【正文】 必須盡早做 鞏固 氧化鋁 投資 鐵尾礦 投資 爐泥 研發(fā) 氣化爐喂料 號(hào)召、不拒 水煤漿輸送 投資 鐵精礦 拉力、監(jiān)測(cè) 新市場(chǎng) 先抑后揚(yáng) 海外市場(chǎng) 收獲 磷礦漿 緊急且容易 不緊急且不容易 ?該行業(yè)對(duì)隔膜泵的了解程度 ?對(duì)相關(guān)設(shè)備工藝的改變程度 ?有無(wú)相關(guān)政策推動(dòng) ?與替代品相比優(yōu)劣勢(shì) ?利潤(rùn) ?沈冶未來競(jìng)爭(zhēng)地位提高 ?投資規(guī)模 ?成熟還是潛在市場(chǎng) ?市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度 ?競(jìng)爭(zhēng)者逼進(jìn)速度 ?沈冶 06年份額降低程度 — 57 — 北大縱橫 各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的開發(fā)，應(yīng)按照基礎(chǔ)市場(chǎng)、戰(zhàn)略市場(chǎng)和新興市場(chǎng)的組合來推進(jìn) 鞏固氧化鋁泵市場(chǎng) 提升化工泵市場(chǎng) 收獲磷礦漿泵市場(chǎng) 隔膜泵銷售 帶動(dòng)磨破設(shè)備銷售 帶動(dòng)備件、技術(shù)服務(wù) 監(jiān)測(cè)培育新市場(chǎng) 電力行業(yè)：水煤漿改造、 IGCC電廠 煤炭行業(yè)：礦井管道提升 運(yùn)輸行業(yè)：管道輸煤、漿體 環(huán)保應(yīng)用：廢氣廢液廢渣處理 國(guó)外市場(chǎng)：礦冶運(yùn)輸各個(gè)行業(yè) 隔膜泵及解決方案銷售 帶動(dòng)系統(tǒng)設(shè)備、備件服務(wù)銷售 考慮鍋爐設(shè)備制造，改造 其他新設(shè)備發(fā)展機(jī)會(huì) 投資開發(fā)轉(zhuǎn)爐泥泵市場(chǎng) 投資開發(fā)鐵尾礦 泵 市場(chǎng) 投資開發(fā)鐵精礦 泵 市場(chǎng) 隔膜泵及解決方案銷售 帶動(dòng)系統(tǒng)多種設(shè)備銷售 如磨破、閥門、分離設(shè)備 帶動(dòng)備件、技術(shù)服務(wù) ?初步建立備件、服務(wù)體系 ?初步建立價(jià)值銷售系統(tǒng) ?聯(lián)合設(shè)計(jì)院，開發(fā)推廣潛在市場(chǎng) ?隔膜泵設(shè)備迅速投資改進(jìn) ?研發(fā)獲得分離、噴嘴、閥門控制產(chǎn)品 ?CAE、 ERP、 CIMS建設(shè) ?完善備件、服務(wù)體系 ?完善銷售管理系統(tǒng) ?聯(lián)合設(shè)計(jì)院，合力占領(lǐng)市場(chǎng) ?經(jīng)營(yíng)管理、設(shè)備研發(fā)持續(xù)改進(jìn) ?物料處理系統(tǒng)用戶需要的其他設(shè)備研發(fā) ?智能化設(shè)備研發(fā) ?初步完善信息化系統(tǒng) 基礎(chǔ)市場(chǎng) 戰(zhàn)略市場(chǎng) 新興市場(chǎng) ?企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理各個(gè)方面持續(xù)改進(jìn) ?捕捉機(jī)會(huì) ?資本運(yùn)營(yíng) — 58 — 北大縱橫 各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)設(shè)定，備件服務(wù)工作目標(biāo)設(shè)定如下 近 5年整機(jī)占有率 目標(biāo) 交付設(shè)備時(shí)間 2010年隔膜泵運(yùn)轉(zhuǎn)率目標(biāo) 2023年備件工作目標(biāo) 2023年技術(shù)服務(wù)工作目標(biāo) 設(shè)備 規(guī)格 設(shè)備單價(jià) (萬(wàn)元) 鋁礦漿 66% 2023 98% 保證主要用戶的備件供應(yīng) 備件速度提高到 2周內(nèi) 安裝調(diào)試完全保證 保證用戶緊急故障維修 225/8 675 赤泥 44% 2023 95% 80/14 320 精礦輸送 開發(fā)潛在市場(chǎng)的15% 2007 98% 200/16 1000 鐵尾礦 開發(fā)潛在市場(chǎng)的66% 2006 