【正文】 標(biāo)值初定、研討與最終確認(rèn) 第 49頁 2023年 9月 23日 保密文件，版權(quán)所有 第一步需確定績效管理模型：結(jié)合用友情況，新華信建議采用新型平衡記分卡模型（ EVA綜合記分卡）設(shè)計(jì)公司和各機(jī)構(gòu)績效計(jì)劃，也即基于戰(zhàn)略 /業(yè)務(wù)模式目標(biāo)與 EVA牽頭的平衡計(jì)分卡模型（ BSC） 財(cái)務(wù)的角度（ EVA） 我們給股東帶來何種 回報(bào)？ 客戶的角度 我們以何種形象展現(xiàn) 給客戶 ？ 內(nèi)部管理的角度 我們的經(jīng)營效率如何？ 學(xué)習(xí)與成長的角度 我們的員工感覺如何？ 第 50頁 2023年 9月 23日 保密文件，版權(quán)所有 平衡記分卡（ BSC）是新華信績效管理體系建立的模型和方法論之一 ? 平衡記分卡 BSC(balance Score Card)是績效考核體系建立的理論模型和方法論 ? 平衡記分卡是一個(gè)相互聯(lián)系的指標(biāo)所形成的網(wǎng)絡(luò)，四個(gè)方面存在一定的因果關(guān)系，公司戰(zhàn)略依據(jù)該關(guān)系得到傳遞和落實(shí)。（他們應(yīng)該和用友整體的平衡計(jì)分卡四個(gè)取向上所標(biāo)明的關(guān)鍵結(jié)果領(lǐng)域相聯(lián)系 ： 財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部流程、及學(xué)習(xí)和發(fā)展） 目的 衡量指標(biāo) 任務(wù)目標(biāo) 財(cái)務(wù) 客戶 內(nèi)部流程 學(xué)習(xí)及發(fā)展 第 39頁 2023年 9月 23日 保密文件，版權(quán)所有 同時(shí)需參照標(biāo)桿及案例研究： 2023年， Oracle中國的改革以橫向的區(qū)域和縱向的行業(yè)為兩個(gè)維度，構(gòu)成矩陣式的組織結(jié)構(gòu) Oracle中國 華北區(qū) 華東及華西區(qū) 華南及香港區(qū) 電信 金融服務(wù) 制造業(yè) 政府 示意 信息來源：新華信行業(yè)研究部 第 40頁 2023年 9月 23日 保密文件，版權(quán)所有 同一時(shí)期的微軟中國也同樣進(jìn)行了矩陣式架構(gòu)的變革，新增了七位產(chǎn)品總監(jiān)，同時(shí)，大客戶服務(wù)部也按行業(yè)進(jìn)行了劃分，形成了產(chǎn)品 — 行業(yè)的矩陣式組織架構(gòu) 信息來源：新華信行業(yè)研究部 第 41頁 2023年 9月 23日 保密文件，版權(quán)所有 在同一時(shí)期軟件業(yè)兩大國際巨頭不約而同的采用了矩陣式的組織架構(gòu)來進(jìn)行組織變革，其產(chǎn)生背景基本一致，都是源于對(duì)市場(chǎng)發(fā)生變化的認(rèn)識(shí) 市場(chǎng)和客戶產(chǎn)生變化 業(yè)務(wù)模式產(chǎn)生了變化 組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)生巨變 根本原因 內(nèi)部因素 信息來源：新華信行業(yè)研究部 第 42頁 2023年 9月 23日 保密文件，版權(quán)所有 比如， Oracle之所以采取這樣的組織架構(gòu)變革，其思路是基于兩個(gè)市場(chǎng)認(rèn)知而進(jìn)行的業(yè)務(wù)模式變革 ? 認(rèn)知 1：客戶需要在更短的 時(shí)間內(nèi)得到更好的服務(wù) ? 認(rèn)知 2：客戶需要的是解決方案而并非單個(gè)產(chǎn)品 組織架構(gòu) 劃分的維 度面向橫 向區(qū)域 和縱向的 行業(yè) 業(yè)務(wù)模式 轉(zhuǎn)變?yōu)樘? 