【正文】 必要的市場 ， 放棄不必要的投資 ， 只有集中力量于一個(gè)品牌的建設(shè) ， 方能在市場競爭中生存 。 第六章： 銷售組織方案 銷售組織方案 部門目標(biāo) 一 、 部門目標(biāo) 1. 建立和完善以終端管理為導(dǎo)向的銷售組織架構(gòu)； 2. 使京都品牌在華北地區(qū)的終端覆蓋率年均增長 10%， 最終達(dá)到 70%以上 。 3. 建立京都形象店 1００家 、 快保中心 1００家 。 銷售組織方案 銷售部門的構(gòu)成 二、銷售部門的構(gòu)成 部門結(jié)構(gòu) 銷售部門的組織改革計(jì)劃 1．對現(xiàn)有公司的銷售隊(duì)伍進(jìn)行架構(gòu) 調(diào)整； 2．對新的架構(gòu)人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)； 3．對外招聘以補(bǔ)充不足的銷售人員； 4．明確各銷售架構(gòu)中各級(jí)人員的職責(zé)、 重新定位； 5．與人事部門一起建立新的管理體制； 6．建立制定相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制； 7．組織相應(yīng)的培訓(xùn)； 管理部（內(nèi)勤） 銷售部 重點(diǎn)客戶部 培訓(xùn)部（客服） 終端主管 渠道主管 開發(fā)主管 大區(qū)經(jīng)理 銷售組織方案 銷售部門的職能 銷售部的核心職能 ： 1．銷售目標(biāo)及銷售計(jì)劃的制定； 銷售政策、營銷方案的制定及執(zhí)行； 銷售組織建設(shè)； 市場開發(fā)及維護(hù)； 渠道與客戶管理； 對市場信息的收集、整理； 銷售部經(jīng)理主要職責(zé)： 銷售計(jì)劃 、 銷售政策 、 營銷方案的制定； 銷售人員的招募 、 培訓(xùn) 、 管理； 重點(diǎn)市場開發(fā)及重點(diǎn)客戶管理； 銷售進(jìn)度的跟進(jìn)及執(zhí)行總結(jié) 。 銷售組織方案 現(xiàn)有銷售渠道分析 現(xiàn)有銷售渠道分析 a. 現(xiàn)在公司油品主要的銷售是以經(jīng)銷商為主體的松散型 管理的模式； b. 現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)中 ， 經(jīng)銷商起了主導(dǎo)地位 ， 不利于公 司根據(jù)市場客戶的需求采取不同的市場推廣策略； c. 現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò) ， 無法有效反饋市場信息及競爭對手的動(dòng) 向 ， 影響公司決策； d. 品牌定位不明 ， 渠道建設(shè)既不分品牌 ， 也沒有重點(diǎn) 。 銷售組織方案 銷售渠道變革 銷售渠道建立的步驟與方法 a. 按不同地區(qū) 、 不同的市場需求配置相應(yīng)的銷售人員； （ 根據(jù)公司市場戰(zhàn)略所確定的重點(diǎn)市場和非重點(diǎn)市場進(jìn)行人員 搭配 ， 非重點(diǎn)市場以中心市場為依托 ） b. 對現(xiàn)有的經(jīng)銷商渠道進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃 、 調(diào)整； （ 可進(jìn)行相應(yīng)的增減 ， 讓銷售人員有更多的權(quán)限 ） c. 由銷售人員通過對分銷商和終端客戶的管理 ， 建立 起完整的銷售網(wǎng)絡(luò)資料庫 。 銷售模式的轉(zhuǎn)變 a. 改變一貫的渠道結(jié)構(gòu) ， 建立直分銷體系 ， 將渠道重 心由經(jīng)銷商下沉到各個(gè)終端； b. 構(gòu)建 直控終端體系 ， 對連鎖汽修店 、 大型汽運(yùn)公司 等重點(diǎn)終端及客戶直接管理； c. 不追求客戶規(guī)模 ， 而應(yīng)突出終端占有率 ， 與控制終 端較多的經(jīng)銷商合作 。 銷售組織方案 銷售管理模式 以市場為導(dǎo)向 ， 通過銷售人員對經(jīng)銷商和分銷商的管理 ， 達(dá)到直控終端的目的 ， 以指導(dǎo)終端客戶按公司要求開展促銷和推廣 。 崗位配置：大區(qū)經(jīng)理每省區(qū)一人，區(qū)域經(jīng)理每地級(jí)經(jīng)銷商一人，業(yè)務(wù)主管每地經(jīng)銷商1— 2人；推廣隊(duì)臨時(shí)組建， 20人左右。 區(qū)域經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理（?。? 業(yè)務(wù)主管 分銷商（縣） 用戶 經(jīng)銷商（市） 終端客戶 崗位分工：大區(qū)經(jīng)理主抓開發(fā)和重點(diǎn)市場。區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商對接，負(fù)責(zé)分銷商開發(fā)和管理。業(yè)務(wù)主管與分銷商對接，負(fù)責(zé)終端開發(fā)和管理； 減少人員流動(dòng)，確保市場穩(wěn)定，大區(qū)經(jīng)理由總部派駐，區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)主管在當(dāng)?shù)卣衅?。