95% 100/5 150 爐泥 開發(fā)潛在市場(chǎng)的66% 2007 95% 50/ 100 氣化爐喂料 年遞增 2臺(tái) 2007 99% 50/8 200 水煤漿輸送 銷量為氣化爐的 3倍 2006 98% 50/4 100 磷礦漿 年銷售 2臺(tái) 2023 98% 100/4 200 電廠水煤漿改造 試點(diǎn) 2臺(tái)，年增 10臺(tái) 2008 98% 20/4 60 新市場(chǎng) 試點(diǎn) 4臺(tái)，年增 20臺(tái) 2008 98% 50/4 100 海外市場(chǎng) 年遞增 2臺(tái) 2009 98% 100/8 500 備件銷售 達(dá)到沈冶設(shè)備保有額的10% 技術(shù)服務(wù) 達(dá)到備件銷售額的1/3 — 59 — 北大縱橫 從 2023年四季度起逐步開展各細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷工作，達(dá)到設(shè)定目標(biāo)后 2023年隔膜泵銷售臺(tái)數(shù)有望達(dá)到 385臺(tái) 60 138 21 77 248 385 — 60 — 北大縱橫 2023年整機(jī)銷售收入有望達(dá)到 10億元，備件、服務(wù)收入有望達(dá)到，隔膜泵業(yè)務(wù)總體收入有望超過 12億元 7,660 27,620 31,335 45,490 80,725 129,115 ?到 2023年，成熟市場(chǎng)的整機(jī)銷售貢獻(xiàn)僅有 8千萬(wàn)元，不到 10％。 ?鋼鐵等潛在市場(chǎng)成為最大的收入來源，煤礦等新興市場(chǎng)開始展現(xiàn)強(qiáng)勁的需求增長(zhǎng) ?備件服務(wù)成為重要的收入來源，占總收入的 20％ — 61 — 北大縱橫 故隔膜泵業(yè)務(wù)的成敗幾乎全在于自身努力。若戰(zhàn)略性鋼鐵市場(chǎng)不能順利打開，則沈冶隔膜泵發(fā)展前景十分黯淡 21 60 56 67 79 93 7,660 27,620 21,300 19,270 16,590 15,630 — 62 — 北大縱橫 鋁設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 — 63 — 北大縱橫 通過 SWOT分析，鋁設(shè)備業(yè)務(wù)的關(guān)鍵是要發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，規(guī)避外部威脅 機(jī)會(huì)（ Opportunity） ? 國(guó)外市場(chǎng)存在較大增長(zhǎng)空間 ， 并已開始接受中國(guó)設(shè)備 ? 電解鋁行業(yè)的快速發(fā)展 ， 市場(chǎng)總體規(guī)模擴(kuò)大 ? 部分設(shè)備尚需要依賴進(jìn)口 ? 備品備件市場(chǎng)需求巨大 ? 大量設(shè)備需要進(jìn)行技術(shù)改造或設(shè)備更新 威脅（ Threat） ? 政府宏觀調(diào)控政策對(duì)電解鋁行業(yè)進(jìn)行限制 ? 行業(yè)發(fā)展的波動(dòng)性較大 ? 競(jìng)爭(zhēng)者的威脅加大 優(yōu)勢(shì) （ Strength） ? 進(jìn)入行業(yè)較早，積累了較多客戶資源，樹立了較好的聲譽(yù)，客戶的忠誠(chéng)度較高。 ? 與設(shè)計(jì)院保持了良好的合作關(guān)系 ? 自身有一定的技術(shù)實(shí)力 ? 有產(chǎn)品出口經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于國(guó)外用戶的需求有初步了解。 ? 與具有國(guó)際工程承包能力的機(jī)構(gòu)初步建立了合作關(guān)系 劣勢(shì)（ Weakness） ? 國(guó)有企業(yè)，改制較晚，內(nèi)部負(fù)擔(dān)較重，管理體制僵化 ? 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位弱化，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅估計(jì)不足，優(yōu)越感過強(qiáng) ? 成本控制水平不高，盈利情況不佳 ? 售后服務(wù)水平不高 ? 