無形產(chǎn)品的銷售原理講義(存儲版)
【正文】 第 30 頁80價(jià)值、利益與成本252。Applied Materials的銷售類型第 31,32 頁82通過銷售流程判斷銷售類型識別需要 方案評價(jià) 消除顧慮 采 購 實(shí) 施客戶已完全確定需要及問題客戶已經(jīng)明白各種備選方案客戶已沒有問題和顧慮賣方能使采購變得不費(fèi)勁、便利以及沒有麻煩客戶通常知道如何使用產(chǎn)品83通過銷售流程判斷銷售類型252。 建立關(guān)系的可能q 供應(yīng)商研究關(guān)系對雙方可能的影響252。 銷售人員是傳遞產(chǎn)品價(jià)值252。 對于我們有什么機(jī)會？如何利用？252。 使用者q 使用這個(gè)信息系統(tǒng)的所有工程師 252。1935年，美國麻省理工學(xué)院社會行為學(xué)系的市場銷售科研小組研發(fā)了這個(gè) “銷售人員的信息孤島 ”的游戲。 請回答：q 如果你小組的分?jǐn)?shù)高于個(gè)人的分?jǐn)?shù)，說明什么問題？q 組長的分?jǐn)?shù)低于小組的分?jǐn)?shù)，說明什么問題？q 低于小組分?jǐn)?shù)的人有幾個(gè)？q 高于小組分?jǐn)?shù)的人有幾個(gè)？96專家建議要關(guān)注的六個(gè)重要角色252。 營銷部q 企業(yè)品牌，市場份額，價(jià)格以及產(chǎn)能252。252。 不能用談判代替對實(shí)際問題的解決，也從來不可能成功地代替對問題的解決252。 協(xié)同與沖突同時(shí)存在第 47 頁104談判的四個(gè)策略252。 被客戶對價(jià)格的關(guān)注所誤導(dǎo)252。 小組討論一下有什么啟發(fā)108利用問題的總結(jié)252。 承認(rèn)客戶思考的問題的合理性252。 在安全的情況下實(shí)踐252。 問題提供思考的機(jī)會109利用 “墊子 ”252。 看第 51頁的例子252。 價(jià)格絕對不是唯一的影響手段252。 談判雙方有權(quán)力改變條款252。252。 達(dá)成協(xié)議是共同的目標(biāo)100客戶聽到的252。 技術(shù)部q 客戶組織中的專家97這六個(gè)角色各自的動機(jī)如何？252。 閱讀第 40頁252。 采購部q 公司的采購部門通過談判和協(xié)商，最后完成購買 252。 信息門衛(wèi)q 公司的信息部門和供銷存部門的副總裁對選擇哪家公司和購買哪家系統(tǒng)有重要的發(fā)言權(quán)252。 再生階段q 再定位來增加收入／投放新產(chǎn)品或服務(wù)q 更換現(xiàn)有隊(duì)伍成員來降低成本q 尋找新的客戶，新的市場以及新的機(jī)遇89案例研究252。 向客戶提供全面的服務(wù)252。 制訂戰(zhàn)略和議程q 供應(yīng)商影響議程252。IBM的銷售類型252。 戰(zhàn)略價(jià)值型客戶：q 醫(yī)院不僅希望醫(yī)藥公司提供全面的藥品知識，同時(shí)，還希望醫(yī)藥公司常駐醫(yī)院，隨時(shí)分享研發(fā)結(jié)果。 外在價(jià)值型客戶q 從超越產(chǎn)品和服務(wù)的銷售活動中尋找價(jià)值。 重組客戶的問題，明確解決方案對客戶的意義252。 任何人都喜歡討論對他們自己非常重要的事情252。 行業(yè)權(quán)威：在所屬行業(yè)的地位，所獲承認(rèn)等252。 模式的具體解釋71代表四種銷售風(fēng)格的主要詞匯252。252。 通過有針對性的施加定向影響力，導(dǎo)致客戶的購買意愿的變化，導(dǎo)致客戶素質(zhì)的變化252。 客戶在行業(yè)中的位置？發(fā)展趨勢如何？252。不同的素質(zhì)的客戶應(yīng)該采用不同的銷售方法完成銷售。 銷售的方式也應(yīng)該對應(yīng)地變化62什么是客戶的素質(zhì)？252。 是否知道其它人在用該產(chǎn)品？252。在供應(yīng)商中選擇的能力決定著客戶的購買意愿。 認(rèn)識銷售人員的七大力量核心q 銷售行為的完成受七個(gè)核心能力的支撐和協(xié)調(diào)第 23 頁總結(jié)：銷售人員與目標(biāo)客戶是 互相影響 的關(guān)系57測試252。 異議可以縮短到簽單的路程252。 你們的售后服務(wù)的記錄不好53傳統(tǒng)銷售對異議的看法252。 沒有需求252。見第見第 21頁頁51這些異議是誰引發(fā)的？252。 產(chǎn)品圖片介紹q 電子郵件版252。252。 你對現(xiàn)在擺動臂的活動范圍滿意嗎？252。252。252。 你平均多長時(shí)間會出一次故障？（是什么問題？）252。 定義：問問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿252。 背景問題q 定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)252。 產(chǎn)品特征：252。 問：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)適應(yīng)哪些客戶？252。 該產(chǎn)品有什么特征？252。DDN記費(fèi)方式可以保證你使用多少分鐘就支付相應(yīng)的費(fèi)用252。 施樂復(fù)印機(jī)速度非?？?52。 提供針對客戶問題的具體解決方案252。 請看錄像21為什么要發(fā)掘客戶的問題252。 選擇階段252。 購買者后悔252。 對于小問題厭煩了，小問題積累到了一定的程度252。 選擇階段252。 處理異議q 對異議的看法；談判技巧252。 銷售過程中有規(guī)律嗎？252。培訓(xùn)顧問：孫路弘1培訓(xùn)日程安排252。 銷售是經(jīng)驗(yàn)累積的過程嗎？252。 嘗試簽約q 向簽約努力的動作以及技巧；顧問式銷售技能252。 調(diào)查階段252。 人們不會注意小問題，只會處理大問題10決定階段252。 銷售人員是否影響客戶決定客戶以后的滿意度15再評價(jià)階段252。 調(diào)查階段252。 看第 8頁q 銷售業(yè)績下滑q 團(tuán)隊(duì)合作不好q 等20為什么研究客戶的問題252。 提供解決問題方案的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)252。DDN線路的通話質(zhì)量非常高252。 施樂復(fù)印機(jī)使用簡便，節(jié)省操作時(shí)間，讓你提高辦公效率252。 產(chǎn)品是怎樣制造的？252。 問：產(chǎn)品的特征適應(yīng)哪些客戶？252。 產(chǎn)品名稱：252。 作為銷售，你的問題是什么？你遇到了什么方面的問題？34培訓(xùn)顧問：孫路弘35面對機(jī)會36銷售人員必須知道的四類問題252。 建議：通過事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問題38難點(diǎn)問題252。 就你的產(chǎn)品而言，你認(rèn)為從為客戶解決困難的角度出發(fā)，有什么難點(diǎn)問題？252。 影響：是銷售中最有效的問題，出色的銷售人員問許多暗示問題。 設(shè)想你正在與一個(gè)最適合你對策的買方候選人談話。 如果有一個(gè)可信度問題，那么確切地說，在一年時(shí)間內(nèi)會化去你多少成本？252。 需求
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