【文章內(nèi)容簡介】 策略 ?以代理為主 ?中小企業(yè)業(yè)務(wù)主要由代理商完成，目前中小企業(yè)合作伙伴達 15家 ?主要與國內(nèi)外著名咨詢公司合作 ?高端咨詢伙伴達 30多家 ?主要由合作伙伴完成，包括托管合作伙伴（國內(nèi)擁有 2家合作伙伴） ?主要由合作伙伴完成，包括技術(shù)合作伙伴 ?主要由合作伙伴完成，包括技術(shù)合作伙伴（國內(nèi)擁有 6家頂級 IT廠商）和咨詢合作伙伴 ?主要由 SAP完成，目前中國培訓部有 10多人 ?在北京、上海、深圳設(shè)立培訓中心 ?主要為客戶和合作伙伴、員工進行培訓 ?大型企業(yè)和高端客戶主要由 SAP完成，咨詢顧問達 80人 ?自身銷售人員僅占在華員工的 10% ?由 SAP和技術(shù)合作伙伴完成 ?研發(fā)人員占在華人員40%，每年研發(fā)經(jīng)費為銷售額 14% 由合作伙伴完成 由 SAP與合作伙伴共同完成 由 SAP完成 研發(fā) 咨詢 售前 分銷 /銷售 實施 二次開發(fā) 維護 培訓 軟件企業(yè)價值鏈 核心舉措 研發(fā)模式：合作開發(fā) 營銷模式：直銷＋分銷 服務(wù)模式：獨立＋外包 第 31頁 2023年 9月 23日 保密文件，版權(quán)所有 結(jié)合內(nèi)外部分析、標桿研究、內(nèi)部資料整理，研討明確用友今年的公司戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)模式重點（小型軟件、在線服務(wù)和海外軟件業(yè)務(wù)拓展） 應(yīng)用軟件業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 – 商業(yè)模式創(chuàng)新： 一是以套件化、分層設(shè)計產(chǎn)品思路；二是規(guī)?；姆?wù)支持體系；三是由合作伙伴構(gòu)成的產(chǎn)業(yè)鏈（構(gòu)建支持 20億經(jīng)營規(guī)模的管理軟件銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)） ；在生產(chǎn)、應(yīng)用和交付環(huán)節(jié)進行大規(guī)模個性化模式創(chuàng)新 電子政務(wù)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 – 在 2023年完成 10億元銷售。并要求保持 70%的年營業(yè)額增長速度 – 在電子政務(wù)管理軟件通用產(chǎn)品市場樹立其領(lǐng)導地位 ， 通過建立該領(lǐng)域的 “ 平臺／部件化 ” 通用產(chǎn)品，通過渠道拓展與行業(yè) ISV結(jié)成強大的聯(lián)盟，最終逐步領(lǐng)導整個電子政務(wù)通用管理軟件市場 – 在重點行業(yè)樹立領(lǐng)先優(yōu)勢。將在金財、金審、金農(nóng)領(lǐng)域重點出擊，另外還會在金稅、社保領(lǐng)域有所作為 軟件外包（國際化）戰(zhàn)略 – 外包戰(zhàn)略分為三步走，一是國內(nèi)，二是日本，第三是歐美 ； 用友在北京、上海、東京三地的研發(fā)中心已經(jīng)成立。到 05年底，用友的另兩個支持中心也將在美國的東西海岸落地。至此，用友面向國際市場的定制軟件開發(fā)業(yè)務(wù)將完成戰(zhàn)略布局 集團戰(zhàn)略： 以產(chǎn)品業(yè)務(wù)（自有品牌）和軟件服務(wù)業(yè)務(wù)（開發(fā)和外包）互促的國際化業(yè)務(wù)策略 05年度重點： 小型軟件、在線服務(wù)和海外軟件市場業(yè)務(wù)拓展 信息來源：新華信行業(yè)研究部 示意 第 32頁 2023年 9月 23日 保密文件，版權(quán)所有 項目第一階段主要工作內(nèi)容 內(nèi)容 工作目標 時間要求 備注 相關(guān)資料收集 通過對現(xiàn)有書面資料分析、相關(guān)訪談（客戶方項目組訪談、高層訪談、其他關(guān)鍵人員訪談），進行初步的資料、問題收集 9月 26日－28日 雙方項目組協(xié)作完成 計劃安排確定 根據(jù)項目內(nèi)容和實際情況，進一步明確項目詳細計劃與安排 9月 26日－27日 計劃細化與落實 標桿研究 