無形產(chǎn)品的銷售原理講義-免費閱讀
【正文】 一次實踐一種行為252。 透過問題獲取戰(zhàn)略信息252。 你的下限是最大的讓步252。 利用問題252。 談判內(nèi)容不能擴大，要局限在客戶最關(guān)注的問題上103談判的定義252。也許現(xiàn)金流有問題。 信息門衛(wèi)q 個人職位，專業(yè)知識，企業(yè)形象252。 銷售部q 客戶的銷售部最需要原材料銷售的配合252。252。 影響者q 公司的信息部門的工程師分析購買需求并對可能選擇的賣方公司提出建議 252。 用箭頭標(biāo)出您聯(lián)系最密切的部門91閱讀第 39頁252。 成長階段q 提升企業(yè)實力q 建立標(biāo)準(zhǔn)客戶投遞流程q 將初期的成功運用在隨后的服務(wù)中252。 向客戶說明我們的產(chǎn)品最好252。 消除顧慮q 向客戶提出忠告并為客戶解除任何疑慮252。 戰(zhàn)略價值追求的蛋糕q 蛋糕食用計劃，蛋糕對健康的影響q 企業(yè)型銷售第 30 頁三種銷售形式81判斷這個五個例子的銷售類型252。 內(nèi)在價值型客戶：q 戴爾認(rèn)為他們的客戶就是哪些比銷售人員懂的多的客戶，因此他們是內(nèi)在價值型客戶252。 內(nèi)在價值型客戶q 拒絕來自銷售工作的價值。 任何人都有社會面罩第第 27 頁頁75銷售溝通中的 “墊子 ”252。 所有人最需要的是被接受252。 行業(yè)知識：對客戶所在行業(yè)的廣泛的知識252。站在買方的立場上：q 從說服轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫猓籷 從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐再I方為中心q 要勸說別人，最好的方法不是勸說q 你永遠不可能說服客戶，客戶只能自己說服自己q 顧問銷售的本質(zhì)：理解252。 兩種趨勢的銷售q 傳統(tǒng)與顧問銷售模式252。 填寫表格 252。 客戶對自己企業(yè)或者個人的評價？感覺？252。 素質(zhì) ：素質(zhì)不是知識堆積起來的。 采購決策的人數(shù)？第 25 頁61變動的購買意愿252。 是否知道本公司產(chǎn)品？252。 對產(chǎn)品價值認(rèn)知的能力q 重視質(zhì)量、效益、服務(wù)、品牌q 重視價格、產(chǎn)品投遞的時間、可靠性252。 商業(yè)銷售的實質(zhì)q 人對人的影響能力252。 虛假的異議q 借口敷衍的方式提出的隨機的異議，沒有誠意。 我不需要252。 客戶需求開發(fā)失敗252。 飛行模擬艙的 PPT簡要50高手對策：防范異議252。 多種不同的礦石的使用測評報告對于你解決預(yù)測出鋼情況是否有幫助呢？47填寫問卷調(diào)研之三252。 建議：使用這些問題讓買方告訴你，你提供的對策的利益所在252。 更換你們設(shè)備中的卡式膠卷盒有多難？252。 選擇一個你能解決的很好的難題，最好是一個你有明顯的競爭優(yōu)勢的難題。 定義：問問買方的難點、困難或不滿的結(jié)果和影響252。252。 例子：你們企業(yè)有多少人？252。Inbound：話題是對方設(shè)定的252。 室內(nèi) —— 飛行模擬艙252。 產(chǎn)品線的寬度和深度如何？從從 19頁開始頁開始30產(chǎn)品知識與客戶知識的碰撞252。 什么導(dǎo)致了產(chǎn)品的開發(fā)？252。 對于托管的主機，您可以 24小時管理252。 利益q 你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達的需求第第 10 頁頁24特征的例子252。 透徹了解你所提供的產(chǎn)品，即培訓(xùn)252。 不同的認(rèn)識會影響你不同的銷售策略19根據(jù)客戶的需求尋找銷售線索252。 制訂標(biāo)準(zhǔn)階段252。 驗證銷售人員以及供貨商品質(zhì)等14選擇階段252。 這個階段，客戶比較容易接受，他確實有些問題急待你來解決。 制訂標(biāo)準(zhǔn)階段252。 接觸客戶q 接觸的方式；調(diào)動客戶自己認(rèn)識需求252。 請將手機調(diào)到震動狀態(tài)252。 休息時間： 10:15－ 10:30； 2:15－ 2:30； 3:45－ 4:00252。 尋找潛在客戶q 所需要的時間；尋找的方法；尋求到的潛在客戶的質(zhì)量252。 滿意階段252。 這個階段，客戶確信自己不但沒有需求，也沒有任何問題，在他們的思想中，一切都是很完美的。 理性客戶才會經(jīng)歷這個階段252。 滿意階段252。 第七頁請判斷所處階段252。 需求是客戶自己對問題的解決要求252。 提供解決方案實施以后的預(yù)測23產(chǎn)品的特征、優(yōu)點以及利益252。 問：你的產(chǎn)品或服務(wù)的特征是什么？第第 11 頁頁25優(yōu)點的例子252。 問：你的產(chǎn)品或服務(wù)帶來的利益是什么？27自己判斷產(chǎn)品的三個陳述從從 12頁開始頁開始讓我來自己判斷讓我來自己判斷28作為準(zhǔn)客戶的想法252。 產(chǎn)品價格如何？252。 問：客戶成長的軌跡中你的位置在哪里？31我們現(xiàn)在現(xiàn)有的產(chǎn)品252。 產(chǎn)品利益：為什么客戶要這個特征呢？252。 暗示問題q 定義：問問買方的難點、困難或不滿的結(jié)果和影響252。 影響：比背景問題更加有效。 計算機無故死機會導(dǎo)致什么后果？252。252。252。 定義：詢問提供的對策的價值或意義252。 原材料質(zhì)量的難題是否導(dǎo)致更高的排斥率？252。 產(chǎn)品評述q 銷售人員個人對產(chǎn)品的理解49飛行模擬艙的錄像資料252。 做了夸大的陳述252。 這對我來說沒有什么用。 客戶提出異議給你一個機會了解客戶對合同有關(guān)條款的基本態(tài)度252。 異議可能表示客戶需要更多的信息252。21個問題58客戶狀態(tài)252。具體的內(nèi)容參見客戶百分圖。 是否知道產(chǎn)品質(zhì)量不好的后果？252。 文化水平252。 客戶的學(xué)歷狀況如何？252。 是否認(rèn)識到客戶的穩(wěn)定的價值觀，商業(yè)觀？252。 個人銷售風(fēng)格的測試252。252。S2：講解、勸說、說服252。 客戶關(guān)系：與客戶周圍的人有廣泛的關(guān)系，密切的關(guān)系252。 人們喜歡，相信和信任與他們一樣的人252。傳統(tǒng)的大客戶：q 利潤最大？q 購買量最大？252。252。第 29 頁79增加利益降低成本通過銷售工作創(chuàng)造新價值外在價值型客戶購買超出產(chǎn)品本身的價值為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價值戰(zhàn)略價值型客戶利用供應(yīng)商的企業(yè)競爭力減少成本及采購努力內(nèi)在價值型客戶只購買產(chǎn)品本身的價值
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