【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 售代理 銷售代理 差別化 /戰(zhàn)略手段 ?利用壟斷市場(chǎng)換取壟斷市場(chǎng) ?售前服務(wù) ?設(shè)計(jì)咨詢 ?汽車展示 ?會(huì)員俱樂(lè)部 進(jìn)入方式 ?雙向代理、市場(chǎng)換市場(chǎng) ?分公司 /市場(chǎng)開(kāi)拓部直接開(kāi)發(fā)市場(chǎng) ?先針對(duì)系統(tǒng)內(nèi)集團(tuán)采購(gòu) ?出租車公司采購(gòu) ?社會(huì)采購(gòu) ?先針對(duì)系統(tǒng)內(nèi)基建采購(gòu) ?社會(huì)采購(gòu) ?首選花生油 ?先濟(jì)南后魯西南 市場(chǎng)定位與業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)（二） 5/23/2023 19 2023SLMGCPREZ02 市場(chǎng)定位與業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)（三）： 業(yè)務(wù)八發(fā)展模式定位建議優(yōu)先采用 BCDE組合模式 農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)模式 A 自選超市模式 B 區(qū)域物流模式 C 準(zhǔn)電子商務(wù)模式 D 電子商務(wù)模式 E 序 備選方案 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 優(yōu)選次序建議 1 A—C—D—E ?起步條件低，對(duì)資源和能力的要求不高，循序漸進(jìn) ?兼顧物流發(fā)展思路 ?由于產(chǎn)品的專業(yè)技術(shù)性和客戶歷史形成的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣導(dǎo)致很難吸引到上門(mén)買(mǎi)主 3 2 B—CD—E ?利用目前對(duì)市場(chǎng)的控制優(yōu)勢(shì)， 完成先買(mǎi)進(jìn)，并且同時(shí)展示，后賣(mài)出 ?品種全，一站買(mǎi)齊，買(mǎi)家可獲取價(jià)格優(yōu)惠 ?由于產(chǎn)品的專業(yè)技術(shù)性和客戶歷史形成的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣導(dǎo)致很難吸引到上門(mén)買(mǎi)主 1 3 C—D—E ?逐步培育市場(chǎng)能力，符合實(shí)現(xiàn)向物流服務(wù)供應(yīng)商的發(fā)展方向 ?缺乏專業(yè)的物流運(yùn)作、實(shí)物資源、人才和訂單獲取能力 2 5/23/2023 20 2023SLMGCPREZ02 目 錄 戰(zhàn)略規(guī)劃 三層面策略 營(yíng)銷戰(zhàn)略 其他職能戰(zhàn)略 產(chǎn)業(yè)價(jià)值定位 戰(zhàn)略方案比較 戰(zhàn)略選擇建議 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略選擇 戰(zhàn)略框架 戰(zhàn)略目標(biāo) 業(yè)務(wù)規(guī)劃 5/23/2023 21 2023SLMGCPREZ02 營(yíng)銷戰(zhàn)略定位：服務(wù)增值型（服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值） ? 客 戶 ： 以系統(tǒng)內(nèi)客戶為基礎(chǔ)，系統(tǒng)外現(xiàn)有客戶為重點(diǎn)，積極開(kāi)發(fā)外部客戶 ? 產(chǎn)品 /服務(wù)： 以電力物資中間貿(mào)易（含招投標(biāo)）為主，逐步發(fā)展售前、售后技術(shù)服務(wù) （含展示和方案設(shè)計(jì)咨詢），培育物流（含倉(cāng)儲(chǔ)、配送、運(yùn)輸）服務(wù) ? 經(jīng)營(yíng)模式： 經(jīng)銷或代理、雙向代理、售前售后技術(shù)咨詢服務(wù)、產(chǎn)品展覽展示或交易平臺(tái) 服務(wù)、物流服務(wù)，因不同業(yè)務(wù)而各有側(cè)重 ? 利潤(rùn)模式： 貿(mào)易差價(jià)為主要利潤(rùn)來(lái)源，相關(guān)服務(wù)費(fèi)、采保費(fèi)、代理費(fèi)為輔助 ? 