無(wú)形產(chǎn)品的銷售原理講義(文件)
【正文】 狹隘252。 重組客戶的問(wèn)題，明確解決方案對(duì)客戶的意義252。以客戶維系為導(dǎo)向，以為客戶提供長(zhǎng)期價(jià)值為中心 —— 大客戶管理q “大客戶就是市場(chǎng)上賣方認(rèn)為具有戰(zhàn)略意義的客戶 ”q “大客戶管理是賣方采用的一種方法，目的是通過(guò)持續(xù)為客戶量身定做產(chǎn)品 /服務(wù)，滿足客戶特定需要，從而培養(yǎng)出忠誠(chéng)的大客戶 ”77現(xiàn)存的三種企業(yè)形態(tài)客戶252。 外在價(jià)值型客戶q 從超越產(chǎn)品和服務(wù)的銷售活動(dòng)中尋找價(jià)值。第 29 頁(yè)78三種企業(yè)形態(tài)客戶的例子252。 戰(zhàn)略價(jià)值型客戶：q 醫(yī)院不僅希望醫(yī)藥公司提供全面的藥品知識(shí)，同時(shí)，還希望醫(yī)藥公司常駐醫(yī)院，隨時(shí)分享研發(fā)結(jié)果。 外在價(jià)值追求的蛋糕q 有組織有計(jì)劃的有設(shè)計(jì)的，有含義的q 顧問(wèn)型銷售252。IBM的銷售類型252。 方案評(píng)價(jià)q 銷售人員為客戶定制解決方案，并為幫助客戶決策252。 制訂戰(zhàn)略和議程q 供應(yīng)商影響議程252。 開(kāi)始建立企業(yè)關(guān)系q 供應(yīng)商投入資源以確保早期的成功第 34 頁(yè)85繪制你期望的曲線86公司期望銷售人員做什么呢？252。 向客戶提供全面的服務(wù)252。 起步階段q 避免不必要的支出，節(jié)省運(yùn)營(yíng)資本q 急速擴(kuò)展市場(chǎng)，刺激現(xiàn)金流q 尋找戰(zhàn)略伙伴，獲得初期發(fā)展252。 再生階段q 再定位來(lái)增加收入／投放新產(chǎn)品或服務(wù)q 更換現(xiàn)有隊(duì)伍成員來(lái)降低成本q 尋找新的客戶，新的市場(chǎng)以及新的機(jī)遇89案例研究252。 在第 38頁(yè)繪制客戶企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖252。 信息門衛(wèi)q 公司的信息部門和供銷存部門的副總裁對(duì)選擇哪家公司和購(gòu)買哪家系統(tǒng)有重要的發(fā)言權(quán)252。 倡議者q 部門經(jīng)理提出需要先進(jìn)的信息系統(tǒng)解決供銷存問(wèn)題第 39 頁(yè)93客戶組織中的十個(gè)角色252。 采購(gòu)部q 公司的采購(gòu)部門通過(guò)談判和協(xié)商，最后完成購(gòu)買 252。 做過(guò)這個(gè)游戲的請(qǐng)舉手。 閱讀第 40頁(yè)252。 營(yíng)銷部q 客戶的營(yíng)銷部最理解我們的銷售工作252。 技術(shù)部q 客戶組織中的專家97這六個(gè)角色各自的動(dòng)機(jī)如何？252。 使用者q 產(chǎn)品的安全，使用的方便，搬運(yùn)的簡(jiǎn)易252。 達(dá)成協(xié)議是共同的目標(biāo)100客戶聽(tīng)到的252。 他們一定很想做成這個(gè)生意，他們的財(cái)務(wù)有困難。252。 任何時(shí)候都要避免過(guò)早地開(kāi)始談判，直到客戶堅(jiān)持就價(jià)格問(wèn)題達(dá)成協(xié)議時(shí)，才開(kāi)始談判的過(guò)程252。 談判雙方有權(quán)力改變條款252。 設(shè)立和調(diào)整幅度252。 價(jià)格絕對(duì)不是唯一的影響手段252。 你的上限是最小的讓步252。 看第 51頁(yè)的例子252。 提出一個(gè)問(wèn)題，引發(fā)另外一些問(wèn)題252。 問(wèn)題提供思考的機(jī)會(huì)109利用 “墊子 ”252。 重復(fù)對(duì)方的觀點(diǎn)，強(qiáng)化溝通與理解110學(xué)習(xí)技能的四個(gè)黃金規(guī)則252。 在安全的情況下實(shí)踐252。 一種新的行為至少試 100次252。 承認(rèn)客戶思考的問(wèn)題的合理性252。 發(fā)問(wèn)方有主動(dòng)權(quán)252。 小組討論一下有什么啟發(fā)108利用問(wèn)題的總結(jié)252。 上限過(guò)高：q 對(duì)方離開(kāi)q 被迫下調(diào)時(shí)，缺乏可信性q 競(jìng)爭(zhēng)中處于不利位置252。 