【正文】 內(nèi)品牌情況用友近年來一直處于中國管理軟件市場中的領(lǐng)先位置，而且具備在局部市場中與國際大廠商抗衡的能力用友逐步實(shí)現(xiàn)從單一的財務(wù)軟件提供商向綜合管理軟件商和服務(wù)商、電子商務(wù)軟件提供商、軟件外包商轉(zhuǎn)型19881997年 19982023年 2023年 2023年至今階段性戰(zhàn)略重點(diǎn)階段性代表產(chǎn)品?財務(wù)管理系列軟件 套件：? 與 IFS合作 EAM? 發(fā)布 UFERP 、 NC、SCM、 CRM? 票據(jù)通ASP模式：? 偉庫網(wǎng)? eHR、電子政務(wù) ?為中小企業(yè)量身定做的 U860的發(fā)版?用友商貿(mào)通、財務(wù)通等通系列發(fā)版資本運(yùn)營? A股上市、收購碩旺、安易由單一產(chǎn)品向綜合產(chǎn)品轉(zhuǎn)型? 從財務(wù)軟件供應(yīng)商全面升級為管理軟件供應(yīng)商? 軟件外包戰(zhàn)略? 國際化戰(zhàn)略? 服務(wù)戰(zhàn)略?Ufware戰(zhàn)略－打造中國最大的管理軟件產(chǎn)業(yè)鏈?大力開拓中小企業(yè)市場，普及 ERP，大規(guī)模個性化交付?專注于與 Windows平臺配套的財務(wù)軟件時間用友發(fā)展歷史用友近年來雖然業(yè)務(wù)規(guī)模穩(wěn)步增加，但面臨業(yè)務(wù)盈利性下滑的窘境；與此同時，服務(wù)收入比例逐年增加用友軟件業(yè)務(wù)規(guī)模 /盈利性對比 用友軟件產(chǎn)品 /服務(wù)收入比例數(shù)據(jù)來源：用友年報單位：萬元用友一直保持著產(chǎn)品與服務(wù)并重的業(yè)務(wù)模式，資本運(yùn)營在用友業(yè)務(wù)擴(kuò)張和轉(zhuǎn)型的過程中起著重要的作用將所有應(yīng)用軟件整合為三大套件系列財務(wù)軟件系列通過資本運(yùn)作發(fā)展其他管理軟件和電子政務(wù)軟件應(yīng)用軟件向國內(nèi)高端和低端市場擴(kuò)張，軟件外包業(yè)務(wù)向國際市場擴(kuò)張服務(wù)模式（垂直市場或者小眾市場）產(chǎn)品模式（水平市場或者大眾市場）混合模式用友業(yè)務(wù)模式發(fā)展途徑用友已經(jīng)初步建立企業(yè)應(yīng)用軟件、電子政務(wù)和軟件外包三大業(yè)務(wù)板塊，其中企業(yè)應(yīng)用軟件形成 “兩橫幾縱 ”的格局用友產(chǎn)業(yè)布局企業(yè)應(yīng)用軟件 電子政務(wù) 軟件外包NC系列套件 U8系列套件 通系列套件應(yīng)用軟件六個重點(diǎn) 行業(yè)解決方案用友企業(yè)應(yīng)用軟件產(chǎn)品組合大型企業(yè) 中型企業(yè) 小型企業(yè)中間軟件： UAP應(yīng)用平臺自行開發(fā)，自行使用用友業(yè)務(wù)價值鏈的特色在于獨(dú)立承擔(dān)大部分服務(wù)職責(zé)，獨(dú)立完成高端產(chǎn)品銷售，伙伴參與部分中端產(chǎn)品銷售，而低端產(chǎn)品完全由渠道分銷研發(fā) 咨詢 售前 分銷 /銷售 實(shí)施 二次開發(fā) 維護(hù) 培訓(xùn)主要由用友完成用友與合作伙伴共同完成NC系列（含 eHR模塊）U8系列（含 eHR模塊）通系列主要由用友完成用友與合作伙伴共同完成 主要由合作伙伴完成主要由用友完成主要由用友完成主要由合作伙伴完成主要由用友完成軟件企業(yè)價值鏈研發(fā)模式：合作開發(fā)營銷模式：直銷為主服務(wù)模式：獨(dú)立為主 信息來源：新華信行業(yè)研究部第四步是進(jìn)行標(biāo)桿研究與案例分析（以 SAP為例）： SAP發(fā)展過程是一個不斷通過產(chǎn)品創(chuàng)新來滿足客戶需求的過程（用友業(yè)務(wù)模式研討參考信息之四）19721979年 19791992年 19921999年 1999年至今公司戰(zhàn)略主要成果主要產(chǎn)品 ?RF系統(tǒng)（即一種自動化財務(wù)會計以及交易處理程序）?