【正文】 /關鍵職能界定）關鍵管理與業(yè)務流程?實施計劃模版?配套要求?風險管理新華信將基于用友對 “業(yè)務＋平臺 ”模式的調(diào)整與優(yōu)化后的業(yè)務模式為核心，區(qū)別運用以下八大原則設計各機構(gòu)組織定位、組織設置及關鍵職能界定精于高效原則在保證公司任務完成的前提下，應力求做到機構(gòu)簡練，人員精干，管理效率高權(quán)責利對等原則公司每一管理層次、部門、崗位的責任、權(quán)力和激勵都要對應客戶導向原則組織設計應高保證公司以統(tǒng)一的形象面對顧客，并滿足顧客需要有效管理幅度原則管理人員直接管理的下屬人數(shù)應在合理的范圍靈活性原則保證對外部環(huán)境的變化能夠作出及時、充分的反應專業(yè)分工和協(xié)作原則兼顧專業(yè)管理的效率和集團目標、任務的統(tǒng)一性執(zhí)行和監(jiān)督分設原則保證監(jiān)督機構(gòu)起到應有的作用管理明確原則即避免多都指揮和無人負責現(xiàn)象以戰(zhàn)略 /業(yè)務模式為核心的組織設計；以公司戰(zhàn)略 /業(yè)務模式取向決定組織結(jié)構(gòu)和功能的設置，而組織的設計應保證戰(zhàn)略及業(yè)務模式的有效實施新華信提供用友組織結(jié)構(gòu)設置的指導模版示意機構(gòu) /部 門 組織 定位：? 成本中心 ? 綜 合性機構(gòu) ? 利 潤 中心日期 :目的 :(主要 職責 – 為 什么此部 門 存在 ?)關 鍵職 能 ： ? （關 鍵職 能是指機構(gòu)或部 門 所必 須 完成的事情以促使其 實現(xiàn) 整體目 標 .這 些 職 能是您機構(gòu)或部門對驅(qū)動 用友的關 鍵 能力所做的獨特的、 較 高層 次的 貢 獻 ）? ? ? ? 成果即您機構(gòu)或部 門負責 所遞 交的 結(jié) 果。 確定變革管理的原則和相關模版216。 確定用友組織體系優(yōu)化的原則框架和期望達到的目標216。 結(jié)合組織內(nèi)外部分析審視組織體系調(diào)整的需要216。至此，用友面向國際市場的定制軟件開發(fā)業(yè)務將完成戰(zhàn)略布局集團戰(zhàn)略： 以產(chǎn)品業(yè)務（自有品牌）和軟件服務業(yè)務（開發(fā)和外包）互促的國際化業(yè)務策略05年度重點： 小型軟件、在線服務和海外軟件市場業(yè)務拓展信息來源：新華信行業(yè)研究部示意項目第一階段主要工作內(nèi)容內(nèi)容 工作目標 時間要求 備注相關資料收集通過對現(xiàn)有書面資料分析、相關訪談（客戶方項目組訪談、高層訪談、其他關鍵人員訪談），進行初步的資料、問題收集9月 26日－28日雙方項目組協(xié)作完成計劃安排確定根據(jù)項目內(nèi)容和實際情況，進一步明確項目詳細計劃與安排9月 26日－27日計劃細化與落實標桿研究結(jié)合公司業(yè)務特點及前期發(fā)現(xiàn)的問題，開展與用友相類似企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)與績效考核的標桿案例研究9月 26－ 10月 15日雙方項目組協(xié)作完成業(yè)務模式與策略梳理根據(jù)對公司內(nèi)外部的綜合分析與研討、標桿案例研究（軟件業(yè)關鍵成功要素、各產(chǎn)品 /服務的市場與客戶特點、用友近三年戰(zhàn)略規(guī)劃及管理重點轉(zhuǎn)移以及營銷策略），確定用友業(yè)務模式的優(yōu)化與調(diào)整方案9月 29日－30日的總裁辦公會用友為主第二階段是組織體系優(yōu)化方案研討項目啟動業(yè)務模式梳理績效考核優(yōu)化 組織體系組織體系優(yōu)化優(yōu)化2 31組織優(yōu)化的內(nèi)外部需求2A組織體系優(yōu)化原則2B現(xiàn)狀、差距分析與改進思路2C組織結(jié)構(gòu)描述2D階段性目標：216。