結(jié)合公司業(yè)務(wù)特點及前期發(fā)現(xiàn)的問題，開展與用友相類似企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)與績效考核的標桿案例研究 9月 26－ 10月 15日 雙方項目組協(xié)作完成 業(yè)務(wù)模式與策略梳理 根據(jù)對公司內(nèi)外部的綜合分析與研討、標桿案例研究（軟件業(yè)關(guān)鍵成功要素、各產(chǎn)品 /服務(wù)的市場與客戶特點、用友近三年戰(zhàn)略規(guī)劃及管理重點轉(zhuǎn)移以及營銷策略），確定用友業(yè)務(wù)模式的優(yōu)化與調(diào)整方案 9月 29日－30日的總裁辦公會 用友為主 第 33頁 2023年 9月 23日 保密文件，版權(quán)所有 第二階段是組織體系優(yōu)化方案研討 項目啟動 業(yè)務(wù)模式梳理 績效考核 優(yōu)化 組織體系 優(yōu)化 2 3 1 組織優(yōu)化的內(nèi)外部需求 2A 組織體系優(yōu)化原則 2B 現(xiàn)狀、差距分析與改進思路 2C 組織結(jié)構(gòu)描述 2D 階段性目標： ? 基于第一階段項目成果，進行有關(guān)組織改進方向、組織模式的研討 ? 結(jié)合組織內(nèi)外部分析審視組織體系調(diào)整的需要 ? 標桿研究 ? 確定用友組織體系優(yōu)化的原則框架和期望達到的目標 ? 基于優(yōu)化原則框架進行組織結(jié)構(gòu)描述 ? 確定變革管理的原則和相關(guān)模版 ? 結(jié)合組織變革目標初步研討績效管理模式，并提前進行相關(guān)數(shù)據(jù)的收集整理 變革管理 2E 第 34頁 2023年 9月 23日 保密文件，版權(quán)所有 本次項目實際是管理模式優(yōu)化為主，因為管理模式就是一個以戰(zhàn)略 /業(yè)務(wù)模式為導向，以組織體系為框架，以管理控制系統(tǒng)為核心，以流程和制度為基礎(chǔ)的動態(tài)系統(tǒng)，而其中組織體系優(yōu)化是承接業(yè)務(wù)模式調(diào)整的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 目標 計劃 監(jiān)控 考核 激勵 機構(gòu)定位 機構(gòu)職責 配套機制 部門 /崗位設(shè)置 流程 管理 控制 系統(tǒng) 組織 體系 機構(gòu)設(shè)置 制度 管 理 模 式 企業(yè) 戰(zhàn)略 /業(yè)務(wù)模式 示意 第 35頁 2023年 9月 23日 保密文件，版權(quán)所有 ?以成本類財務(wù)指標進行管理 /考核 ?通過總部較為具體的業(yè)務(wù)管理部門對其進行日常經(jīng)營運作管理 新華信將通過對用友業(yè)務(wù)模式及管理模式的分析，提供各類機構(gòu)關(guān)鍵定位的參考意見，為進一步確定機構(gòu)的績效計劃與管理手段提供依據(jù) 成本管理型 綜合性管理型 利潤管理型 總部與該機構(gòu) 的關(guān)系 績效目標 管理手段 應(yīng)用方式 低 高 ?以成本與利潤進行綜合管理和考核 ?總部有較為概要的業(yè)務(wù)管理部門 ?以利潤類財務(wù)指標進行管理與考核 ?總部一般無具體的業(yè)務(wù)管理部門 ?利潤 /投資回報 /息前稅后凈利潤 ?通過業(yè)務(wù) /投資組合的結(jié)構(gòu)優(yōu)化追求公司價值最大化 ? 公司組合的協(xié)調(diào)發(fā)展 ? 投資業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略優(yōu)化和協(xié)調(diào) ? 戰(zhàn)略協(xié)同效應(yīng)的培育 ?各機構(gòu)經(jīng)營行為的統(tǒng)一與優(yōu)化公司整體協(xié)調(diào)成長 ?對行業(yè)成功因素集中控制與管理 ? 財務(wù)控制 ? 法律 ? 企業(yè)并購 ? 財務(wù)控制 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃及業(yè)務(wù)模式的控制 ? 人力資源 ? 財務(wù)控制戰(zhàn)略 ? 