無形產(chǎn)品的銷售原理講義(編輯修改稿)
2025-01-21 22:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，即使?jié)M足了他的這些異議也沒有簽單見第見第 22頁頁55對異議的基本態(tài)度252。 異議是宣泄客戶內(nèi)心態(tài)度的最好指標(biāo)252。 異議可以縮短到簽單的路程252。 有異議表明客戶仍然有求于你252。 異議可能表示客戶需要更多的信息252。 細(xì)聽客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議252。 絕對不能用大話來對付異議見第見第 22頁頁56商業(yè)銷售模式的基本核心252。 商業(yè)銷售的實質(zhì)q 人對人的影響能力252。 認(rèn)識具體的客戶狀態(tài)q 客戶是多種多樣的，沒有一成不變的客戶252。 認(rèn)識自我的銷售風(fēng)格q 每個人有屬于自己的銷售習(xí)慣，銷售秘訣，銷售特點252。 認(rèn)識銷售人員的七大力量核心q 銷售行為的完成受七個核心能力的支撐和協(xié)調(diào)第 23 頁總結(jié)：銷售人員與目標(biāo)客戶是 互相影響 的關(guān)系57測試252。12個問題252。21個問題58客戶狀態(tài)252。 銷售中的主導(dǎo)力量q 客戶主導(dǎo)q 銷售人員主導(dǎo)252。 認(rèn)識客戶狀態(tài)q 低購買意愿；低素質(zhì)q 高購買意愿；低素質(zhì)q 低購買意愿；高素質(zhì)q 高購買意愿：高素質(zhì)第 24 頁59什么是客戶的購買意愿？252。 對產(chǎn)品價值認(rèn)知的能力q 重視質(zhì)量、效益、服務(wù)、品牌q 重視價格、產(chǎn)品投遞的時間、可靠性252。 對自己需求認(rèn)知的能力252。 意愿 ：購買意愿不是絕對的。在供應(yīng)商中選擇的能力決定著客戶的購買意愿。包括對自己業(yè)務(wù)的認(rèn)知，對供應(yīng)商的了解等都是組成購買意愿的部分。具體的內(nèi)容參見客戶百分圖。第 24 頁60判斷客戶購買意愿252。 是否使用過同類產(chǎn)品？252。 是否知道本公司產(chǎn)品？252。 對本公司產(chǎn)品了解多少？了解什么？252。 對其它公司同類產(chǎn)品了解多少？252。 是否知道其它人在用該產(chǎn)品？252。 是否知道使用該產(chǎn)品如何獲得價值？252。 是否知道產(chǎn)品質(zhì)量不好的后果？252。 是否知道產(chǎn)品或服務(wù)的時間質(zhì)量的影響？252。 對方在采購決策中的影響力是多少？252。 采購決策的人數(shù)？第 25 頁61變動的購買意愿252。 隨著銷售進(jìn)程的展開，客戶的購買意愿在變化252。 從 40分向 80分過渡252。 銷售的方式也應(yīng)該對應(yīng)地變化62什么是客戶的素質(zhì)？252。 知識水平252。 文化水平252。 行業(yè)水平252。 社會經(jīng)驗252。 素質(zhì) ：素質(zhì)不是知識堆積起來的。更不是學(xué)歷可以代表的。素質(zhì)決定了客戶本人對產(chǎn)品，供應(yīng)商，銷售成本，以及自己的業(yè)務(wù)的理解程度。不同的素質(zhì)的客戶應(yīng)該采用不同的銷售方法完成銷售。第 24 頁63判斷客戶素質(zhì)水平252。 客戶的學(xué)歷狀況如何？252。 客戶平常閱讀報紙，雜志，圖書的情況如何？252。 客戶是否迷信？算命，風(fēng)水，易經(jīng)，八字？252。 客戶對自己企業(yè)或者個人的評價？感覺？252。 客戶從事商業(yè)活動的時間？252。 客戶是否經(jīng)歷過坎坷？252。 