將在金財、金審、金農(nóng)領域重點出擊，另外還會在金稅、社保領域有所作為 軟件外包（國際化）戰(zhàn)略– 外包戰(zhàn)略分為三步走，一是國內(nèi)，二是日本，第三是歐美 ； 用友在北京、上海、東京三地的研發(fā)中心已經(jīng)成立。 針對中國中小企業(yè)較多的特點，通過 收購一家以色列軟件開發(fā)商 的產(chǎn)品集成后推出“ 中小企業(yè)解決方案” ，以彌補 SAP在中小企業(yè)市場的不足建立品牌燈塔效應全面拓展SAP在近期針對中國市場特點，提出了四大策略行業(yè)集中 ?SAP將重點把資源集中在 金融業(yè)、石油天然氣行業(yè)、鋼鐵行業(yè)和民航業(yè)推動中小企業(yè)市場擴張 ?重點解決中小企業(yè)發(fā)展瓶頸（如管理缺位問題）的解決方案加強經(jīng)銷商隊伍建設?針對國內(nèi) EPR（含 HRM）市場， SAP采用新的商業(yè)模式： 純代理， 以快速滲透中小企業(yè)市場?建立完善的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)加大資源投入 ?增加對中國市場在服務中心、研發(fā)、技術支持等方面投入SAP近期中國市場策略SAP在華業(yè)務主要依靠合作伙伴完成，其將 80% 市場利益留給合作伙伴，促使雙方達到共贏策略?以代理為主?中小企業(yè)業(yè)務主要由代理商完成，目前中小企業(yè)合作伙伴達 15家?主要與國內(nèi)外著名咨詢公司合作?高端咨詢伙伴達 30多家?主要由合作伙伴完成，包括托管合作伙伴（國內(nèi)擁有 2家合作伙伴）?主要由合作伙伴完成，包括技術合作伙伴?主要由合作伙伴完成，包括技術合作伙伴（國內(nèi)擁有 6家頂級 IT廠商）和咨詢合作伙伴?主要由 SAP完成，目前中國培訓部有 10多人?在北京、上海、深圳設立培訓中心?主要為客戶和合作伙伴、員工進行培訓?大型企業(yè)和高端客戶主要由 SAP完成，咨詢顧問達 80人?自身銷售人員僅占在華員工的 10%?由 SAP和技術合作伙伴完成?研發(fā)人員占在華人員40%，每年研發(fā)經(jīng)費為銷售額 14%由合作伙伴完成由 SAP與合作伙伴共同完成 由 SAP完成研發(fā) 咨詢 售前 分銷 /銷售 實施 二次開發(fā) 維護 培訓軟件企業(yè)價值鏈核心舉措研發(fā)模式：合作開發(fā)營銷模式：直銷＋分銷服務模式：獨立＋外包結(jié)合內(nèi)外部分析、標桿研究、內(nèi)部資料整理，研討明確用友今年的公司戰(zhàn)略與業(yè)務模式重點（小型軟件、在線服務和海外軟件業(yè)務拓展）應用軟件業(yè)務戰(zhàn)略– 商業(yè)模式創(chuàng)新： 一是以套件化、分層設計產(chǎn)品思路；二是規(guī)模化的服務支持體系；三是由合作伙伴構(gòu)成的產(chǎn)業(yè)鏈（構(gòu)建支持 20億經(jīng)營規(guī)模的管理軟件銷售與服務網(wǎng)絡） ；在生產(chǎn)、應用和交付環(huán)節(jié)進行大規(guī)模個性化模式創(chuàng)新電子政務業(yè)務戰(zhàn)略– 在 2023年完成 10億元銷售。 通過樹立標桿企業(yè)，一方面培育市場，促使市場成熟，另一方面帶動整個行業(yè)的信息化進程，有較大的輻射效應216。 SAP公司同中國高等院校及科研機構(gòu)合作，研究中國的企業(yè)管理，培養(yǎng)未來的企業(yè)經(jīng)營者216。 