高技術(shù)產(chǎn)品專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-02-14 03:29 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 議。 ?服務(wù)階段： 處理客戶在使用中的問(wèn)題和投訴，通過(guò) 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與客戶建立更深更廣泛的聯(lián) 系。 ?深耕階段： 不斷開(kāi)發(fā)客戶的購(gòu)買潛力，創(chuàng)造更多 的銷售機(jī)會(huì)。 確定潛在客戶階段 一 確定哪些行業(yè)，哪類客戶是潛在客戶。 二 在哪能找到他們。 ?行業(yè)目錄。 ?電話號(hào)碼本。 ?網(wǎng)上資源。 ?同學(xué)，朋友。 ?報(bào)刊，雜志。 甄選潛在客戶階段 目的： ?了解客戶購(gòu)買的相關(guān)信息。 ?對(duì)潛在客戶進(jìn)行排序。 購(gòu)買的相關(guān)信息 ?何時(shí)購(gòu)買。 ?何人購(gòu)買。 ?如何購(gòu)買。 ?購(gòu)買多少。 ?購(gòu)買頻率。 ?競(jìng)爭(zhēng)情況。 如何進(jìn)行電話拜訪 ?問(wèn)候客戶，建立聯(lián)系。 ?概述益處，吸引客戶。 ?提問(wèn)。 ?確認(rèn)。 ?得到約會(huì)。 了解需求階段 目的： ?充分了解，喚醒，開(kāi)發(fā)客戶的需求。 ?為下次提交建議書(shū)做準(zhǔn)備。 ?得到提交建議書(shū)的拜訪機(jī)會(huì)。 了解需求的銷售拜訪 ?建立聯(lián)系。 ?概述益處。 ?提問(wèn)了解決策人，需求等問(wèn)題， 用 SPIN技巧喚起，擴(kuò)大需求。 ?FAB ?完成銷售，得到下次拜訪機(jī)會(huì)。 如何有效地開(kāi)發(fā)客戶的需求 客戶是根據(jù)需求購(gòu)買的，在競(jìng)爭(zhēng) 的市場(chǎng)中制勝的關(guān)鍵是能否開(kāi)發(fā) 出客戶更多更迫切的需求！ 銷售線索 建立良好的關(guān)系 更好地了解 客戶的需求 證明能夠滿足 需求 客戶購(gòu)買 世界的變化 ?競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈為客戶帶來(lái)了更多的 選擇機(jī)會(huì)。 ?客戶購(gòu)買商品的數(shù)量和質(zhì)量成倍增加。 ?客戶與供應(yīng)商的關(guān)系更加長(zhǎng)久了。 ?購(gòu)買人日益專業(yè)化。 ?購(gòu)買的決策人數(shù)增加，程序復(fù)雜。 滿足需求 購(gòu)買 ____ ____ ? 客戶購(gòu)買的真正原因 傳統(tǒng)的重要銷售技巧 ?處理異議 ?索要定單 不能有效地開(kāi)發(fā)更多更迫切的需求 提問(wèn)的重要性 提問(wèn)是開(kāi)發(fā)需求的唯一有效手段。 傳統(tǒng)的提問(wèn)技巧 ?封閉性問(wèn)題 ?開(kāi)放性問(wèn)題 不能更有效地開(kāi)放需求。 高價(jià)值專業(yè)銷售拜訪的成功定義 ?成功的拜訪是客戶的“行動(dòng)”而不是“語(yǔ)言” ?成功的拜訪是銷售的“進(jìn)展”而不是“反復(fù)” 如何更有效地開(kāi)發(fā)客戶的需求 不 有 有 需 是 點(diǎn) 些 要 完 不 問(wèn) 更 美 滿 題 換 提 問(wèn) 題 高價(jià)值專業(yè)銷售中客戶的需求 ?隱藏需求 ?明顯需求 在高價(jià)值專業(yè)銷售中隱藏需求并不能促使 客戶購(gòu)買。 客戶在購(gòu)買時(shí)考慮兩方面的情況 ?要解決問(wèn)題的嚴(yán)重性。 ?解決問(wèn)題的花費(fèi)。 SPIN Selling 的核心目的 隱藏 明顯 需求 需求 問(wèn)題 我要 困難 不滿 SPIN 現(xiàn)狀問(wèn)題 (Situation questions) 定義： 了解客戶當(dāng)前個(gè)人，公司 和設(shè)備的使用情況。 現(xiàn)狀問(wèn)題 例如： ?公司有多少人？ ?多少人使用設(shè)備？ ?現(xiàn)有設(shè)備使用了多長(zhǎng)時(shí)間？ ? …... 現(xiàn)狀問(wèn)題 注意： 現(xiàn)狀問(wèn)題是基礎(chǔ)鋪墊。 無(wú)經(jīng)驗(yàn)的銷售員問(wèn)得太多。 現(xiàn)狀問(wèn)題問(wèn)的過(guò)多客戶會(huì)厭煩。 拜訪前做好準(zhǔn)備，更具針對(duì)性。 困難問(wèn)題 (Problem questions) 定義： 詢問(wèn)客戶當(dāng)前的困難，問(wèn) 題和不滿意的情況。 困難問(wèn)題 例如： 有時(shí)您覺(jué)得冰箱的噪音大嗎？ 冰箱搬動(dòng)起來(lái)費(fèi)勁嗎？ 如果冰箱壞了修起來(lái)費(fèi)勁嗎？ 困難問(wèn)題 注意：
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