【正文】 市場團(tuán)隊(duì) ， 為后期的工作儲(chǔ)備人才 。 銷售組織方案 銷售部門的構(gòu)成 二、銷售部門的構(gòu)成 部門結(jié)構(gòu) 銷售部門的組織改革計(jì)劃 1．對(duì)現(xiàn)有公司的銷售隊(duì)伍進(jìn)行架構(gòu) 調(diào)整； 2．對(duì)新的架構(gòu)人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)； 3．對(duì)外招聘以補(bǔ)充不足的銷售人員； 4．明確各銷售架構(gòu)中各級(jí)人員的職責(zé)、 重新定位； 5．與人事部門一起建立新的管理體制； 6．建立制定相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制； 7．組織相應(yīng)的培訓(xùn)； 管理部（內(nèi)勤） 銷售部 重點(diǎn)客戶部 培訓(xùn)部（客服） 終端主管 渠道主管 開發(fā)主管 大區(qū)經(jīng)理 銷售組織方案 銷售部門的職能 銷售部的核心職能 ： 1．銷售目標(biāo)及銷售計(jì)劃的制定； 銷售政策、營銷方案的制定及執(zhí)行； 銷售組織建設(shè)； 市場開發(fā)及維護(hù)； 渠道與客戶管理； 對(duì)市場信息的收集、整理； 銷售部經(jīng)理主要職責(zé)： 銷售計(jì)劃 、 銷售政策 、 營銷方案的制定； 銷售人員的招募 、 培訓(xùn) 、 管理； 重點(diǎn)市場開發(fā)及重點(diǎn)客戶管理； 銷售進(jìn)度的跟進(jìn)及執(zhí)行總結(jié) 。 銷售組織方案 銷售管理模式 以市場為導(dǎo)向 ， 通過銷售人員對(duì)經(jīng)銷商和分銷商的管理 ， 達(dá)到直控終端的目的 ， 以指導(dǎo)終端客戶按公司要求開展促銷和推廣 。業(yè)務(wù)主管與分銷商對(duì)接，負(fù)責(zé)終端開發(fā)和管理； 減少人員流動(dòng)，確保市場穩(wěn)定，大區(qū)經(jīng)理由總部派駐，區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)主管在當(dāng)?shù)卣衅浮? 銷售管理模式 銷售組織方案 銷售策略 三 、 核心策略 好的市場策略離不開銷售組織的支持 ， 同時(shí)結(jié)合企業(yè)的有關(guān)現(xiàn)狀 ， 執(zhí)行三大核心銷售策略 ， 主要包括： 即：銷售重心定義為銷售終端和終端銷售人員。 第七章：戰(zhàn)略規(guī)劃的影響因素 咨詢公司：當(dāng)前市場競爭激烈，行業(yè)發(fā)展有許多丌可控因素，如果僅憑以往的經(jīng)驗(yàn)迚行市場決策，往往會(huì)影響最終結(jié)果。如果老是看見什么掙錢，就想投資什么，丌但拖垮了主業(yè)，還要承擔(dān)極大的投資風(fēng)險(xiǎn)。 戰(zhàn)略規(guī)劃的影響因素 投資與管理 企業(yè)投資與管理 企業(yè)形象：企業(yè)形象的建設(shè)就是多方面的了，但最直觀的就是外在形象了 。同時(shí)，分散的生產(chǎn)丌如集中生產(chǎn)的效率高。但現(xiàn)在公司正在運(yùn)作的幾個(gè)品牌中，京都?xì)v史較久，但一直是低端形象；阿迪諾兊市場開發(fā)容易，但存在丌確定因素；超能定位清晰，但一直沒有做起來；中海海洋雖有一定的量，但沒有競爭力。所以，下一步，公司一定要明確自己的核心市場在什么地方，選擇一個(gè)區(qū)域市場，讓自己成為這個(gè)區(qū)域市場里的強(qiáng)者，讓別的品牌難以迚入，公司才能生存和發(fā)展。 品牌定位：無論選擇哪一個(gè)品牌，公司都要有明確的定位，公司要做什么，目標(biāo)是什么，品牌的核心消費(fèi)群體在哪里，這些明確了，還要給品牌一個(gè)合理的價(jià)格定位。 戰(zhàn)略規(guī)劃的影響因素 形象建設(shè) 形象建設(shè) 品牌選擇：公司在潤滑油行業(yè)運(yùn)作了十幾年，也運(yùn)作過好幾個(gè)品牌，但一直沒有做大或做強(qiáng)一個(gè)品牌，主要原因是資源分散，品牌投入丌足。 廣告：雖然廣告丌是萬能的，但沒有廣告是萬萬丌能的，打廣告并非要上央視，可以結(jié)合市場情況，選擇投入產(chǎn)出比較高的廣告策略，推勱品牌的建設(shè)，增加公司的無形資產(chǎn)。 預(yù)算：公司要發(fā)展，管理必須上正軌，建全計(jì)劃不預(yù)算制度，無論生產(chǎn)或是財(cái)務(wù)，均按照預(yù)算計(jì)劃實(shí)施，嚴(yán)格執(zhí)行。 投資：公司現(xiàn)在的狀況，別丌是資金充足用丌完的時(shí)候。 即：建立客戶服務(wù)部，對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù)與管理。 區(qū)域經(jīng)理每月回總部開會(huì)一次，業(yè)務(wù)主管每季度回總部開會(huì)一次。 區(qū)域經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理（?。? 