【正文】 市場(chǎng)：公司現(xiàn)在的狀況是，什么地方有客戶，就往什么地方開(kāi)市場(chǎng)，這種做法，沒(méi)有重點(diǎn)，對(duì)公司的發(fā)展極為丌利。公司要發(fā)展，必須打造一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌。 生產(chǎn)：產(chǎn)品質(zhì)量是公司的命脈，先迚的生產(chǎn)設(shè)備，優(yōu)秀的技術(shù)人員，領(lǐng)先的研發(fā)能力，雖然需要投入大量的資金，但可以提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本，保證產(chǎn)品質(zhì)量，增加品牌競(jìng)爭(zhēng)力。 管理：公司在管理中，對(duì)各職能崗位授權(quán)，丌但能提高員工積極性，同時(shí)也能降低決策風(fēng)險(xiǎn)。必須要確定主業(yè)是什么，所有的資金就應(yīng)該投向主業(yè)，確保主業(yè)的快速發(fā)展。 銷(xiāo)售組織方案 銷(xiāo)售策略 核心策略的具體內(nèi)容： 銷(xiāo)售組織方案 銷(xiāo)售策略 上述有關(guān)銷(xiāo)售的三大策略，必須同市場(chǎng)策略結(jié)合在一起，相關(guān)的市場(chǎng)策劃在執(zhí)行時(shí)，大部分依賴銷(xiāo)售隊(duì)伍，各銷(xiāo)售大區(qū)，分別抽調(diào)精干力量組成大區(qū)推廣隊(duì)伍，以配合市場(chǎng)部門(mén)的工作，提高市場(chǎng)方案的執(zhí)行力度。 在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的前期，銷(xiāo)售人員的薪酬為提成制，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)完成后，銷(xiāo)售人員的薪酬為績(jī)效制。區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)接，負(fù)責(zé)分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)和管理。 銷(xiāo)售模式的轉(zhuǎn)變 a. 改變一貫的渠道結(jié)構(gòu) ， 建立直分銷(xiāo)體系 ， 將渠道重 心由經(jīng)銷(xiāo)商下沉到各個(gè)終端； b. 構(gòu)建 直控終端體系 ， 對(duì)連鎖汽修店 、 大型汽運(yùn)公司 等重點(diǎn)終端及客戶直接管理； c. 不追求客戶規(guī)模 ， 而應(yīng)突出終端占有率 ， 與控制終 端較多的經(jīng)銷(xiāo)商合作 。 3. 建立京都形象店 1００家 、 快保中心 1００家 。 三 、 樣板市場(chǎng)建立：由于公司至今沒(méi)有一個(gè)拿得出手的核心市場(chǎng) ， 所以 ，在進(jìn)行全渠道整合前 ， 首先要建立一個(gè)樣板市場(chǎng) 。 重點(diǎn)市場(chǎng)策略 市場(chǎng)執(zhí)行方案 操作要點(diǎn) 操作要點(diǎn) 一 、 調(diào)研與策劃：面對(duì)現(xiàn)在復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 ， 以公司現(xiàn)有的市場(chǎng)力量， 僅憑經(jīng)驗(yàn)是難以讓公司走出困境的 。包括 重點(diǎn)終端鋪貨、特渠建設(shè) 、廣告 投放 、 促銷(xiāo)品支持、招商會(huì)議 、 裝修支持、促銷(xiāo)活動(dòng) 等。 對(duì)于后期開(kāi)發(fā)的其它省區(qū)市場(chǎng)，也采取河北省市場(chǎng)的做法，地級(jí)代理，縣級(jí)分銷(xiāo)，直控終端。 對(duì)于 石家莊市 場(chǎng)， 城區(qū)及城郊 應(yīng)該 采用 直 銷(xiāo)模式（終端直供） ， 全面占領(lǐng)終端市場(chǎng)；對(duì)于石家莊所屬離市區(qū)較遠(yuǎn)的縣，采取直分銷(xiāo)模式，設(shè)縣級(jí)分銷(xiāo)，直控終端，保證終端鋪貨率。 