供解決方 案，同時(shí) 要能更快 的響應(yīng)客 戶和市場(chǎng) 信息來源：新華信行業(yè)研究部 第 43頁 2023年 9月 23日 保密文件，版權(quán)所有 同樣是軟件企業(yè)，同樣是矩陣式架構(gòu)，微軟和 Oracle的不同是源于這兩家企業(yè)的業(yè)務(wù)模式不同 ? 微軟有著諸如操作系統(tǒng)、辦公軟件、消費(fèi)類等眾多產(chǎn)品，產(chǎn)品品種繁多，跨度較大，但更多面對(duì)終端客戶，所以更關(guān)注產(chǎn)品 ? 甲骨文公司面向的是比終端用戶更專業(yè)的系統(tǒng)級(jí)用戶，因此更關(guān)注行業(yè) 信息來源：新華信行業(yè)研究部 第 44頁 2023年 9月 23日 保密文件，版權(quán)所有 矩陣式組織架構(gòu)有著信息反饋快速，管理機(jī)動(dòng)靈活的優(yōu)點(diǎn)，特別適用于產(chǎn)品、市場(chǎng)多元化的企業(yè)，但也存在著缺點(diǎn) ? 矩陣式企業(yè)實(shí)際是放棄了統(tǒng)一指揮原則，在相當(dāng)程度上增加了組織的模糊性。至此，用友面向國際市場(chǎng)的定制軟件開發(fā)業(yè)務(wù)將完成戰(zhàn)略布局 集團(tuán)戰(zhàn)略： 以產(chǎn)品業(yè)務(wù)（自有品牌）和軟件服務(wù)業(yè)務(wù)（開發(fā)和外包）互促的國際化業(yè)務(wù)策略 05年度重點(diǎn)： 小型軟件、在線服務(wù)和海外軟件市場(chǎng)業(yè)務(wù)拓展 信息來源：新華信行業(yè)研究部 示意 第 32頁 2023年 9月 23日 保密文件，版權(quán)所有 項(xiàng)目第一階段主要工作內(nèi)容 內(nèi)容 工作目標(biāo) 時(shí)間要求 備注 相關(guān)資料收集 通過對(duì)現(xiàn)有書面資料分析、相關(guān)訪談（客戶方項(xiàng)目組訪談、高層訪談、其他關(guān)鍵人員訪談），進(jìn)行初步的資料、問題收集 9月 26日－28日 雙方項(xiàng)目組協(xié)作完成 計(jì)劃安排確定 根據(jù)項(xiàng)目內(nèi)容和實(shí)際情況，進(jìn)一步明確項(xiàng)目詳細(xì)計(jì)劃與安排 9月 26日－27日 計(jì)劃細(xì)化與落實(shí) 標(biāo)桿研究 結(jié)合公司業(yè)務(wù)特點(diǎn)及前期發(fā)現(xiàn)的問題，開展與用友相類似企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)與績效考核的標(biāo)桿案例研究 9月 26－ 10月 15日 雙方項(xiàng)目組協(xié)作完成 業(yè)務(wù)模式與策略梳理 根據(jù)對(duì)公司內(nèi)外部的綜合分析與研討、標(biāo)桿案例研究（軟件業(yè)關(guān)鍵成功要素、各產(chǎn)品 /服務(wù)的市場(chǎng)與客戶特點(diǎn)、用友近三年戰(zhàn)略規(guī)劃及管理重點(diǎn)轉(zhuǎn)移以及營銷策略），確定用友業(yè)務(wù)模式的優(yōu)化與調(diào)整方案 9月 29日－30日的總裁辦公會(huì) 用友為主 第 33頁 2023年 9月 23日 保密文件，版權(quán)所有 第二階段是組織體系優(yōu)化方案研討 項(xiàng)目啟動(dòng) 業(yè)務(wù)模式梳理 績效考核 優(yōu)化 組織體系 優(yōu)化 2 3 1 組織優(yōu)化的內(nèi)外部需求 2A 組織體系優(yōu)化原則 2B 現(xiàn)狀、差距分析與改進(jìn)思路 2C 組織結(jié)構(gòu)描述 2D 階段性目標(biāo)： ? 基于第一階段項(xiàng)目成果，進(jìn)行有關(guān)組織改進(jìn)方向、組織模式的研討 ? 結(jié)合組織內(nèi)外部分析審視組織體系調(diào)整的需要 ? 