【正文】 用友組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書2023年 9月 23日（原新華信管理咨詢）機(jī)密特別聲明　　 本項(xiàng)目建議書為新華信正略鈞策（以下簡(jiǎn)稱新華信）與用友軟件股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱用友 )的機(jī)密文件，未經(jīng)對(duì)方書面同意，任何一方不得向第三方透露雙方洽談的情況以及簽署的任何文件，包括合同、協(xié)議、備忘錄、訂單、項(xiàng)目建議書等所包含的一切信息；　　 新華信擁有該項(xiàng)目建議書的全部版權(quán)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)，受法律保護(hù)。未經(jīng)新華信書面許可或授權(quán)，任何單位及個(gè)人不得以任何方式或理由對(duì)該產(chǎn)品的任何部分進(jìn)行使用、復(fù)制、修改、抄錄、傳播或與其它產(chǎn)品捆綁使用銷售；　　 對(duì)任何侵犯版權(quán)和泄密的行為，以及由此對(duì)新華信造成的經(jīng)濟(jì)損失，新華信公司保留追究其法律責(zé)任的權(quán)力?？蛻糸喿x該項(xiàng)目建議書即表明遵守該保密和版權(quán)約定。 對(duì)本項(xiàng)目建議書如有任何疑問(wèn)，請(qǐng)與新華信聯(lián)系，聯(lián)系人： 郭立新： 01058671818115, 13601037461, 韓曉蕾： 01058671818201, 13910726112, 保密和版權(quán)聲明重要說(shuō)明 該項(xiàng)目建議書基于我們對(duì)用友企業(yè)規(guī)劃與管理部所提需求和前期溝通的初步設(shè)想。這些初步設(shè)想是在對(duì)用友極其有限的了解基礎(chǔ)上提出的，遠(yuǎn)不是新華信的最終結(jié)論。我們認(rèn)為，要提出既有前瞻性，又切合用友實(shí)際的管理咨詢方案，需要在相對(duì)短的時(shí)間段內(nèi)：（ 1）深入廣泛的內(nèi)部訪談；（ 2）具體情況的詳細(xì)分析；（ 3）客戶高層、顧問(wèn)間的充分溝通；（ 4）基于事實(shí)的數(shù)據(jù)及時(shí)提供與分析；（ 5）過(guò)去經(jīng)驗(yàn)的充分參照；（ 6）管理工具的創(chuàng)造性運(yùn)用；（ 7）切實(shí)可行的評(píng)價(jià)意見。 但這些初步判斷和設(shè)想只是我們項(xiàng)目開始時(shí)的分析起點(diǎn)，在進(jìn)行上述工作的過(guò)程中，我們會(huì)不斷檢驗(yàn)、修正甚至推翻開始的判斷，并最后逐漸形成切實(shí)可行的適合用友的咨詢方案。目 錄一、新華信對(duì)用友組織與績(jī)效優(yōu)化需求的理解與總體設(shè)想二、新華信運(yùn)作這個(gè) 項(xiàng)目的工作計(jì)劃與安排三、新華信對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作方式的建議四、新華信項(xiàng)目組核心團(tuán)隊(duì)介紹五、新華信報(bào)價(jià)方案說(shuō)明根據(jù)前期溝通，新華信與用友的本次短期合作主要關(guān)注三點(diǎn)：梳理業(yè)務(wù)模式，優(yōu)化公司組織體系，完善績(jī)效考核計(jì)劃及目標(biāo)方案23優(yōu)化組織體系完善績(jī)效計(jì)劃作為國(guó)內(nèi)最大的獨(dú)立軟件供應(yīng)商，用友軟件股份有限公司將在 9月 29日及 30日的總裁辦公會(huì)上，結(jié)合軟件業(yè)發(fā)展?fàn)顩r以及用友近三年戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，利用用友關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)（總裁辦公會(huì)相關(guān)人員）的力量，綜合分析用友近期的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與模式，確定業(yè)務(wù)模式調(diào)整方案及其各機(jī)構(gòu)的價(jià)值中心定位基于第一次總裁辦公會(huì)的業(yè)務(wù)模式方案，借助公司高層及咨詢公司的專業(yè)力量對(duì)用友目前采用的 “ 業(yè)務(wù)＋平臺(tái) ” 的組織模式進(jìn)行分析，結(jié)合 組織優(yōu)化的內(nèi)外部需求、組織優(yōu)化原則、現(xiàn)狀 /差距分析與改進(jìn)思路明確組織體系優(yōu)化的方向、各機(jī)構(gòu)在業(yè)務(wù)模式中的價(jià)值體現(xiàn) （ 成本中心還是利潤(rùn)中心抑或是過(guò)渡性組織） ，在第二次及第三次總裁辦公會(huì)上研討確定其具體的組織體系優(yōu)化相關(guān)方案 （目前的組織架構(gòu)、改進(jìn)的組織模式定位與關(guān)鍵職責(zé)界定、關(guān)鍵管理與業(yè)務(wù)流程梳理）基于用友第一次總裁辦公會(huì)的業(yè)務(wù)模式方案， 借助公司高層及咨詢公司的專業(yè)力量， 對(duì)公司業(yè)務(wù)單元及主要職能部門績(jī)效考核計(jì)劃及目標(biāo)方案進(jìn)行優(yōu)化1信息來(lái)源：用友軟件網(wǎng)站；客戶初次面談?dòng)涗洠ㄐ氯A信項(xiàng)目接洽人）溝通業(yè)務(wù)策略與模式基于用友對(duì)公司內(nèi)外部分析探討所確定的業(yè)務(wù)模式的調(diào)整方案，結(jié)合新華信的專業(yè)工具及方法論，探討用友組織體系與績(jī)效考核的優(yōu)化方案。新華信將按以下三大階段十二個(gè)步驟與用友協(xié)同配合完成公司上述工作項(xiàng)目啟動(dòng)項(xiàng)目啟動(dòng)業(yè)務(wù)模式梳理業(yè)務(wù)模式梳理績(jī)效考核績(jī)效考核優(yōu)化優(yōu)化 組織體系組織體系優(yōu)化優(yōu)化2 31項(xiàng)目啟動(dòng)1A高層及其他關(guān)鍵人員訪談1B績(jī)效管理模式確定3A各類機(jī)構(gòu)績(jī)效計(jì)劃優(yōu)化3B各類機(jī)構(gòu)績(jī)效目標(biāo)設(shè)定3C相關(guān)資料收集整理1C業(yè)務(wù)模式與策略梳理1E標(biāo)桿研究1D組織優(yōu)化的內(nèi)外部需求2A組織體系優(yōu)化原則2B現(xiàn)狀、差距分析與改進(jìn)思路2C組織結(jié)構(gòu)描述2D變革管理2E第一階段是項(xiàng)目啟動(dòng)、調(diào)研與業(yè)務(wù)模式研討項(xiàng)目啟動(dòng)項(xiàng)目啟動(dòng)業(yè)務(wù)模式梳理業(yè)務(wù)模式梳理績(jī)效考核優(yōu)化 組織體系優(yōu)化2 31項(xiàng)目啟動(dòng)1A高層及其他關(guān)鍵人員訪談1B相關(guān)資料收集整理1C業(yè)務(wù)模式與策略梳理1E標(biāo)桿研究1D階段性目標(biāo)：216。 與客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人溝通確認(rèn)項(xiàng)目詳細(xì)計(jì)劃216。 高層及其他關(guān)鍵人員訪談安排確定216。 前期相關(guān)資料收集與分析216。 標(biāo)桿研究216。 業(yè)務(wù)模式梳理（內(nèi)外部分析）第一階段的主要分析過(guò)程（簡(jiǎn)要）數(shù)據(jù)收集和分析 第一階段成果（第一次總裁 辦公會(huì)的成果）高層訪談戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)模式研討企管部員工訪談?dòng)糜褍?nèi)部數(shù)據(jù)信息新華信經(jīng)驗(yàn) /資料 /標(biāo)桿研究行業(yè)分析內(nèi)部分析業(yè)務(wù)模式重點(diǎn)組織 /績(jī)效現(xiàn)狀及差距分析分析綜合組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效優(yōu)化的重要依據(jù)業(yè)務(wù)策略與模式梳理：q 業(yè)務(wù)組合q 組織核心競(jìng)爭(zhēng)力分析q 組織 /績(jī)效考核現(xiàn)狀與差距分析q ……q 與新華信建議使用的績(jī)效考核方法相對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)收集整理q ……項(xiàng)目詳細(xì)工作計(jì)劃數(shù)據(jù)收集發(fā)現(xiàn)啟示首先需對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行整體分析判斷：企業(yè)軟件行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)是從分散走向集中（用友業(yè)務(wù)模式研討的參考信息之一）定制服務(wù) 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品解決方案 套件服務(wù)模式（垂直或小眾市場(chǎng)）產(chǎn)品模式（水平或大眾市場(chǎng)）行業(yè)解決方案應(yīng)用軟件中間軟件平臺(tái)軟件生態(tài)鏈生態(tài)鏈生態(tài)鏈生態(tài)鏈成員生態(tài)鏈盟主獨(dú)立軟件供應(yīng)商一般軟件企業(yè)業(yè)務(wù)模式發(fā)展歷程 世界頂級(jí)軟件企業(yè)業(yè)務(wù)組合 軟件行業(yè)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)格局驅(qū)動(dòng)因素需求變化 ?客戶趨向于從更少的供應(yīng)商購(gòu)買更多的軟件，集成性的需求趨勢(shì)? 客戶同時(shí)對(duì)軟件標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化的要求越來(lái)越高技術(shù)變革? 可復(fù)用性高的組件式開發(fā)模式的出現(xiàn)，使大規(guī)模定制化交付成為可能 ? 絕大多數(shù)企業(yè)尚處于此階段 ? 少數(shù)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者目前所處階段，如 SAP、 ORACLE、 IBM、Microsoft、 CA? 成為生態(tài)鏈盟主是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者未來(lái)目標(biāo)并購(gòu) /合作 并購(gòu) /合作混合模式歷史規(guī)律 現(xiàn)狀和近期趨勢(shì) 未來(lái)趨勢(shì)信息來(lái)源：新華信行業(yè)研究部結(jié)合行業(yè)分析，明確軟件企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展選擇實(shí)際上是選擇成為產(chǎn)品公司抑或是服務(wù)公司產(chǎn)品模式 服務(wù)模式特點(diǎn) ? 類似于暢銷書業(yè)務(wù)模式，更容易贏得快速增長(zhǎng)，而且利于向現(xiàn)有客戶快速推出新產(chǎn)品? 類似于銀行的業(yè)務(wù)模式，能創(chuàng)造持續(xù)的現(xiàn)金流，但業(yè)務(wù)發(fā)展速度較慢規(guī)模經(jīng)濟(jì)性 ? 資金密集型，市場(chǎng)份額越高，邊際成本越低 ?勞動(dòng)密集型，邊際成本較高，規(guī)模經(jīng)濟(jì)性較弱?規(guī)模越大，業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)越高盈利性 ? 盈利性高，毛利率在 70%－ 90% ?實(shí)施和二次開發(fā)服務(wù)盈利性一般，毛利率在 20%－30%?維護(hù)服務(wù)由于無(wú)營(yíng)銷費(fèi)用，盈利性較好，毛利率在60%－ 80%兩種業(yè)務(wù)發(fā)展模式對(duì)軟件企業(yè)的管理重點(diǎn)要求截然不同戰(zhàn)略?業(yè)務(wù)關(guān)鍵特征? 回報(bào)周期? 追求目標(biāo)營(yíng)銷?業(yè)務(wù)系統(tǒng)? 營(yíng)銷策略? 銷售策略人力資源?人員核心技能要求?人員配置要求軟件產(chǎn)品 /服務(wù)開發(fā)?產(chǎn)品特征?服務(wù)特征產(chǎn)品模式 服務(wù)模式? 新產(chǎn)品上市速度? 短期? 高市場(chǎng)份額? 持續(xù)性? 長(zhǎng)期? 良好的客戶關(guān)系和口碑? 先生產(chǎn)，再銷售? 大眾營(yíng)銷? 間接分銷和直接銷售? 先銷售，再生產(chǎn)? 關(guān)系營(yíng)銷? 直銷為主? 創(chuàng)造性和編程技能?技術(shù)與研發(fā)人員在員工構(gòu)成中所占比重會(huì)較大? 溝通和項(xiàng)目管理能力?客戶服務(wù)與項(xiàng)目協(xié)調(diào)人員在員工構(gòu)成中比重會(huì)較大? 