【文章內(nèi)容簡介】 總裁確定目標(biāo) ? 設(shè)計(jì)預(yù)算表格 ? 進(jìn)行預(yù)算培訓(xùn) 業(yè)務(wù)單位 溝通目標(biāo)并確定方針 10 11 12 進(jìn)行第一輪的預(yù)算和提交 數(shù)據(jù)整合 審核并質(zhì)詢 修改并重新提交 審核并批準(zhǔn) 月份 執(zhí)行 1 流程 但是，有四個(gè)主要的方面需要加以改進(jìn) ? 制定年度銷售目標(biāo)前沒有進(jìn)行相應(yīng)的市場調(diào)查或聽取來自第一線銷售人員的由下至上的反饋 “我們很 i少 進(jìn)行外部市場調(diào)查，我們的總裁負(fù)責(zé)決定全公司的目標(biāo) …… ” ? 僅在高層制定以銷售為導(dǎo)向的目標(biāo)，不考慮成本，渠道，產(chǎn)品組合等其它方面的目標(biāo) “...銷售增長率應(yīng)當(dāng)繼續(xù)保持在 100%， 然后我們要求銷售部門根據(jù)這一目標(biāo)設(shè)定年度計(jì)劃。這是目前進(jìn)行規(guī)劃的唯一指導(dǎo)方針 ” ? 在各個(gè)層面用以支持預(yù)算制定的歷史數(shù)據(jù)和市場信息有限 “我們?nèi)鄙贇v史數(shù)據(jù) …… 我們根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行年度計(jì)劃 …… 我們?nèi)狈ν獠康臄?shù)據(jù)來支持我們的假設(shè) …… ” ? 銷售和制造部門在年度預(yù)算上缺乏協(xié)調(diào) “銷售總部無法給我們整合后銷售預(yù)算，我們必須自己從各銷售公司收集數(shù)據(jù)…… ” 由上至下的 目標(biāo)設(shè)定 完全以銷售為 導(dǎo)向的目標(biāo) 有限的信息 缺乏協(xié)調(diào) 流程 最佳經(jīng)驗(yàn)：核心管理層在戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)規(guī)劃中發(fā)揮積極的作用 1. 戰(zhàn)略發(fā)展 3. 業(yè)務(wù)計(jì)劃 4. 年度預(yù)算 5. 審核 2. 確立優(yōu)先事項(xiàng) ? 根據(jù)嚴(yán)格的分析找出關(guān)鍵問題 (36年間隔 ) ? 與業(yè)務(wù)部門溝通問題 /優(yōu)先事項(xiàng) ? 與業(yè)務(wù)部門溝通規(guī)劃流程 ? 審核計(jì)劃 現(xiàn)實(shí)嗎？ 可操作嗎？ ? 確定全局和地區(qū)目標(biāo) ? 批準(zhǔn)預(yù)算 ? 提供上述項(xiàng)目的信息輸入 ? 撰寫簡潔的業(yè)務(wù)計(jì)劃 知識 所有權(quán) 責(zé)任 ? 完成與戰(zhàn)略規(guī)劃相一致的預(yù)算計(jì)劃 核心管理層與各業(yè)務(wù)部門的角色 核心管理層 業(yè)務(wù)部門 通過討論再次強(qiáng)調(diào) 通過討論再次強(qiáng)調(diào) 流程 實(shí)例 : 銷售公司的業(yè)務(wù)計(jì)劃的關(guān)鍵組成部分 備份 渠道策略 ? 渠道組合 ? 重點(diǎn)拓展渠道 ? 新開發(fā)渠道 ? 等 促銷計(jì)劃 ? 促銷方式 ? 促銷時(shí)間表 ? 促銷費(fèi)用 ? 等 分銷商計(jì)劃 ? 傭金比例 ? 分銷商增減計(jì)劃 ? 等 銷售人員 ? 人員增減 ? 激勵(lì)機(jī)制 ? 等 競爭者情況 ? 市場份額 ? 定價(jià) ? 新產(chǎn)品 ? 等 預(yù)算 ? 銷售 費(fèi)用 ? 管理費(fèi)用 ? 等 新產(chǎn)品銷售 ? 銷售目標(biāo) ? 主要渠道 ? 特別的促銷計(jì)劃 ? 等 總體目標(biāo) ? 銷售目標(biāo) ? 階段目標(biāo) 匯源的投資審核過程缺乏嚴(yán)格的可行性分析 ? 總裁 ? 各部門負(fù)責(zé)人 ? 外部推薦 ? 在高層之間的口頭交流 ? 向總裁進(jìn)行口頭匯報(bào) ? 初步方案 地點(diǎn) 產(chǎn)品種類 可能的合作者 等等 提出建議 收集信息 高層管理者審核 實(shí)例：建立新工廠 ? 