【文章內(nèi)容簡介】 理設(shè)備、鋁設(shè)備最優(yōu)秀供應(yīng)商和問題處理專家的目標(biāo)！ 第一階段 （ 20232023年） 資源整合，夯實(shí)基礎(chǔ) 第二階段 （ 2023－ 2023年） 主動(dòng)出擊，搶占市場 第三階段 （ 2023－） 穩(wěn)步擴(kuò)張，持續(xù)發(fā)展 — 34 — 北大縱橫 公司發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)原則 系統(tǒng) 合作 環(huán)保 標(biāo)準(zhǔn) 價(jià)值 — 35 — 北大縱橫 公司戰(zhàn)略發(fā)展要能增加公司價(jià)值，對公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行價(jià)值評估是公司的一項(xiàng)長期任務(wù) 公司價(jià)值 公司利益 客戶利益 社會利益 ?價(jià)值創(chuàng)造是公司生存的基礎(chǔ)，但是在各利益群體間的價(jià)值分配必須要均衡、合理，平衡體系破壞必然帶來價(jià)值創(chuàng)造體系的破壞。 ?價(jià)值是衡量公司各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)的唯一標(biāo)準(zhǔn)，不能創(chuàng)造價(jià)值的活動(dòng)必須從公司內(nèi)部清理出去 ?價(jià)值轉(zhuǎn)移是動(dòng)態(tài)的，會隨著利益群體的不同而變化，創(chuàng)造價(jià)值多的主體會獲得更多價(jià)值 ?價(jià)值評估是長期的，需要定期開展價(jià)值評估 — 36 — 北大縱橫 公司今后要采取系統(tǒng)化的方法來解決發(fā)展中的問題 系統(tǒng)思考解決問題 系統(tǒng)獲取價(jià)值 客戶需求系統(tǒng)解決 競爭能力系統(tǒng)形成 ?公司需要系統(tǒng)考慮客戶的需求，綜合利用公司提供的整機(jī)產(chǎn)品、備品備件、技術(shù)服務(wù)滿足客戶的需求。內(nèi)部管理方面要從績效管理系統(tǒng)、組織結(jié)構(gòu)、管理流程、職工能力的提升和企業(yè)文化等幾個(gè)方面綜合考慮，協(xié)調(diào)作用，均衡推進(jìn)，才能保證以客戶為中心的業(yè)務(wù)模式實(shí)現(xiàn)。 ?公司要改變依靠給客戶提供單一產(chǎn)品獲得價(jià)值的方式，而要采取立足公司擁有的核心技術(shù)，向外延伸，系統(tǒng)解決客戶面臨的問題。公司也從核心技術(shù)推廣應(yīng)用中獲得更多價(jià)值 ?公司要深入調(diào)查客戶的需求，了解客戶生產(chǎn)經(jīng)營中所需設(shè)備性能，評估公司能力和競爭對手的能力，努力爭取向客戶提供更多的設(shè)備，從單一客戶獲得更大價(jià)值。提升客戶在公司價(jià)值體系中的作用 ?公司競爭能力是由技術(shù)開發(fā)、市場營銷、生產(chǎn)管理、技術(shù)服務(wù)、采購管理、人力資源管理、財(cái)務(wù)管理等綜合形成的，任何一項(xiàng)能力突出都不能提高競爭能力，需要綜合平衡，協(xié)調(diào)發(fā)展 — 37 — 北大縱橫 合作的形式多種多樣，公司要通過合作形式的創(chuàng)新來使整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值最大化 合作對象 合作雙贏 合作內(nèi)容 ?競爭對手 ?外部研究機(jī)構(gòu) ?設(shè)計(jì)院、工程公司 ?供應(yīng)商 ?配套廠商、外協(xié)廠商 ?用戶 ?市場秩序維護(hù) ?合作研究 ?合作營銷 ?