當(dāng)面咨詢培訓(xùn)課件-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 /誰(shuí)決定 /誰(shuí)需求 /他們會(huì)幫我勸導(dǎo)他 …… 只要他配合，我何不多了解一些？ 這樣我會(huì)更好的幫助他，公司也需要資料。 ” 咨詢助理： 介紹 “ x先生 ， 這是我們中心的咨詢師 yy， 這位是 x先生 。中南咨詢師訓(xùn)練營(yíng) 當(dāng)面咨詢 — 市場(chǎng)部 林平 5,28/— 5,29/ 日程 訓(xùn)練內(nèi)容 時(shí)間 二 十 八 二 十 九 一： 當(dāng)面咨詢表演及點(diǎn)評(píng) 二： ACCP技術(shù)賣點(diǎn)及與 NIIT比較（主講：盧?。? 三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn) （ 目的，原則，流程 /技巧） 晚餐 四：當(dāng)面咨詢中應(yīng)注意的問(wèn)題（主講：林欣） 五：當(dāng)面咨詢分組演練及評(píng)分（組 1— 組 3） 午餐 六： 當(dāng)面咨詢分組演練及評(píng)分（組 4— 組 6） 七：當(dāng)面咨詢培訓(xùn)總結(jié)及點(diǎn)評(píng) (總結(jié)及當(dāng)面咨詢重點(diǎn)問(wèn)題講解） 時(shí)間安排 5,28/— 5,29/ 當(dāng)面咨詢表演及點(diǎn)評(píng) 培訓(xùn)師請(qǐng)一組咨詢師進(jìn)行當(dāng)面咨詢表演； （分別扮演咨詢師、咨詢助理，詢問(wèn)者） （按給定場(chǎng)景表演） 培訓(xùn)師請(qǐng)大家做點(diǎn)評(píng)； 培訓(xùn)師總結(jié)和給出改進(jìn)建議。 ” 咨詢師 :起身 ， 握手 “ x先生您好 ， 很高興為您咨詢 ，請(qǐng)坐 。 媒體 /渠道 分析 /選擇合適媒體 /降低成本 流程祥解 詢問(wèn) 流程 了解需求 5,28/— 5,29/ ?眼神 …… ?記筆記 ?注意肢體語(yǔ)言 ?“拋磚引玉”的回應(yīng) ?詢問(wèn)者現(xiàn)有的與缺少的 ?前述兩者的差距與原因 ?其差距的重要程度 聽(tīng)什么？ 怎么聽(tīng)？ 流程祥解 傾聽(tīng) 流程 了解需求 5,28/— 5,29/ 即將結(jié)束 ?統(tǒng)計(jì)所得情報(bào)、資料 ?整理，歸納，做總結(jié) ?復(fù)述詢問(wèn)者一般性需求 ?征得詢問(wèn)者同意 流程祥解 流程 了解需求 5,28/— 5,29/ ?一般性產(chǎn)品介紹 ?逐步確認(rèn)具體需求 ?展開(kāi)的產(chǎn)品介紹 ?說(shuō)服詢問(wèn)者（處理異議） ?滿足詢問(wèn)者需求 流程祥解 流程 滿足需求 5,28/— 5,29/ 一般性產(chǎn)品介紹： 根據(jù)詢問(wèn)者的“一般性需求”， 介紹滿足該需求的“產(chǎn)品一般性優(yōu)勢(shì)”。 流程祥解 流程 滿足需求 5,28/— 5,29/ 展開(kāi)的產(chǎn)品介紹 F F A B 技巧 ?Feature: 產(chǎn)品或解決方法的 特征 ?Function: 因特點(diǎn)而帶來(lái)的 功能 ?Advantage: 功能的 優(yōu)點(diǎn) ?Benefits: 優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的 利益 展開(kāi)的產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品介紹的關(guān)鍵 ?滿足詢問(wèn)者的需求 ?引發(fā)詢問(wèn)者的需求 ?加深詢問(wèn)者某些特定的需求 流程祥解 流程 滿足需求 5,28/— 5,29/ ?預(yù)測(cè)、了解詢問(wèn)者一般需求 ?一般性產(chǎn)品介紹 ?逐步確認(rèn)詢問(wèn)者需求 ?分析詢問(wèn)者需求比重 ?排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn) ?出現(xiàn)“初始利益陳述” ?展開(kāi)“特征，功能，優(yōu)點(diǎn)，利益” 銷售最能滿足客戶需求的特征 展開(kāi)的產(chǎn)品介紹 如何導(dǎo)入 F F A B？ 流程祥解 流程 滿足需求 5,28/— 5,29/ 特 征 Feature 功 能 Function 利 益 Benefit 優(yōu) 點(diǎn) Advantage 建議的說(shuō)出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免 使用艱深術(shù)語(yǔ) 引述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及 詢問(wèn)者都能接受的一 般性利益。請(qǐng) 你立刻報(bào)名?！? ?習(xí)慣性： “我也是想進(jìn)入 IT行業(yè)發(fā)展，但現(xiàn)在培訓(xùn)太多了 我不是很了解，我想再比較看看?！? ?拒絕改變現(xiàn)狀 “你們也只是推薦學(xué)員，那學(xué)了你們的課程，我也不一定找 到好工作，我覺(jué)得沒(méi)有花這個(gè)錢的必要。 不過(guò) ， x先生 ， 目前我們的報(bào)名情況很好 ， 這個(gè)班呢也只剩下幾個(gè)位置了 ， 要不這樣吧 ， 我先幫您預(yù)留一個(gè)位置 ， 過(guò)一兩天再給您打個(gè)電話確認(rèn)一下 ， 您看呢 ？ ” “ 我建議你下次帶你父母也來(lái)看看中心的教學(xué)環(huán)境 ， 他們會(huì)支持你的 ，他們什么時(shí)候有空 ？ ”“ 我建議你和我們老師聊聊 ， 你先定個(gè)時(shí)間 ， 我?guī)湍泐A(yù)約老師 。 2023年 1月 下午 10時(shí) 42分 :42January 20, 20
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