行業(yè)： 以電力物資為為核心，適度涉足其他無(wú)關(guān)行業(yè)，穩(wěn)健與進(jìn)取并重 ? 地域： 山東省內(nèi)優(yōu)先，逐步面向全國(guó) ? 核心業(yè)務(wù)： 電力物資貿(mào)易 ? 發(fā)展業(yè)務(wù)： 電力物資的物流服務(wù)（重點(diǎn)是物流方案設(shè)計(jì)和實(shí)施、售前咨詢、監(jiān)造，售后技術(shù)支持和現(xiàn)服務(wù)等） ? 探索業(yè)務(wù)： 房地產(chǎn)和礦業(yè)物資采購(gòu)、汽車等無(wú)關(guān)多元化 5/23/2023 22 2023SLMGCPREZ02 服務(wù)增值型營(yíng)銷必須在創(chuàng)造價(jià)值和服務(wù)利潤(rùn)的 關(guān)鍵流程、關(guān)鍵環(huán)節(jié)上努力改進(jìn) 內(nèi)部 服務(wù) 質(zhì)量 服務(wù) 人員 服務(wù) 價(jià)值 滿意 和忠 誠(chéng)的 顧客 強(qiáng)盛 的服 務(wù)利 潤(rùn)和 增長(zhǎng) ?高級(jí)人員挑選培訓(xùn) ?高質(zhì)量的工作環(huán)境 ?對(duì)前線服務(wù)人員的大力支持 ?更加滿意 ?更加忠誠(chéng) ?刻苦工作 ?干勁十足 ?顧客價(jià)值創(chuàng)造 ?提供服務(wù) ?效力更大 ?效率更高 ?繼續(xù)購(gòu)買(mǎi) ?介紹新客戶 ?優(yōu)秀服務(wù)公司的表現(xiàn) 服務(wù)利潤(rùn)鏈管理的內(nèi)在邏輯是：企業(yè)獲利能力的增強(qiáng)依賴顧客忠誠(chéng)度的提高，顧客忠誠(chéng)度由顧客滿意度決定，顧客滿意度由其所獲得的價(jià)值大小決定，高價(jià)值源于企業(yè)員工高工作效率，高效率依靠員工忠誠(chéng)度的提高，員工的忠誠(chéng)取決于員工對(duì)企業(yè)的滿意，員工的滿意度取決于企業(yè)的內(nèi)在服務(wù)質(zhì)量。 5/23/2023 23 2023SLMGCPREZ02 客戶需求：要將“客戶請(qǐng)注意”模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢?qǐng)注意客戶”模式。精心研究電力物資采購(gòu)需求特征，不斷滿足客戶日益變化擴(kuò)充的服務(wù)需求 產(chǎn)品 /服務(wù) 需求內(nèi)容 規(guī)劃或定位 營(yíng)銷改進(jìn)手段 核心產(chǎn)品 產(chǎn)品（電力設(shè)備、物資） 提供高質(zhì)量、低價(jià)格的產(chǎn)品供應(yīng) ?簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程 ?提高服務(wù)意識(shí)，優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量 形式產(chǎn)品 售前技術(shù)咨詢 +產(chǎn)品 增強(qiáng)售前技術(shù)咨詢服務(wù) ?借鑒齊林物流，增加開(kāi)放式展示廳，提高售前技術(shù)咨詢能力 ?深入接觸客戶，提供售前服務(wù) 形式產(chǎn)品 售前技術(shù)咨詢 +產(chǎn)品 +售后維修與技術(shù)服務(wù) 嘗試維修或檢修服務(wù) ?培訓(xùn)售前售后技術(shù)支持人員 ?與濟(jì)南設(shè)備廠合作嘗試售后維修或檢修業(yè)務(wù) 延伸產(chǎn)品 售前技術(shù)咨詢 +產(chǎn)品 +售后維修與技術(shù)服務(wù) +采購(gòu)方案設(shè)計(jì) 提供一攬子服務(wù)解決方案 ?招聘或借用復(fù)合型人才提供全面的采購(gòu)方案設(shè)計(jì)咨詢，形成系統(tǒng)解決方案 延伸產(chǎn)品 售前技術(shù)咨詢 +產(chǎn)品 +售后維修與技術(shù)服務(wù) +采購(gòu)方案設(shè)計(jì) +物流服務(wù)（倉(cāng)儲(chǔ)配送） 發(fā)展成為：制造環(huán)節(jié)后全面服務(wù)商（完成制造后的所有業(yè)務(wù)，包括 解決方案、產(chǎn)品供應(yīng)、維修服務(wù)、物流配送、信息反饋在內(nèi)的售前、售中、售后全面服務(wù) ?培育發(fā)展物流配送服務(wù) ?