產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作研究、生產(chǎn)，共同降低產(chǎn)業(yè)鏈成本 ?合作提供服務(wù) ?合作提供最佳產(chǎn)品組合 — 38 — 北大縱橫 公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展要符合環(huán)保要求，以人為本，體現(xiàn)公司的社會責(zé)任 ?隨著社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展，企業(yè)環(huán)保壓力越來越大，需要企業(yè)改善生產(chǎn)經(jīng)營過程減少對環(huán)境的污染。減少對環(huán)境污染的設(shè)備將會受到企業(yè)、政府、社會的廣泛歡迎 產(chǎn)品具有環(huán)保功能 制造過程環(huán)保 環(huán)保產(chǎn)品 1 2 3 設(shè)計(jì)制造過程： ?設(shè)計(jì)時(shí)要考慮以人為本，便于操作者使用，有利于維護(hù)操作者身心健康 ?生產(chǎn)過程環(huán)保，有利于生產(chǎn)這得身心健康，通過改善工人的工作環(huán)境獲得效益提高 ?使用材料環(huán)保，使生產(chǎn)過程環(huán)保的保證，也是環(huán)保產(chǎn)品的保證 ?產(chǎn)品要人性化，便于使用，對使用者的安全保證有充分的考慮 ?產(chǎn)品本身不會對使用者和環(huán)境造成任何危害 資料來源：北大縱橫訪談分析 — 39 — 北大縱橫 標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化、系列化將成為公司今后技術(shù)開發(fā)、生產(chǎn)管理的指導(dǎo)原則 標(biāo)準(zhǔn)化 模塊化 系列化 標(biāo)準(zhǔn)化分內(nèi)外部標(biāo)準(zhǔn)化： ?外部標(biāo)準(zhǔn)化指公司要努力將公司產(chǎn)品的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)推向行業(yè)，形成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，便于設(shè)計(jì)院在工程設(shè)計(jì)中采用。 ?內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化指產(chǎn)品設(shè)計(jì)要標(biāo)準(zhǔn)化，采用標(biāo)準(zhǔn)化的方法設(shè)計(jì)，便于不同技術(shù)人員交流；生產(chǎn)工藝標(biāo)準(zhǔn)化，便于工人生產(chǎn)；設(shè)備、物資管理標(biāo)準(zhǔn)化，便于日常管理 ?產(chǎn)品模塊化設(shè)計(jì)是基于對常規(guī)產(chǎn)品進(jìn)行功能及結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃，以模塊為基礎(chǔ)，構(gòu)建通用化零部件庫和參數(shù)化產(chǎn)品型號庫，并形成對接口特征的固化技術(shù)，最終實(shí)現(xiàn)自頂向下的新產(chǎn)品模塊化、系列化設(shè)計(jì)工作。 ?公司產(chǎn)品模塊化工作要及早規(guī)劃進(jìn)行，要結(jié)合公司生產(chǎn)外包的策略，來確定公司產(chǎn)品模塊化設(shè)計(jì)策略 ?系列化的目的在于用有限品種和規(guī)格的產(chǎn)品來最大限度、且較經(jīng)濟(jì)合理地滿足需求方對產(chǎn)品的要求 ?