對外協(xié)作部的負(fù)責(zé)人 ? 國際業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人 ? 相關(guān)業(yè)務(wù)專家 ? 在初步選擇的地點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場訪談以審查潛在合作者的背景和當(dāng)?shù)貎?yōu)惠政策等。 ? 以口頭匯報(bào)為主要形式。有時(shí)為書面形 式，通常非常簡短。 ? 總裁 ? 副總裁 (財(cái)務(wù)和生產(chǎn)部門 )等 ? 相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人 ? 總裁領(lǐng)導(dǎo)的小組討論 ? 批準(zhǔn) /否決 參與者 活動(dòng) 產(chǎn)出 可行性分析 ? 未明確任命 (1) ? 很少進(jìn)行市場潛力，競爭者分析，投資回報(bào)率和回報(bào)前景預(yù)測等綜合可行性分析 ? 書面報(bào)告 (通常23頁 ) (1) 有時(shí)侯項(xiàng)目經(jīng)理或副總裁會(huì)負(fù)責(zé)這一任務(wù) 資料來源：匯源 流程 核心管理層應(yīng)該采用一個(gè)全局的眼光來進(jìn)行投資決策和審核 取得市場目標(biāo)的認(rèn)同 資金成本 –預(yù)期投資回報(bào) 商業(yè)戰(zhàn)略 綜合風(fēng)險(xiǎn)策略 當(dāng)前投資項(xiàng)目的整體表現(xiàn) 資本 /費(fèi)用預(yù)測 投資項(xiàng)目衡量參數(shù) ? 資金規(guī)模，平均回報(bào) ? 進(jìn)入的業(yè)務(wù)領(lǐng)域 , 地區(qū)組合 ? 風(fēng)險(xiǎn)策略 ? 費(fèi)用類別和目標(biāo) 規(guī)劃參數(shù) 業(yè)務(wù)部門 ? 單個(gè)審核 ? 總量審核 ? 更改 ? 再考慮 提議準(zhǔn)備 ? 復(fù)核 ? 批準(zhǔn) 項(xiàng)目衡量參數(shù)設(shè)定 提議準(zhǔn)備和復(fù)核 修改和批復(fù) (一次或多次反復(fù) ) 資料來源 : BCG 案例 核心管理層 資金分配流程 流程 匯源可以采取的下一步行動(dòng) 聯(lián)系到目前的 BCG/匯源增長戰(zhàn)略項(xiàng)目開始進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃 ?使戰(zhàn)略項(xiàng)目成果與年度計(jì)劃相聯(lián)系 協(xié)調(diào)戰(zhàn)略計(jì)劃和年度預(yù)算制定過程 ? 開始從匯源的第一線收集數(shù)據(jù) ? 開始建立公司數(shù)據(jù)庫 ? 建立內(nèi)部部門之間的聯(lián)系 制定標(biāo)準(zhǔn)的可行性報(bào)告格式 自上而下的目標(biāo)設(shè)定未經(jīng)全面市場調(diào)查和來自第一線的自下而上的反饋 僅設(shè)定總體銷售目標(biāo)，而不考慮成本、渠道、產(chǎn)品組合等 不同職能部門在制定年度預(yù)算時(shí)缺乏協(xié)調(diào)性 在作出資本支出決策前未進(jìn)行嚴(yán)格的可行性分析 流程 可能的下一步 問題 議程 綜述 主要發(fā)現(xiàn) 概述 組織結(jié)構(gòu) 關(guān)鍵績效指標(biāo) 人事管理 流程 信息系統(tǒng) 項(xiàng)目管理 項(xiàng)目建議 實(shí)施計(jì)劃 可改進(jìn)的領(lǐng)域 當(dāng)前狀況 主要發(fā)現(xiàn) : 信息系統(tǒng) 已經(jīng)開始籌建企業(yè)內(nèi)部網(wǎng) ? 包括計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)布線 已具備銷售和生產(chǎn)等的基本信息搜集系統(tǒng) 但是，并沒有集中化的基于計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的信息收集系統(tǒng) ? 