【文章內(nèi)容簡介】 給你介紹一下我們的工作特點，如果你感興趣的話，我就多呆一會兒，如果不感興趣，我就不再打擾你。你看，我是明天下午還是后天上午去找你？” 電話約訪 話術(shù)四 ?“李先生，也許這幾天約您見面確實不太合適。不過，我很愿意把您的名字放在我的備忘錄中。您看是一個月還是兩個月后我們再聯(lián)系?！? 了解現(xiàn)狀，展望未來 動搖軍心，棄暗投明！ 多問多聽 互動，開放式的問題 開門的要點： 動搖話術(shù)： ? 您對您的工作滿意嗎？ ? 您的工作的行業(yè)前景怎樣？ ? 您覺得懷才不遇嗎？ ? 現(xiàn)在的工作真打算干一輩子嗎？ ? 您會面臨下崗嗎？ ? 您的工作有成就感嗎？ ? 您就業(yè)時的夢想實現(xiàn)了嗎？ ? 您考慮過白手起家嗎？ 拒絕處理 增員拒絕應(yīng)對話術(shù) ? 對行業(yè)認識問題； ? 工作意愿問題； ? 工作信心問題； ? 家庭問題。 經(jīng)典拒絕話術(shù)一： ?“做保險是求人的事，低人一等 ……” 答： “是的，我們是在求人。我們求他為自己存點錢，為妻兒老小做些準備，難道我們求錯了嗎？再說，現(xiàn)在那個人不求人？總統(tǒng)還求人呢？” “在國外，保險推銷員被認為是三大白領(lǐng)之一， ……” 經(jīng)典拒絕話術(shù)二： ?“做保險沒有底薪，收入不穩(wěn)定 ……” 答： “現(xiàn)在社會沒有任何穩(wěn)定的職業(yè)，更何況做保險一年的業(yè)績連續(xù)享受五年的傭金，又有哪個行業(yè)有這樣的好事呢？” “進公司也有三個月的底薪，這是公司給你的一次鍛練的機會，而且工資是上不封頂?shù)模侥菚r你就不在乎底薪了?！? 經(jīng)典拒絕話術(shù)三： ?“保險跟傳銷沒什麼區(qū)別 ……” 答： “保險與傳銷不一樣。江澤民為保險公司題詞“人民保險，造福人民?！彼蓻]有說“人民傳銷，造福人民！” “保險是國家大力提倡得對人民有利的社會保險事業(yè)；傳銷是國家明令禁止的不合法的行業(yè)，兩者絕對不是一樣的！” 經(jīng)典拒絕話術(shù)四： ? “做保險的人太多，現(xiàn)在來晚了 ……” 答： “做的人多，說明這個行業(yè)不錯。其實按人口計算業(yè)務(wù)比例我們國內(nèi)還是很低的。臺灣是 1： 100，按這個標準，我市需要一萬名業(yè)務(wù)員 ……” “ 現(xiàn)在來的正是時候。就像原先沒有路，前人已經(jīng)把路開好，現(xiàn)在廣大群眾的保險意識已經(jīng)大大的提高了 ……” 經(jīng)典拒絕話術(shù)五： ?“回去問問，考慮一下 ……” 答： “對，應(yīng)該慎重考慮。你可以一邊培訓(xùn)一邊考慮，等你經(jīng)過培訓(xùn)之后，有了進一步的了解和認識，你還可以再做選擇，再作決定也不遲 ……” “要想知道山上的風景，就去問山上下來的人，要問保險工作就問干保險的， ……” 經(jīng)典拒絕話術(shù)六： ?“我沒有信心 ……” 答： “信心來源于實踐。” “好多人和你一樣，一開始什麼也不知道，所以沒有信心。參加培訓(xùn)以后，懂得一些基礎(chǔ)知識之后，你的信心就會與日俱增。而且，我還會全力幫助你 ……” 經(jīng)典拒絕話術(shù)七： ?“工作壓力很大，業(yè)績壓力也很大?！? 