適用于大型機(jī)的 R/2系統(tǒng)?適用于客戶機(jī) /服務(wù)器的 R/3系統(tǒng)?務(wù)解決方案；?根據(jù)客戶需求，改變數(shù)據(jù)周期性處理的煩瑣過程，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的實(shí)時處理?在德國境內(nèi)大量用于企業(yè)財務(wù)工作中?專注每一項(xiàng)目，完善企業(yè)所需各種管理模塊，繼而研發(fā)出高度集成的標(biāo)準(zhǔn)軟件?成為跨國公司，并實(shí)現(xiàn)在法蘭克福以及斯圖加特股票市場上市?滿足客戶對客戶機(jī) /服務(wù)器應(yīng)用需求，開發(fā)適合客戶需求產(chǎn)品?進(jìn)一步擴(kuò)大市場范圍，進(jìn)入 120多個國家，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者?推出以互聯(lián)網(wǎng)為中心的產(chǎn)品策略；?并于 2023年通過收購一家以色列軟件開發(fā)商進(jìn)軍中小企業(yè)?與競爭對手結(jié)成策略聯(lián)盟；?在高端市場日趨飽和的形勢下，開始開拓中小企業(yè)市場發(fā)展歷史從 SAP公司歷年年報數(shù)據(jù)來看，其收入來源中服務(wù)收入所占比例較大，且呈上升趨勢數(shù)據(jù)來源： SAP公司 19972023年度財務(wù)報告產(chǎn)品 /服務(wù)收入比例 產(chǎn)品 /服務(wù)收入 迫于市場競爭壓力和自身產(chǎn)品靈活性和開放性不足的缺點(diǎn)，使 SAP在完善應(yīng)用軟件產(chǎn)品的基礎(chǔ)上逐步向中間軟件和數(shù)據(jù)庫業(yè)務(wù)發(fā)展水平市場垂直市場SAP公司整體業(yè)務(wù)發(fā)展走勢單一的財務(wù)軟件應(yīng)用領(lǐng)域，歐洲套件全球化重點(diǎn)行業(yè)解決方案中小企業(yè)套件數(shù)據(jù)庫中間軟件應(yīng)用軟件 SAP的核心業(yè)務(wù)發(fā)展 SUN等合作伙伴開發(fā)基于 Netweaver中間應(yīng)用平臺的軟件產(chǎn)品業(yè)務(wù)模式發(fā)展路徑未來發(fā)展業(yè)務(wù)應(yīng)用軟件數(shù)據(jù)庫行業(yè)解決方案中間軟件SAP未來業(yè)務(wù)組合整體業(yè)務(wù)發(fā)展走勢而在中國， SAP通過一系列計劃，逐步建立了在中國的市場地位1996年 “種子計劃 ”1998年 “燈塔計劃 ”2023年 “燎原行動 ”階段性特點(diǎn)： 216。 SAP公司同中國高等院校及科研機(jī)構(gòu)合作，研究中國的企業(yè)管理，培養(yǎng)未來的企業(yè)經(jīng)營者216。 同時通過宣傳 SAP” 最佳實(shí)踐 “ ，加大了 SAP在中國的影響力216。 通過樹立標(biāo)桿企業(yè)，一方面培育市場，促使市場成熟，另一方面帶動整個行業(yè)的信息化進(jìn)程，有較大的輻射效應(yīng)216。 SAP計劃繼續(xù)將 “ 燈塔” 向更加細(xì)化和跨行業(yè)領(lǐng)域滲透216。 