(yè)都 能專(zhuān)門(mén)做自已 強(qiáng)勢(shì)的事 。 在專(zhuān)業(yè)分工的 狀況下，開(kāi)發(fā) 商不必因?yàn)槟? 個(gè)環(huán)節(jié)而招聘 所需人才，不 必在每個(gè)環(huán)節(jié) 都投入資金成 本，這也就省 去了許多精神 及管理成本的 損耗。 例如，開(kāi)發(fā)商 擅長(zhǎng)開(kāi)發(fā)，包 括拿地、建筑 等，但不一定 善于設(shè)計(jì)、樓 盤(pán)包裝、策劃、 市場(chǎng)調(diào)研等。 這樣一個(gè)產(chǎn)品 誕生到完成的 過(guò)程還會(huì)有許 多專(zhuān)業(yè)的公 司，如監(jiān)理、 設(shè)計(jì)。廣告等 專(zhuān)職公司的介 入 。 市場(chǎng)瓜分 市場(chǎng)瓜分指開(kāi) 發(fā)企業(yè)在共同 或相近的板塊 區(qū)域內(nèi)聯(lián)盟， 共同規(guī)劃、共 同宣傳、資源 共享，挾整體 之勢(shì)而提升自 己的一種合作 模式 。 這種模式摒棄了在 —個(gè) 區(qū)域內(nèi)各自為政的種種 弊端，避免了 “窩里斗 ”、 兩敗俱傷，通過(guò)聯(lián)盟共 同瓜分市場(chǎng)的空問(wèn)和利 潤(rùn)。 “五黃大社區(qū) ”是重慶 的第一個(gè)區(qū)域性地產(chǎn) 聯(lián)盟。 2023年，五黃 路上五大樓盤(pán)組成了 重慶北部新城的五黃 大聯(lián)盟，共同喊出 了 “五黃大社區(qū)的口 號(hào) ”。兩年里，五黃路 上新的五家樓盤(pán)，又 一次扛起五黃大社區(qū) 這面旗幟，重新 “歃 血結(jié)盟 ”．組成 “新五 黃聯(lián)盟 ”。 交 叉 營(yíng) 銷(xiāo) 交叉營(yíng)銷(xiāo)是指向 一位顧客銷(xiāo)售多 種相關(guān)的服務(wù)或 產(chǎn)品。這是一種 發(fā)現(xiàn)顧客多種需 求，并滿(mǎn)足其多 種需求的一對(duì)一 營(yíng)銷(xiāo)方式，從橫 向角度開(kāi)發(fā)產(chǎn)品 市場(chǎng)。 最大特征在于．房 地產(chǎn)企業(yè)與房地產(chǎn) 業(yè)以外的企業(yè)通過(guò) 結(jié)成聯(lián)盟，進(jìn)行交 叉營(yíng)銷(xiāo)．以達(dá)到擴(kuò) 大市場(chǎng)的目的。 聯(lián)盟合作的主要特 點(diǎn)： ①服務(wù)于相同的顧 客群，但不存在競(jìng) 爭(zhēng)； ②對(duì)方的客戶(hù)群至 少同我方現(xiàn)有的客 戶(hù)群一樣大，擁有 與對(duì)方不同的資 源，包括高訪(fǎng)問(wèn)量 的網(wǎng)站，不同的細(xì) 分市場(chǎng)； ③相兼容的價(jià)值觀(guān) 念。 奧園和海爾聯(lián)手推進(jìn)住宅產(chǎn)業(yè)化是 交叉營(yíng)銷(xiāo)模式的典范。相近的企業(yè)理念 和對(duì)市場(chǎng)的共同認(rèn)識(shí)．使奧園置業(yè)與海 爾共同組合起住宅品牌產(chǎn)業(yè)鏈 ——“奧 園海爾住宅產(chǎn)業(yè)化推進(jìn)中心 ”。海爾是 中國(guó)白色家電的領(lǐng)跑者，奧園置業(yè)是中 國(guó)主題地產(chǎn)的領(lǐng)軍者，奧園置業(yè)與海爾 家電共同組建了執(zhí)行小組，在認(rèn)真把握 消費(fèi)者需求、住宅功能與性能的基礎(chǔ) 上，加強(qiáng)對(duì)建筑與結(jié)構(gòu)技術(shù)、節(jié)能與新 能源利用技術(shù)，廚衛(wèi)技術(shù)、管線(xiàn)技術(shù)、 環(huán)境及其保障技術(shù)、智能化技術(shù)以及施 工建造技術(shù)七大技術(shù)的研究，加強(qiáng)對(duì)家 電家居等部品與住宅設(shè)計(jì)、建設(shè)、裝修 的集成研究，努力實(shí)現(xiàn)住宅產(chǎn)品的系列 化、通用化。 