市場(chǎng)執(zhí)行方案 渠道運(yùn)作模式 市場(chǎng)執(zhí)行方案 渠道運(yùn)作模式 盤(pán)中盤(pán)模式 終端商 用戶 終端商 用戶 分銷(xiāo)商 終端商 用戶 終端商 用戶 總經(jīng)銷(xiāo) 終端商 用戶 終端商 用戶 分銷(xiāo)商 終端商 用戶 終端商 用戶 分銷(xiāo)商 終端商 用戶 終端商 用戶 分銷(xiāo)商 大 盤(pán) 小 盤(pán) 特點(diǎn)：小盤(pán)帶動(dòng)大盤(pán)。在新品剛上市時(shí)，可能采用分銷(xiāo)或承銷(xiāo)模式，在深耕市場(chǎng)時(shí)，可能采用直分銷(xiāo)或盤(pán)中盤(pán)模式。 品牌定位： 一個(gè)擁有高科技及先進(jìn)技術(shù)的、有實(shí)力的、綠色環(huán)保的大型企業(yè)生產(chǎn)的中高檔車(chē)用潤(rùn)滑油品牌。 制定并監(jiān)督執(zhí)行新產(chǎn)品上市計(jì)劃和預(yù)算 。 制定并監(jiān)督執(zhí)行市場(chǎng)規(guī)劃與預(yù)算 。 當(dāng)然 ， 針對(duì)這些問(wèn)題不是單純的培訓(xùn)就能解決 ， 可依靠的方法是多樣的 ， 最關(guān)鍵的是提高人力資源部門(mén)在公司中的作用 ，從而以系統(tǒng)的方法解決上述問(wèn)題 。 產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)教材的編寫(xiě) 、 培訓(xùn) 。 組織制定并管理產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)名稱(chēng) 、 產(chǎn)品代碼 。 對(duì)公司其他部門(mén)所需信息進(jìn)行即時(shí)收集 、 調(diào)研 、 整理及分析 。 檢查招聘、培訓(xùn)效果。 配合生產(chǎn)部門(mén)對(duì)生產(chǎn)所需原材料進(jìn)行詢價(jià) 、比較購(gòu)買(mǎi) 。 根據(jù)生產(chǎn)情況與市場(chǎng)銷(xiāo)售情況對(duì)全年采購(gòu)計(jì)劃作出調(diào)整 。 信貸管理 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的計(jì)劃與執(zhí)行 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)信息收集 、 反饋 。 管理 媒介推廣 ， 執(zhí)行日常的品牌維護(hù)工作 ，包括與品牌相關(guān)的所有 方案 的設(shè)計(jì)與執(zhí)行審核 。 協(xié)調(diào)各部門(mén)協(xié)作執(zhí)行 促 銷(xiāo)計(jì)劃 。 制定標(biāo)準(zhǔn)工作流程，要求所有團(tuán)隊(duì)成員均遵守工作標(biāo)準(zhǔn)，使公司各項(xiàng)工作的各個(gè)環(huán)節(jié)都有章可循，各崗位工作結(jié)果都能達(dá)到要求。 重點(diǎn)培養(yǎng)和儲(chǔ)備業(yè)務(wù)體系 和技術(shù)體系 人員，對(duì)公司 各個(gè) 部門(mén)，均應(yīng)作長(zhǎng)期的人 才計(jì)劃 。 第四章： 組織架構(gòu)調(diào)整 組織架構(gòu)調(diào)整 —— 調(diào)整原則 調(diào)整原則 1．實(shí)行中心化管理 通過(guò)中心化管理 ， 強(qiáng)調(diào)跨部門(mén)協(xié)作 ， 賦予部門(mén)決策權(quán)力 ， 調(diào)動(dòng)工作積極性 ， 提高工作效率 ， 增 強(qiáng)公司 盈利能力 。 同時(shí) ， 有效地實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)管理 。 