【正文】 購部 計(jì)劃職能 供應(yīng)商管理 配合職能 根據(jù)公司業(yè)務(wù)及其他部門提交的全年計(jì)劃 ， 做出相應(yīng)采 購 計(jì)劃 ， 保證供應(yīng) 。 組織架構(gòu)調(diào)整 —— 核心部門職責(zé) 核心部門職責(zé) 銷售部 渠道與終端管理 招聘銷售人員 與組織培訓(xùn) 市場開發(fā)及信息反饋 完成不同區(qū)域的銷售計(jì)劃； 執(zhí)行市場策略及推廣促銷計(jì)劃； 管理 、 發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)及渠道； 價(jià)格控制 。 分析數(shù)據(jù) ， 向市場 部 、 銷售部及 公司管理層 提供決策 支持 。 策劃 渠道 促銷活動 ， 并協(xié)助銷售部門執(zhí)行 。 加強(qiáng)計(jì)劃與總結(jié)管理，要求員工做事有計(jì)劃，執(zhí)行有結(jié)果，事后有總結(jié)。 組織架構(gòu)調(diào)整 —— 調(diào)整后的組織結(jié)構(gòu) 董事會 生產(chǎn)部 人力資源部 行政部 財(cái)務(wù)部 市場部 電子商務(wù)部 物流部 采購部 研發(fā)部 總經(jīng)理 銷售部 銷售大區(qū) 市場開發(fā) 渠道維護(hù) 終端維護(hù) 經(jīng)銷商 終端商 財(cái)務(wù)中心 生產(chǎn)管理中心 人事行政中心 營銷中心 整合后的組織結(jié)構(gòu) 組織建設(shè)重點(diǎn) 崗位清晰，職責(zé)明確； 建立晉升機(jī)制、競聘機(jī)制、考核機(jī)制及淘汰機(jī)制，重要崗位一定要有人才儲備。 生產(chǎn)部門還應(yīng)完善以下功能： （ ERP系統(tǒng) ） ； ； 。 如公司希望產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定 ， 生產(chǎn)成本降低 ， 必須采取集中生產(chǎn)模式 ， 將分散的生產(chǎn)工廠進(jìn)行重組 ， 最大可能提高生產(chǎn)效率 。 解決以上問題的原則： ① 必須使用統(tǒng)一的薪酬標(biāo)準(zhǔn) ， 完全打破地域性和人情關(guān)系； ② 各區(qū)域性人員實(shí)行區(qū)域性管理 ， 但公司人力資源部統(tǒng)一管理人事行政工作； ③ 各區(qū)域人員大部分在當(dāng)?shù)卣衅?。 戰(zhàn)略規(guī)劃重點(diǎn) — 市場對銷售與生產(chǎn)的控制 市場對銷售與生產(chǎn)的控制 市場部完成總體計(jì)劃 與銷售部交流 安排銷售目標(biāo) 銷售部制定銷售計(jì)劃 與生產(chǎn)部交流 下達(dá)生產(chǎn)目標(biāo) 匯總至市場部 生產(chǎn)部制定 生產(chǎn)計(jì)劃及儲運(yùn)計(jì)劃 匯總至市場部 三部門會議 確定最終方案 戰(zhàn)略規(guī)劃重點(diǎn) — 階段性市場策略 階段性市場策略 在公司完成了統(tǒng)一 管理 、 統(tǒng)一生產(chǎn) 、 統(tǒng)一品牌 的 目標(biāo)后 ，開始進(jìn)行市場渠道的整合 ， 將河北作為重點(diǎn) ， 并在石家莊建立樣板市場 。 ， 規(guī)范終端操作 。 戰(zhàn)略規(guī)劃重點(diǎn) 銷售系統(tǒng)與渠道的整合 為了改變以上存在的問題 ， 公司銷售系統(tǒng)必須解決幾個 核心的要素 ， 并建立正確的銷售管理理念： 。 市場整合 市場部門與銷售部門分離； 重新定義市場部門的職責(zé)與權(quán)利； 市場占有率 戰(zhàn)略規(guī)劃重點(diǎn) 銷售系統(tǒng)與渠道的整合 三 、 銷售系統(tǒng)與渠道的整合 現(xiàn)代營銷理論認(rèn)為 ， 任何一個企業(yè)控制了終端從本質(zhì)上 說 ， 也就是控制了銷售 。為確保平穩(wěn)過渡，可以略做調(diào)整，兩個品牌共存一段時(shí)間（可采取包裝上出現(xiàn)雙品牌名稱的方式）。 戰(zhàn)略規(guī)劃重點(diǎn) 品牌整合 中海海洋 超能 阿迪諾克 京都中海海洋 京都超能 京都阿迪諾克 京都 品牌整合 統(tǒng)一品牌，集中資源是戰(zhàn)略性的市場工作。渠道下沉到終端，分品牌，分渠道進(jìn)行市場推廣工作，集中資源投入重點(diǎn)品牌。 