營銷 /銷售 ? 網(wǎng)絡(luò) /技術(shù) ? 新業(yè)務(wù)開發(fā) ? 人力資源 ? 業(yè)務(wù)模式中相對成熟的具備規(guī)模效益的機構(gòu) ? 多種不相關(guān)產(chǎn)業(yè)的投資運作 ? 業(yè)務(wù)模式中戰(zhàn)略性投入和潛力培育性的業(yè)務(wù)機構(gòu) ? 相關(guān)型或單一產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的發(fā)展 ? 業(yè)務(wù)模式中界定的主要管控機構(gòu) ? 單一產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的運作，但有地域局限性 示意 利潤考核比重 組織機構(gòu)定位 第 36頁 2023年 9月 23日 保密文件，版權(quán)所有 結(jié)合前期溝通，新華信認為用友營銷組織體系的優(yōu)化是本次高層研討的重點。組織體系優(yōu)化框架和步驟如下： 內(nèi)外部需求 優(yōu)化原則 現(xiàn)狀、差距分析與改進思 路 組織結(jié)構(gòu)描述 變革管理 外部： 軟件產(chǎn)品 /服務(wù)的特點；軟件業(yè)企業(yè)的關(guān)鍵成功要素；各產(chǎn)品 /服務(wù)的市場與客戶特征 內(nèi)部： 用友的發(fā)展目標、近三年的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃；管理重點轉(zhuǎn)移；產(chǎn)品 /服務(wù)策略 用友組織的改進方向 用友營銷組織的整合方向 用友組織的現(xiàn)狀 差距分析 用友營銷組織的改進思路 目前用友營銷組織框架 用友營銷組織的改進模式定位（機構(gòu)設(shè)置 /關(guān)鍵職能界定） 關(guān)鍵管理與業(yè)務(wù)流程 ?實施計劃模版 ?配套要求 ?風險管理 第 37頁 2023年 9月 23日 保密文件，版權(quán)所有 新華信將基于用友對“業(yè)務(wù)＋平臺”模式的調(diào)整與優(yōu)化后的業(yè)務(wù)模式為核心，區(qū)別運用以下八大原則設(shè)計各機構(gòu)組織定位、組織設(shè)置及關(guān)鍵職能界定 精于高效原則 在保證公司任務(wù)完成的前提下 ， 應(yīng)力求做到機構(gòu)簡練 ， 人員精干 ， 管理效率高 權(quán)責利對等原則 公司每一管理層次 、 部門 、 崗位的責任 、 權(quán)力和激勵都要對應(yīng) 客戶導向原則 組織設(shè)計應(yīng)高保證公司以統(tǒng)一的形象面對顧客 ， 并滿足顧客需要 有效管理幅度原則 管理人員直接管理的下屬人數(shù)應(yīng)在合理的范圍 靈活性原則 保證對外部環(huán)境的變化能夠作出及時 、 充分的反應(yīng) 專業(yè)分工和協(xié)作原則 兼顧專業(yè)管理的效率和集團目標 、 任務(wù)的統(tǒng)一性 執(zhí)行和監(jiān)督分設(shè)原則 保證監(jiān)督機構(gòu)起到應(yīng)有的作用 管理明確原則 即避免多都指揮和無人負責現(xiàn)象 以戰(zhàn)略 /業(yè)務(wù)模式為核心的組織設(shè)計；以公司戰(zhàn)略 /業(yè)務(wù)模式取向決定組織結(jié)構(gòu)和功能的設(shè)置，而組織的設(shè)計應(yīng)保證戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)模式的有效實施 第 38頁 2023年 9月 23日 保密文件，版權(quán)所有 新華信提供用友組織結(jié)構(gòu)設(shè)置的指導模版 示意 機構(gòu) /部門 組織定位： ? 成本中心 ? 綜合性機構(gòu) ? 利潤中心 日期 : 目的 :(主要職責 – 為什么此部門存在 ?) 關(guān)鍵職能 ： ? （關(guān)鍵職能是指機構(gòu)或部門所必須完成的事情以促使其實現(xiàn)整體目標 . 這些職能是您機構(gòu)或部門對驅(qū)動用友的關(guān)鍵能力所做的獨特的、較高層次的貢獻 ） ? ? ? ? 成果 即您機構(gòu)或部門負責所遞交的結(jié)果。