服裝業(yè)大佬必看的十大關(guān)鍵問(wèn)題深耕or開(kāi)荒渠道(編輯修改稿)
2025-01-22 01:53 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 和經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)帶來(lái)了福音，基于理性分析的商品企劃框架給這 兩個(gè)團(tuán)隊(duì)前所未有的高效率和明確方向。另一國(guó)內(nèi)中高端女裝品牌集團(tuán)則基本沒(méi)有成型的商品企劃團(tuán)隊(duì)，是典型的設(shè)計(jì)主導(dǎo)型。貨品從陳列到結(jié)構(gòu)到定價(jià)完全由設(shè)計(jì)師出身的老板憑借對(duì)于自身品牌和產(chǎn)品駕輕就 熟的把握來(lái)決定，在沒(méi)有商品企劃的前提下，店效節(jié)節(jié)增長(zhǎng)。在整個(gè)行業(yè)都越來(lái)越重視商品企劃的今天，也屬另類。某國(guó)內(nèi)大眾服裝品牌女裝部的商品企劃團(tuán)隊(duì)則屬于國(guó)內(nèi)同類企業(yè)中較為領(lǐng)先的代表。該企業(yè)認(rèn) 為商品企劃和設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)共同確保服裝的設(shè)計(jì)同時(shí)符合時(shí)尚趨勢(shì)和品牌定位。在協(xié)作過(guò)程中，商品企劃是理性的市場(chǎng)需求輸入，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)是感性的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)輸出。兩者相輔相成。該企業(yè)在前端由商品主導(dǎo) ，結(jié)合設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，高效而精準(zhǔn)地詮釋流行，演繹品牌，最終在短短幾年時(shí)間成為業(yè)內(nèi)領(lǐng)先標(biāo)桿。難題六 銷售模式分歧：訂貨還是配貨 ?銷售模式的實(shí)質(zhì)是誰(shuí)該最終為理解產(chǎn)品和市場(chǎng)負(fù)責(zé)。各種方式在不同階段 產(chǎn)生不同作用，也引發(fā)不同問(wèn)題。配貨制門檻低、易管理，卻因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)的反應(yīng)周期過(guò)長(zhǎng)產(chǎn)生積貨或者缺貨而廣為詬病 。訂貨制的模式更加靈活，經(jīng)銷商可以根據(jù)情況調(diào)整，但缺乏資金和經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商必將承擔(dān) 更多風(fēng)險(xiǎn)。訂貨模式的選擇，是服裝行業(yè)的老大難問(wèn)題。訂貨會(huì)模式無(wú)需企業(yè)承擔(dān)渠道的庫(kù)存，在現(xiàn)金流充分的情況下是看上去最輕松的賺錢模式。但服裝的時(shí)效性非常強(qiáng)，歷年的時(shí)尚流行不盡相同甚至轉(zhuǎn)瞬即 逝。而訂貨時(shí)點(diǎn)往往距離上市周期較長(zhǎng)，一旦市場(chǎng)趨勢(shì)發(fā)生新的變化，經(jīng)銷商難以在銷售季滿足消費(fèi)者的需求 。大量的當(dāng)年庫(kù)存又限制了來(lái)年的訂貨，進(jìn)一步阻礙了品牌的發(fā)展。作為國(guó)內(nèi)最常見(jiàn)的銷售模式，訂 貨會(huì)可謂是雙刃劍，它既是服裝行業(yè)高利潤(rùn)和充足現(xiàn)金的根本原因，但也是限制行業(yè)長(zhǎng)盛不衰的阻礙。某國(guó)內(nèi)大眾男裝品牌雖然以加盟模式為主導(dǎo)，但采用“總部統(tǒng)一配貨”的模式。每年產(chǎn)品開(kāi)季之初，該品牌 根據(jù)收集門店銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析預(yù)測(cè)，并進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)配貨品。因此，該品牌能實(shí)現(xiàn)對(duì)整盤貨的統(tǒng)籌管理和分配，單店的陳列能夠展示品牌的統(tǒng)一形象，并且有利于對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的快速響應(yīng)。但相關(guān)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)由該品 牌的總部承擔(dān)，因此對(duì)品牌在商品分析、市場(chǎng)趨勢(shì)掌控等方面提出了更高的要求。曾有品牌商因在商品企劃、季中調(diào)轉(zhuǎn)配、終端零售等方面能力不足，導(dǎo)致總部和門店間信息不對(duì)稱，想以這種模式開(kāi)展品牌打造 之路，卻不得不以連續(xù)幾年的高庫(kù)存為代價(jià)。某國(guó)外大眾服裝品牌則實(shí)施單店訂貨，其實(shí)質(zhì)是把理解產(chǎn)品的主責(zé)放給了店長(zhǎng)，即由門店店長(zhǎng)根據(jù)消費(fèi)者需求和市場(chǎng)變化直接向總部進(jìn)行訂貨。主要依據(jù)是正式該品 牌銷售總監(jiān)所說(shuō)的“門店店長(zhǎng)才能更好地識(shí)別和匹配客戶的需求變動(dòng)，有利于推進(jìn)供應(yīng)鏈向市場(chǎng)趨動(dòng)、快速反應(yīng)升級(jí)?！痹撃Ｊ綄?duì)門店店長(zhǎng)的綜合能力提出了很高的要求，在這個(gè)一線人員平均年流失率在 50% 以上的行業(yè)，如何招募、培養(yǎng)、留住一線人員也是一門學(xué)問(wèn)。難題七 供應(yīng)鏈：成本、速度還是質(zhì)量 ?有三五十臺(tái)縫紉機(jī)就能成為工廠，還能拍胸脯保證說(shuō)：“我熟你們家的產(chǎn)品，肯定幫你 10天趕工趕出來(lái) ! ”面對(duì)這樣的小供應(yīng)商，到底應(yīng)不應(yīng)該發(fā)展，適不適合培養(yǎng) ?小廠配合但我看不上，大廠我看得上但不配合，這是很多服裝企業(yè)糾結(jié)已久的問(wèn)題。如果想清楚成本、速度和質(zhì)量該怎么平衡，對(duì)于供應(yīng)商也就不難 選擇了。國(guó)外某大眾服裝
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