【正文】 當(dāng)然，如果原料渠道丌穩(wěn)定，產(chǎn)品質(zhì)量也是丌能保證的 ，所以，公司必須選擇大型的原料供應(yīng)商 。 即：建立銷售流程、考核制度、獎勵制度等。 四 、 最關(guān)鍵的一點 ， 公司要發(fā)展 ， 就要放棄 ， 放棄不必要的品牌 ， 放棄不必要的市場 ， 放棄不必要的投資 ， 只有集中力量于一個品牌的建設(shè) ， 方能在市場競爭中生存 。 對于河北省其它市場，可以開發(fā)地級經(jīng)銷商，同時采取直分銷的模式，經(jīng)銷商對市區(qū)及周邊進(jìn)行終端直銷，對較遠(yuǎn)的郊縣進(jìn)行分銷。 市場執(zhí)行方案 市場部門的構(gòu)成 產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù) 產(chǎn)品 （ 產(chǎn)品種類 、 性能 、 包裝 、 規(guī)格等 ） 價格 （經(jīng)銷價、批發(fā)價、零售價、折扣 ） 促銷 （零售商促銷、消費者促銷、經(jīng)銷商促銷） 渠道 （ 不同銷售群體的不同特點 ） 制定出相應(yīng)的品牌發(fā)展及推廣計劃 產(chǎn)品經(jīng)理職能： 1． 負(fù)責(zé)具體產(chǎn)品線的市場推廣宣傳的計劃 、 費用控制； a. 對潤滑油產(chǎn)品的顧客分類及需求分析 b. 對不同的產(chǎn)品系列進(jìn)行目標(biāo)市場及渠道的分析 c. 對產(chǎn)品品種進(jìn)行規(guī)劃 2． 負(fù)責(zé)具體產(chǎn)品線重組的計劃； 3． 具體產(chǎn)品線市場發(fā)展特殊計劃的執(zhí)行； 4． 競爭對手市場推廣計劃信息收集 。 對質(zhì)量事故進(jìn)行調(diào)查 、 評估 。 對銷售部促銷所需物料進(jìn)行詢價 、 比較 、 下單、 保證供應(yīng) 。 組織架構(gòu)調(diào)整 —— 組織建設(shè)重點 核心部門職責(zé) 市場部 產(chǎn)品經(jīng)理 渠道促 銷 媒介推廣 市場調(diào)研 具體產(chǎn)品線的市場計劃 、 費用控制 ； 負(fù)責(zé)具體產(chǎn)品線重組的計劃； 具體產(chǎn)品線市場發(fā)展特殊計劃的執(zhí)行； 競爭對手市場推廣計劃信息收集 。 戰(zhàn)略規(guī)劃重點 — 階段性生產(chǎn)管理 階段性生產(chǎn)管理 生產(chǎn)管理模式的關(guān)鍵在于提高效率 。 E 銷售 團隊 缺乏 系 統(tǒng)的 培訓(xùn) 和管理 ， 使得 銷售成績 大打折扣 。 第三步驟 以河北市場為重心，華北市場為依托，建設(shè)省級辦事處，銷售人員實現(xiàn)本地化。 現(xiàn)狀分析 國內(nèi)主要品牌市場指數(shù) 第一軍團 第二軍團 第三軍團 在高端油市場，美孚第一、殼牌第二、長城近年增長迅速，超過嘉實多排名第三。昆侖和統(tǒng)一雖然也在高端油市場有一定的銷量，但國際品牌依然占據(jù)高端油市場份額的 80%。渠道下沉到終端，分品牌，分渠道進(jìn)行市場推廣工作，集中資源投入重點品牌。 戰(zhàn)略規(guī)劃重點 銷售系統(tǒng)與渠道的整合 為了改變以上存在的問題 ， 公司銷售系統(tǒng)必須解決幾個 核心的要素 ， 并建立正確的銷售管理理念： 。 如公司希望產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定 ， 生產(chǎn)成本降低 ， 必須采取集中生產(chǎn)模式 ， 將分散的生產(chǎn)工廠進(jìn)行重組 ， 最大可能提高生產(chǎn)效率 。 策劃 渠道 促銷活動 ， 并協(xié)助銷售部門執(zhí)行 。 配合生產(chǎn)部門及技術(shù)部對生產(chǎn)所需設(shè)備進(jìn)行詢價 、 比較 、 購買 。 產(chǎn)品生產(chǎn)科技成果專利的申請 。 市場執(zhí)行方案 市場運作流程 市場運作流程 公司計劃 市場部經(jīng)理 市場調(diào)研 產(chǎn)品經(jīng)理 監(jiān) 督 修 正 監(jiān) 督 修 正 市場需求分析 產(chǎn)品 推廣計劃 市場執(zhí)行方案 市場定位 三 、 市場執(zhí)行方案 目標(biāo)客戶： 擁有二十萬元以上轎車的中高端消費人群和重型客貨車主 。而公司派駐銷售人員，對終端客戶進(jìn)行分銷管理。 