他們的合作旨在共同推進(jìn)住宅工程 開(kāi)發(fā)和功能裝配的產(chǎn)業(yè)化分工，實(shí)現(xiàn)住 宅開(kāi)發(fā)的 “科技化、專(zhuān)業(yè)化和產(chǎn)業(yè)化 ”， 被業(yè)界視為中國(guó)住宅產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的重要 里程碑 。 合作開(kāi)發(fā)的兩種方式 ? 合作開(kāi)發(fā)有兩種方式：一是非法人型合作開(kāi)發(fā)；二是法人型合作開(kāi)發(fā)。 ? 此相關(guān)具體情況如下表： 合作開(kāi)發(fā) 含義 法規(guī) 具體操作 法人型合 作開(kāi)發(fā) 房地產(chǎn)合 作開(kāi)發(fā)各 方以組建 新的法人。 即成立項(xiàng) 目公司的 方式進(jìn)行 開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng) 的就是法 人型合作 開(kāi)發(fā)。 《 民法通則 》 第 51條 “企業(yè)之間 或者企業(yè)、事業(yè) 單位之間聯(lián)營(yíng)， 組成新的經(jīng)濟(jì)實(shí) 體，獨(dú)立承擔(dān)民 事責(zé)任、具備法 人條件的，經(jīng)主 管機(jī)關(guān)核準(zhǔn)登 記，取得法人資 格 ”。 根據(jù)本條規(guī)定，在成立項(xiàng)目公司情況下， 房地產(chǎn)合作開(kāi)發(fā)方即成為項(xiàng)目公司的股 東，作開(kāi)發(fā)各方之間的權(quán)利義務(wù)，再由合 作協(xié)議來(lái)規(guī)范，而由公司章程予以規(guī)定。 合作開(kāi)發(fā)方不再以協(xié)議約定的連帶責(zé)任承 擔(dān)民事責(zé)任，而是以項(xiàng)目公司的注冊(cè)資本 為限對(duì)外承擔(dān)有限責(zé)任。以成立項(xiàng)目公司 的方式進(jìn)行合作開(kāi)發(fā)。符合現(xiàn)代企業(yè)制度 的要求，是值得推廣自運(yùn)作模式 。 合作開(kāi)發(fā) 含義 法規(guī) 具體操作 非法人型 合作開(kāi)發(fā) 聯(lián)營(yíng)可以 不組成新 的法人， 采用這種 形式進(jìn)行 房地產(chǎn)合 作開(kāi)發(fā)即 是非法人 型合作開(kāi) 發(fā) 。 《 民法通則 》 第 52條 “企業(yè)之間 或者企業(yè)、事業(yè) 單位之間聯(lián)營(yíng)， 共同經(jīng)營(yíng)、不具 備法人條件的， 由聯(lián)營(yíng)各方按照 出資比例或者協(xié) 議的約定，以各 自所有的或者經(jīng) 營(yíng)管理的財(cái)產(chǎn)承 擔(dān)民事責(zé)任。依 照法律的規(guī)定或 者協(xié)議的約定負(fù) 連帶責(zé)任的，承 擔(dān)連帶責(zé)任 ”。 根據(jù)本條規(guī)定，合作各方采取成 立項(xiàng)目經(jīng)理部、設(shè)立項(xiàng)共管賬戶(hù) 等方式進(jìn)行合作經(jīng)營(yíng)，具體的 合作方式、投資及利潤(rùn)分配比 例等一系列權(quán)稅義務(wù)均由合作協(xié) 議約定。