無(wú)形產(chǎn)品的銷售原理講義-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 －效益問(wèn)題的目的是讓買方的注意力從問(wèn)題上轉(zhuǎn)移開，而注重對(duì)策和對(duì)策的價(jià)值。 產(chǎn)品手冊(cè)q 產(chǎn)品主要利益的介紹，預(yù)期效果q 手冊(cè)形式252。q 能力異議：買方看到了解決的價(jià)值，但是對(duì)容量、能力或賣方的真實(shí)性、賣方的公司或正在銷售的產(chǎn)品或服務(wù)持懷疑態(tài)度。 展示失敗252。 我確信它不是你說(shuō)的那樣簡(jiǎn)單252。 異議是宣泄客戶內(nèi)心態(tài)度的最好指標(biāo)252。 認(rèn)識(shí)自我的銷售風(fēng)格q 每個(gè)人有屬于自己的銷售習(xí)慣，銷售秘訣，銷售特點(diǎn)252。 意愿 ：購(gòu)買意愿不是絕對(duì)的。 對(duì)其它公司同類產(chǎn)品了解多少？252。 從 40分向 80分過(guò)渡252。素質(zhì)決定了客戶本人對(duì)產(chǎn)品，供應(yīng)商，銷售成本，以及自己的業(yè)務(wù)的理解程度。 客戶是否經(jīng)歷過(guò)坎坷？252。 討論一個(gè)困難的第 25 頁(yè)65銷售人員的影響力252。出現(xiàn)于工業(yè)文明時(shí)代，生產(chǎn)力大幅度提升的時(shí)期。 參加測(cè)試252。 顧問(wèn)形象：確立被客戶感覺為消費(fèi)顧問(wèn)的形象252。 任何行事之前都會(huì)問(wèn)：此事與我有何相干252。 承認(rèn)客戶思考的問(wèn)題的合理性252。252。252。 安然的銷售類型252。 實(shí)施q 銷售人員協(xié)助實(shí)施，并提供專家意見第 33 頁(yè)84通過(guò)銷售流程判斷銷售類型252。 讓客戶知道我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品252。 下滑階段q 為了超過(guò)下滑的速度，增加降低成本的速度q 縮減對(duì)新技術(shù)的投資q 努力保留現(xiàn)有客戶252。 小組內(nèi)討論如下的問(wèn)題：q 你的客戶中是否有這些角色存在？q 有些角色是否是同一個(gè)人？q 有些人是否有不同的角色？q 這些角色的主要立場(chǎng)是什么？l 個(gè)人的，還是公司的，或者社會(huì)的92客戶組織中的十個(gè)角色252。 營(yíng)銷部q 關(guān)注公司新的信息系統(tǒng)對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷的幫助，如網(wǎng)站的建設(shè)等 252。95總結(jié)252。 信息門衛(wèi)q 客戶組織中控制有效信息的熱252。 是否有權(quán)力改變條款q 有：談判行為q 沒有：銷售行為252。 到了最后階段，他們還會(huì)有更大的折扣。 談判是指兩個(gè)或更多的團(tuán)體為達(dá)到一個(gè)協(xié)議所做的努力，它包括下列三個(gè)條件：252。 第 48頁(yè)的例子252。 下限過(guò)低：q 自己沒有利潤(rùn)q 客戶胃口提高，有更大的預(yù)期q 競(jìng)爭(zhēng)性談判的最后階段沒有回旋余地第 49 頁(yè)107利用問(wèn)題252。 問(wèn)題是臺(tái)階252。 先數(shù)量后質(zhì)量252。 重組客戶的問(wèn)題，明確解決方案對(duì)客戶的意義252。 問(wèn)題揭示需要252。 銷售人員的價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)106設(shè)立和調(diào)整幅度252。 關(guān)注最大的優(yōu)勢(shì)252。 談判也不能代替推銷，如果沒有辦法讓客戶認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，通過(guò)談判的方法就更不會(huì)讓客戶認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性252。 客戶聽到以后，會(huì)想：第 46 頁(yè)101客戶想到的252。 銷售部q 銷售業(yè)績(jī)，客戶來(lái)源，銷售渠道252。 客戶q 我們的客戶是以他們的客戶需求為導(dǎo)向的252。252。 銷售部q 向公司的客戶介紹企業(yè)采用了新的信息處理系統(tǒng)，方便客戶的采購(gòu) 252。 我們可能的價(jià)值是什么？