對產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，僅設(shè)計(jì)和制造其中專用的零部件，通用零部件外委設(shè)計(jì)和制造。 ?公司還要針對不同行業(yè)應(yīng)用系列化，使公司產(chǎn)品在不同行業(yè)應(yīng)用差異化，避免行業(yè)間價(jià)格競爭相互影響 — 40 — 北大縱橫 料漿處理系統(tǒng) — 41 — 北大縱橫 通過對隔膜泵業(yè)務(wù) SWOT分析，發(fā)現(xiàn)未來機(jī)會遠(yuǎn)大于威脅。沈冶應(yīng)發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢扭轉(zhuǎn)劣勢，努力抓住歷史性增長機(jī)遇 ?優(yōu)勢 ?具備獨(dú)立研究開發(fā)創(chuàng)新能力 ?研發(fā)隊(duì)伍較為穩(wěn)定 ?產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)手段較為先進(jìn) ?市場覆蓋領(lǐng)域較廣，特別是鋼鐵行業(yè)業(yè)績突出 ?設(shè)備能力較好，具有從小到大多個(gè)型號泵生產(chǎn)能力 ?企業(yè)聲譽(yù)好 ?企業(yè)凝聚力強(qiáng) ?劣勢 ?不具備為客戶提供系統(tǒng)化解決方案的能力 ?缺乏專利，缺少實(shí)驗(yàn)室，研發(fā)與市場用戶脫節(jié) ?對用戶反饋的質(zhì)量缺陷不愿意改進(jìn) ?市場營銷能力不足 ?售后技術(shù)服務(wù)能力較弱，備件速度慢 ?超額負(fù)債 ?制造成本較高 ?陳舊設(shè)備，制造周期長、備件周期長 ?產(chǎn)品質(zhì)量、連續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)率不足 ?人才結(jié)構(gòu)不合理，整體素質(zhì)較差 ?體制僵化，不能快速適應(yīng)市場變化 ?機(jī)會 ?料漿處理方面的巨大需求，管道化運(yùn)輸方式的革命 ?氧化鋁行業(yè)增長迅速，煤化工行業(yè)前景看好 ?能爭取到：鋼鐵行業(yè)大量潛在用戶，海外市場 ?新市場機(jī)會：電力供熱行業(yè)推廣水煤漿等清潔燃料的機(jī)會 ?潛在市場機(jī)會：礦井、管道輸煤、脫硫設(shè)備、成套設(shè)備 ?自產(chǎn)及配套備件、服務(wù)的大量需求，利潤高 ?擴(kuò)展產(chǎn)品線的機(jī)會 ?國家環(huán)保政策日益嚴(yán)格 ?國家對節(jié)水環(huán)保設(shè)備給予稅收鼓勵(lì)政策 ?國家對國產(chǎn)設(shè)備給予政策支持 ?國家對沈陽裝備制造業(yè)基地發(fā)展支持鼓勵(lì) ?沈冶進(jìn)入中色集團(tuán)有可能獲得資本支持 ?威脅 ?國家對煤制油化工項(xiàng)目暫停審批 ?國家對電解鋁行業(yè)投資限制 ?技術(shù)落后且便宜的替代性產(chǎn)品競爭 ?重慶水泵等大泵廠進(jìn)入隔膜泵市場 ?知識產(chǎn)權(quán)威脅 ?客戶討價(jià)還價(jià)能力增強(qiáng) ?沈冶備件流失嚴(yán)重 — 42 — 北大縱橫 備件供應(yīng)平臺 技術(shù)服務(wù)支撐 隔膜泵業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略是以 “ 料漿處理系統(tǒng)解決方案 ” 為主體與對手競爭，取得一系列差異化優(yōu)勢 隔膜泵 過濾設(shè)備 ? ? 磨破設(shè)備 閥門控制 設(shè)備 固液分離 設(shè)備 ? ? ? ? ? 