實(shí)踐中因?yàn)椴捎眠@種合 作開(kāi)發(fā)較組建新的企業(yè)法人靈 活，故非法人型的合作較為常見(jiàn)。 合作開(kāi)發(fā)的六大要點(diǎn) 房地產(chǎn)合作開(kāi)發(fā)合同內(nèi)容繁雜，標(biāo)的巨大，履行期限長(zhǎng)，容易引發(fā)糾紛。因此，簽訂房地產(chǎn)合作開(kāi)發(fā)合同一定要謹(jǐn)慎、規(guī)范。實(shí)踐中，在合作開(kāi)發(fā)中常見(jiàn)的六大要點(diǎn)需要注意 : 1．合同不要約定保底條款 聯(lián)營(yíng)合同的各方應(yīng)當(dāng)共同投資、共同經(jīng)營(yíng)、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利潤(rùn)。但有很多合作開(kāi)發(fā)合同卻約定：不論項(xiàng)目是否贏利，聯(lián)營(yíng)的其中一方均要收回投資或收取固定的利潤(rùn)。此類(lèi)條款屬于聯(lián)營(yíng)合同中的“保底條款”，這種條款違背了聯(lián)營(yíng)活動(dòng)中應(yīng)當(dāng)遵守的共負(fù)盈虧、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的原則，損害了其他聯(lián)營(yíng)或聯(lián)營(yíng)體債權(quán)人的合法權(quán)益，應(yīng)認(rèn)定為無(wú)效。 2．加強(qiáng)和完善對(duì)“共管賬戶(hù)”的管理措施 3．不能借合作開(kāi)發(fā)之名，行借貸之實(shí) 例如，房地產(chǎn)合作開(kāi)發(fā)合同中的投資方與土地方約定：投資方僅提供資金，不承擔(dān)其他義務(wù)，由對(duì)方在項(xiàng)目完工后返還出資方的本金及利息。 根據(jù)國(guó)家有關(guān)法律和中國(guó)人民銀行發(fā)布的 《 貸款通則 》 的規(guī)定。企業(yè)之間相互借貸資金收取利息，是被禁止的。因此，以合作開(kāi)發(fā)為名，而行借貸之實(shí)，也是無(wú)效合同。根據(jù)最高人民法院 《 關(guān)于審理聯(lián)營(yíng)合同糾紛案件若干問(wèn)題的解答 》 的規(guī)定，出借方只可收回本金，對(duì)已取得或約定取得的利息應(yīng)予收繳，對(duì)借款方則應(yīng)處以相當(dāng)于銀行的利息的罰款。 4．必須明確責(zé)權(quán) 5 ．及時(shí)辦理項(xiàng)目開(kāi)發(fā)各項(xiàng)手續(xù)，確保項(xiàng) 目合法 6．注意對(duì)合作方的資信調(diào)查 合作各方均應(yīng)對(duì)合作他方的資格、資信有充分的了解，應(yīng)調(diào)查他方在主體上是否具備法律規(guī)定的條件或履約能力，特別是應(yīng)重視對(duì)于以投資方身份參加合作開(kāi)發(fā)的聯(lián)營(yíng)一方的資信調(diào)查。 調(diào)查重點(diǎn)：了解對(duì)方的注冊(cè)資金；了解對(duì)方的融資能力；了解對(duì)方的經(jīng)營(yíng)管理水平；了解對(duì)方的誠(chéng)信情況。 ? 一個(gè)房地產(chǎn)合作開(kāi)發(fā)項(xiàng)目自立項(xiàng)開(kāi)始，直至開(kāi)發(fā)完成，期間必然面臨許多復(fù)雜的情況和法律問(wèn)題。