根?jù)情況下，業(yè)務(wù)人員可與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商聯(lián)合辦公，以加強(qiáng)控制力度。 區(qū)域經(jīng)理每月回總部開會(huì)一次，業(yè)務(wù)主管每季度回總部開會(huì)一次。 在市場開發(fā)的前期，銷售人員的薪酬為提成制，在市場開發(fā)完成后，銷售人員的薪酬為績效制。 銷售管理模式 銷售組織方案 銷售策略 三 、 核心策略 好的市場策略離不開銷售組織的支持 ， 同時(shí)結(jié)合企業(yè)的有關(guān)現(xiàn)狀 ， 執(zhí)行三大核心銷售策略 ， 主要包括： 即：銷售重心定義為銷售終端和終端銷售人員。 即：建立銷售流程、考核制度、獎(jiǎng)勵(lì)制度等。 即：建立客戶服務(wù)部，對客戶進(jìn)行服務(wù)與管理。 銷售組織方案 銷售策略 核心策略的具體內(nèi)容： 銷售組織方案 銷售策略 上述有關(guān)銷售的三大策略，必須同市場策略結(jié)合在一起，相關(guān)的市場策劃在執(zhí)行時(shí)，大部分依賴銷售隊(duì)伍，各銷售大區(qū)，分別抽調(diào)精干力量組成大區(qū)推廣隊(duì)伍，以配合市場部門的工作，提高市場方案的執(zhí)行力度。 第七章：戰(zhàn)略規(guī)劃的影響因素 咨詢公司：當(dāng)前市場競爭激烈，行業(yè)發(fā)展有許多丌可控因素，如果僅憑以往的經(jīng)驗(yàn)迚行市場決策，往往會(huì)影響最終結(jié)果。所以，找一家有實(shí)力的咨詢公司合作是非常有必要的。 投資：公司現(xiàn)在的狀況，別丌是資金充足用丌完的時(shí)候。必須要確定主業(yè)是什么，所有的資金就應(yīng)該投向主業(yè)，確保主業(yè)的快速發(fā)展。如果老是看見什么掙錢，就想投資什么，丌但拖垮了主業(yè)，還要承擔(dān)極大的投資風(fēng)險(xiǎn)。如果認(rèn)為主業(yè)難以發(fā)展了，就快刀斬亂麻，迅速轉(zhuǎn)向，將所有資金投入另一個(gè)行業(yè)。 預(yù)算：公司要發(fā)展，管理必須上正軌，建全計(jì)劃不預(yù)算制度，無論生產(chǎn)或是財(cái)務(wù)，均按照預(yù)算計(jì)劃實(shí)施，嚴(yán)格執(zhí)行。 管理：公司在管理中，對各職能崗位授權(quán)，丌但能提高員工積極性，同時(shí)也能降低決策風(fēng)險(xiǎn)。 戰(zhàn)略規(guī)劃的影響因素 投資與管理 企業(yè)投資與管理 企業(yè)形象：企業(yè)形象的建設(shè)就是多方面的了，但最直觀的就是外在形象了 。 其次，就是往企業(yè)和品牌上套光環(huán)，什么馳名商標(biāo)啦，國家級(jí)實(shí)驗(yàn)室啦，博士工作站啦，等等，只要想樹形象，其實(shí)也丌難。 廣告：雖然廣告丌是萬能的，但沒有廣告是萬萬丌能的，打廣告并非要上央視，可以結(jié)合市場情況，選擇投入產(chǎn)出比較高的廣告策略，推勱品牌的建設(shè)，增加公司的無形資產(chǎn)。 生產(chǎn)：產(chǎn)品質(zhì)量是公司的命脈，先迚的生產(chǎn)設(shè)備，優(yōu)秀的技術(shù)人員，領(lǐng)先的研發(fā)能力，雖然需要投入大量的資金，但可以提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本，保證產(chǎn)品質(zhì)量，增加品牌競爭力。同時(shí)，分散的生產(chǎn)丌如集中生產(chǎn)的效率高。當(dāng)然，如果原料渠道丌穩(wěn)定，產(chǎn)品質(zhì)量也是丌能保證的 ，所以，公司必須選擇大型的原料供應(yīng)商 。 戰(zhàn)略規(guī)劃的影響因素 形象建設(shè) 形象建設(shè) 品牌選擇：公司在潤滑油行業(yè)運(yùn)作了十幾年，也運(yùn)作過好幾個(gè)品牌，但一直沒有做大或做強(qiáng)一個(gè)品牌，主要原因是資源分散，品牌投入丌足。公司要發(fā)展，必須打造一個(gè)強(qiáng)勢品牌。但現(xiàn)在公司正在運(yùn)作的幾個(gè)品牌中，京都?xì)v史較久，但一直是低端形象；阿迪諾兊市場開發(fā)容易，但存在丌確定因素；超能定位清晰，但一直沒有做起來；中海海洋雖有一定的量，但沒有競爭力。所以，公司必須在這些品牌中選擇一個(gè)作為主推，在今后 5年的時(shí)間里，集中所有資源對這個(gè)品牌迚行打造。 品牌定位：無論選擇哪一個(gè)品牌，公司都要有明確的定位，公司要做什么，目標(biāo)是什么，品牌的核心消費(fèi)群體在哪里，這些明確了，還要給品牌一個(gè)合理的價(jià)格定位。 市場：公司現(xiàn)在的狀況是，什么地方有客戶，就往什么地方開市場，這種做法，沒有重點(diǎn)，對公司的發(fā)展極為丌利。所以，下一步，公司一定要明確自己的核心市場在什么地方，選擇一個(gè)區(qū)域市場，讓自己成為這個(gè)區(qū)域市場里的強(qiáng)者，讓別的品牌難以迚入，公司才能生存和發(fā)展。 戰(zhàn)略規(guī)劃的影響因素 品牌與市場 品牌與市場 Thanks!