大多數(shù)仍為手工操作 沒有建立起關(guān)鍵部門的計(jì)劃和預(yù)測的信息平臺 信息系統(tǒng) 匯源正在建立其信息技術(shù)能力 成立了信息部門 總部和北京的生產(chǎn)部門有 120臺計(jì)算機(jī) 大部分都是 2023年購買的 已擁有一定數(shù)量的計(jì)算機(jī) 網(wǎng)絡(luò)工程師 (1) 網(wǎng)絡(luò)管理員 (2) 人力資源總監(jiān) 信息部門 進(jìn)展 ? 現(xiàn)在正在試點(diǎn)并計(jì)劃于 12月底投入使用 ? 目前覆蓋總部和北京的生產(chǎn)部門 ? 主要功能包括 培訓(xùn)的基礎(chǔ)設(shè)施 數(shù)據(jù)分享和傳送 網(wǎng)絡(luò)會(huì)議 等等 計(jì)劃 ? 在 2023年連接到地區(qū)銷售辦事處 局域網(wǎng)正在建設(shè)中 成立于 2023年 9月 角色和責(zé)任 ? 組建局域網(wǎng) ? 網(wǎng)站設(shè)計(jì)和管理 ? IT支持和計(jì)算機(jī)知識 信息系統(tǒng) 信息收集系統(tǒng)正在建設(shè)中 （案例： 銷售 ） 種類 銷售訂單 業(yè)務(wù)匯報(bào) ? 訪問數(shù)量 ? 訪問目的 ? 存在問題 銷售 /收集總結(jié) 市場匯報(bào) 形式 標(biāo)準(zhǔn)表格 手工制作 標(biāo)準(zhǔn)表格 手工制作 標(biāo)準(zhǔn)表格 基于計(jì)算機(jī)的 沒有標(biāo)準(zhǔn)格式 頻率 每天 每天 每月 不定期 所有人 銷售代表 /監(jiān)督 銷售代表 /監(jiān)督 當(dāng)?shù)刎?cái)務(wù)部門 當(dāng)?shù)氐氖袌鰻I銷部門 信息系統(tǒng) 迄今為止市場數(shù)據(jù)收集平臺還沒有完全建成 最佳實(shí)踐 :由 信息技術(shù)支持的最佳流程 跨不同業(yè)務(wù)部門的流暢的 數(shù)據(jù)流 Procurement 采購 Manufacture and logistics 生產(chǎn)和物流 New product development 新產(chǎn)品開發(fā) Sales and Marketing 銷售和促銷 Distribution 分銷 Corporate Management 企業(yè)管理 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)核對 管理會(huì)計(jì)核對 關(guān)鍵績效指標(biāo) 管理 一個(gè)世界級信息技術(shù)集成系統(tǒng)使各業(yè)務(wù)部門信息通暢并進(jìn)行實(shí)時(shí)管理信息和分析 顧客 銷售代理 銷售 促銷 遞送 庫存 供應(yīng)商 歷史 新產(chǎn)品設(shè)計(jì)規(guī)格 供應(yīng)商 合同 購買 需求預(yù)測 回收的商品 數(shù)據(jù)流 信息系統(tǒng) 信息系統(tǒng) 由 信息技術(shù)支持的最佳實(shí)踐流程舉例 需求預(yù)測 顧客反饋 歷史銷售數(shù)據(jù) 促銷影響 銷售訂單 分析 過去銷售數(shù)據(jù)和趨勢 過去銷售數(shù)據(jù)和一些其他因素變化間的關(guān)系，例如促銷 主觀評估 模擬和調(diào)整 用模擬來測試各參數(shù)對需求的影響并考慮季節(jié)影響，競爭者活動(dòng)和新產(chǎn)品推動(dòng)，進(jìn)行有關(guān)的調(diào)整 準(zhǔn)確需求預(yù)測 產(chǎn)生關(guān)鍵信息例如多少，什么型號的產(chǎn)品會(huì)被什么人需要，在什么地點(diǎn) 有效的存貨控制 實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)使生產(chǎn)可以在最佳水平上進(jìn)行從而促進(jìn)存貨控制 自動(dòng)流暢的數(shù)據(jù)收集 最佳行業(yè)實(shí)踐 數(shù)據(jù)的及時(shí)性有助于實(shí)現(xiàn)世界級的管理 歷史銷售數(shù)據(jù)從銷售數(shù)據(jù)庫中引入 產(chǎn)品類型，數(shù)量，顧客分類和位置 銷售代理收集顧客對產(chǎn)品需求的預(yù)測 分析過去的促銷對銷售的影響 信息技術(shù)應(yīng)用管理舉例 ?