（他們應(yīng)該和用友整體的平衡計分卡四個取向上所標明的關(guān)鍵結(jié)果領(lǐng)域相聯(lián)系 ： 財務(wù)、客戶、內(nèi)部流程、及學習和發(fā)展） 目的 衡量指標 任務(wù)目標 財務(wù) 客戶 內(nèi)部流程 學習及發(fā)展 第 39頁 2023年 9月 23日 保密文件，版權(quán)所有 同時需參照標桿及案例研究： 2023年， Oracle中國的改革以橫向的區(qū)域和縱向的行業(yè)為兩個維度，構(gòu)成矩陣式的組織結(jié)構(gòu) Oracle中國 華北區(qū) 華東及華西區(qū) 華南及香港區(qū) 電信 金融服務(wù) 制造業(yè) 政府 示意 信息來源：新華信行業(yè)研究部 第 40頁 2023年 9月 23日 保密文件，版權(quán)所有 同一時期的微軟中國也同樣進行了矩陣式架構(gòu)的變革，新增了七位產(chǎn)品總監(jiān)，同時，大客戶服務(wù)部也按行業(yè)進行了劃分，形成了產(chǎn)品 — 行業(yè)的矩陣式組織架構(gòu) 信息來源：新華信行業(yè)研究部 第 41頁 2023年 9月 23日 保密文件，版權(quán)所有 在同一時期軟件業(yè)兩大國際巨頭不約而同的采用了矩陣式的組織架構(gòu)來進行組織變革，其產(chǎn)生背景基本一致，都是源于對市場發(fā)生變化的認識 市場和客戶產(chǎn)生變化 業(yè)務(wù)模式產(chǎn)生了變化 組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)生巨變 根本原因 內(nèi)部因素 信息來源：新華信行業(yè)研究部 第 42頁 2023年 9月 23日 保密文件，版權(quán)所有 比如， Oracle之所以采取這樣的組織架構(gòu)變革，其思路是基于兩個市場認知而進行的業(yè)務(wù)模式變革 ? 認知 1：客戶需要在更短的 時間內(nèi)得到更好的服務(wù) ? 認知 2：客戶需要的是解決方案而并非單個產(chǎn)品 組織架構(gòu) 劃分的維 度面向橫 向區(qū)域 和縱向的 行業(yè) 業(yè)務(wù)模式 轉(zhuǎn)變?yōu)樘? 供解決方 案，同時 要能更快 的響應(yīng)客 戶和市場 信息來源：新華信行業(yè)研究部 第 43頁 2023年 9月 23日 保密文件，版權(quán)所有 同樣是軟件企業(yè)，同樣是矩陣式架構(gòu)，微軟和 Oracle的不同是源于這兩家企業(yè)的業(yè)務(wù)模式不同 ? 微軟有著諸如操作系統(tǒng)、辦公軟件、消費類等眾多產(chǎn)品，產(chǎn)品品種繁多，跨度較大，但更多面對終端客戶，所以更關(guān)注產(chǎn)品 ? 甲骨文公司面向的是比終端用戶更專業(yè)的系統(tǒng)級用戶，因此更關(guān)注行業(yè) 信息來源：新華信行業(yè)研究部 第 44頁 2023年 9月 23日 保密文件，版權(quán)所有 矩陣式組織架構(gòu)有著信息反饋快速，管理機動靈活的優(yōu)點，特別適用于產(chǎn)品、市場多元化的企業(yè)，但也存在著缺點 ? 矩陣式企業(yè)實際是放棄了統(tǒng)一指揮原則，在相當程度上增加了組織的模糊性。 ? 公司內(nèi)部一定程度的混亂是采用矩陣式的企業(yè)必需要付出的代價，但當某些方面做得不夠或與企業(yè)文化有沖突時，混亂會變得令企業(yè)和員工無法忍受 ? 對于軟件企業(yè)來說，職能經(jīng)理和項目經(jīng)理的聯(lián)系和溝通非常重要，但是矩陣式的企業(yè)中，這二者常分屬不同管理，相互的關(guān)系通常并不能由規(guī)矩和程序決定，而是由兩者相互協(xié)商決定，這樣就大大增加了溝通成本 信息來源：新華信行業(yè)研究部 第 45頁 2023年 9月 23日 保密文件，版權(quán)所有 業(yè)界認為，過細的矩陣式架構(gòu)使得微軟最近幾年的技術(shù)合作產(chǎn)生了障礙，甚至影響到了其關(guān)鍵產(chǎn)品的設(shè)計研發(fā)，使得企業(yè)的增長放緩甚至停滯 ? 最近微軟宣布了架構(gòu)重組計劃，由 2023年以來一直至今的七個業(yè)務(wù)組合并為 3個 ━━ 平臺產(chǎn)品和服務(wù)集團、企業(yè)集團