當面咨詢培訓課件-文庫吧在線文庫
【正文】 /誰決定 /誰需求 /他們會幫我勸導他 …… 只要他配合，我何不多了解一些？ 這樣我會更好的幫助他，公司也需要資料。 ” 咨詢助理： 介紹 “ x先生 ， 這是我們中心的咨詢師 yy， 這位是 x先生 。中南咨詢師訓練營 當面咨詢 — 市場部 林平 5,28/— 5,29/ 日程 訓練內(nèi)容 時間 二 十 八 二 十 九 一： 當面咨詢表演及點評 二： ACCP技術(shù)賣點及與 NIIT比較（主講：盧俊） 三：當面咨詢培訓 （ 目的，原則，流程 /技巧） 晚餐 四：當面咨詢中應注意的問題（主講：林欣） 五：當面咨詢分組演練及評分（組 1— 組 3） 午餐 六： 當面咨詢分組演練及評分（組 4— 組 6） 七：當面咨詢培訓總結(jié)及點評 (總結(jié)及當面咨詢重點問題講解） 時間安排 5,28/— 5,29/ 當面咨詢表演及點評 培訓師請一組咨詢師進行當面咨詢表演； （分別扮演咨詢師、咨詢助理，詢問者） （按給定場景表演） 培訓師請大家做點評； 培訓師總結(jié)和給出改進建議。 ” 咨詢師 :起身 ， 握手 “ x先生您好 ， 很高興為您咨詢 ，請坐 。 媒體 /渠道 分析 /選擇合適媒體 /降低成本 流程祥解 詢問 流程 了解需求 5,28/— 5,29/ ?眼神 …… ?記筆記 ?注意肢體語言 ?“拋磚引玉”的回應 ?詢問者現(xiàn)有的與缺少的 ?前述兩者的差距與原因 ?其差距的重要程度 聽什么？ 怎么聽？ 流程祥解 傾聽 流程 了解需求 5,28/— 5,29/ 即將結(jié)束 ?統(tǒng)計所得情報、資料 ?整理，歸納，做總結(jié) ?復述詢問者一般性需求 ?征得詢問者同意 流程祥解 流程 了解需求 5,28/— 5,29/ ?一般性產(chǎn)品介紹 ?逐步確認具體需求 ?展開的產(chǎn)品介紹 ?說服詢問者（處理異議） ?滿足詢問者需求 流程祥解 流程 滿足需求 5,28/— 5,29/ 一般性產(chǎn)品介紹： 根據(jù)詢問者的“一般性需求”， 介紹滿足該需求的“產(chǎn)品一般性優(yōu)勢”。 流程祥解 流程 滿足需求 5,28/— 5,29/ 展開的產(chǎn)品介紹 F F A B 技巧 ?Feature: 產(chǎn)品或解決方法的 特征 ?Function: 因特點而帶來的 功能 ?Advantage: 功能的 優(yōu)點 ?Benefits: 優(yōu)點帶來的 利益 展開的產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品介紹的關(guān)鍵 ?滿足詢問者的需求 ?引發(fā)詢問者的需求 ?加深詢問者某些特定的需求 流程祥解 流程 滿足需求 5,28/— 5,29/ ?預測、了解詢問者一般需求 ?一般性產(chǎn)品介紹 ?逐步確認詢問者需求 ?分析詢問者需求比重 ?排序產(chǎn)品銷售重點 ?出現(xiàn)“初始利益陳述” ?展開“特征，功能，優(yōu)點，利益” 銷售最能滿足客戶需求的特征 展開的產(chǎn)品介紹 如何導入 F F A B？ 流程祥解 流程 滿足需求 5,28/— 5,29/ 特 征 Feature 功 能 Function 利 益 Benefit 優(yōu) 點 Advantage 建議的說出產(chǎn)品的 特點及功能，避免 使用艱深術(shù)語 引述產(chǎn)品的優(yōu)點及 詢問者都能接受的一 般性利益。請 你立刻報名。” ?習慣性： “我也是想進入 IT行業(yè)發(fā)展，但現(xiàn)在培訓太多了 我不是很了解，我想再比較看看?！? ?拒絕改變現(xiàn)狀 “你們也只是推薦學員，那學了你們的課程，我也不一定找 到好工作，我覺得沒有花這個錢的必要。 不過 ， x先生 ， 目前我們的報名情況很好 ， 這個班呢也只剩下幾個位置了 ， 要不這樣吧 ， 我先幫您預留一個位置 ， 過一兩天再給您打個電話確認一下 ， 您看呢 ？ ” “ 我建議你下次帶你父母也來看看中心的教學環(huán)境 ， 他們會支持你的 ，他們什么時候有空 ？ ”“ 我建議你和我們老師聊聊 ， 你先定個時間 ， 我?guī)湍泐A約老師 。 2023年 1月 下午 10時 42分 :42January 20, 20
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