大多數(shù)企業(yè)按這樣的順序進(jìn)行軟件實(shí)施 … ? ? … 然而，企業(yè)家從他們的各項(xiàng)活動(dòng)對于客戶創(chuàng)造價(jià)值的時(shí)間順序考慮，發(fā)現(xiàn)應(yīng)當(dāng)按反向順序來組織實(shí)施? Gartner集團(tuán)， 1997年 9月 全球財(cái)務(wù)指標(biāo) 訂貨，運(yùn)輸和開票 倉儲管理 需求和分配計(jì)劃 需求和分配計(jì)劃 倉儲管理 訂貨，運(yùn)輸和開票 全球財(cái)務(wù)指標(biāo) 1 2 3 4 1 2 3 4 什么樣的信息技術(shù)管理流程將會(huì)給匯源帶來最大的價(jià)值？ 匯源可以采取的下一步行動(dòng) 信息系統(tǒng) 可能的下一步 問題 沒有集中化的基于計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的信息收集系統(tǒng) ? 大多數(shù)仍為手工操作 沒有建立起關(guān)鍵部門的計(jì)劃和預(yù)測的信息平臺 使用內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)集中收集公司數(shù)據(jù)信息 挑選重要 /優(yōu)先的業(yè)務(wù)流程應(yīng)用信息技術(shù)管理平臺 ? 銷售 ,生產(chǎn) , 采購和財(cái)務(wù) ? 尋找軟件供應(yīng)商并進(jìn)行試運(yùn)行測試 根據(jù)上述職能調(diào)整匯源的信息技術(shù)部門的職責(zé)和組織架構(gòu) 議程 綜述 主要發(fā)現(xiàn) 概述 組織結(jié)構(gòu) 關(guān)鍵績效指標(biāo) 人事管理 流程 信息系統(tǒng) 項(xiàng)目管理 項(xiàng)目建議 實(shí)施計(jì)劃 可改進(jìn)的地方 當(dāng)前的情況 主要發(fā)現(xiàn)：項(xiàng)目管理 未能為正在增加的項(xiàng)目經(jīng)理人的需求建立足夠人才儲備 ? 中級管理人員崗位頻繁變動(dòng)以滿足新工廠的需要和前任項(xiàng)目經(jīng)理人變動(dòng)造成帶來的空缺 匯源的項(xiàng)目管理系統(tǒng)運(yùn)作良好 ? 明確的項(xiàng)目目標(biāo) ? 完善的工作計(jì)劃 ? 經(jīng)常的項(xiàng)目回顧進(jìn)一步和調(diào)整 項(xiàng)目管理 匯源擁有良好的新工廠籌建的項(xiàng)目管理系統(tǒng) 例如：北京 PET 項(xiàng)目 明確的項(xiàng)目目標(biāo) 完備的工作計(jì)劃 常規(guī)的審核體系 最終目標(biāo)和時(shí)間 ? PET 生產(chǎn)線 2023年 5月投產(chǎn) 主要責(zé)任 (1) ? 設(shè)備安裝和調(diào)試 ? 工廠建設(shè) ? PET線建成后的運(yùn)營，等 項(xiàng)目組內(nèi)的每周回顧會(huì)議 ? 審查進(jìn)程并解決問題 ? 向高級管理層匯報(bào)主要問題 階段性的項(xiàng)目審查 ? 分享項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)并明確主要需要改進(jìn)的方面（計(jì)劃中） (1) 并未將所有現(xiàn)任都列示 項(xiàng)目管理 目前在建的工廠 調(diào)任至一家新工廠擔(dān)任總經(jīng)理 填補(bǔ)前任離職留下的空缺 然而，為滿足新成立工廠的需要 中層管理人員周轉(zhuǎn)過于頻繁 懷柔廠 宜昌廠 應(yīng)縣廠 利樂廠 贛州廠 品控部 果漿廠 屋頂包廠 設(shè)備部 山東 萊蕪廠 總廠 贛州廠 九江廠 23個(gè)月 1 年 13個(gè)月 6個(gè)月 2個(gè)月 23個(gè)月 15個(gè)月 1 個(gè)月 23個(gè)月 年 資料來源：匯源 項(xiàng)目管理 任職期短導(dǎo)致計(jì)劃的不連續(xù)和自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)不足 但這是人才短缺的自然后果 “新的任命 (1)出乎意料 …… 我