第六章： 銷售組織方案 銷售組織方案 部門目標(biāo) 一 、 部門目標(biāo) 1. 建立和完善以終端管理為導(dǎo)向的銷售組織架構(gòu)； 2. 使京都品牌在華北地區(qū)的終端覆蓋率年均增長 10%， 最終達(dá)到 70%以上 。 即：建立客戶服務(wù)部，對客戶進(jìn)行服務(wù)與管理。 戰(zhàn)略規(guī)劃的影響因素 形象建設(shè) 形象建設(shè) 品牌選擇：公司在潤滑油行業(yè)運作了十幾年，也運作過好幾個品牌，但一直沒有做大或做強一個品牌，主要原因是資源分散，品牌投入丌足。同時，分散的生產(chǎn)丌如集中生產(chǎn)的效率高。 銷售管理模式 銷售組織方案 銷售策略 三 、 核心策略 好的市場策略離不開銷售組織的支持 ， 同時結(jié)合企業(yè)的有關(guān)現(xiàn)狀 ， 執(zhí)行三大核心銷售策略 ， 主要包括： 即：銷售重心定義為銷售終端和終端銷售人員。 一方面可以通過樣板市場驗證相關(guān)的市場方案 ， 同時還可以在樣板市場進(jìn)行人員培訓(xùn) ， 打造經(jīng)驗豐富的市場團隊 ， 為后期的工作儲備人才 。 對于邢臺、邯鄲、保定，采取縣級分銷，直控終端。 市場部核心職能： 1． 品牌的整體規(guī)劃及發(fā)展計劃； b. 對產(chǎn)品的價格 、 包裝 、 宣傳口號進(jìn)行新的調(diào)整 2． 品牌形象在市場宣傳中的維護(hù) 、 落實； 制定出相應(yīng)的不同產(chǎn)品系列的廣告 、 促銷 、 公關(guān)及營銷的詳細(xì)計劃 3． 市場推廣 、 方案設(shè)計 、 過程監(jiān)控 。 制定原材料 、 半成品 、 成品標(biāo)準(zhǔn)及檢驗規(guī)范等技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)文件 。 配合市場 部門 對市場推廣 工作 所需物料進(jìn)行采購 ， 保證供應(yīng) 。 加強例會制度，提高會議效率。 為了管理好這支隊伍 ， 必須依照順序作以下五項工作： ， 認(rèn)真挑選大區(qū)經(jīng)理； ， 賦予大區(qū)經(jīng)理更大的自主權(quán)； ， 規(guī)范銷售操作； ， 強調(diào)經(jīng)銷商的物流屬性； 。 公司銷售系統(tǒng)面臨的核心問題有： A 銷售重心過高，銷售推廣力度大多停滯于經(jīng)銷商層面 ,因此銷售隊 伍基本不能直接影響終端； B 對主渠道依賴過重，終端覆蓋率不夠； C 銷售工作系統(tǒng)化程度、規(guī)范化程度較低，店內(nèi)品牌形象建設(shè)不統(tǒng)一 D 促銷方法缺乏創(chuàng)新與競爭力。 第二步驟 是將廊坊和石家莊工廠合并，將原有的設(shè)備進(jìn)行更新，集中最優(yōu)勢的生產(chǎn)資源，建設(shè)一個先進(jìn)的生產(chǎn)中心，集中技術(shù)優(yōu)勢，確保質(zhì)量穩(wěn)定。 但在國內(nèi)高端油市場，美孚第一、殼牌第二、長城近年增長迅速，超過嘉實多排名第三。 高端市場 競爭 狀 況 龍蟠、佳潤、康普頓、路路達(dá)，其它 ..... 現(xiàn)狀分析 高端產(chǎn)品 市場狀況 嘉實多、埃索、道達(dá)爾、 SK、福斯、加德士等國際品牌以及昆侖、統(tǒng)一 民營企業(yè)存在的主要問題： 1 設(shè)備和技術(shù)落后，勞動生產(chǎn)力低 2 基礎(chǔ)油等生產(chǎn)原料供應(yīng)不穩(wěn)定，導(dǎo)致生產(chǎn)和質(zhì)量不穩(wěn)定 3 專業(yè) 和 技術(shù)人才缺 乏，管理落后 4 品牌和質(zhì)量意識薄弱，不懂品牌建設(shè) 5 渠道混亂，只看重眼前利益 現(xiàn)狀分析 民營企業(yè) 生存狀現(xiàn) 現(xiàn)在，中國潤滑油市場，主要由外企和國企把持，外企主要占據(jù)高端市場，國企主要占據(jù)中低端市場。 戰(zhàn)略規(guī)劃重點 市場與品牌的發(fā)展 二、市場與品牌發(fā)展 公司在市場與品牌方面的核心問題 A 市場及品牌定位； B 品牌形象提升； C 核心品牌的建立； D 市場渠道運作的科學(xué)與規(guī)范。 在終端 的數(shù)量及質(zhì)量上超過競爭對手 。 同時 ， 有效地實施標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)管理 。 協(xié)調(diào)各部門協(xié)