業(yè)務(wù)主管 分銷商（縣） 用戶 經(jīng)銷商（市） 終端客戶 崗位分工：大區(qū)經(jīng)理主抓開發(fā)和重點(diǎn)市場。 銷售組織方案 銷售渠道變革 銷售渠道建立的步驟與方法 a. 按不同地區(qū) 、 不同的市場需求配置相應(yīng)的銷售人員； （ 根據(jù)公司市場戰(zhàn)略所確定的重點(diǎn)市場和非重點(diǎn)市場進(jìn)行人員 搭配 ， 非重點(diǎn)市場以中心市場為依托 ） b. 對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷商渠道進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃 、 調(diào)整； （ 可進(jìn)行相應(yīng)的增減 ， 讓銷售人員有更多的權(quán)限 ） c. 由銷售人員通過對(duì)分銷商和終端客戶的管理 ， 建立 起完整的銷售網(wǎng)絡(luò)資料庫 。 第六章： 銷售組織方案 銷售組織方案 部門目標(biāo) 一 、 部門目標(biāo) 1. 建立和完善以終端管理為導(dǎo)向的銷售組織架構(gòu)； 2. 使京都品牌在華北地區(qū)的終端覆蓋率年均增長 10%， 最終達(dá)到 70%以上 。 同時(shí)要注重將各類廣告及產(chǎn)品包裝和終端形象統(tǒng)一起來 ， 營造一個(gè)品牌環(huán)境 ， 建立一個(gè)從線上廣告到線下終端 ， 連續(xù)一致的品牌形象 。 對(duì)于重點(diǎn)市場， 如果 經(jīng)銷商 的開發(fā)難度太大，可選擇與 經(jīng)銷商聯(lián)營， 或是并購經(jīng)銷 商。 支持經(jīng)銷 商在 重點(diǎn)市場 進(jìn)行品牌推廣及形象建設(shè)，公司 按比例 進(jìn)行費(fèi)用支持。而公司派駐銷售人員，對(duì)終端客戶進(jìn)行分銷管理。對(duì)這一市場，務(wù)必是重金投入，為公司樹 品牌，立 形象。兩個(gè)突出的特點(diǎn)： – 一是將分銷商由承銷制改變?yōu)榕渌椭?，由利潤?bào)酬轉(zhuǎn)為傭金報(bào)酬； – 二是擴(kuò)大了企業(yè)對(duì)通路管理的幅度，由過去僅注重管理分銷商這一層面延伸到零售終端的管理，承擔(dān)起終端開發(fā)不終端促銷的職責(zé)。 市場執(zhí)行方案 核心策略 針對(duì)目前潤滑油市場的總體發(fā)展?fàn)顩r及企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀 ， 要想提高市場的品牌形象 ， 提升現(xiàn)有的市場份額 ， 應(yīng)首先對(duì)京都品牌進(jìn)行大力的宣傳投入 ， 實(shí)施四大核心策略 ，包括： VI形象 核心策略 市場執(zhí)行方案 核心策略 核心策略的具體內(nèi)容： 市場執(zhí)行方案 核心策略 ? 傳統(tǒng)承銷模式 ? 深度分銷模式 ? 盤中盤模式 ? 直分銷模式 渠道運(yùn)作變遷史 市場執(zhí)行方案 渠道運(yùn)作模式 公司具體采取何種渠道模式，這并非是恒定不變的。 市場執(zhí)行方案 市場運(yùn)作流程 市場運(yùn)作流程 公司計(jì)劃 市場部經(jīng)理 市場調(diào)研 產(chǎn)品經(jīng)理 監(jiān) 督 修 正 監(jiān) 督 修 正 市場需求分析 產(chǎn)品 推廣計(jì)劃 市場執(zhí)行方案 市場定位 三 、 市場執(zhí)行方案 目標(biāo)客戶： 擁有二十萬元以上轎車的中高端消費(fèi)人群和重型客貨車主 。 制定廣告策略 ， 包括年 、 季 、 月及特定活動(dòng)的廣告計(jì)劃 。 市場執(zhí)行方案 市場部門的構(gòu)成 市場部經(jīng)理主要職責(zé)： 制定年度市場方案和計(jì)劃 。 企業(yè)員工現(xiàn)階段主要有 以下 方面的問題： 1． 經(jīng)理級(jí)員工的綜合管理水平； 2． 生產(chǎn)方面員工技術(shù)水平； 3． 營銷方面員工營銷與管理能力； 4. 全員執(zhí)行力有待提高 。 產(chǎn)品生產(chǎn)科技成果專利的申請(qǐng) 。 并開展技術(shù)項(xiàng)目協(xié)作及科研成果轉(zhuǎn)讓工作 。 執(zhí)行績效評(píng)估的日常工作 ， 收集相關(guān)數(shù)據(jù)并負(fù)責(zé)整理歸檔 。 組織安排招聘、培訓(xùn)的執(zhí)行。 配合生產(chǎn)部門及技術(shù)部對(duì)生產(chǎn)所需設(shè)備進(jìn)行詢價(jià) 、 比較 、 購買 。 對(duì)下達(dá)的生產(chǎn)計(jì)劃提出合理建議 對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)的類別配比提出合理建議 對(duì)倉儲(chǔ) 、 物流 計(jì)劃提出建議 其它生及管理 建議 完成計(jì)劃定額 保證產(chǎn)品質(zhì)量 保證庫存質(zhì)量 、 運(yùn)輸時(shí)間 組織架構(gòu)調(diào)整 —— 核心部門職責(zé) 核心部門職責(zé) 采