標桿研究216。 高層及其他關鍵人員訪談安排確定216。新華信將按以下三大階段十二個步驟與用友協(xié)同配合完成公司上述工作項目啟動項目啟動業(yè)務模式梳理業(yè)務模式梳理績效考核績效考核優(yōu)化優(yōu)化 組織體系組織體系優(yōu)化優(yōu)化2 31項目啟動1A高層及其他關鍵人員訪談1B績效管理模式確定3A各類機構(gòu)績效計劃優(yōu)化3B各類機構(gòu)績效目標設定3C相關資料收集整理1C業(yè)務模式與策略梳理1E標桿研究1D組織優(yōu)化的內(nèi)外部需求2A組織體系優(yōu)化原則2B現(xiàn)狀、差距分析與改進思路2C組織結(jié)構(gòu)描述2D變革管理2E第一階段是項目啟動、調(diào)研與業(yè)務模式研討項目啟動項目啟動業(yè)務模式梳理業(yè)務模式梳理績效考核優(yōu)化 組織體系優(yōu)化2 31項目啟動1A高層及其他關鍵人員訪談1B相關資料收集整理1C業(yè)務模式與策略梳理1E標桿研究1D階段性目標：216。 但這些初步判斷和設想只是我們項目開始時的分析起點，在進行上述工作的過程中，我們會不斷檢驗、修正甚至推翻開始的判斷，并最后逐漸形成切實可行的適合用友的咨詢方案。這些初步設想是在對用友極其有限的了解基礎上提出的，遠不是新華信的最終結(jié)論?？蛻糸喿x該項目建議書即表明遵守該保密和版權(quán)約定。用友組織結(jié)構(gòu)與績效考核優(yōu)化項目建議書2023年 9月 23日（原新華信管理咨詢）機密特別聲明　　 本項目建議書為新華信正略鈞策（以下簡稱新華信）與用友軟件股份有限公司（以下簡稱用友 )的機密文件，未經(jīng)對方書面同意，任何一方不得向第三方透露雙方洽談的情況以及簽署的任何文件，包括合同、協(xié)議、備忘錄、訂單、項目建議書等所包含的一切信息；　　 新華信擁有該項目建議書的全部版權(quán)和知識產(chǎn)權(quán)，受法律保護。未經(jīng)新華信書面許可或授權(quán)，任何單位及個人不得以任何方式或理由對該產(chǎn)品的任何部分進行使用、復制、修改、抄錄、傳播或與其它產(chǎn)品捆綁使用銷售；　　 對任何侵犯版權(quán)和泄密的行為，以及由此對新華信造成的經(jīng)濟損失，新華信公司保留追究其法律責任的權(quán)力。 對本項目建議書如有任何疑問，請與新華信聯(lián)系，聯(lián)系人： 郭立新： 01058671818115, 13601037461, 韓曉蕾： 01058671818201, 13910726112, 保密和版權(quán)聲明重要說明 該項目建議書基于我們對用友企業(yè)規(guī)劃與管理部所提需求和前期溝通的初步設想。我們認為，要提出既有前瞻性，又切合用友實際的管理咨詢方案，需要在相對短的時間段內(nèi)：（ 1）深入廣泛的內(nèi)部訪談；（ 2）具體情況的詳細分析；（ 3）客戶高層、顧問間的充分溝通；（ 4）基于事實的數(shù)據(jù)及時提供與分析；（ 5）過去經(jīng)驗的充分參照；（ 6）管理工具的創(chuàng)造性運用；（ 7）切實可行的評價意見。