被客戶對(duì)價(jià)格的關(guān)注所誤導(dǎo)252。 利用 “墊子 ”105關(guān)注最大優(yōu)勢(shì)252。 協(xié)同與沖突同時(shí)存在第 47 頁(yè)104談判的四個(gè)策略252。 談判的定義252。 不能用談判代替對(duì)實(shí)際問(wèn)題的解決，也從來(lái)不可能成功地代替對(duì)問(wèn)題的解決252。252。252。 技術(shù)部q 產(chǎn)品技術(shù)權(quán)威，個(gè)人職位，企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題98什么是銷售，什么是談判第 45 頁(yè)99銷售與談判的主要區(qū)別252。 營(yíng)銷部q 企業(yè)品牌，市場(chǎng)份額，價(jià)格以及產(chǎn)能252。 使用者q 產(chǎn)品通過(guò)的具體人員，每一個(gè)人都會(huì)有看法252。 請(qǐng)回答：q 如果你小組的分?jǐn)?shù)高于個(gè)人的分?jǐn)?shù)，說(shuō)明什么問(wèn)題？q 組長(zhǎng)的分?jǐn)?shù)低于小組的分?jǐn)?shù)，說(shuō)明什么問(wèn)題？q 低于小組分?jǐn)?shù)的人有幾個(gè)？q 高于小組分?jǐn)?shù)的人有幾個(gè)？96專家建議要關(guān)注的六個(gè)重要角色252。 請(qǐng)各組組長(zhǎng)組織閱讀第 22頁(yè)， 5分鐘后，首先做自己的答案，之后開(kāi)始討論，并將結(jié)果填寫到第23頁(yè)的空格處。1935年，美國(guó)麻省理工學(xué)院社會(huì)行為學(xué)系的市場(chǎng)銷售科研小組研發(fā)了這個(gè) “銷售人員的信息孤島 ”的游戲。 技術(shù)部q 高級(jí)信息工程師對(duì)采購(gòu)的影響 252。 使用者q 使用這個(gè)信息系統(tǒng)的所有工程師 252。 用箭頭將對(duì)應(yīng)的描述連接起來(lái)252。 對(duì)于我們有什么機(jī)會(huì)？如何利用？252。 成熟階段q 利用建立的實(shí)力增加收入q 改進(jìn)渠道增加收入q 消減成本252。 銷售人員是傳遞產(chǎn)品價(jià)值252。 幫助客戶明白為什么應(yīng)該從我們這里購(gòu)買252。 建立關(guān)系的可能q 供應(yīng)商研究關(guān)系對(duì)雙方可能的影響252。 采購(gòu)q 沒(méi)有明確的采購(gòu)界限，合同不是明確的界限252。Applied Materials的銷售類型第 31,32 頁(yè)82通過(guò)銷售流程判斷銷售類型識(shí)別需要 方案評(píng)價(jià) 消除顧慮 采 購(gòu) 實(shí) 施客戶已完全確定需要及問(wèn)題客戶已經(jīng)明白各種備選方案客戶已沒(méi)有問(wèn)題和顧慮賣方能使采購(gòu)變得不費(fèi)勁、便利以及沒(méi)有麻煩客戶通常知道如何使用產(chǎn)品83通過(guò)銷售流程判斷銷售類型252。 微軟的銷售類型252。第 29 頁(yè)79增加利益降低成本通過(guò)銷售工作創(chuàng)造新價(jià)值外在價(jià)值型客戶購(gòu)買超出產(chǎn)品本身的價(jià)值為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價(jià)值戰(zhàn)略價(jià)值型客戶利用供應(yīng)商的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力減少成本及采購(gòu)努力內(nèi)在價(jià)值型客戶只購(gòu)買產(chǎn)品本身的價(jià)值第 30 頁(yè)80價(jià)值、利益與成本252。 外在價(jià)值型客戶：q 快速消費(fèi)品渠道客戶不僅希望得到好的產(chǎn)品，而且，希望產(chǎn)品提供商提供局部市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的支援。252。堅(jiān)定地認(rèn)為自己對(duì)產(chǎn)品懂的比銷售人員要多，因此，追求低價(jià)。傳統(tǒng)的大客戶：q 利潤(rùn)最大？q 購(gòu)買量最大？252。 及時(shí)，經(jīng)常贊
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