某保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)單位的經(jīng)營(yíng)與管理課件(編輯修改稿)
2025-01-22 19:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ）引起對(duì)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售的興趣 6）如何銷(xiāo)售保單 30 第四章 教育與訓(xùn)練 第二節(jié) 新人入司基礎(chǔ)培訓(xùn) 二、新人銜接課程（由營(yíng)業(yè)部自行做銜接教育） 投保規(guī)則（契約條款、壽險(xiǎn)法令） 接觸寒暄演練 說(shuō)明 拒絕處理 促成 客戶(hù)推薦客戶(hù) 過(guò)關(guān)演練 另： “三講”：理由、公司、功能 31 第四章 教育與訓(xùn)練 第三節(jié) 在職訓(xùn)練 商品知識(shí) 推銷(xiāo)技巧 壽險(xiǎn)與稅法 自我管理 溝通技巧 生活設(shè)計(jì)與壽險(xiǎn) 理賠實(shí)物 售后服務(wù) 投保實(shí)務(wù) 社會(huì)保險(xiǎn) 1保險(xiǎn)法規(guī) 1核保實(shí)務(wù) 1生涯規(guī)劃 1客戶(hù)管理 1目標(biāo)管理 1目標(biāo)市場(chǎng) 1增員與選材 1報(bào)表管理 1激發(fā)潛能 時(shí)間管理 32 第五章 如何激勵(lì)和溝通 前 言 如果在一個(gè)營(yíng)業(yè)單位里我們感受到蓬勃的朝氣與參與的熱誠(chéng)，我們很容易就可以斷言，這個(gè)單位的士氣是高昂的，單位的經(jīng)營(yíng)是有前途的。 反之，如果單位內(nèi)的成員對(duì)于工作的意愿低落，甚至認(rèn)為是一種負(fù)擔(dān)，對(duì)于營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的指示漠不關(guān)心，我行我素，那這樣的一個(gè)工作職場(chǎng)很容易喪失經(jīng)營(yíng)的原則與經(jīng)營(yíng)的方向。對(duì)于營(yíng)業(yè)部經(jīng)理而言，所屬的工作同仁喪失團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感和失去工作意愿，那將是最大的經(jīng)營(yíng)失策和痛苦。 33 經(jīng)理上完課后將能夠： ? 運(yùn)用工作績(jī)效表現(xiàn)的模式敘述會(huì)影響個(gè)人 績(jī)效表現(xiàn)的三個(gè)變數(shù)： 1 工作所需的 技巧 2 工作動(dòng)機(jī) 3 對(duì)成功可能性的自我期許 激勵(lì)與工作績(jī)效表現(xiàn) ? 能夠說(shuō)明每個(gè)人對(duì)自己所追求的工作動(dòng)機(jī) 會(huì)激發(fā)自身更加倍全力以赴 ? 能夠指出每個(gè)人會(huì)基于不同的 理由一樣的努力工作 34 業(yè)務(wù)員的觀點(diǎn) 35 經(jīng)理的觀點(diǎn) 36 經(jīng)理的觀點(diǎn) 業(yè)務(wù)員的觀點(diǎn) 37 哪些事情激勵(lì)了你？ ？ 現(xiàn)在 二年前 二年后 1 2 3 4 5 38 ?獨(dú) 立 自 主 ?表 揚(yáng) ?成 就 感 ?休 閑 時(shí) 間 ?權(quán) 力 ?聲 望 各項(xiàng)工作動(dòng)機(jī)（價(jià)值觀） ?金 錢(qián) ?壓 力 ?自 尊 ?家 庭 生 活 ?安 定 感 ?個(gè) 人 成 長(zhǎng) 39 為什么人們會(huì)有良好的績(jī)效表現(xiàn) 對(duì)能力 的自信 + X 工作績(jī)效表現(xiàn)模式 對(duì)成功可能性的自我期許 工作績(jī)效表現(xiàn) 工作動(dòng)機(jī) X ) ( ) 能力 ( 技巧 激勵(lì) (意愿 ) = 40 技巧 x 工作動(dòng)機(jī) x 對(duì)成功可能性的自我期許 = 工作績(jī)效表現(xiàn) 技巧 工作動(dòng)機(jī) 自我期許 工作績(jī)效表現(xiàn) 高 10 低 0 X X X X 41 技巧 x 工作動(dòng)機(jī) x 對(duì)成功可能性的自我期許 = 工作績(jī)效表現(xiàn) X X 技巧 工作動(dòng)機(jī) 自我期許 工作績(jī)效表現(xiàn) X X 高 10 低 0 42 ?敏銳地觀察與傾聽(tīng)業(yè)務(wù)員的工作動(dòng)機(jī) ?持續(xù)地去幫助業(yè)務(wù)員做自我激勵(lì) ?理解并認(rèn)同業(yè)務(wù)員的現(xiàn)實(shí)情況 ?抓住任何執(zhí)行時(shí)機(jī) 你必須要做些什么 ？ 43 第五章 如何激勵(lì)和溝通 第一節(jié) 如何運(yùn)用激勵(lì)提高單位士氣 獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用的來(lái)源 要做到及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，適時(shí)獎(jiǎng)勵(lì) 獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)所采用的獎(jiǎng)品其榮譽(yù)性應(yīng)使之高于價(jià)值性 獎(jiǎng)勵(lì)的目的與原則 44 第五章 如何激勵(lì)和溝通 第二節(jié) 各級(jí)人員的激勵(lì) 一、業(yè)務(wù)員 了解業(yè)務(wù)員的需求是什么？ 他們對(duì)于單位的向心力如何？ 了解個(gè)體在受激勵(lì)后的反應(yīng)可能是什么？ 他們?cè)诮邮芗?lì)時(shí)的工作情緒如何？ 45 第五章 如何激勵(lì)和溝通 二、主管級(jí)心理反應(yīng)與業(yè)務(wù)員基本上相同 激勵(lì)方式上偏重于指導(dǎo)與協(xié)助
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