標(biāo)桿研究 ? 確定用友組織體系優(yōu)化的原則框架和期望達(dá)到的目標(biāo) ? 基于優(yōu)化原則框架進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)描述 ? 確定變革管理的原則和相關(guān)模版 ? 結(jié)合組織變革目標(biāo)初步研討績效管理模式，并提前進(jìn)行相關(guān)數(shù)據(jù)的收集整理 變革管理 2E 第 34頁 2023年 9月 23日 保密文件，版權(quán)所有 本次項(xiàng)目實(shí)際是管理模式優(yōu)化為主，因?yàn)楣芾砟Ｊ骄褪且粋€(gè)以戰(zhàn)略 /業(yè)務(wù)模式為導(dǎo)向，以組織體系為框架，以管理控制系統(tǒng)為核心，以流程和制度為基礎(chǔ)的動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，而其中組織體系優(yōu)化是承接業(yè)務(wù)模式調(diào)整的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 目標(biāo) 計(jì)劃 監(jiān)控 考核 激勵(lì) 機(jī)構(gòu)定位 機(jī)構(gòu)職責(zé) 配套機(jī)制 部門 /崗位設(shè)置 流程 管理 控制 系統(tǒng) 組織 體系 機(jī)構(gòu)設(shè)置 制度 管 理 模 式 企業(yè) 戰(zhàn)略 /業(yè)務(wù)模式 示意 第 35頁 2023年 9月 23日 保密文件，版權(quán)所有 ?以成本類財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行管理 /考核 ?通過總部較為具體的業(yè)務(wù)管理部門對(duì)其進(jìn)行日常經(jīng)營運(yùn)作管理 新華信將通過對(duì)用友業(yè)務(wù)模式及管理模式的分析，提供各類機(jī)構(gòu)關(guān)鍵定位的參考意見，為進(jìn)一步確定機(jī)構(gòu)的績效計(jì)劃與管理手段提供依據(jù) 成本管理型 綜合性管理型 利潤管理型 總部與該機(jī)構(gòu) 的關(guān)系 績效目標(biāo) 管理手段 應(yīng)用方式 低 高 ?以成本與利潤進(jìn)行綜合管理和考核 ?總部有較為概要的業(yè)務(wù)管理部門 ?以利潤類財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行管理與考核 ?總部一般無具體的業(yè)務(wù)管理部門 ?利潤 /投資回報(bào) /息前稅后凈利潤 ?通過業(yè)務(wù) /投資組合的結(jié)構(gòu)優(yōu)化追求公司價(jià)值最大化 ? 公司組合的協(xié)調(diào)發(fā)展 ? 投資業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略優(yōu)化和協(xié)調(diào) ? 戰(zhàn)略協(xié)同效應(yīng)的培育 ?各機(jī)構(gòu)經(jīng)營行為的統(tǒng)一與優(yōu)化公司整體協(xié)調(diào)成長 ?對(duì)行業(yè)成功因素集中控制與管理 ? 財(cái)務(wù)控制 ? 法律 ? 企業(yè)并購 ? 財(cái)務(wù)控制 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃及業(yè)務(wù)模式的控制 ? 人力資源 ? 財(cái)務(wù)控制戰(zhàn)略 ? 營銷 /銷售 ? 網(wǎng)絡(luò) /技術(shù) ? 新業(yè)務(wù)開發(fā) ? 人力資源 ? 業(yè)務(wù)模式中相對(duì)成熟的具備規(guī)模效益的機(jī)構(gòu) ? 多種不相關(guān)產(chǎn)業(yè)的投資運(yùn)作 ? 