當(dāng)面咨詢培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-22 11:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶的 需求的優(yōu)點(diǎn)及帶給 客戶的利益結(jié)束。 展開的產(chǎn)品介紹 F F A B展開 流程祥解 流程 滿足需求 5,28/— 5,29/ 了解詢問者需求 確認(rèn)詢問者需求 您說得對(duì) … 是的 … 特點(diǎn)及功能 也就是說 … 所 以 ? 比方說 … 只要有那些特點(diǎn)，就能 … 說服詢問者 技巧 1：需求、特點(diǎn)、利益 流程祥解 流程 滿足需求 5,28/— 5,29/ F F A B Vision (愿景） Price (價(jià)格） Value (價(jià)值） ： 價(jià)值累加法 Value added 產(chǎn)品成交￥ 10 產(chǎn)品價(jià)￥ 10 商譽(yù)￥ 2 服務(wù)￥ 2 信任￥ 2 特點(diǎn)￥ 1 使用價(jià)值￥ 3 說服詢問者 技巧 2 流程祥解 流程 滿足需求 5,28/— 5,29/ ?你與詢問者做 “總結(jié)” 時(shí) ?你面臨 “競(jìng)爭(zhēng)” 時(shí) ?客戶提出 “異議” 時(shí) ?你為詢問者做 “成本分析” 時(shí) ?詢問者 “認(rèn)為價(jià)高” 時(shí) 說服詢問者 技巧 3：善用加減乘除 流程祥解 流程 滿足需求 5,28/— 5,29/ F F A B訓(xùn)練 Feature/Function Advantage Benefit 特點(diǎn) /功能 也就是說 ? 所以 ? 比方 ? 只要什么 ? 就能 ? 訓(xùn)練一：推銷杯子；訓(xùn)練二：學(xué)費(fèi)太貴 流程祥解 流程 滿足需求 5,28/— 5,29/ 要求報(bào)名 處理異議 要求承諾 送 客 正面要求 反面要求 試探性要求 刺激報(bào)名欲望 掌握?qǐng)?bào)名信息 詢問者疑慮 解決疑慮 詢問者抗拒 面對(duì)抗拒 再次提請(qǐng)考慮 要求承諾 跟蹤時(shí)間 再次上門時(shí)間 微笑，起身 握手 表示感謝 前臺(tái)也關(guān)注 送客 流程祥解 流程 結(jié)束過程 5,28/— 5,29/ 真的要進(jìn)入結(jié)束過程嗎？ ?結(jié)束是我安排的嗎？ ?我清除了詢問者本次咨詢的所有的疑點(diǎn)嗎？ ?詢問者對(duì)我的咨詢理解正確嗎？ ?詢問者對(duì)我的咨詢滿意嗎？ ?我觀察、判斷詢問者的反應(yīng)正確嗎？ ?我選擇的結(jié)束時(shí)間恰當(dāng)嗎？ ?我選擇什么樣的結(jié)束方式？ ?結(jié)束后我干什么？ ?我該是什么樣的心態(tài)和表情？ 流程祥解 流程 結(jié)束過程 5,28/— 5,29/ 正面要求報(bào)名： 直接要求，適當(dāng)鼓勵(lì)。（拒絕率低） “ x先生，我們談的很多了，你對(duì) ACCP也有了相當(dāng)?shù)牧私猓愕那闆r也很適合，那就趕快報(bào)名吧！學(xué)完后你的狀況將大有改觀?！? 提出時(shí)機(jī)： 詢問者滿意你的咨詢。 詢問者完全認(rèn)可你和他共同發(fā)掘到的需求。 同意你建議的解決方案符合需求 流程祥解 要求報(bào)名 流程 結(jié)束過程 5,28/— 5,29/ 反面要求報(bào)名： 詢問者反映不好， 強(qiáng)迫詢問者作出決定， 拒絕率高。 脅迫式的要求報(bào)名 制造因失去而產(chǎn)生的緊張情緒 例如： “ 學(xué)費(fèi)要從 ? 漲到 ? ” “如果你不能現(xiàn)在作出決定，我們 將不能提供給你 ...” 抱歉式的要求報(bào)名： “我認(rèn)為你很有必要來學(xué)習(xí) ACCP,你說呢？” 同意： “你作出了正確的決定。請(qǐng) 你立刻報(bào)名?！? 不同意： “我真的不想讓你浪費(fèi)掉這樣一個(gè)好機(jī)會(huì)。因?yàn)槲抑滥愫懿粷M意現(xiàn)狀。是什么讓你猶豫呢？” 流程祥解 要求報(bào)名 流程 結(jié)束過程 5,28/— 5,29/ 試探性要求報(bào)名： 假設(shè)詢問者同意報(bào)名，提出報(bào)名建議。 作用 ?測(cè)量詢問者的溫度 ?探知詢問者關(guān)心的問題 ?尋找反對(duì)的原因 ?提前判別成為學(xué)員的可能 ?發(fā)現(xiàn)潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 例如 ： “我們的下一個(gè)班開始于 ...我把你安排在 ? 好嗎？ “你認(rèn)為下面的上課時(shí)間哪一個(gè)對(duì)你比較合適？” “我覺得你已經(jīng)作出了決定。還有什么事我可以幫助你嗎 ?” 提出時(shí)機(jī) ?看到較明顯的報(bào)名信號(hào) ?陳述有效的賣點(diǎn)后 ?剛克服異議時(shí) 在滿足需求和結(jié)束過程中均可提出 流程祥解 要求報(bào)名 流程 結(jié)束過程 5,28/— 5,29/ 刺激報(bào)名欲望 ?引導(dǎo)詢問者描繪學(xué)完課程后的前景（愿景） ?善用指導(dǎo)、控制 ?說明提前學(xué)完的利益 （成為元老，一步先步步先） ?“臨界高潮”時(shí) ?? 暫停 3秒 暫時(shí)回避 YES YES 流程祥解 要求報(bào)名 流程 結(jié)束過程 5,28/— 5,29
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