針對中國中小企業(yè)較多的特點(diǎn)，通過 收購一家以色列軟件開發(fā)商 的產(chǎn)品集成后推出“ 中小企業(yè)解決方案” ，以彌補(bǔ) SAP在中小企業(yè)市場的不足建立品牌燈塔效應(yīng)全面拓展SAP在近期針對中國市場特點(diǎn)，提出了四大策略行業(yè)集中 ?SAP將重點(diǎn)把資源集中在 金融業(yè)、石油天然氣行業(yè)、鋼鐵行業(yè)和民航業(yè)推動中小企業(yè)市場擴(kuò)張 ?重點(diǎn)解決中小企業(yè)發(fā)展瓶頸（如管理缺位問題）的解決方案加強(qiáng)經(jīng)銷商隊伍建設(shè)?針對國內(nèi) EPR（含 HRM）市場， SAP采用新的商業(yè)模式： 純代理， 以快速滲透中小企業(yè)市場?建立完善的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)加大資源投入 ?增加對中國市場在服務(wù)中心、研發(fā)、技術(shù)支持等方面投入SAP近期中國市場策略SAP在華業(yè)務(wù)主要依靠合作伙伴完成，其將 80% 市場利益留給合作伙伴，促使雙方達(dá)到共贏策略?以代理為主?中小企業(yè)業(yè)務(wù)主要由代理商完成，目前中小企業(yè)合作伙伴達(dá) 15家?主要與國內(nèi)外著名咨詢公司合作?高端咨詢伙伴達(dá) 30多家?主要由合作伙伴完成，包括托管合作伙伴（國內(nèi)擁有 2家合作伙伴）?主要由合作伙伴完成，包括技術(shù)合作伙伴?主要由合作伙伴完成，包括技術(shù)合作伙伴（國內(nèi)擁有 6家頂級 IT廠商）和咨詢合作伙伴?主要由 SAP完成，目前中國培訓(xùn)部有 10多人?在北京、上海、深圳設(shè)立培訓(xùn)中心?主要為客戶和合作伙伴、員工進(jìn)行培訓(xùn)?大型企業(yè)和高端客戶主要由 SAP完成，咨詢顧問達(dá) 80人?自身銷售人員僅占在華員工的 10%?由 SAP和技術(shù)合作伙伴完成?研發(fā)人員占在華人員40%，每年研發(fā)經(jīng)費(fèi)為銷售額 14%由合作伙伴完成由 SAP與合作伙伴共同完成 由 SAP完成研發(fā) 咨詢 售前 分銷 /銷售 實(shí)施 二次開發(fā) 維護(hù) 培訓(xùn)軟件企業(yè)價值鏈核心舉措研發(fā)模式：合作開發(fā)營銷模式：直銷＋分銷服務(wù)模式：獨(dú)立＋外包結(jié)合內(nèi)外部分析、標(biāo)桿研究、內(nèi)部資料整理，研討明確用友今年的公司戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)模式重點(diǎn)（小型軟件、在線服務(wù)和海外軟件業(yè)務(wù)拓展）應(yīng)用軟件業(yè)務(wù)戰(zhàn)略– 商業(yè)模式創(chuàng)新： 一是以套件化、分層設(shè)計產(chǎn)品思路；二是規(guī)?；姆?wù)支持體系；三是由合作伙伴構(gòu)成的產(chǎn)業(yè)鏈（構(gòu)建支持 20億經(jīng)營規(guī)模的管理軟件銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)） ；在生產(chǎn)、應(yīng)用和交付環(huán)節(jié)進(jìn)行大規(guī)模個性化模式創(chuàng)新電子政務(wù)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略– 在 2023年完成 10億元銷售。并要求保持 70%的年營業(yè)額增長速度 – 在電子政務(wù)管理軟件通用產(chǎn)品市場樹立其領(lǐng)導(dǎo)地位 ， 通過建立該領(lǐng)域的 “ 平臺／部件化 ” 通用產(chǎn)品，通過渠道拓展與行業(yè) ISV結(jié)成強(qiáng)大的聯(lián)盟，最終逐步領(lǐng)導(dǎo)整個電子政務(wù)通用管理軟件市場– 在重點(diǎn)行業(yè)樹立領(lǐng)先優(yōu)勢。