客戶在行業(yè)中的位置？發(fā)展趨勢如何？252。 客戶周圍的人對他的評價和認(rèn)知如何？252。 是否認(rèn)識到客戶的穩(wěn)定的價值觀，商業(yè)觀？252。 商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何？第 25 頁64利用表格實際聯(lián)系252。 確定一個目標(biāo)客戶：客戶的名稱q 一定是拜訪過的q 可以是成交的，也可以是未成交的q 可以是順利的，也可以是遇到困難的252。 填寫表格 252。 討論一個成功的252。 討論一個困難的第 25 頁65銷售人員的影響力252。 通過有針對性的施加定向影響力，導(dǎo)致客戶的購買意愿的變化，導(dǎo)致客戶素質(zhì)的變化252。 根據(jù)變化后的情況，再次調(diào)整銷售影響行為從而形成一種互動的銷售模式66個人銷售風(fēng)格之調(diào)整252。 個人銷售風(fēng)格的測試252。 個人銷售風(fēng)格的理解與使用252。 七個銷售要素的對應(yīng)分析67銷售風(fēng)格252。 兩種趨勢的銷售q 傳統(tǒng)與顧問銷售模式252。 認(rèn)識自我的銷售風(fēng)格q 高傳統(tǒng)；低顧問q 高傳統(tǒng)；高顧問q 低傳統(tǒng)；高顧問q 低傳統(tǒng)；低顧問第 26 頁68傳統(tǒng)式銷售技能（ PSS ）252。出現(xiàn)于工業(yè)文明時代，生產(chǎn)力大幅度提升的時期。252。首要解決的是產(chǎn)品的銷售，庫存的消化。252。20世紀(jì) 20年代， 《銷售心理》奠基了傳統(tǒng)式銷售技能252。目前系統(tǒng)的傳統(tǒng)式銷售技能則始于 1942年施樂69顧問式銷售技能（ CSS）252。站在買方的立場上：q 從說服轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫猓籷 從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐再I方為中心q 要勸說別人，最好的方法不是勸說q 你永遠(yuǎn)不可能說服客戶，客戶只能自己說服自己q 顧問銷售的本質(zhì)：理解252。1976年始于 IBM70模式的解釋與應(yīng)用252。 參加測試252。 模式的具體解釋71代表四種銷售風(fēng)格的主要詞匯252。S1：鼓動、誘惑、信誓旦旦252。S2：講解、勸說、說服252。S3：參與、展示、暗示252。S4：維護(hù)、知會，通告72銷售人員的影響力銷售人員的影響力? 通過有針對性的施加定向影響力，導(dǎo)致客戶的購買意愿的變化，導(dǎo)致客戶素質(zhì)的變化? 根據(jù)變化后的情況，再次調(diào)整銷售影響行為從而形成一種互動的銷售模式強(qiáng)強(qiáng)情景銷售圖情景象限傳統(tǒng)式銷售顧問式銷售弱S1S3 S2S4銷售導(dǎo)向客戶導(dǎo)向客戶狀態(tài) 客戶狀態(tài) 客戶狀態(tài) 客戶狀態(tài)高購買意愿高素質(zhì)低購買意愿高素質(zhì)高購買意愿低素質(zhì)低購買意愿低素質(zhì)參與展示暗示講解勸說說服鼓動誘惑信誓旦旦維護(hù)知會通告73銷售實力的七大核心要素252。 行業(yè)知識：對客戶所在行業(yè)的廣泛的知識252。 客戶利益：擁有對客戶消費使用本產(chǎn)品獲得的利益的廣泛了解和認(rèn)知252。 顧問形象：確立被客戶感覺為消費顧問的形象252。 行業(yè)權(quán)威：在所屬行業(yè)的地位，所獲承認(rèn)等252。 贊揚(yáng)客戶：經(jīng)常贊揚(yáng)客戶的觀點和看法（ PMP
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