營(yíng)銷水平不高，談判能力不強(qiáng) ? 價(jià)格彈性低 ? 研發(fā)工作的市場(chǎng)導(dǎo)向性不強(qiáng) — 64 — 北大縱橫 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)分析和公司總體戰(zhàn)略，鋁設(shè)備業(yè)務(wù)應(yīng)采取以客戶需求為主導(dǎo)的差異化戰(zhàn)略 鋁設(shè)備業(yè)務(wù)的差異化戰(zhàn)略 利用對(duì)用戶需求的深刻了解，滿足用戶多方位的需求，建立全面超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的綜合優(yōu)勢(shì)；關(guān)注行業(yè)技術(shù)變革，改進(jìn)產(chǎn)品，根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行客戶延伸；積極進(jìn)軍國(guó)外市場(chǎng)。 ?用戶多方位的需求：包括用戶對(duì)于設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)率、交貨期、備品備件的及時(shí)性、技術(shù)服務(wù)水平、價(jià)格等方面越來越高的需求。 ?全面超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的綜合優(yōu)勢(shì)：在產(chǎn)品的技術(shù)、性能、服務(wù)以及公司的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)、品牌形象方面超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，建立綜合優(yōu)勢(shì)。這種優(yōu)勢(shì)是建立在公司綜合能力全面提高的基礎(chǔ)上的，對(duì)手僅在某些方面有所提高不足以超越這種優(yōu)勢(shì)，而全面超越又是對(duì)手的能力所不能達(dá)到的。 ?關(guān)注行業(yè)技術(shù)變革，改進(jìn)產(chǎn)品：跟蹤惰性電極等行業(yè)新技術(shù)的發(fā)展，了解新技術(shù)對(duì)設(shè)備的影響，及時(shí)改進(jìn)設(shè)備。 ?根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行客戶延伸：根據(jù)鋁產(chǎn)業(yè)鏈延伸和市場(chǎng)對(duì)設(shè)備的需求，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)入鋁材加工、再生鋁設(shè)備市場(chǎng)，或其他新市場(chǎng)。 — 65 — 北大縱橫 沈冶鋁設(shè)備業(yè)務(wù)的市場(chǎng)和產(chǎn)品劃分 按地域 按產(chǎn)品 市場(chǎng)細(xì)分 按發(fā)展順序 國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 新設(shè)備 現(xiàn)有市場(chǎng) 電解鋁設(shè)備市場(chǎng) 國(guó)外市場(chǎng) 碳素設(shè)備市場(chǎng) 備品備件 技術(shù)改造 設(shè)備更新 新市場(chǎng)：鋁加工、再生鋁設(shè)備市場(chǎng)等 市場(chǎng) 產(chǎn)品 現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品 電解鋁和碳素陽(yáng)極生產(chǎn)的部分設(shè)備，即“三車一機(jī)” 陽(yáng)極組裝設(shè)備等用以取代進(jìn)口的設(shè)備；惰性陽(yáng)極等新工藝所需的設(shè)備 鋁材加工、再生鋁加工需要的設(shè)備，以取代進(jìn)口設(shè)備為主 — 66 — 北大縱橫 今后的戰(zhàn)略重點(diǎn)一是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作，改善生存環(huán)境，二是積極進(jìn)軍國(guó)外市場(chǎng)，擴(kuò)展生存空間 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作，改善生存環(huán)境 積極進(jìn)軍國(guó)外市場(chǎng)，擴(kuò)展生存空間 — 67 — 北大縱橫 通過與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手談判，達(dá)成一致，雙方避免價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，達(dá)到雙贏目的 (1,1) (－ 10,0) 不坦白 (0,－ 10) (8,8) 坦白 不坦白 坦白 A B Ａ和Ｂ兩個(gè)嫌疑犯被警察抓住，隔離審訊。