答： “其實，工作壓力，業(yè)績壓力都不算壓力真正的壓力是沒有工作沒有收入，那才是最大的壓力！對嗎？” “再說了，工作有壓力才有動力。只有奮斗，才有收獲。只要養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，就可以減輕壓力。 ……” 經(jīng)典拒絕話術(shù)八： ?“保險不好做，許多人都離司了?！? 答： “保險行業(yè)有一句話：保險不是人干的，是人才干的。！我們可能不是天才，但至少是個人才吧！您說對嗎？” “再說了，我們有各種各樣的培訓(xùn)課程，只要你認真照著老師教得去做，就一定會成功?！? 經(jīng)典拒絕話術(shù)九： ?“我口才不好，能力差?！? 答： “口才是鍛煉出來的。做保險就是鍛煉口才、能力的最好時機?！? “再說了，如果我們口才好、能力強的話，早就調(diào)到外交部去了！” “我們公司有專門的培訓(xùn)課程，口若懸河是長期鍛煉出來的。” 經(jīng)典拒絕話術(shù)十： ? “家人不支持，很多朋友也反對。 ” 答： “他們不是反對你做保險，而是怕你做不好。這說明他們都很關(guān)心你。你可以用你的行動來證明你的能力，如果你成功了他們一定會支持你。” “所以你一定要試一試。體現(xiàn)出你的能力和價值。他們就不會反對你了！” 通關(guān)話術(shù)一： ? “金融行業(yè)、中央直屬、世界雙 500強；” ? “收入高、福利好、獎勵多、支持多、無需投資、自主經(jīng)營；” ? “嘴巴一張就上班，嘴巴一閉就下班，” ? “這樣的工作你一定要來試試？” 話術(shù)二： ?“世界上最偉大的三個字就是： 經(jīng)典促成話術(shù)一： ? “麗麗姐，您千萬別誤會，我并不是要你馬上來干保險 ?? ? “ 是這樣：下星期，我們公司有一個創(chuàng)業(yè)說明會，你到時候抽空去聽一下，聽完以后再說，可以嗎？” 經(jīng)典促成話術(shù)二： ? “麗麗姐：您千萬別誤會，我并不是要你馬上就來做保險 ?? ? “ 過幾天，公司有一個培訓(xùn)班，你到時候抽空去聽一下，能更進一步詳細的了解保險行業(yè)、公司和福利待遇等情況，聽完之后再說，可以嗎？” 經(jīng)典促成話術(shù)三： ? “麗麗姐：您千萬別誤會，還是那句話，我并不是要你馬上就來做保險 ?? ? “ 反正你也聽過很多課程了，保險的確是一項偉大的事業(yè)，對嗎？你可以先考一個 《 資格證 》 嘛，等到條件成熟的時候再來干也可以嘛！” 經(jīng)典促成話術(shù)四： ? “麗麗姐：您千萬別誤會，還是那句話，我并不是要你馬上就來做保險 ?? ? “ 反正你也考取 《 資格證 》 了，也就是說隨時都可以干了。正好，過幾天公司有一場客戶聯(lián)誼會，效果棒極了！你完全可以先帶幾個不反對保險的好朋友來感受一下。行不行先試試嘛！ 實 戰(zhàn) 舉 例 增員者： 王主管 增員對象 ： 某私人電腦公司銷售部張經(jīng)理 王主管： 張先生，您好！百忙之中打擾您，真不好 意思。這是我的名片，請多指教。 張經(jīng)理： 哦！王主管呀！您好！ 王主管： 是這樣的，因為您的朋友李大哥一直稱贊 您是一個非常優(yōu)秀的人，所以我就請他一 定要幫我，介紹您讓我認識，好讓我有機 會認識您并向您學(xué)習(xí)。 張經(jīng)理： 哪里！太客氣了，請坐。 王主管： 我聽李大哥講您是從事電腦銷售工作的，