為了實(shí)現(xiàn)上述的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo) ， 公司應(yīng)本著循序漸進(jìn)的基本原則 ， 同時(shí)借鑒國內(nèi) 、 外知名公司發(fā)展的經(jīng)驗(yàn) ，按以下階段次序進(jìn)行： 第一階段 :完善組織系統(tǒng) ， 建設(shè)河北市場 第二階段 :尋求上游合作 ， 拓展華北市場 第三階段 :推進(jìn)品牌建設(shè) ， 精耕核心渠道 戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo) 具體階段規(guī)劃 二、具體階段規(guī)劃 戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo) 具體階段規(guī)劃 戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo) 具體階段規(guī)劃 第三章： 戰(zhàn)略規(guī)劃重點(diǎn) 戰(zhàn)略規(guī)劃重點(diǎn) —— 公司存在的核心問題 公司存在的核心問題 ； ； 。 在品牌分布上 ， 公司現(xiàn)有所謂進(jìn)口品牌阿迪諾克 ， 中高端品牌京都和超能 （ 其中京都原本是公司一個低端品牌 ） ， 低端品牌中海海洋 。 現(xiàn)狀分析 京都 2023年產(chǎn)銷結(jié)構(gòu) 注： 因京都 品牌 是2023年才分為中海海洋系列和京都系列的，所以 2023年的京都 數(shù)據(jù)與 2023年沒有可比性，但如與中海洋比較，則也是下滑的。昆侖和統(tǒng)一雖然也在高端油市場有一定的銷量，但國際品牌依然占據(jù)高端油市場份額的 80%。因此國內(nèi)企業(yè)必須增強(qiáng)在技術(shù)與管理上的核心競爭力，才能真正抵御競爭。河北京都石化公司戰(zhàn)略規(guī)劃 2023年 5月 第一章： 潤滑油行業(yè)現(xiàn)狀 現(xiàn)狀分析 市場宏觀狀況 市場宏觀狀況 A 2023年潤滑油年市場總銷量達(dá) 710萬噸（國家統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 總產(chǎn)量 826萬噸 ） 。隨著市場發(fā)展，國內(nèi)企業(yè)原有的本土資源和規(guī)模優(yōu)勢將會逐漸消失，只有技術(shù)與管理結(jié)合才能真正成為競爭的優(yōu)勢。 現(xiàn)狀分析 國內(nèi)主要品牌市場指數(shù) 第一軍團(tuán) 第二軍團(tuán) 第三軍團(tuán) 在高端油市場，美孚第一、殼牌第二、長城近年增長迅速，超過嘉實(shí)多排名第三。 而民營企業(yè)完全是在夾縫中生存，主要 生產(chǎn)和銷售無利可圖的低檔油品，生存空間越來越小，不少民營企業(yè)經(jīng)營虧損甚至倒閉。 公司有部分包材生產(chǎn)線 。 現(xiàn)狀分析 京都公司現(xiàn)狀分析 京都公司的 SWOT分析 第二章： 戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo) 戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo) 戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo) 一 、 戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo) 通過六年左右的發(fā)展 ， 使京都公司： 1. 擁有一個區(qū)域性強(qiáng)勢 ， 全國性知名的潤滑油品牌； 2. 擁有一個具有現(xiàn)代化組織管理水平 、 高素質(zhì)的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)； 3. 作到中高檔油品華北市場占有率前三名；并在農(nóng)用柴機(jī)油市場占據(jù)一定份額 。 第三步驟 以河北市場為重心，華北市場為依托，建設(shè)省級辦事處，銷售人員實(shí)現(xiàn)本地化。 按照有效覆蓋的原則，市場定位于華北地區(qū)，中心市場選擇河北，輻射京、津、晉、豫、魯、蒙（烏市、呼市、鄂市）。所以，品牌過渡根本不難。 戰(zhàn)略規(guī)劃重點(diǎn) 市場整合 品牌形象 提升 終端推廣 提升 良好的概念 新 VI（品牌的視覺形象） 國產(chǎn)比進(jìn)口好 ５Ｐ （產(chǎn)品 /價(jià)格 /陳列 /宣傳 /促銷） 終端銷售 終端管理 市場工作的策略概括為： [1] 提出一個有影響力的產(chǎn)品概念； [2] 改善 VI形象； [3] 國產(chǎn)油比進(jìn)口油更有優(yōu)勢的宣傳路線； [4] 規(guī)范終端展示 。 E 銷售 團(tuán)隊(duì) 缺乏 系 統(tǒng)的 培訓(xùn) 和管理 ， 使得 銷售成績 大打折扣 。 ， 建立相應(yīng)的激勵制度與監(jiān)控機(jī)制 。 公司銷售改革如能一步到位 ， 到達(dá)終端， 從本質(zhì)上就取得了競爭的優(yōu)勢 。 戰(zhàn)略規(guī)劃重點(diǎn) — 階段性人力資源管理 階段性人力資源管理 人力資源管理是最棘手的管理問題 ， 公司 將面臨以下幾個難點(diǎn)： ； ； 。 戰(zhàn)略規(guī)劃重點(diǎn) — 階段性生產(chǎn)管理