無形產(chǎn)品的銷售原理講義-wenkub
2023-01-22 22:24:07 本頁面
【正文】 。DDN線路的通話質(zhì)量非常高252。 特征q 你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實，數(shù)據(jù)和信息252。 提供解決問題方案的評價標準252。 問題是銷售人員發(fā)掘出來展示給客戶的252。 看第 8頁q 銷售業(yè)績下滑q 團隊合作不好q 等20為什么研究客戶的問題252。 個人判斷252。 調(diào)查階段252。 認識階段252。 銷售人員是否影響客戶決定客戶以后的滿意度15再評價階段252。 有標準才有可能有評價13調(diào)查階段252。 人們不會注意小問題，只會處理大問題10決定階段252。252。 調(diào)查階段252。 認識階段252。 嘗試簽約q 向簽約努力的動作以及技巧；顧問式銷售技能252。 將潛在客戶分類q 盡快判斷客戶所處的購買階段；根據(jù)客戶的需求尋找銷售線索252。 銷售是經(jīng)驗累積的過程嗎？252。 午餐時間： 12:00－ 13:00252。培訓顧問：孫路弘1培訓日程安排252。 授課地址：252。 銷售過程中有規(guī)律嗎？252。 制訂銷售策略q 確定產(chǎn)品；確定如何滿足客戶的需求；確定銷售方法252。 處理異議q 對異議的看法；談判技巧252。 決定階段252。 選擇階段252。 顧客可能是說謊者9認識階段252。 對于小問題厭煩了，小問題積累到了一定的程度252。 驗證自己的看法和觀點，以及標準252。 購買者后悔252。 決定階段252。 選擇階段252。 小組討論252。 請看錄像21為什么要發(fā)掘客戶的問題252。 發(fā)表填寫調(diào)研問卷之一q 寫出你的問題22優(yōu)秀的銷售人員的六個要求252。 提供針對客戶問題的具體解決方案252。 優(yōu)點q 你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶252。 施樂復(fù)印機速度非?？?52。DDN的記費方式是按照秒為單位的252。DDN記費方式可以保證你使用多少分鐘就支付相應(yīng)的費用252。 試回答q 特征可以使你的產(chǎn)品在客戶面前如何？q 優(yōu)點可以使客戶如何？q 利益可以使客戶如何？29產(chǎn)品知識的總結(jié)252。 該產(chǎn)品有什么特征？252。 社會對本公司產(chǎn)品的認知度如何？252。 問：產(chǎn)品的優(yōu)點適應(yīng)哪些客戶？252。 室內(nèi)銷售拓展252。 產(chǎn)品特征：252。 問題的嚴重后果：客戶從認識階段的轉(zhuǎn)移33接觸客戶：如何開始252。 背景問題q 定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實252。 定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實252。 定義：問問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿252。 建議：以為用戶解決的困難為出發(fā)點來考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以產(chǎn)品擁有的細節(jié)和特點來考慮。 你平均多長時間會出一次故障？（是什么問題？）252。 設(shè)備癱瘓帶來的最大的麻煩是什么？40暗示問題252。252。41考慮暗示的問題252。252。42練習：是難點問題還是暗示問題252。 你對現(xiàn)在擺動臂的活動范圍滿意嗎？252。 影響：對客戶有幫助的、建設(shè)性的、有意義的，被出色的銷售人員廣泛使用252。252。 100萬商業(yè)會員看到我們推薦你的產(chǎn)品時會向你尋盤，訂單不都是從尋盤開始的嗎？252。 產(chǎn)品圖片介紹q 電子郵件版252。 錄像252。見第見第 21頁頁51這些異議是誰引發(fā)的？252。 預(yù)算不足252。 沒有需求252。 太貴了252。 你們的售后服務(wù)的記錄不好53傳統(tǒng)銷售對異議的看法252。 真實的異議q 客戶表達目前對產(chǎn)品沒有需要或者對產(chǎn)品能力有懷疑252。 異議可以縮短到簽單的路程252。 絕對不能用大話來對付異議見第見第 22頁頁56商業(yè)銷售模式的基本核心252。 認識銷售人員的七大力量核心q 銷售行為的完成受七個核心能力的支撐和協(xié)調(diào)第 23 頁總結(jié)：銷售人員與目標客戶是 互相影響 的關(guān)系57測試252。 認識客戶狀態(tài)q 低購買意愿；低素質(zhì)q 高購買意愿；低素質(zhì)q 低購買意愿；高素質(zhì)q 高購買意愿：高素質(zhì)第 24 頁59什么是客戶的購買意愿？252。在供應(yīng)商中選擇的能力決定著客戶的購買意愿。 是否使用過同類產(chǎn)品？252。 是否知道其它人在用該產(chǎn)品？252。 對方在采購決策中的影響力是多少？252。 銷售的方式也應(yīng)該對應(yīng)地變化62什么是客戶的素質(zhì)？252。 社會經(jīng)驗252。不同的素質(zhì)的客戶應(yīng)該采用不同的銷售方法完成銷售。 客戶是否迷信？算命，風水，易經(jīng)，八字？252。 客戶在行業(yè)中的位置？發(fā)展趨勢如何？252。 確定一個目標客戶：客戶的名稱q 一定是拜訪過的q 可以是成交的，也可以是未成交的q 可以是順利的，也可以是遇到困難的252。 通過有針對性的施加定向影響力，導致客戶的購買意愿的變化，導致客戶素質(zhì)的變化252。 七個銷售要素的對應(yīng)分析67銷售風格252。252。目前系統(tǒng)的傳統(tǒng)式銷售技能則始于 1942年施樂69顧問式銷售技能（ CSS）252。 模式的具體解釋71代表四種銷售風格的主要詞匯252。S4：維護、知會，通告72銷售人員的影響力銷售人員的影響力? 通過有針對性的施加定向影響力，導致客戶的購買意愿的變化，導致客戶素質(zhì)的變化? 根據(jù)變化后的情況，再次調(diào)整銷售影響行為從而形成一種互動的銷售模式強強情景銷售圖情景象限傳統(tǒng)式銷售顧問式銷售弱S1S3 S2S4銷售導向客戶導向客戶狀態(tài) 客戶狀態(tài) 客戶狀態(tài) 客戶狀態(tài)高購買意愿高素質(zhì)低購買意愿高素質(zhì)高購買意愿低素質(zhì)低購買意愿低素質(zhì)參與展示暗示講解勸說說服鼓動誘惑信誓旦旦維護知會通告73銷售實力的七大核心要素252。 行業(yè)權(quán)威：在所屬行業(yè)的地位，所獲承認等252。 所有人最擔心的事情是被拒絕252。 任何人都喜歡討論對他們自己非常重要的事情252。 哪怕是高素質(zhì)的人，也有可能而且經(jīng)常心胸
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