料漿處理系統(tǒng)用戶解決方案 氧化鋁行業(yè) 煤化工行業(yè) 鋼鐵礦冶行業(yè) 煤礦行業(yè) 電力行業(yè) 海外市場 運(yùn)輸行業(yè) 《 料漿處理系統(tǒng)解決方案 》 包括用戶環(huán)境分析、以隔膜泵為核心的設(shè)備組合方案、設(shè)備終身價(jià)值方案、設(shè)備選型、定制開發(fā)設(shè)計(jì)制造、備件供應(yīng)、技術(shù)服務(wù)等全方位解決方案 未來的產(chǎn)品開發(fā)方向?qū)⒁粤蠞{處理流程為主線，以隔膜泵可靠性提升為中心點(diǎn)，向前、向后研發(fā)補(bǔ)足流程中缺少的設(shè)備，實(shí)現(xiàn)智能化系統(tǒng)目標(biāo) 對不同行業(yè)用戶銷售不同性能的隔膜泵，差異定價(jià)，獲取更高收益 在新行業(yè)市場開發(fā)時(shí)，將首先以隔膜泵的應(yīng)用作為突破口，打動(dòng)用戶，逐行突破；隨后帶動(dòng)系統(tǒng)設(shè)備、備件服務(wù)的銷售。 在用戶開發(fā)時(shí)，選擇沈冶現(xiàn)有用戶、集團(tuán)性用戶，向其前、后端延伸銷售。如煤電鋁一體用戶 — 43 — 北大縱橫 隔膜泵業(yè)務(wù)的價(jià)值將通過三個(gè)領(lǐng)域的競爭得到實(shí)現(xiàn) 隔膜泵業(yè)務(wù) 戰(zhàn)略 備件服務(wù)、技術(shù)服務(wù)商 ?在哪些領(lǐng)域競爭 價(jià)值方案競爭 1. 隔膜泵應(yīng)用推廣到各個(gè)行業(yè) 2. 延伸到物料處理全流程設(shè)備 ?如何競爭 ?潛在合作途徑 料漿處理系統(tǒng)設(shè)備廠商 用戶解決方案 提供商 組建備件供應(yīng) 中心 與國內(nèi)外設(shè)備廠商合資 /合作 自主發(fā)展 組建專業(yè)檢查、診斷、維護(hù)、升級服務(wù)隊(duì)伍 取得系統(tǒng)設(shè)計(jì) 資質(zhì) 與研究設(shè)計(jì)院合作 /合資 ? 戰(zhàn)略思想：以用戶需求為本，以隔膜泵設(shè)備為龍頭，逐步推動(dòng)料漿處理系統(tǒng)各種設(shè)備的銷售。在完善的售后服務(wù)體系、專業(yè)料漿系統(tǒng)設(shè)計(jì)能力的支持下，建立起系統(tǒng)性的差異化競爭優(yōu)勢，最終取得市場成功，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值 — 44 — 北大縱橫 隔膜泵業(yè)務(wù)發(fā)展路徑 企業(yè)價(jià)值 沈冶遠(yuǎn)景目標(biāo) 積極尋求與國內(nèi)外研究設(shè)計(jì)院的合資 /合作 鞏固氧化鋁市場 大力開發(fā)鐵尾礦及爐泥市場；建立鐵精礦樣板 水煤漿用中小型泵的改善 料漿處理設(shè)備最優(yōu)秀的制造商和問題解決專家 優(yōu)秀的料漿輸送設(shè)備廠商 破產(chǎn) /被兼并 堅(jiān)決實(shí)施內(nèi)部改革建立優(yōu)良機(jī)制 ， 提高競爭力和份額；大力開展備件業(yè)務(wù) 與研究設(shè)計(jì)院通力合作 ， 在鞏固氧化鋁鐵尾礦市場份額的基礎(chǔ)上 ， 大力提高精礦市場銷售 ， 開發(fā)煤炭、 電力等新行業(yè) 積極尋求料漿處理設(shè)備廠商或自主開發(fā) 重點(diǎn)放在鋼鐵礦山行業(yè)重型泵市場 ， 同時(shí)有重點(diǎn)地拓展隔膜泵備件業(yè)務(wù) 重新啟動(dòng)業(yè)務(wù)重組和內(nèi)部運(yùn)作改善 擴(kuò)展產(chǎn)品范圍 ， 開發(fā)國內(nèi) 、 外新市場 ， 并大力推進(jìn)備件業(yè)務(wù) 鞏固隔膜泵市場份額， 同時(shí)大力推進(jìn)備件業(yè)務(wù) 有選擇地開發(fā)隔膜泵潛在市場 ， 并重點(diǎn)開發(fā)使用隔膜泵的系統(tǒng)設(shè)備廠商 成功 不成功 成功 不成功 成功 不成功 不成功 時(shí)間 未來二年 二至五年 五至十年 戰(zhàn)略重新評估 戰(zhàn)略重新評估 成功 成功 不成功 隔膜泵業(yè)務(wù)價(jià)值創(chuàng)造 ?