滿足大眾市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化和共性要求? 滿足單個(gè)客戶的個(gè)性化需求軟件企業(yè)大多通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)之間的相互促進(jìn)來(lái)循環(huán)發(fā)展業(yè)務(wù)產(chǎn)品上市 版本升級(jí) 新產(chǎn)品上市實(shí)施和二次開發(fā)服務(wù) 升級(jí)和維護(hù)服務(wù) 新產(chǎn)品實(shí)施和二次開發(fā)服務(wù)?源源不斷為服務(wù)提供客戶? 通過(guò)服務(wù)獲取可標(biāo)準(zhǔn)化的行業(yè)和專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，支持產(chǎn)品升級(jí)和創(chuàng)新? 在產(chǎn)品市場(chǎng)飽和時(shí)，提供持續(xù)的收入來(lái)源? 加強(qiáng)產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)力軟件產(chǎn)品盈利模式軟件服務(wù)盈利模式一次性許可費(fèi)收入一次性服務(wù)收入升級(jí)許可費(fèi)收入（多為免費(fèi)升級(jí)） 一次性許可費(fèi)收入年度服務(wù)收入 一次性服務(wù)收入軟件企業(yè)的業(yè)務(wù)模式最終都會(huì)趨于產(chǎn)品和服務(wù)之間的混合模式，但區(qū)別在于產(chǎn)品收入和服務(wù)收入的不同比例，以及發(fā)展路徑選擇是先垂直后水平、還是先水平后垂直服務(wù)模式（垂直市場(chǎng)或者小眾市場(chǎng)）產(chǎn)品模式（水平市場(chǎng)或者大眾市場(chǎng)）混合模式發(fā)展路徑一發(fā)展路徑二產(chǎn)品 /服務(wù)業(yè)務(wù)模式矩陣信息來(lái)源：新華信行業(yè)研究部軟件企業(yè)應(yīng)基于產(chǎn)品生命周期所處階段選擇相應(yīng)的發(fā)展路徑和業(yè)務(wù)模式 衰退期成熟期成長(zhǎng)期導(dǎo)入期產(chǎn)品生命周期?用定制化服務(wù)進(jìn)入某些垂直細(xì)分市場(chǎng)，贏得早期客戶，積累必要的行業(yè)和專業(yè)經(jīng)驗(yàn)? 將垂直市場(chǎng)的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行固化，推出面向水平和大眾市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品? 贏得早期主流客戶；為服務(wù)業(yè)務(wù)創(chuàng)造客戶需求? 對(duì)原有的通用化產(chǎn)品進(jìn)行裁剪，縱深發(fā)展行業(yè)解決方案，贏得后期主流客戶? 基于服務(wù)反饋，對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)? 進(jìn)行跨區(qū)域擴(kuò)張? 通過(guò)服務(wù)業(yè)務(wù)為產(chǎn)品業(yè)務(wù)提供支持? 推出新功能或新產(chǎn)品，創(chuàng)造新的市場(chǎng)需求? 復(fù)制以上發(fā)展路徑階段性發(fā)展路徑?服務(wù)模式 ? 混合模式：產(chǎn)品為主，服務(wù)為輔? 混合模式：產(chǎn)品與服務(wù)并重? 混合模式：服務(wù)為主，產(chǎn)品為輔階段性業(yè)務(wù)模式后期主流客戶早期主流客戶早期客戶主要客戶群 落后者大多軟件企業(yè)在早期采取聚焦于某些垂直細(xì)分市場(chǎng)的服務(wù)模式，然后逐步擴(kuò)張到水平市場(chǎng)，并增加產(chǎn)品收入比例，在后期逐步增加服務(wù)的比例，最終成為混合型業(yè)務(wù)模式在全球管理軟件市場(chǎng)逐漸成熟甚至部分飽和的背景下，國(guó)際軟件供應(yīng)商普遍開始增加服務(wù)收入比例，轉(zhuǎn)型為服務(wù)為主、產(chǎn)品為輔的業(yè)務(wù)模式國(guó)際主流軟件供應(yīng)商業(yè)務(wù)模式演化趨勢(shì)隨著組件化開發(fā)模式、定制化和 IT外包的流行，軟件企業(yè)將有機(jī)會(huì)在提高產(chǎn)品開發(fā)效率的同時(shí)，擴(kuò)大服務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)模服務(wù)產(chǎn)品化組件化開發(fā)模式模塊化軟件產(chǎn)品外部專業(yè)服務(wù)客戶內(nèi)部服務(wù)（ Building in house)客戶內(nèi)部服務(wù)（ Building in house)外部專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)開發(fā)平臺(tái)專業(yè) /行業(yè)組件IT外包定制化（產(chǎn)品服務(wù)化）過(guò)去市場(chǎng)區(qū)隔組成 將來(lái)市場(chǎng)區(qū)隔組成其次關(guān)注國(guó)內(nèi)管理軟件行業(yè)現(xiàn)狀和趨勢(shì)：行業(yè)集中度開始上升，技術(shù)變革驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型（用友業(yè)務(wù)模式研討的參考信息之二）– 由于 未能解決大規(guī)模個(gè)性化交付問(wèn)題，國(guó)內(nèi)主流廠商普遍面臨業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)緩慢、盈利性下滑的瓶頸– 隨著可復(fù)用性高的 組件式開發(fā)模式 的流行，主流廠商的盈利性和業(yè)務(wù)可成長(zhǎng)性將得到改善– 領(lǐng)導(dǎo)廠商大多以企業(yè)的核心業(yè)務(wù)需求為核心產(chǎn)品，捆綁其他應(yīng)用模塊和技術(shù)平臺(tái)，形成整合性的協(xié)同商務(wù) 套件– 為成為綜合型廠商，領(lǐng)導(dǎo)廠商紛紛 收購(gòu) 具有產(chǎn)品互補(bǔ)性的管理軟件商– 隨著高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和飽和， 中低端市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)逐漸升溫– 利用 “生態(tài)鏈 ”內(nèi)合作伙伴的力量是管理軟件商 “贏 ”的必要條件需求：– 隨著國(guó)內(nèi)管理軟件應(yīng)用環(huán)境的成熟，需求逐漸走向成熟– 部分管理軟件市場(chǎng)需求趨于飽和– 企業(yè)趨于從更少的供應(yīng)商采購(gòu)更多的管理軟件供應(yīng)：– 管理軟件細(xì)分產(chǎn)品之間互相融合，界限日益模糊– 管理軟件向行業(yè)縱深發(fā)展趨勢(shì)明顯行業(yè)集中度：– 目前管理軟件市場(chǎng)處于充分競(jìng)爭(zhēng)階段，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)領(lǐng)先者不斷的收購(gòu)行為導(dǎo)致品牌集中度逐年上升縱向一體化趨勢(shì)：– 領(lǐng)導(dǎo)廠商紛紛向中間件和軟件外包領(lǐng)域擴(kuò)張競(jìng)爭(zhēng)行為C 企業(yè)績(jī)效P行業(yè)結(jié)構(gòu)S信息來(lái)源：新華信行業(yè)研究部企業(yè)管理軟件行業(yè)領(lǐng)先者大多采取套件產(chǎn)品形式和混合型業(yè)務(wù)模式，并且致力于形成更全面的業(yè)務(wù)組合布局行業(yè)解決方案應(yīng)用軟件中間軟件平臺(tái)軟件定制服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品解決方案 套件服務(wù)模式（垂直或小眾市場(chǎng)）混合模式多數(shù)企業(yè)管理軟件供應(yīng)商業(yè)務(wù)模式發(fā)展歷程產(chǎn)品模式（水平或大眾市場(chǎng)）企業(yè)管理軟件行業(yè)領(lǐng)先者的業(yè)務(wù)組合并購(gòu) /合作大多軟件企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)組合升級(jí)的重要途徑是并購(gòu)第三步是進(jìn)行用友的內(nèi)部分析：用友管理軟件產(chǎn)品線在中國(guó)市場(chǎng)中具有強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)能力（用友業(yè)務(wù)模式研討的參考信息之三）2023年中國(guó)管理軟件品牌市場(chǎng)結(jié)構(gòu)2023年中國(guó)管理軟件市場(chǎng)國(guó)