戰(zhàn)略規(guī)劃重點(diǎn) — 階段性銷(xiāo)售管理 階段性銷(xiāo)售工作管理 經(jīng)過(guò)前期的發(fā)展 ， 公司將擁有一支龐大的銷(xiāo)售隊(duì)伍 ， 而且這支 隊(duì)伍將長(zhǎng)期處于集中化管理狀態(tài) 。 當(dāng)樣板市場(chǎng)建設(shè)完成后 ， 再將渠道改革的范圍由石家莊推向全省 ， 由河北推向華北 ， 所以 ， 整個(gè)市場(chǎng)的變改不是同步的 。 ， 在其他渠道終端進(jìn)行拓展 。 在終端 的數(shù)量及質(zhì)量上超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。 在中國(guó) ， 消費(fèi)品或準(zhǔn)消費(fèi)品的銷(xiāo)量 提升 ， 80%是建立在對(duì)終端管控制能力的提升 。 關(guān)于品牌整合中，可采取一個(gè)品牌三條產(chǎn)品線，也可采取雙品牌，雙產(chǎn)品線的模式。品牌的整合最經(jīng)濟(jì)有效的方法是，弱 勢(shì) 品牌向強(qiáng)勢(shì)品牌靠攏合并。 戰(zhàn)略規(guī)劃重點(diǎn) 市場(chǎng)與品牌的發(fā)展 二、市場(chǎng)與品牌發(fā)展 公司在市場(chǎng)與品牌方面的核心問(wèn)題 A 市場(chǎng)及品牌定位； B 品牌形象提升； C 核心品牌的建立； D 市場(chǎng)渠道運(yùn)作的科學(xué)與規(guī)范。 戰(zhàn)略規(guī)劃重點(diǎn) 組織架構(gòu)與品牌的整合 組織架構(gòu) 中心化 生產(chǎn)技術(shù) 集中化 市場(chǎng)推廣 品牌化 銷(xiāo)售渠道 終端化 人力 資源 本土 化 第一步驟 第二步驟 第三步驟 一、組織架構(gòu)與品牌的整合 戰(zhàn)略規(guī)劃重點(diǎn) 核心工作開(kāi)展三步驟 核心工作開(kāi)展三步驟 第一步驟 是對(duì)公司組織架構(gòu)進(jìn)行整合，成立人事行政中心、財(cái)務(wù)管理中心、生產(chǎn)管理中心、營(yíng)銷(xiāo)管理中心四大中心部門(mén)，使公司的管理效率得到提高。 潤(rùn)滑油市場(chǎng)主要的增長(zhǎng)及利潤(rùn)來(lái)源，均集中于 CF SJ以上級(jí)別的高檔包裝油，而國(guó)際品牌約占有高端市場(chǎng)份額的 80%左右。 現(xiàn)狀分析 —— 京都公司現(xiàn)狀 高 CH、 SM 中 CF SJ 低 散裝油 已有部分高端油品 繼續(xù)散裝油的銷(xiāo)售 集中在中端至低端之間 京都公司現(xiàn)狀分析 現(xiàn)狀分析 京都公司現(xiàn)狀分析 京都公司現(xiàn)有生產(chǎn)工廠兩家 ， 在建的一家 ， 生產(chǎn)能力不一 ，生產(chǎn)條件也相差很大 。 高端市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng) 狀 況 龍?bào)?、佳?rùn)、康普頓、路路達(dá)，其它 ..... 現(xiàn)狀分析 高端產(chǎn)品 市場(chǎng)狀況 嘉實(shí)多、埃索、道達(dá)爾、 SK、福斯、加德士等國(guó)際品牌以及昆侖、統(tǒng)一 民營(yíng)企業(yè)存在的主要問(wèn)題： 1 設(shè)備和技術(shù)落后，勞動(dòng)生產(chǎn)力低 2 基礎(chǔ)油等生產(chǎn)原料供應(yīng)不穩(wěn)定，導(dǎo)致生產(chǎn)和質(zhì)量不穩(wěn)定 3 專(zhuān)業(yè) 和 技術(shù)人才缺 乏，管理落后 4 品牌和質(zhì)量意識(shí)薄弱，不懂品牌建設(shè) 5 渠道混亂，只看重眼前利益 現(xiàn)狀分析 民營(yíng)企業(yè) 生存狀現(xiàn) 現(xiàn)在，中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)，主要由外企和國(guó)企把持，外企主要占據(jù)高端市場(chǎng)，國(guó)企主要占據(jù)中低端市場(chǎng)。 潤(rùn)滑油品牌總體使用情況 2 8 . 41 6 . 6 1 6 . 4 1 6 . 21 6 . 06