業(yè)務(wù)模式中戰(zhàn)略性投入和潛力培育性的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu) ? 相關(guān)型或單一產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的發(fā)展 ? 業(yè)務(wù)模式中界定的主要管控機(jī)構(gòu) ? 單一產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的運(yùn)作，但有地域局限性 示意 利潤考核比重 組織機(jī)構(gòu)定位 第 36頁 2023年 9月 23日 保密文件，版權(quán)所有 結(jié)合前期溝通，新華信認(rèn)為用友營銷組織體系的優(yōu)化是本次高層研討的重點(diǎn)。將在金財(cái)、金審、金農(nóng)領(lǐng)域重點(diǎn)出擊，另外還會(huì)在金稅、社保領(lǐng)域有所作為 軟件外包（國際化）戰(zhàn)略 – 外包戰(zhàn)略分為三步走，一是國內(nèi)，二是日本，第三是歐美 ； 用友在北京、上海、東京三地的研發(fā)中心已經(jīng)成立。新華信將按以下三大階段十二個(gè)步驟與用友協(xié)同配合完成公司上述工作 項(xiàng)目啟動(dòng) 業(yè)務(wù)模式梳理 績效考核 優(yōu)化 組織體系 優(yōu)化 2 3 1 項(xiàng)目啟動(dòng) 1A 高層及其他關(guān)鍵人員訪談 1B 績效管理模式確定 3A 各類機(jī)構(gòu)績效計(jì)劃優(yōu)化 3B 各類機(jī)構(gòu)績效目標(biāo)設(shè)定 3C 相關(guān)資料收集整理 1C 業(yè)務(wù)模式與策略梳理 1E 標(biāo)桿研究 1D 組織優(yōu)化的內(nèi)外部需求 2A 組織體系優(yōu)化原則 2B 現(xiàn)狀、差距分析與改進(jìn)思路 2C 組織結(jié)構(gòu)描述 2D 變革管理 2E 第 7頁 2023年 9月 23日 保密文件，版權(quán)所有 第一階段是項(xiàng)目啟動(dòng)、調(diào)研與業(yè)務(wù)模式研討 項(xiàng)目啟動(dòng) 業(yè)務(wù)模式梳理 績效考核 優(yōu)化 組織體系 優(yōu)化 2 3 1 項(xiàng)目啟動(dòng) 1A 高層及其他關(guān)鍵人員訪談 1B 相關(guān)資料收集整理 1C 業(yè)務(wù)模式與策略梳理 1E 標(biāo)桿研究 1D 階段性目標(biāo)： ? 與客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人溝通確認(rèn)項(xiàng)目詳細(xì)計(jì)劃 ? 高層及其他關(guān)鍵人員訪談安排確定 ? 前期相關(guān)資料收集與分析 ? 標(biāo)桿研究 ? 業(yè)務(wù)模式梳理（內(nèi)外部分析） 第 8頁 2023年 9月 23日 保密文件，版權(quán)所有 第一階段的主要分析過程（簡要） 數(shù)據(jù)收集和分析 第一階段成果（第一次總裁 辦公會(huì)的成果） 高層訪談 戰(zhàn)略與 業(yè)務(wù)模 式研討 企管部員工訪談 用友 內(nèi)部 數(shù)據(jù) 信息 新華信 經(jīng)驗(yàn) / 資料 /標(biāo)桿 研究 行業(yè)分析內(nèi)部分析 業(yè)務(wù)模式重點(diǎn) 組織 /績效現(xiàn)狀及差距分析 分析 綜合 組織結(jié)構(gòu)與績效優(yōu)化的重要依據(jù) 業(yè)務(wù)策略與模式梳理： ? 業(yè)務(wù)組合 ? 組織核心競爭力分析 ? 組織 /績效考核現(xiàn)狀與差距分析 ? …… ? 