xxxx東信醫(yī)藥培訓(編輯修改稿)
2025-01-23 05:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 需求 確認需求，陳述相應的特性與益處 23 湖北東信醫(yī)藥有限公司 財務培訓文件 演講人：財務部長 王琴 日期： 20230716 處理懷疑 ? 對策： 不要立即給出解答 詢問 — 詢問以了解客戶所懷疑的是什么，并確定懷疑的背后的需求是什么 回答 — 表示理解，通過提供證據(jù)（資料、專家意見、指南）來陳述和強化產(chǎn)品利益 確認 — 提出問題，以便確認你恰當?shù)亟鉀Q了懷疑 24 湖北東信醫(yī)藥有限公司 財務培訓文件 演講人：財務部長 王琴 日期： 20230716 處理缺點 對策：請記住，所有的產(chǎn)品都有缺點，要先緩沖，然后轉(zhuǎn)到總體利益上 詢問 —提問以便確認你了解缺陷 回答 —表示理解，提供信息剖析缺陷，強化整體利益，力求超過產(chǎn)品缺陷的影響 確認 —提出問題，確認你已經(jīng)充分地解決了缺陷問題 處理抱怨 對策： 表示理解客戶的感受 立刻做出承諾并且行動，表現(xiàn)出解決問題的誠意 25 湖北東信醫(yī)藥有限公司 財務培訓文件 演講人：財務部長 王琴 日期： 20230716 締結 達成協(xié)議 ? 達成協(xié)議是銷售人員的一種行為，銷售人員說明達成某種承諾，隨后客戶將做出接受或拒絕的回應 ? 達成協(xié)議并一定是獲得購買使用，將客戶帶入一個新的購買階段仍然是達成協(xié)議的表現(xiàn) ? 拜訪后讓客戶仍然記得你的產(chǎn)品 ? 客戶做出與你的產(chǎn)品有關的具體決定，完成你的拜訪目標 ? 客戶決定購買或使用玉屏風 客戶給予信號可 以進行下一步時 客戶接受可你所 介紹的產(chǎn)品利益 時 時機 26 湖北東信醫(yī)藥有限公司 財務培訓文件 演講人：財務部長 王琴 日期： 20230716 訪后分析 行動 ?你在拜訪中重要傳遞信息 ?你如何了解客戶的關注點 ?你對客戶有何承諾 反應 跟進 ?客戶是否有表明的需求 ?客戶有怎樣的反對意見 ?客戶有怎樣的承諾 ● 制定下一步目標 ● 跟進達成協(xié)議中的承諾 ● 解決客戶的關注點 ● 準備資料及實現(xiàn)你對客戶的承諾 27 湖北東信醫(yī)藥有限公司 財務培訓文件 演講人：財務部長 王琴 日期： 20230716 收集和反饋市場信息 ? 收集信息的原因 日后跟進需要 161。 以便立即采取行動 161。 供存檔 161。 供分析 ? 信息的來源 商業(yè)公司各部門經(jīng)理和終端醫(yī)生、店員 消費者、媒體 同行的業(yè)務員 28 湖北東信醫(yī)藥有限公司 財務培訓文件 演講人：財務部長 王琴 日期： 20230716 總結 ? 拜訪信息分析 ? 拜訪情況如何 ?順利嗎 ? ? 成效如何 ?是否達成目標 ? ? 哪些方面做得好或差 ? ? 有否學到新知識 ? ? 拜訪中有否創(chuàng)新 ? ? 有何需加改善 ? ? 交流、評估 ? 確定下次追蹤目標時間、計劃 ? 報告 29 湖北東信醫(yī)藥有限公司 財務培訓文件 演講人：財務部長 王琴 日期： 20230716 如何改進我的工作 ? 1. 做一個專業(yè)的銷售人員 不專業(yè)： 專業(yè)： 信息 信息 信使 專業(yè)銷售 人 員 單純性接收 信息處理加工 無行動／無結果 選擇性接收 產(chǎn)生行動／良好結果 30 湖北東信醫(yī)藥有限公司 財務培訓文件 演講人：財務部長 王琴 日期： 20230716 如何改進我的工作 ? 2. 聰明工作每一天 “聰明的工作” “糊涂的工作” 銷售時間最大化 耍小聰明 /曠工 有計劃的工作 無目的的工作 選擇正確的客戶 隨機拜訪（逮誰是誰） 合理的拜訪頻率 關系好了去 正確傳遞產(chǎn)品信息 什么都聊（除了產(chǎn)品 ） 3. 通過學習不斷提高（經(jīng)驗＋技能） 不斷地實踐是提高技能的必由之路！ 31 湖北東信醫(yī)藥有限公司 財務培訓文件 演講人：財務部長 王琴 日期： 20230716 如何改進我的工作 ? 4. 良好的工作心態(tài) 積極主動的心態(tài) 消積被動的心態(tài) 主動尋找業(yè)務機會 埋怨他人、強調(diào)客觀原因 主動出擊 推一推，動一動 喜歡和主動迎接挑戰(zhàn) 壓力重重 重點突出 疲于應付 有預見性 到處救火 “被渴望成功所支配” “被絕望、沮喪所支配” 32 湖北東信醫(yī)藥有限公司 財務培訓文件 演講人：財務部長 王琴
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