將在金財、金審、金農(nóng)領(lǐng)域重點(diǎn)出擊，另外還會在金稅、社保領(lǐng)域有所作為 軟件外包（國際化）戰(zhàn)略– 外包戰(zhàn)略分為三步走，一是國內(nèi)，二是日本，第三是歐美 ； 用友在北京、上海、東京三地的研發(fā)中心已經(jīng)成立。到 05年底，用友的另兩個支持中心也將在美國的東西海岸落地。至此，用友面向國際市場的定制軟件開發(fā)業(yè)務(wù)將完成戰(zhàn)略布局集團(tuán)戰(zhàn)略： 以產(chǎn)品業(yè)務(wù)（自有品牌）和軟件服務(wù)業(yè)務(wù)（開發(fā)和外包）互促的國際化業(yè)務(wù)策略05年度重點(diǎn)： 小型軟件、在線服務(wù)和海外軟件市場業(yè)務(wù)拓展信息來源：新華信行業(yè)研究部示意項(xiàng)目第一階段主要工作內(nèi)容內(nèi)容 工作目標(biāo) 時間要求 備注相關(guān)資料收集通過對現(xiàn)有書面資料分析、相關(guān)訪談（客戶方項(xiàng)目組訪談、高層訪談、其他關(guān)鍵人員訪談），進(jìn)行初步的資料、問題收集9月 26日－28日雙方項(xiàng)目組協(xié)作完成計劃安排確定根據(jù)項(xiàng)目內(nèi)容和實(shí)際情況，進(jìn)一步明確項(xiàng)目詳細(xì)計劃與安排9月 26日－27日計劃細(xì)化與落實(shí)標(biāo)桿研究結(jié)合公司業(yè)務(wù)特點(diǎn)及前期發(fā)現(xiàn)的問題，開展與用友相類似企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)與績效考核的標(biāo)桿案例研究9月 26－ 10月 15日雙方項(xiàng)目組協(xié)作完成業(yè)務(wù)模式與策略梳理根據(jù)對公司內(nèi)外部的綜合分析與研討、標(biāo)桿案例研究（軟件業(yè)關(guān)鍵成功要素、各產(chǎn)品 /服務(wù)的市場與客戶特點(diǎn)、用友近三年戰(zhàn)略規(guī)劃及管理重點(diǎn)轉(zhuǎn)移以及營銷策略），確定用友業(yè)務(wù)模式的優(yōu)化與調(diào)整方案9月 29日－30日的總裁辦公會用友為主第二階段是組織體系優(yōu)化方案研討項(xiàng)目啟動業(yè)務(wù)模式梳理績效考核優(yōu)化 組織體系組織體系優(yōu)化優(yōu)化2 31組織優(yōu)化的內(nèi)外部需求2A組織體系優(yōu)化原則2B現(xiàn)狀、差距分析與改進(jìn)思路2C組織結(jié)構(gòu)描述2D階段性目標(biāo)：216。 基于第一階段項(xiàng)目成果，進(jìn)行有關(guān)組織改進(jìn)方向、組織模式的研討216。 結(jié)合組織內(nèi)外部分析審視組織體系調(diào)整的需要216。 標(biāo)桿研究216。 確定用友組織體系優(yōu)化的原則框架和期望達(dá)到的目標(biāo)216。 基于優(yōu)化原則框架進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)描述216。 確定變革管理的原則和相關(guān)模版216。 