與新華信建議使用的績效考核方法相對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)收集整理 ? …… 項(xiàng)目詳細(xì)工作計(jì)劃 數(shù)據(jù)收集 發(fā)現(xiàn) 啟示 第 9頁 2023年 9月 23日 保密文件，版權(quán)所有 首先需對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行整體分析判斷：企業(yè)軟件行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)是從分散走向集中（用友業(yè)務(wù)模式研討的參考信息之一） 定制服務(wù) 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 解決方案 套件 服務(wù)模式 （垂直或小眾市場(chǎng)） 產(chǎn)品模式 （水平或 大眾市場(chǎng)） 行業(yè)解決方案 應(yīng)用軟件 中間軟件 平臺(tái)軟件 生態(tài)鏈 生態(tài)鏈 生態(tài)鏈 生態(tài)鏈成員 生態(tài)鏈盟主 獨(dú)立軟件供應(yīng)商 一般軟件企業(yè)業(yè)務(wù)模式發(fā)展歷程 世界頂級(jí)軟件企業(yè)業(yè)務(wù)組合 軟件行業(yè)未來競爭格局 驅(qū)動(dòng)因素 需求變化 ?客戶趨向于從更少的供應(yīng)商購買更多的軟件，集成性的需求趨勢(shì) ? 客戶同時(shí)對(duì)軟件標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化的要求越來越高 技術(shù)變革 ? 可復(fù)用性高的組件式開發(fā)模式的出現(xiàn)，使大規(guī)模定制化交付成為可能 ? 絕大多數(shù)企業(yè)尚處于此階段 ? 少數(shù)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者目前所處階段，如 SAP、 ORACLE、 IBM、Microsoft、 CA ? 成為生態(tài)鏈盟主是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者未來目標(biāo) 并購 /合作 并購 /合作 混合模式 歷史規(guī)律 現(xiàn)狀和近期趨勢(shì) 未來趨勢(shì) 信息來源：新華信行業(yè)研究部 第 10頁 2023年 9月 23日 保密文件，版權(quán)所有 結(jié)合行業(yè)分析，明確軟件企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展選擇實(shí)際上是選擇成為產(chǎn)品公司抑或是服務(wù)公司 產(chǎn)品模式 服務(wù)模式 特點(diǎn) ? 類似于暢銷書業(yè)務(wù)模式，更容易贏得快速增長，而且利于向現(xiàn)有客戶快速推出新產(chǎn)品 ? 類似于銀行的業(yè)務(wù)模式，能創(chuàng)造持續(xù)的現(xiàn)金流，但業(yè)務(wù)發(fā)展速度較慢 規(guī)模經(jīng)濟(jì)性 ? 資金密集型，市場(chǎng)份額越高，邊際成本越低 ?勞動(dòng)密集型，邊際成本較高，規(guī)模經(jīng)濟(jì)性較弱 ?規(guī)模越大，業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)越高 盈利性 ? 盈利性高，毛利率在 70%－ 90% ?實(shí)施和二次開發(fā)服務(wù)盈利性一般，毛利率在 20%－30% ?維護(hù)服務(wù)由于無營銷費(fèi)用，盈利性較好，毛利率在 60%－ 80% 第 11頁 2023年 9月 23日 保密文件，版權(quán)所有 兩種業(yè)務(wù)發(fā)展模式對(duì)軟件企業(yè)的管理重點(diǎn)要求截然不同 戰(zhàn)略 ?業(yè)務(wù)關(guān)鍵特征 ? 回報(bào)周期