如果兩人都坦白則各判８年；如果一人坦白另一人不坦白，則坦白的釋放，不坦白的判 10年；如果都不坦白則因證據(jù)不足各判１年。在只考慮自身收益的前提下， A和 B都選擇了坦白，結(jié)果造成了整體利益的最差。 原因：缺乏信息交流 囚徒困境 為了避免在競(jìng)爭(zhēng)中出現(xiàn)“囚徒困境”的局面，沈冶應(yīng)采取以下措施 ?主動(dòng)與對(duì)手進(jìn)行溝通，并達(dá)成一致，約定最低價(jià)格區(qū)間，雙方用產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)贏得市場(chǎng)，不打價(jià)格戰(zhàn) ?雙方根據(jù)目前各自的市場(chǎng)占有情況，劃定市場(chǎng)范圍，不采用降低價(jià)格的方式侵入對(duì)方的市場(chǎng) ?原來采用沈冶設(shè)備的用戶，株起投標(biāo)價(jià)高于沈冶；原來采用株起設(shè)備的用戶，沈冶投標(biāo)價(jià)高于株起 ?原來同時(shí)使用兩家設(shè)備的用戶，雙方靠服務(wù)水平爭(zhēng)取訂單，不搞單方面壓價(jià) ?新用戶或用戶原來采用其他公司設(shè)備的，招標(biāo)時(shí)雙方設(shè)定最低價(jià)格，不得單方面壓價(jià) ?向?qū)κ置鞔_：如果對(duì)手破壞協(xié)議，將面臨強(qiáng)烈的報(bào)復(fù) — 68 — 北大縱橫 進(jìn)軍國(guó)外市場(chǎng)，首先應(yīng)做好提高產(chǎn)品質(zhì)量、清除知識(shí)產(chǎn)權(quán)障礙、獲得相關(guān)認(rèn)證的工作，并對(duì)售后服務(wù)工作有所準(zhǔn)備 國(guó)外用戶的需求特點(diǎn) 對(duì)應(yīng)的措施 ?對(duì)產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)等有更高的要求 ?現(xiàn)階段主要采取提高進(jìn)口零配件比例的方式，提高產(chǎn)品質(zhì)量 ?今后需要通過加強(qiáng)自主研發(fā)和豐富配件采購(gòu)渠道，在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上降低成本 ?更嚴(yán)格的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù) ?通過專業(yè)代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行查詢，如果存在知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題，應(yīng)與相關(guān)專家或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)探討規(guī)避途徑 ?產(chǎn)品需要獲得相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證 ?根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，當(dāng)前首先完成 CE等國(guó)際通用性高的認(rèn)證，未來隨著市場(chǎng)擴(kuò)大，再有選擇性的進(jìn)行相關(guān)認(rèn)證。 ?產(chǎn)品售后服務(wù)的難度加大 ?現(xiàn)階段可采用通過當(dāng)?shù)卮砩踢M(jìn)行售后服務(wù)的方式 ?