利用 IT系統(tǒng)提高全部服務(wù)的運(yùn)行效率，改變產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的運(yùn)行規(guī)則 5/23/2023 24 2023SLMGCPREZ02 客戶成本：必須采取有效手段大力壓縮客戶成本， 改改善成本結(jié)構(gòu) 成本細(xì)目 內(nèi)容 營(yíng)銷改進(jìn)手段 貨物成本 反映在價(jià)格上 提高因批量而取得的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，合理壓縮貿(mào)易差價(jià)利潤(rùn) 購(gòu)買(mǎi)成本 技術(shù)咨詢、詢價(jià)比價(jià)、招投標(biāo)、商務(wù)談判、購(gòu)買(mǎi)所需的時(shí)間、人力、費(fèi)用投入 提高全方位的采購(gòu)服務(wù)質(zhì)量，精簡(jiǎn)流程，強(qiáng)化增值型服務(wù)手段 售后成本 售后維修、技術(shù)服務(wù)成本 改進(jìn)服務(wù)運(yùn)作規(guī)則，提煉形成技術(shù)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，同時(shí)加強(qiáng)與客戶接觸端人員的服務(wù)意識(shí)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)，并通過(guò)客戶滿意度調(diào)查監(jiān)督實(shí)施 斷貨成本 供應(yīng)不及時(shí)影響生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的損失 加強(qiáng)計(jì)劃工作，考慮到貨提前期。同時(shí)承諾斷貨責(zé)任賠償，確保減低或消除客戶擔(dān)心 質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)成本 因?yàn)橘|(zhì)量缺陷帶來(lái)的意外損失 宣傳與魯能物資合作的供應(yīng)商篩選的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)和其產(chǎn)品質(zhì)量確有保障 客戶成本：是一個(gè)綜合概念，不僅包括客戶采購(gòu)所投入的金錢(qián)和設(shè)備物資運(yùn)行中的風(fēng)險(xiǎn)成本，還包括因采購(gòu)而必須承受的心理壓力，以及為化解或降低風(fēng)險(xiǎn)而耗費(fèi)的時(shí)間、精力、金錢(qián)等諸多方面，魯能物資必須采取有效手段大力壓縮客戶成本或改變成本結(jié)構(gòu) 5/23/2023 25 2023SLMGCPREZ02 客戶便利一：一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須以客戶的便利快捷為中心，需要從職能、流程和客戶關(guān)系管理三個(gè)方面最大限度地實(shí)現(xiàn)客戶便利 管理層 業(yè)務(wù)部門(mén) 職能部門(mén) ?從高層領(lǐng)導(dǎo)重視開(kāi)始，由上到下轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，樹(shù)立服務(wù)客戶的大服務(wù)思想，以身作則帶頭示范 ?從思想意識(shí)到專業(yè)的服務(wù)規(guī)范、操作標(biāo)準(zhǔn)建立上處處從客戶的便利性、簡(jiǎn)易性角度出發(fā)，體現(xiàn)專業(yè)服務(wù)的價(jià)值 ?分析服務(wù)客戶的業(yè)務(wù)流程和與客戶需求差異的分析、改進(jìn)意見(jiàn)，建立健全客戶服務(wù)管理體制 ?要周而復(fù)始地進(jìn)行了“了解服務(wù)現(xiàn)狀”、“對(duì)服務(wù)進(jìn)行評(píng)估”、“確定服務(wù)形式”、“重新構(gòu)筑服務(wù)系統(tǒng)”、“定期征求客戶意見(jiàn)”等項(xiàng)工作 ?由市場(chǎng)發(fā)展部牽頭，大力宣傳服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略，制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范 ?由企管部對(duì)服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督和考核 ?其他部門(mén)必須建立相應(yīng)