結(jié)合組織變革目標(biāo)初步研討績效管理模式，并提前進(jìn)行相關(guān)數(shù)據(jù)的收集整理變革管理2E本次項(xiàng)目實(shí)際是管理模式優(yōu)化為主，因?yàn)楣芾砟Ｊ骄褪且粋€以戰(zhàn)略 /業(yè)務(wù)模式為導(dǎo)向，以組織體系為框架，以管理控制系統(tǒng)為核心，以流程和制度為基礎(chǔ)的動態(tài)系統(tǒng)，而其中組織體系優(yōu)化是承接業(yè)務(wù)模式調(diào)整的關(guān)鍵環(huán)節(jié)目標(biāo) 計劃 監(jiān)控 考核 激勵機(jī)構(gòu)定位 機(jī)構(gòu)職責(zé) 配套機(jī)制 部門 /崗位設(shè)置流程管理控制系統(tǒng)組織體系 機(jī)構(gòu)設(shè)置制度管 理 模 式企業(yè)戰(zhàn)略 /業(yè)務(wù)模式示意?以成本類財務(wù)指標(biāo)進(jìn)行管理 /考核?通過總部較為具體的業(yè)務(wù)管理部門對其進(jìn)行日常經(jīng)營運(yùn)作管理新華信將 通過對用友業(yè)務(wù)模式及管理模式的分析，提供各類機(jī)構(gòu)關(guān)鍵定位的參考意見，為進(jìn)一步確定機(jī)構(gòu)的績效計劃與管理手段提供依據(jù)成本管理型 綜合性管理型 利潤管理型總部與該機(jī)構(gòu)的關(guān)系績效目標(biāo)管理手段應(yīng)用方式低 高?以成本與利潤進(jìn)行綜合管理和考核?總部有較為概要的業(yè)務(wù)管理部門?以利潤類財務(wù)指標(biāo)進(jìn)行管理與考核?總部一般無具體的業(yè)務(wù)管理部門?利潤 /投資回報 /息前稅后凈利潤?通過業(yè)務(wù) /投資組合的結(jié)構(gòu)優(yōu)化追求公司價值最大化? 公司組合的協(xié)調(diào)發(fā)展? 投資業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略優(yōu)化和協(xié)調(diào)? 戰(zhàn)略協(xié)同效應(yīng)的培育?各機(jī)構(gòu)經(jīng)營行為的統(tǒng)一與優(yōu)化公司整體協(xié)調(diào)成長?對行業(yè)成功因素集中控制與管理? 財務(wù)控制? 法律? 企業(yè)并購? 財務(wù)控制? 戰(zhàn)略規(guī)劃及業(yè)務(wù)模式的控制? 人力資源? 財務(wù)控制戰(zhàn)略? 營銷 /銷售? 網(wǎng)絡(luò) /技術(shù)? 新業(yè)務(wù)開發(fā)? 人力資源? 業(yè)務(wù)模式中相對成熟的具備規(guī)模效益的機(jī)構(gòu)? 多種不相關(guān)產(chǎn)業(yè)的投資運(yùn)作? 業(yè)務(wù)模式中戰(zhàn)略性投入和潛力培育性的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)? 相關(guān)型或單一產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的發(fā)展? 業(yè)務(wù)模式中界定的主要管控機(jī)構(gòu)? 單一產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的運(yùn)作，但有地域局限性示意利潤考核比重組織機(jī)構(gòu)定位結(jié)合前期溝通，新華信認(rèn)為用友營銷組織體系的優(yōu)化是本次高層研討的重點(diǎn)。組織體系優(yōu)化框架和步驟如下：內(nèi)外部需求 優(yōu)化原則 現(xiàn)狀、差距分析與改進(jìn)思 路 組織結(jié)構(gòu)描述 變革管理外部：軟件產(chǎn)品 /服務(wù)的特點(diǎn)；軟件業(yè)企業(yè)的關(guān)鍵成功要素；