今后隨著市場(chǎng)擴(kuò)大，可以考慮在主要市場(chǎng)自建售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò) — 69 — 北大縱橫 通過積聚力量、主動(dòng)出擊、業(yè)務(wù)擴(kuò)張三個(gè)階段，使國(guó)外市場(chǎng)成為公司業(yè)務(wù)重點(diǎn)，公司成為全球主流鋁設(shè)備供應(yīng)商 現(xiàn)階段：積聚力量 ?抓住目前已了解到的需求信息，與設(shè)計(jì)院緊密合作，獲取更多訂單，增加國(guó)際市場(chǎng)業(yè)績(jī)。 ?利用為 NOELL提供結(jié)構(gòu)件的機(jī)會(huì)，了解國(guó)外市場(chǎng)的規(guī)則、法律、需求特征等信息。 ?根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)需求特點(diǎn)，積極進(jìn)行相關(guān)研發(fā)、認(rèn)證等工作 第二階段：主動(dòng)出擊 第三階段：業(yè)務(wù)擴(kuò)張 ?密切關(guān)注全球電解鋁行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，主動(dòng)尋找需求信息。 ?主動(dòng)向國(guó)內(nèi)外各大鋁業(yè)公司、國(guó)內(nèi)鋁行業(yè)設(shè)計(jì)研究院等工程承包機(jī)構(gòu)推介公司產(chǎn)品，拓展進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)的渠道。 ?不斷總結(jié)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、投標(biāo)方式等持續(xù)改進(jìn)。 ?以整機(jī)銷售帶動(dòng)備品備件、技術(shù)服務(wù)需求。 ?在重點(diǎn)地區(qū)建立售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 ?提供全面的整機(jī)、備件、安裝、維護(hù)、技術(shù)保障等服務(wù)。 ?為公司其他產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)打下良好基礎(chǔ)。 ?廣泛、及時(shí)的信息來源 ?能夠制作國(guó)際投標(biāo)資料的技術(shù)人才 ?較強(qiáng)的研發(fā)能力 ?專業(yè)營(yíng)銷能力 ?國(guó)際型營(yíng)銷人才 ?國(guó)際型技術(shù)人才 ?強(qiáng)大的研發(fā)能力 ?全球售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ?國(guó)際化管理能力 ?全球采購(gòu)渠道 所需資源能力 發(fā)展階段 — 70 — 北大縱橫 國(guó)內(nèi)整機(jī)業(yè)務(wù)方面，當(dāng)前最緊迫的任務(wù)是要抓住市場(chǎng)上升機(jī)會(huì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額 ? 90年代以來 ， 中國(guó)電解鋁的產(chǎn)量增速基本以五年為一個(gè)周期 ， 先經(jīng)過兩三年的上升 ， 之后是兩三年的下降期 。 ? 在經(jīng)歷自 2023年以來的下降期后 ， 目前電解鋁行業(yè)進(jìn)入回升階段 。 與之相適應(yīng) ， 對(duì)設(shè)備的需求也將上升 。 ? 未來設(shè)備需求的總體增長(zhǎng)速度較為緩慢 ， 除新設(shè)備外 ， 備品備件 、 設(shè)備更新 、 技術(shù)改造市場(chǎng)的重要性將越來越高 ， 只有現(xiàn)在占據(jù)更大的市場(chǎng)份額 ， 才能為將來的市場(chǎng)打下良好基礎(chǔ) 。 ? 未來擴(kuò)大市場(chǎng)份額的途徑主要來自 ECL、 NOELL以及大起 、 小大起等公司原來客戶的新需求 。 — 71 — 北大縱橫 鋁設(shè)備客戶群體相對(duì)穩(wěn)定，必須深入挖掘其多方位的需求，獲取更大利潤(rùn)，并不斷鞏固擴(kuò)大市場(chǎng) 客戶需求 針對(duì)措施 目標(biāo) 所需資源能力 滿意度的提升 ?通過調(diào)研，發(fā)現(xiàn)存在的問題，制定相應(yīng)解決方案，持續(xù)改進(jìn) ?提高客戶滿意度 ?強(qiáng)化公司競(jìng)爭(zhēng)力 ?高效服務(wù)