為減少糾紛，降低風(fēng)險(xiǎn)，順利地實(shí)現(xiàn)合同目的，就必須首先弄清楚合作開(kāi)發(fā)的法律性質(zhì)、方式和應(yīng)注意的法律問(wèn)題，做到依法履約，規(guī)范運(yùn)作。 案例 首創(chuàng)集團(tuán)與其他房地產(chǎn)企業(yè)合作 : ? “一千棟”項(xiàng)目位于北京市溫榆河上游，占地面積 2400畝，總建筑面積 56萬(wàn)平方米，擬建 1302棟獨(dú)棟別墅，是迄今為止北京規(guī)模最大的獨(dú)棟別墅項(xiàng)目。實(shí)際上，在這個(gè)項(xiàng)目中，首創(chuàng)先期已經(jīng)與富陽(yáng)地產(chǎn)、宏福地產(chǎn)進(jìn)行了合作，三家所持股份相差不大。旗下已擁有一家專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)上市公司的首創(chuàng)集團(tuán)，實(shí)際上，是想將項(xiàng)目養(yǎng)熟再給首創(chuàng)置業(yè)，裝到上市公司的殼里去，維持上市公司首創(chuàng)置業(yè)業(yè)績(jī)的均衡。未來(lái)，首創(chuàng)集團(tuán)將作為上市公司的儲(chǔ)備器，集團(tuán)先期運(yùn)作項(xiàng)目，然后由置業(yè)進(jìn)行挑選收購(gòu)。 ? （二）萬(wàn)科合作中糧 ? 2023年 11月 10日，由中糧集團(tuán)下屬鵬利國(guó)際和萬(wàn)科集團(tuán)聯(lián)手開(kāi)發(fā)的廣州科學(xué)城 ——H2住宅項(xiàng)目正式破土動(dòng)工。 ? 作為萬(wàn)科在廣州首個(gè)占地超過(guò) 20萬(wàn)平方米的別墅社區(qū)，鵬利項(xiàng)目將成為兩大集團(tuán)在地產(chǎn)方面進(jìn)行戰(zhàn)略對(duì)接的起點(diǎn)。 ? 萬(wàn)科在不斷擴(kuò)大土地儲(chǔ)備的同時(shí)，其資金鏈也備受考驗(yàn)。而引入總資產(chǎn)達(dá) 7000多億元的中糧集團(tuán)作為戰(zhàn)略伙伴，將可為其帶來(lái)充足的現(xiàn)金流及土地儲(chǔ)備。此次與中糧合作開(kāi)發(fā)，打破了“萬(wàn)科在廣州一直拿不到好地”的瓶頸。 ? 資金、土地與專(zhuān)業(yè)的合作 ? 2023年以來(lái)萬(wàn)科展開(kāi)了一系列的合作行動(dòng)，如 GIC(新加坡政府投資公司 )、 I(Hypo Real Estate BankInternational。國(guó)際專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)投資銀行，德國(guó) )；包括帶有金融產(chǎn)品創(chuàng)新價(jià)值的信托基金；也包括同行業(yè)的其他優(yōu)秀企業(yè)，如招商地產(chǎn)。 ? 不僅是資本運(yùn)作 ? 2023年萬(wàn)科集團(tuán)的子公司萬(wàn)科地產(chǎn) (香港 )有限公司與 KEENSINO SERVICES一 ]MIT E D簽署了受讓東臺(tái)工業(yè)發(fā)展有限公司 (以下簡(jiǎn)稱(chēng)“香港東臺(tái)” )70％的股權(quán)的協(xié)議。香港東臺(tái)成立于 1982年 10月 29日，注冊(cè)資本港幣 500萬(wàn)元，為鵬利國(guó)際下屬的子公司，擁有鵬利國(guó)際置業(yè) (廣州 )有限公司 l00％的股權(quán)。萬(wàn)科是通過(guò)成為東臺(tái)大股東的形式取得鵬利 (廣州 )在廣州的土地儲(chǔ)備。在這個(gè)占地面積達(dá) 22萬(wàn)平方米的項(xiàng)