沈冶掌握自己的命運(yùn) ， 是實(shí)現(xiàn)沈冶企業(yè)價(jià)值最大化的唯一途徑 ?在料漿處理設(shè)備發(fā)展受阻時(shí)的被迫選擇 ， 企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造有限或破壞價(jià)值 ?沈冶完全不能掌握自己的命運(yùn) ，企業(yè)價(jià)值被極大地破壞 ， 被別人兼并 /收購是繼續(xù)生存的唯一途徑 — 45 — 北大縱橫 執(zhí)行隔膜泵的系統(tǒng)化戰(zhàn)略，首先需要選擇戰(zhàn)略重點(diǎn)市場。這要求對各個(gè)細(xì)分市場吸引力和沈冶競爭能力進(jìn)行評估 戰(zhàn)略重點(diǎn)市場 ? 沈冶應(yīng)鞏固鋁土礦漿泵、赤泥泵市場的優(yōu)勢，抓住高速增長的機(jī)會，保持市場上的領(lǐng)導(dǎo)地位。這是未來三年的最重點(diǎn)市場 ? 沈冶應(yīng)保持目前在爐泥、尾礦、磷礦漿泵市場上的領(lǐng)導(dǎo)地位，開發(fā)培育鋼鐵行業(yè)用戶，并發(fā)揮業(yè)績優(yōu)勢獲得收入。磷礦市場以 收獲為主 ? 有重點(diǎn)地選擇化工行業(yè)、 鐵精礦輸送市場投入開發(fā)，準(zhǔn)備迎接該市場未來的爆發(fā)，在最大規(guī)模的潛在市場中做好準(zhǔn)備 ? 鋼鐵行業(yè)市場是沈冶三年之后持續(xù)發(fā)展的重要保障，是市場投入的重中之重 爐泥 鐵尾礦 進(jìn)口鐵礦 管道輸送 國產(chǎn)鐵精礦 管道輸送 鋁土礦 赤泥 化工水煤漿輸送 供熱 火電廠 磷礦 氣化爐喂料 最具吸引力的細(xì)分市場 ?市場份額 ?制造能力 ?運(yùn)轉(zhuǎn)質(zhì)量 ?其他優(yōu)勢 ?市場大小 ?市場增長 ?競爭環(huán)境 圓圈面積代表 2023年市場規(guī)模 提高競爭力 激發(fā)市場需求 — 46 — 北大縱橫 各細(xì)分市場的戰(zhàn)略地位不同，應(yīng)采取的競爭策略也不同 系統(tǒng)化戰(zhàn)略 化工業(yè)市場 造極之地 研發(fā)導(dǎo)向，來者不拒 提高運(yùn)轉(zhuǎn)率 增加號召力 潛在市場： 電力、鍋爐、礦井、配套 希望之地 拉力策略 監(jiān)測培育 海外市場 升華之地 今日被動(dòng)供應(yīng) 未來主動(dòng)出擊 氧化鋁業(yè)市場 —— 發(fā)展基礎(chǔ)，必爭之地 實(shí)施鞏固策略，建立備件服務(wù)體系 鋼鐵礦冶市場 戰(zhàn)略要地 戰(zhàn)略投資 聯(lián)合出擊 價(jià)值銷售 — 47 — 北大縱橫 氧化鋁工業(yè)市場是最大的現(xiàn)金來源，未來發(fā)展的基礎(chǔ)。當(dāng)前應(yīng)以“ 鞏固策略 ” 為主導(dǎo)；未來逐步轉(zhuǎn)為從 “ 備件技術(shù)服務(wù) ” 獲得持續(xù)收入 時(shí)間順序 策略內(nèi)容 細(xì)分市場 第一階段 （ 2023～ 2023年） 第二階段 （ 2023～2023） 第三階段 （ 2023～） 鞏固整機(jī)，帶動(dòng)備件 高運(yùn)轉(zhuǎn)率，系統(tǒng)聯(lián)動(dòng) 服務(wù)主導(dǎo) 積極升級 持續(xù)改進(jìn) 積極更新 氧化鋁工業(yè)市場統(tǒng)一策略 召開技術(shù)鑒定會，樹立可靠、技術(shù)領(lǐng)先公司形象 ，設(shè)立技術(shù)服務(wù)部門