目 錄一、新華信對用友組織與績效優(yōu)化需求的理解與總體設想二、新華信運作這個 項目的工作計劃與安排三、新華信對項目運作方式的建議四、新華信項目組核心團隊介紹五、新華信報價方案說明根據(jù)前期溝通，新華信與用友的本次短期合作主要關注三點：梳理業(yè)務模式，優(yōu)化公司組織體系，完善績效考核計劃及目標方案23優(yōu)化組織體系完善績效計劃作為國內(nèi)最大的獨立軟件供應商，用友軟件股份有限公司將在 9月 29日及 30日的總裁辦公會上，結(jié)合軟件業(yè)發(fā)展狀況以及用友近三年戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，利用用友關鍵經(jīng)營管理團隊（總裁辦公會相關人員）的力量，綜合分析用友近期的業(yè)務發(fā)展策略與模式，確定業(yè)務模式調(diào)整方案及其各機構(gòu)的價值中心定位基于第一次總裁辦公會的業(yè)務模式方案，借助公司高層及咨詢公司的專業(yè)力量對用友目前采用的 “ 業(yè)務＋平臺 ” 的組織模式進行分析，結(jié)合 組織優(yōu)化的內(nèi)外部需求、組織優(yōu)化原則、現(xiàn)狀 /差距分析與改進思路明確組織體系優(yōu)化的方向、各機構(gòu)在業(yè)務模式中的價值體現(xiàn) （ 成本中心還是利潤中心抑或是過渡性組織） ，在第二次及第三次總裁辦公會上研討確定其具體的組織體系優(yōu)化相關方案 （目前的組織架構(gòu)、改進的組織模式定位與關鍵職責界定、關鍵管理與業(yè)務流程梳理）基于用友第一次總裁辦公會的業(yè)務模式方案， 借助公司高層及咨詢公司的專業(yè)力量， 對公司業(yè)務單元及主要職能部門績效考核計劃及目標方案進行優(yōu)化1信息來源：用友軟件網(wǎng)站；客戶初次面談記錄（新華信項目接洽人）溝通業(yè)務策略與模式基于用友對公司內(nèi)外部分析探討所確定的業(yè)務模式的調(diào)整方案，結(jié)合新華信的專業(yè)工具及方法論，探討用友組織體系與績效考核的優(yōu)化方案。 與客戶項目負責人溝通確認項目詳細計劃216。 前期相關資料收集與分析216。 業(yè)務模式梳理（內(nèi)外部分析）第一階段的主要分析過程（簡要）數(shù)據(jù)收集和分析 第一階段成果（第一次總裁 辦公會的成果）高層訪談戰(zhàn)略與業(yè)務模式研討企管部員工訪談用友內(nèi)部數(shù)據(jù)信息新華信經(jīng)驗 /資料 /標桿研究行業(yè)分析內(nèi)部分析業(yè)務模式重點組織 /績效現(xiàn)狀及差距分析分析綜合組織結(jié)構(gòu)與績效優(yōu)化的重要依據(jù)業(yè)務策略與模式梳理：q 業(yè)務組合q 組織核心競爭力分析q 組織 /績效考核現(xiàn)狀與差距分析q ……q 與新華信建議使用的績效考核方法相對應的數(shù)據(jù)收集整理q ……項目詳細工作計劃數(shù)據(jù)收集發(fā)現(xiàn)啟示首先需對行業(yè)發(fā)展趨勢進行整體分析判斷：企業(yè)軟件行業(yè)的發(fā)展趨勢是從分散走向集中（用友業(yè)務模式研討的參考信息之一）定制服務 標準產(chǎn)品解決方案 套件服務模式（垂直或小眾市場）產(chǎn)品模式（水平或大眾市場）行業(yè)解決方案應用軟件中間軟件平臺軟件生態(tài)鏈生態(tài)鏈生態(tài)鏈生態(tài)鏈成員生態(tài)鏈盟主獨立軟件供應商一般軟件企業(yè)業(yè)務模式發(fā)展歷程 世界頂級軟件企業(yè)業(yè)務組合 軟件行業(yè)未來競爭格局驅(qū)動因素需求變化 ?客戶趨向于從更少的供應商購買更多的軟件，集成性的需求趨勢? 客戶同時對軟件標準化和個性化的要求越來越高技術變革? 可復用性高的組件式開發(fā)模式的出現(xiàn)，使大規(guī)模定制化交付成為可能 ? 絕大多數(shù)企業(yè)尚處于此階段 ? 少數(shù)行業(yè)領導者目前所處階段，如 SAP、 ORACLE、 IBM、Microsoft、 CA? 成為生態(tài)鏈盟主是行業(yè)領導者未來目標并購 /合作 并購 /合作混合模式歷史規(guī)律