第 37 頁(yè)90繪制客戶組織結(jié)構(gòu)圖252。 還是在傳遞產(chǎn)品價(jià)值中創(chuàng)造價(jià)值88企業(yè)發(fā)展的五個(gè)階段252。 創(chuàng)造共同遠(yuǎn)景q 供應(yīng)商提供評(píng)估手段和標(biāo)準(zhǔn)252。 識(shí)別需要q 幫助客戶確定需要和解決方案，銷售人員創(chuàng)造價(jià)值252。 內(nèi)在價(jià)值追求的蛋糕q 便宜，方便得到q 交易型銷售252。 戰(zhàn)略價(jià)值型客戶q 深入的價(jià)值需求，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了顧問(wèn)式的銷售。傳統(tǒng)的以交易為中心的觀念 —— 大客戶銷售252。 人們經(jīng)常按照不那么顯而易見的理由行事252。 壓力推銷：強(qiáng)有力的言語(yǔ)給客戶造成購(gòu)買是唯一出路的感覺，使用這種強(qiáng)有力的語(yǔ)言的能力第第 27 頁(yè)頁(yè)74傳統(tǒng)銷售需要對(duì)人性有所了解252。S3：參與、展示、暗示252。20世紀(jì) 20年代， 《銷售心理》奠基了傳統(tǒng)式銷售技能252。 個(gè)人銷售風(fēng)格的理解與使用252。 商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何？第 25 頁(yè)64利用表格實(shí)際聯(lián)系252。 客戶平常閱讀報(bào)紙，雜志，圖書的情況如何？252。 行業(yè)水平252。 是否知道產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)間質(zhì)量的影響？252。第 24 頁(yè)60判斷客戶購(gòu)買意愿252。 銷售中的主導(dǎo)力量q 客戶主導(dǎo)q 銷售人員主導(dǎo)252。 細(xì)聽客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議252。 客戶的異議給你更多的信息見第見第 22頁(yè)頁(yè)54傳統(tǒng)銷售對(duì)異議的看法252。252。 使用過(guò)多的專門術(shù)語(yǔ)252。 產(chǎn)品介紹手冊(cè)252。 地香型的溶劑會(huì)以怎樣的方式幫助你增加市場(chǎng)份額？252。 例子：一種更安靜的打印機(jī)對(duì)你有什么幫助？252。 設(shè)法找到買方?jīng)]有意識(shí)到的東西，其實(shí)，就是你應(yīng)該暗示的東西。 目的：客戶自己認(rèn)清需求。 音響不好對(duì)你的影響是什么？252。高級(jí)銷售人員一般會(huì)問(wèn)許多難點(diǎn)問(wèn)題252。 需求－效益問(wèn)題q 定義：詢問(wèn)提供的對(duì)策的價(jià)值或意義見第見第 15頁(yè)頁(yè)37背景問(wèn)題252。 客戶問(wèn)題：哪個(gè)特征可以解決這個(gè)問(wèn)題？252。 戶外拓展訓(xùn)練252。 顧客能隨時(shí)獲得服務(wù)嗎？252。 產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益對(duì)客戶的不同作用252。 我認(rèn)為您的公司需要 ADSL網(wǎng)絡(luò)接入互聯(lián)網(wǎng)252。 特征q 你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息252。 問(wèn)題是銷售人員發(fā)掘出來(lái)展示給客戶的252。 個(gè)人判斷252。 認(rèn)識(shí)階段252。 有標(biāo)準(zhǔn)才有可能有評(píng)價(jià)13調(diào)查階段252。252。 認(rèn)識(shí)階段252。 將潛在客戶分類q 盡快判斷客戶所處的購(gòu)買階段；根據(jù)客戶的需求尋找銷售線索252。 午餐時(shí)間： 12:00－ 13:00252。 授課地址：252。 制訂銷售策略q 確定產(chǎn)品；確定如何滿足客戶的需求；確定銷售方法252。 決定階段252。 顧客可能是說(shuō)謊者9認(rèn)識(shí)階段252。 驗(yàn)證自己的看法和觀點(diǎn)，以及標(biāo)準(zhǔn)252。 決定階段252。 小組討論252。 發(fā)表填寫調(diào)研問(wèn)卷之一q 寫出你的問(wèn)題22
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